PROFESSIONELLES KUNDENMANAGEMENT
DER CLIENT MANAGER ©
Professionelles Kundenmanagement
Systematische Entwicklung und Monetarisierung von Bestandskunden
Der Ausbau und die Monetarisierung des bestehenden Kunden-Portfolios ist eine der wesentlichen Aufgaben in einer smarten Vertriebsorganisation.
Denn Bestandskunden sind in Hinblick auf Vertriebskosten, Marge, Wertschöpfung, vorhersehbare Umsätze und vieles mehr eine wichtige Konstante für die strategische Unternehmens- und Marktentwicklung in Balance zum Neukundengeschäft.
Der CLIENT MANAGER © ist darauf spezialisiert, durch Einsatz von entsprechenden Planungs- und Business-Development-Tools das laufende operative Geschäft portfoliogerecht zu managen und Premiumkunden systematisch in Richtung „Langfristige oder strategische Partnerschaft“ auszubauen.
HOWs: Portfolio-Analyse, Account-Pläne, Opportunity-Planung, Cross- und Up-Selling I Jahresgespräche I Strategie-Meetings I Preisgespräche für unterschiedliche Szenarien.
Mögliches Curriculum nach Abstimmung
TRAININGSINHALTE - Client Management
Verkäufer erfahren und trainieren wie sie ...
- bestehende Geschäftsbeziehungen systematisch ausbauen und monetarisieren, indem sie
- eine Portfolio-Analyse durchführen,
- eine differenzierte Kundensegmentierung erstellen,
- und eine Account-Planung realisieren,
- hierbei Wachstums-Kunden identifizieren,
- individuelle Business Pläne für relevante Accounts erarbeiten,
- einen Opportunity-Planung durchführen,
- dezidiert Bedarf bei Value Sponsoren und Entscheidern stimulieren,
- hierzu entsprechende Gesprächsmodelle für das Cross- oder Up-Selling modellieren,
- die notwendigen Storyboards erstellen,
- adäquate Gesprächstools mit Inhalten und Themen auswählen,
- und systematisch ein segmentiertes Business Development betreiben.
- für die Kundenbindung Konzepte für Jahresgespräche und strategischen Meetings erarbeiten
- zur Sicherung des operativen Geschäftes PREISGESPRÄCHE mit Kunden führen,
- wenn es um generelle PREISERHÖHUNGEN geht, die im Markt regelmäßig durchzusetzen sind,
- produktspezifische PREISERHÖHUNGEN für spezielle Sortimente anstehen,
- sie sich Preisattacken von Wettbewerbern gegenüber sehen,
- hierfür die Psychologie der Preisverhandlung erfolgreich nutzen,
- die typische Einkäufertaktiken kennenlernen,
- wissen, wie sie auf diese bestmöglich reagieren,
- und verstehen, was die größten Verhandlungsfehler sind,
- sich die erfolgversprechendsten Verhandlungstaktiken aneignen, indem
- sie Kenntnis über die verschiedenen Formen der Preisgespräche erlangen,
- und mit einem 4-stufigen Gesprächsmodell auf die genannten Verhandlungsszenarien reagieren,
- bei Bedarf ZOPA- oder Get-and-Give Verhandlungsstrategien anwenden und
- mit einer „Airbag-Story“ neue Perspektiven aufzuzeigen, um die Geschäftsbeziehung trotz der kritischen Situation langfristig zu festigen.
Der Verkäufer in seiner Rolle als Kundenmanager verwendet eine Reihe von Gespräch- und Planungstools aus der CODE I 21 TOOLBOX, um die Kundenbeziehung systematisch auszubauen und bestmöglich zu monetarisieren. Hierbei forciert er mit gezielten Cross- und Up-Selling Aktivitäten den Umsatz und setzt gezielt Instrumente für die Kundenbindung ein. Die Tools im Kundenmanagement basieren auf den Prinzipien des VALUE SELLING kombiniert mit neuen Buyer 4.0 Dialogelementen und Konzepten des Challenger Sale.
Elemente aus der CODE I 21 Toolbox
- die Portfolio-Analyse
- die White-Space-Analyse
- den Customer-Development-Plan
- die Opportunity-Planung
- das Innovations- und Strategiegespräch mit den wichtigsten Gespräch-Tools
- das 4-stufige Preisgesprächsmodell
- die ZOPA-Verhandlungsstrategie
- der Get-Give-Mediator
Trainingsformate
Das Programm ist Bestandteil des Digital Learning Circles und wird in folgenden Formaten und Transition-Bausteinen angeboten.
Virtuell Training
ILT-Training
Global Delivery
Custom Digital Academy
KATA-Coaching