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Higher Performance and Excellence


The focus of CODE I 21 are a newly designed Hybrid SALES TRAININGS for today’s Buyer 4.0 markets with focus on VALUE and BUYER 4.0 specific DIALOG MODELS. The programs address the new MINDSET and the changed BUYING BEHAVIOR of today´s modern decision-makers.



The MASTER TRAININGS are the fundament to build the new conversation skills for Buyer 4.0 markets and manage successfully the transition of the new competences into day-to-day business through a consistent coaching by sales management and team leaders.


Sales Training Gesprächsmodelle
The SALES CONVERSATION INTELLIGENCE training introduces and intensively trains the concepts of the newly designed Buyer 4.0 Sales Conversation Models along with the different tools provided by the DIALOGUE FRAMEWORK.


Master Training KATA Leadership and Coaching 1
The KATA LEADERSHIP & COACHING seminar is addressed to managers who are in charge of coaching their sales teams and have to manage the transition of the new skills into the day-to-day business effectively.


The CODE | 21 Sales Training Programs listed below are typical elements of a individually customized TRAINING JOURNEY. Content and structure are always tailored to your specific business model depending on the SALES APPROACHES, SALES ROLES and your MARKETS.
Tailor-made! Modeled on your world with your design team!

Agenda Setter ©

Buyer 4.0 aligned Contact and Acquisition Conversations to increase new business volumes.


Initiating New Business & Leads


Frontdesk, Gatekeeper and Sponsor Dialogues to initiate new business with existing and new clients in today´s buyer-driven markets.

Change Agent ©

Newly developed Conversation Models and tools to improve deal ratio and drive differentiation.


Creating New Sales Opportunities


Buyer 4.0 sales conversations to generate demand and new opportunities, matched to the decision maker's particular buying state in their Buyer Journey.

Business Expert ©

Orchestrate decision-makers to the final deal through specific moderation and value presenting skills.


Value-aligned Opportunity Management


Systematically guide opportunities towards a deal through special moderation and presentation techniques and by using specific value-argumentation.

Value Manager ©

Value-based Negotiating and Conversation Tactics to improve margin and win rates.


Final Agreement Through Value Mediation


Successfully negotiating deals to reach final agreements and improving margins through value compensation tactics. Moving from costs to financial benefits.


Expanding and monetizing existing business relationships by cross- and up-selling activities.


Strategic Client Management


Systematically develop and monetize customer portfolio through use of analysis and planning tools and superior sales and price negotiations with buyers.

Inside Sales Agent ©

Dialogue Models to handle Small Business Sales in order to improve deal and conversion ratio in telesales.


Internal Sales Department


Handling of lead qualifications and telesales dialogues to manage small business deals and transactional sales in today's Buyer 4.0 market environment.


Agenda Setter Code I 21

➲ Creating New Business & Leads


Generating NEW BUSINESS is the foundation of a successful sales organization and ultimately essential to any strong sales team. However, in most cases only 8% of sales leaders consider the pipeline of their teams to be healthy and sufficient. (SellingPower)

The AGENDA SETTER © is a specialist in contacting people and developing business in Buyer 4.0 markets. With new CONTACT STRATEGIES and value-based DIALOGUE and MESSAGING TOOLS he systematically approaches decision-makers to arrange meetings and consequently create opportunities to capture new business.

HOWs: Buyer 4.0 Contact Strategy, multi-stage Acquisition Conversations, Messaging Tools, Sales Playbook and Exit and Follow-Up strategies.

  • identify HIGH POTENTIALS in the market,
  • develop a personal MARKET DEVELOPMENT STRATEGY,
  • build a Buyer 4.0 specific CONTACT STRATEGY,
  • identify the BUYING REASONS and the CUSTOMER NEED for each individual persona,
  • identify the IDEAL DECISION-MAKER,
  • organize access to KEY PLAYERS and EXECUTIVES,
  • formulate PROMPTERS and SCRIPTS for addressing different targets,
  • deal with OBJECTIONS and define EXIT STRATEGIES,
  • create a SALES PLAYBOOK to improve performance and efficiency,
  • and define a FOLLOW-UP STRATEGY.
With the newly designed contact strategy and the BUYER 4.0 aligned DIALOGUE and MESSAGING TOOLS, the decision-maker contact ratio and number of feedbacks will improve. At the same,time, this leads to healthy pipelines with more high-quality leads and, as a result, there will be an increase of opportunities to consequently generate new business. 
Sales Training Programs

➲ Buyer 4.0 Sales Conversations


85% of the decision-makers do not see their expectations fulfilled in conversations with sellers and 90% of the conversations do not manage to address what is most important for the buyer. (Forrester Research)

The consequence: No interest – No evaluation – NO DEAL!

Through newly acquired CONVERSATIONAL COMPETENCES the CHANGE AGENT ©  is able to push new business with existing and new potential customers, to expand cross- and up-selling and to successfully launch new products on the market. Key are the innovated DISC CONVERSATION MODELS, which are strictly tailored to the mindset of today’s buyers and their changed decision-making and buying habits.

HOWs: Buyer 4.0 DISC Conversation Models to generate new business with existing and prospective new customers. 

  • use new CONVERSATION MODELS to address the changing buying behavior and the new decision-making practices of Buyer 4.0,
  • recognize the Buyer’s BUYING STATUS and position in his BUYER JOURNEY,
  • create and tailor the appropriate CONVERSATION CONCEPTS and STORYBOARDS,
  • open the conversation by teaching relevant INSIGHTS,
  • take the lead in the conversation through the use of value-based CONVERSATION TOOLS,
  • influencing and lead the Buyer through CONDITIONING TECHNIQUES to towards our product portfolio,
  • outline the MAIN BUYING CRITERIA ,
  • create a solution linked to the MAPPING TABLEAU,
  • specify the VALUE of your offering including highlighting the economical impacts in a joint discovery journey with the decision-maker,
  • develop quantified BUYING VISIONS and
  • illustrate results with special WHITEBOARD and STORYTELLING TECHNIQUES,
  • finally qualify the Buyer and
  • define the FOLLOW-UP or in a more complex sale the EVALUATION PROCESS to finish the conversation with a CALL-TO-ACTION.
With the new BUYER 4.0 CONVERSATION MODELS, salespeople exactly meet the expectations of modern decision-makers, stand out from the bulk of traditional product and solution sellers and, as a result, increase their performance, conversion and final success rate.
Business Expert CODE I 21

➲ Opportunity Management


According to Buyer´s perception, only 14% of suppliers have true USPs to set themselves significantly apart from other vendors, and 60% of opportunities are not lost to competition but do not come to a close at all. (CEB | IDC)

The way the product is sold, is therefore far more decisive for closing a deal and differentiating in the evaluation process than the product itself.

Through a professional sales cycle management based on a control and management tool, the BUSINESS EXPERT © will systematically close the opportunity and differentiate himself through presentation and moderation techniques that precisely address the buying and decision-making procedures of modern buyers.

HOWs: Dialogue Models for the Opportunity and Sales Cycle Management as well as Sweet Spot Presentations and Moderation concepts.

  • create a COLLABORATION PLAN as part of the buyer qualification process to
    • organize ACCESS to individual members of the BUYING CENTER
    • actively influence the EVALUATION PROCESS and
    • ensure a well-organized ORCHESTRATION of the sales cycle.
  • carry out specific DIAGNOSTICS in order to
    • specify the DEMAND PROFILE
    • and recognize the VALUE PREFERENCES,
  • carry out a systematic CONDITIONING of the Buyer,
  • if necessary, redesign an existing BUYING VISION,
  • develop a solution by using a MAPPING TABLEAU,
  • create a SWEET SPOT PRESENTATION based on the findings and results achieved,
  • design an appropriate WIN PLAN,
  • conduct REVIEW CONVERSATION to eliminate red flags,
  • set up a VALIDATION PLAN,
  • put together a BAFO in the style of an EXECUTIVE PROPOSAL,
  • perform a CHECK-AND-BALANCE MEETING to pre-screen the final negotiation.

Salespersons guide the BUYING COMMITTEE with confidence through a multi-stage evaluation process by using conversation and presentation concepts derived from the different tools used throughout the process.

This way, they clearly differentiate themselves from competitors, increase their odds to get on the shortlist and raise the probability to win and close a final agreement. Above all, a consistently performed opportunity management helps to avoid “no deal” scenarios.

Value Manager CODE I 21

➲ Final Agreement


In today’s market environment, the buyer is in the driving seat, holds the power and dominates normally when it comes to negotiationg final agreements. This is particularly true in commodity markets, when it is nearly impossible to differentiate only through technical product features.

VALUE MANAGER © are experienced negotiators who are able to meet the buyer at eye level by using negotiation concepts based on equal terms and value-based closing strategies. ZOPA negotiation tactics as well as closing techniques are used in line with the Quid Pro Ouo philosophy.

Through value-based argumentation the win rate will increase by 60% (IDC). 

HOWs: Buyer 4.0 Dialogues for presenting proposals and to finalize deals through value-based price negotiations.

  • perform Buyer 4.0 aligned PRESENTATIOS OF QUOTATIONS,
  • use the Value-Chain© to lead the conversation,
  • manage the BUYING CENTER in a differentiated way by “tailoring” CUSTOMER NEEDS,
  • design a VALUE PREFERENCE GRID for this purpose,
  • prepare for a FINAL NEGOTIATION,
  • define goals and NEGOTIATION PARAMETERS,
  • prepare for critical NEGOTIATING POSITIONS,
  • plan and reduce NEGOTIATION RISKS that may arise during negotiations,
  • use differentiated VALUE ARGUMENTATIONS for price statements and push backs,
  • deal with different CHARACTERS OF NEGOTIATORS,
  • address typical BUYER TACTICS,
  • develop a GET-TO-GIVE MEDIATOR concept,
  • create a CONVERSATION PLAN along with MILESTONES to manage the negotiation masterfully,
VALUE-based NEGOTIATION STRATEGIES ultimately lead to more deals and higher margins as sellers shift the buyer’s focus from prices and costs to benefits and profits. Sales managers are able to improve their deal rates and meet ambitious targets with the BUYER 4.0 conversation concepts designed to better drive the presentation of proposals and to effectivley manage final negotiations.

➲ Client Management


The development and monetization of existing accounts is one of the most important tasks in a smart sales organization.

This is because existing clients are essential in terms of effectie sales costs ratios, margins, value creation, predictable revenues and many other factors to manage growth and drive future market development of the company in balance with new business through new clients .

CLIENT MANAGERS © are specialized to systematically develop and monetize existing customer. This means strengthening customer loyalty through regular customer meetings in order to ensure the current business or having meetings to start new business initiatives to expand future scope or volumes.

HOWs: Portfolio Analysis, Account Planning, Opportunity Planing, Cross- and Up-Selling, Annual Meetings, Strategic Business Conversations, Various Price Discussions with customers.

    • systematically expand and monetize Existing Clients by
    • performing a portfolio analysis,
    • establishing a differentiated account segmentation,
    • and setting up account plans,
    • thereby identifying growth customers,
    • develop individual business plans for core accounts,
    • carry out an opportunity planning
    • stimulate demand among value sponsors and decision-makers,
    • design appropriate conversation models for cross- or up-selling,
    • define the appropriate storyboards,
    • select suitable conversation tools,
    • and systematically perform a segment-based business development.
    • to drive customer retention by using annual meetings and strategic conversations
    • as well as conduct PRICE CONVERSATIONS with customers to secure the running business,
    • in the case of general PRICE INCREASES, which are to be regularly enforced in the market,
    • when product-specific PRICE INCREASES are ahead,
    • or when facing price attacks from competitors,
    • how to successfully use the psychology of price negotiation for this purpose,
    • learn about typical buyer tactics,
    • know how to respond in the best possible way,
    • and understand what the biggest negotiation mistakes are,
    • learn the most proven negotiation tactics, by
    • knowing the different types of price conversations
    • and covering the outlined negotiation scenarios with a 4-stage conversation model
    • using ZOPA or get-and-give negotiation strategies when needed, and
    • using an “AIRBAG STORY” to show new perspectives in order to strengthen the business relationship in the long term despite the current critical situation.

With these concepts and corresponding CONVERSATION MODELS, salespeople are able to systematically expand the business volumes with customers, manage consistently high profitability and create sustainable value.

Inside Sales Agent CODE I 21

➲ Inside Sales


Inside Sales becomes more and more important due to the differentiated handling of customer segments and the increasing online business.

The job profile is definitely challenging, since in transactional sales of standard products, price and availability have top priority for the customer, competitive differentiation is only achievable to a limited extent, the contact time is fairly short and the probability to end up in a price discussion is very high.

Beyond that, the Inside Sales Agent© should try to simultaneously up-sell, expand sales through additional services or add-ons and also identify promising prospects to qualify and forward them to Field Sales. This requires a well-structured approach and true sales excellence in this specific area.

HOWs: Sales Dialogue Models aligned to Buyer 4.0 Principles, Discount DialogUE, Follow-Up-DialogUE, Closing Dialogue , Upselling-DialogUE, Cross-Selling-DialogUE.

  • execute a structured LEAD QUALIFICATION and thereby:
    • evaluate the individual BUYER PROFILE,
    • identify the BUYING STATUS,
    • specify the NEEDS and REQUIREMENTS,
    • and, if necessary, assign and forward the contact to Field Sales.
  • have a conversation similar to a Sales Consultant,
  • create a BUYING VISION through a product statement,
  • use the possibility of CROSS- OR UPSELLING,
  • check the caller´s READINESS TO BUY in order to receive the order,
  • if necessary, CREATE A QUOTE and consistently manage the FOLLOW-UP,
  • at that point start with a VERIFICATION of the sale,
  • have a final, predefined PRICE NEGOTIATION,
  • explore again his WILLINGNESS TO BUYand close the deal,
  • optionally prepare an EXIT STRATEGY,
  • initiate a LEAD NURTURING process to initiate FOLLOW-UP BUSNESSand to build a long-term customer relationship.

With the Buyer 4.0 conversation concepts, INSIDE SALES is able to improve their conversion rates and at the same time achieve the targeted sales margin.

As a result, by implementing the new conversational skills and price negotiation techniques, SALES MANAGEMENT leverages the level of excellence within internal sales and through this upskilling, moves the department to an effective new SALES CHANNEL.

Contact us to find out more details and to obtain a first evaluation meeting.
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Evaluation Workshop

Lernen Sie die neuen Konzepte, Skills, Tools und die Transformationsstrategie von CODE | 21 in einem 1-tägigen Workshop kennen. Evaluieren Sie exklusiv unsere Next Level Solution und Value Selling für Ihr Unternehmen und machen Sie sich ein eigenes Bild, um Ihre Entscheidung ohne Risiko zu treffen.



Kontaktieren Sie uns, um weitere Informationen zu erhalten. Wir werden uns in Kürze mit Ihnen in Verbindung setzen.

SOLUTION SELLING - Verkaufen von Lösungen in käuferdominierten BUYER 4.0 Märkten

Das VERKAUFEN VON LÖSUNGEN ist ein Anspruch, den nahezu alle Industrie-, Software- und Beratungsfirmen haben. Aus diesem Grund nimmt dieses SALES-MODELL eine besondere Stellung im Portfolio der B2B-Unternehmen ein.

Das klassische SOLUTION SELLING mit PAIN als dominantem Sales-Trigger und einem vom Verkäufer getriebenen, linearen End-2-End Sales-Prozess mit einzelnen, vordefinierten Phasen, die schrittweise abgearbeitet werden, sind für heutige Märkten keine adäquate Strategie mehr und wenig erfolgsversprechend.

Der Käufer kontrolliert den Prozess, er sitzt im Driving Seat und die BUYER JOURNEY ist das dominierende Element im vermeintlichen “Salesprozess” und VALUE-Effekte stehen im Vordergrund.

  • Das NEXT LEVEL SOLUTION SELLING von CODE | 21 orientiert sich deshalb an der tatsächlichen Position des Entscheiders in seiner BUYER JOURNEY und setzt in Abhängigkeit des Business-Szenarios unterschiedliche Gesprächsstrategien und Dialogkonzepte ein.
  • Nicht die technische Problemlösung, sondern angestrebte Ergebnisse, avisierte Ziele und finanzielle Impacts mit dem verbundenen Business Value sind heutzutage die kritischen LEAD-THEMEN in Gesprächen mit Entscheidern.
  • Die Gesprächsmodelle sind deshalb konsequent auf das neue MINDSET des Buyer 4.0 abgestimmt und reflektieren das veränderte KAUFVERHALTEN in Märkten mit dynamischen, vom Käufer dominierten Entscheidungsprozessen.

VALUE-SELLING-KONZEPTE in Verbindung mit den Prinzipien des Challenger Sales und spezielle BUYER 4.0 Gespräch-Tools bilden den Kern des novellierten Sales-Modells.

PARTNER SELLING - Strategisches Verkaufen an Partner, OEM und Distributoren.

Der Auf- und Ausbau von profitablen und strategisch wichtigen Geschäftsbeziehungen mit Partnern, Resellern, Händlern, OEMs oder Distributoren ist aufgrund der breiten Verantwortlichkeit und differenzierten Aufgabenstellung eine anspruchsvolle Aufgabe.

PARTNER MANAGER sind in der Regel sowohl für die Abwicklung des operativen Geschäftes inklusive des systematischen Up- und Cross-Sellings und der Einführung neuer Produkte verantwortlich. Gleichzeitig aber auch für die Intensivierung der Beziehungen mit dem Management und für die gezielte VERNETZUNG der unterschiedlichsten Abteilungen, um eine STRATEGISCHE GESCHÄFTSBEZIEHUNG UND PARTNERSCHAFT aufzubauen.

  • Ihre Aufgabe ist es, im Rahmen dessen JAHRESGESPRÄCHE zu absolvieren, bei Bedarf STRATEGIE-GESPRÄCHE auf Top-Management-Ebene zu führen und gleichzeitig alle Facetten der diversen BUYER 4.0 GESPRÄCHSFORMATE zu beherrschen, um die unterschiedlichen Situationen im Alltagsgeschäft zu managen.
  • Darüber hinaus sind sie oft in der Verpflichtung, direkt mit der Organisation des Kunden zusammenzuarbeiten (Sell To – Sell Through – Sell With), um deren Geschäft aktiv als Team-Member zu unterstützen.
  • Der Partner Manager ist deshalb nicht nur Verkäufer, sondern fungiert auch als COACH und benötigt deshalb adäquate Führungsinstrumente.

Die Philosophie von CODE | 21, für bestimmte VERKÄUFERROLLEN und GESCHÄFTSSZENARIEN individuell unterschiedliche SKILL-SETS zusammenzustellen, ist deshalb prädestiniert für Partner Manager aus dem Channel- und OEM-Business. Sie bauen damit die individuell notwendigen GESPRÄCHSKOMPETENZEN auf und erhalten die passenden Tools, um ihre strategische Aufgabenstellung professionell und souverän zu meistern.

CONSULTATIVE SELLING - Verkaufen im Stil eines Beraters im 21. Jahrhundert.

Der überwiegende Teil der Unternehmen im B2B-Bereich beabsichtigt, den Verkaufsstil ihrer Verkäufer und Berater von einem klassischen Produktverkauf in Richtung eines differenzierten, beratungsorientierten „Consultative Sellings“ zu entwickeln, um mehr RESONANZ bei Entscheidern zu erzielen und die OVERALL-PERFORMANCE zu verbessern.

Die NOTWENDIGKEIT hierzu bestätigt eine Studie von IDC nach der 88% der Entscheidungsträger ein GESPRÄCH suchen, aber keine PRÄSENTATION und 81% hierbei der Meinung sind, dass Verkäufer zwar über gute Produktkenntnisse verfügen, aber nicht  I H R  BUSINESS kennen und verstehen.

  • Moderne Entscheider suchen keine ermüdenden Frage-Antwort-Dialoge zur BEDARFSSONDIERUNG (Understanding Needs), um am Ende das zu haben, was sie bereits wissen.
  • Sie erwarten gezielte BERATUNGSGESPRÄCHE bezogen auf ihre AGENDA mit neuen Perspektiven, Erkenntnissen und den wirtschaftlichen Benefits, die sich daraus für sie und ihr Unternehmen ergeben. 
  • Hierfür sind neu strukturierte BERATUNGSDIALOGE notwendig, die auf Grundlage eines VALUE SELLINGS mit Elementen aus dem Challenger Sales und speziellen BUYER 4.0 Dialog-Tools präzise die neuen ENTSCHEIDUNGSSCHEMATA und das veränderte MINDSET heutiger Entscheider reflektieren.

Mit dem CODE | 21 GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM© gelingt es Verkäufern, die Führung im Gespräch zu übernehmen und systematisch Resonanz und Anerkennung zu erzeugen, um Geschäfte und Abschlüsse im Stil eines professionellen BERATERS mit zeitgemäßen Instrumenten zu entwickeln. Ein auf Buyer 4.0 Märkte ausgerichtetes VALUE SELLING bilden hierbei die Grundlage.

TRANSACTIONAL SELLING - Verkaufen von Standardprodukten im Telesales.

Die wachsende Digitalisierung der Geschäftsmodelle, Help-Desk gestützte Online-Bestellungen und eine zunehmende Anzahl von Anfragen und Abwicklungen über den INSIDE-SALES führen zu mehr Verkäufen nach dem Modell des “Transactional Sales”.

Bei diesem Modell stehen Preis und Verfügbarkeit im Mittelpunkt. Der Käufer ist in der Regel bereit zu kaufen und weiß, was er möchte. Er ist im “Shopping Mode” und sucht das richtige Produkt für den vermeintlich besten Preis.

  • Die Herausforderung ist es, vor diesem Hintergrund mit EINMAL- oder ERSTKUNDEN per Telefon ein gewinnendes KUNDENGESPRÄCH zu führen und eine Anfrage in einen vorteilhaften BERATUNGSDIALOG zu verwandeln, um die Chance auf eine Direkt-Order und generell die Anzahl der Abschlüsse zu forcieren. 

  • Für diese Szenarien haben wir spezielle BUSINESS PROMPTER und einen beratungsorientierten CHECK-AND-BALANCE DIALOG inklusive der notwendigen Rabatt-Argumentationen entwickelt, um uns dem KAUFVERHALTEN und MINDSET heutiger SMART-SHOPPER (Qualität & Preis) möglichst genau anzugleichen. 

  • Bestandteil ist ebenfalls ein Dialog für die LEAD-QUALIFIZIERUNG zur Sondierung und Klassifizierung von Inbound-Kontakten für die differenzierte Weitergabe an den Field-Sales.

Mit diesem Modell und den neu etablierten Skills im INSIDE-SALES kann das Management das Commodity geprägte SHORT-TERM BUSINESS professionalisieren und systematisch ausbauen.

COMMODITY SELLING - Erfolgreich verkaufen, wenn Produkte alle ähnlich und gleich sind.

Die meisten Firmen generieren einen Großteil ihrer Umsätze mit handelsüblichen Produkten und Lösungen, die denen ihrer Wettbewerber sehr ähnlich oder fast gleich sind.
Nach einer Studie von CEB sehen 84% der Entscheider keinen wesentlichen Unterschied in den Produktangeboten der verschiedenen Hersteller.
Die Herausforderung für Verkäufer in diesem Segment ist es, sich OHNE signifikante Produktvorteile im Wettbewerb zu differenzieren und dabei den seitens der Einkäufer systematisch aufgebauten Preisdruck abzufedern.
  • Für diese Szenarien stellt CODE | 21 neue Dialogmodelle und Strategien für die Gesprächsführung und Durchsetzung der Preise bereit.
  • Weg vom klassischen Produktverkauf mit Vorstellung des Produktes und Erläuterung der Features hin zu einem BUSINESS-TALK mit Blick auf operative Verbesserungen und die wirtschaftlichen und finanziellen Effekten, die sich daraus ergeben

  • Die Verkäufer bauen Kompetenzen auf, um in VALUE-BASIERTEN DIALOGEN mit speziellen Inhalten, Abläufen und unter Einsatz neuer Gespräch-Tools und Präsentationstechniken die veränderte ERWARTUNGSHALTUNG und das neue KAUFVERHALTEN des modernen Entscheiders exakt zu adressieren.
Mit diesem neuen Gesprächsstil gelingt es Verkäufern, sich systematisch vom Wettbewerb abzuheben und trotz hoher PRODUKTKONFORMITÄT erfolgreich Präferenzen aufzubauen. Sie verbessern damit ihre Deal-Quoten im Neugeschäft und steigern konsequent die Performance im Cross- und Up-Selling bei Kunden.

Performance Initiative

You will receive a READY-TO-GO PROGRAM individually tailored to your company with a fixed price for analysis, design and customizing according to your company-specific needs. No “one size fits all” pizza, but a skill set modelled according to your sales model and your required sales roles.


Contact us to arrange a meeting. We will get in touch with you soon.