Think Buyer!
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THE FUTURE OF SALES CONVERSATIONS

SALES CONVERSATION TRAININGS

Our world:

MASTERING THE 21st CENTURY BUYING ENVIRONMENT

Selling and winning in a buyer-driven digitalized world

New conversation models, tools and communication styles tailored to the new generation of modern Buyers 4.0 and their new mindset as well as their motified way how to take decisions and drive business today. Mastering the 21st century buying environment by proceeding dynamic sales processes along modern hybrid Buyer Journeys. 

FACTS
Sales Funnel

... most sellers got stuck.

More than 70% of sellers are still in the ordinary “Product Selling Mode” following a classic sales cycle and using traditional sales conversation models.
(CSO Insights)

The Truh Is ... !

Today, salespeople fail to meet the MINDSET of modern decision-makers through their typical conversation and presentation formats. They do not deliver what decision-makers and buyers expect today. In consequence they lose attractiveness and limit their performance. At the same time the potential of their company is not leveraged and opportunities remain uncaptured.

The TRANSFORMATION to the new market paradigms and the digitalized market environment is essential to be well positioned for the future.
Code 21 Sales Dilemma
Forrester Research

How to Get There ?

The Future of Sales Conversations

Code 21 Future Sales
Prepare your sales force to perfectly meet the new world of buyers.

New World

DEMANDS and expectations of modern buyers on sales conversations and salespeople have changed substantially.

The
New DIRECTION

New Approach

more ...

New Buyer

Today's buyers think, act and decide differently. Their MINDSET and their way of dealing and taking decisions follow new codes.

The
Modern BUYER 4.0

New Mindset

more ...

New Skills

Conversational skills and new communication formats are the TRIGGER for more excellence and performance in sales of the 21st century.

Buyer 4.0 Frontline Sales Conversations

New Style
more ...

New Transition

A consistent IMPLEMENTATION of the new skills and tools into the daily business and a structured rollout are essential for the pay-off of the investment..

The KATA LEADERSHIP- UND TRANSFORMATION-FRAMEWORK

New Procedures
more ...

T

CUSTOMER CONVERSATION

is the Core Design Point of 21st Century Selling Systems.
Next Level Sales Training CODE | 21

[Scott Santucci, Analyst at Forrester Research]

New World. New Approach.

The New Direction.

In contrast to traditional sales methods, new SALES SYSTEMS tailored to the 21st century put the Customer Conversation at the center of modern sales roles using new dialogue models, new tools and new communication formats and make this approach the top management and conversational leadership tool in selling.

In times of digital information overload, simple product pitching is no longer effective and useful. Product sellers therefore struggle to create preferences for themselves and their brand through old-world argumentations and traditional conversation methods.

According to CSO Insights, more than 70% of salespeople are still trapped in the classic “Product Selling Mode” and only 10% are able to master value selling skills.  

T

New Buyer. New Mindset.

Today's Modern Buyer 4.0.

Today’s decision-makers think, act and decide differently. They follow new patterns and usually are in the driving seat. The Buying Journey is the dominant element in the sales cycle and the Buyer has the power to control whether, when or how salespeople are involved in the evaluation process.
The Buyer is looking for conversations that focus on economical impacts and financial benefits. He is looking for BUSINESS TALKS that reveal new perspectives and options on how he and the company will benefit from improved performance effects. His agenda and concerns that are relevant to him including customized data and analysis are at the focus of his attention.

FROM PRODUCT TO VALUE is the new motto. Because 90% of decision makers don’t make a change if they don’t see a financial benefit.

Sales Conversation Trainings

T

Sales Conversation Trainings

New Skills. New Style.

Buyer 4.0 Frontline Sales Conversations

Managers use a the newly designed CONVERSATION MODELING SYSTEM © to equip their sales teams with a single tool to create customer-specific sales conversations depending on the particular sales scenario, the role of the salesperson, the specific sales and business model as well as the individual buying state of the decision-maker in order to precisely address the new mindset of todays Buyer 4.0 and his expectations.

This is a 4-sector conversation model that exactly follows the new behavioural code of modern decision-makers how they act and take decisions today. Four mental steps to take a decision, and therefore consequently four segments to shape and structure the conversation. A specific STORYBOARD in association with the corresponding conversation tools selected from the dialogue framework enables sellers to accurately design any sales-specific scenario given.

CODE I 21 provides four different dialogue models by default:

  • The cybernetic DIAGNOSTIC CONVERSATION for exploring discussions
  • The consultative INNOVATION CONVERSATION to sell true innovations and for selling products in commodity-driven markets
  • The STRATEGY CONVERSATION used on executive level and for key accounts
  • The COMPETITION CONVERSATION, when contacts already exist and a buying vision was build by third parties or an external advisor, and this vision needs to be reshaped.

T

New Transition. New Procedures.

The KATA Leadership & Transition Framework

The effective use of the new tools and techniques in daily business is essential in order to achieve a real increase in performance. According to experts, sales training represents at best 30% of the overall success of the transformation. Therefore, the follow-up improvement process is the real challenge in the change process.

For this purpose, we created an built-in LEADERSHIP AND TRANSITION FRAMEWORK existing of three components based on the KATA Model of Toyota:

  • A LEADERSHIP & COACHING MODEL 

  • A DIGITAL LEARNING PLATFORM

  • A SALES ENABLEMENT STRATEGY 

This framework in combination with the ONLINE-SALES-ACADEMY enables the management to organize a fast and long-lasting TRANSFORMATION of the new skills in order to achieve sustained performance impacts and to generate significant response on the market.

CODE | 21
Change Management

e-Learning sales transition framework

From Knowing to Practicsing

Which market are you in?

We provide different skill sets aligned exactly to your sales model.

Commodity Selling SM
Transactional Selling SM
Consultative Selling SM
Partner Selling SM
Solutions-Selling EN

Let´s have a first contact!

Where are you in your Transformation Journey? What are your specific challenges?
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Evaluation Workshop

Become familiar with the new concepts, skills, tools and the transformation strategy of CODE | 21 in a 1-day workshop. Evaluate our Next Level Solution and Value Selling for your company exclusively and  get your own picture in order to take your decision at no risk.

AGENDA

Contact us to arrange a meeting. We will get in touch with you soon.

Performance Initiative

You will receive a READY-TO-GO PROGRAM individually tailored to your company with a fixed price for analysis, design and customizing according to your company-specific needs. No “one size fits all” pizza, but a skill set modelled according to your sales model and your required sales roles.

AGENDA

Contact us to arrange a meeting. We will get in touch with you soon.

Evaluation Workshop

Lernen Sie die neuen Konzepte, Skills, Tools und die Transformationsstrategie von CODE | 21 in einem 1-tägigen Workshop kennen. Evaluieren Sie exklusiv unsere Next Level Solution und Value Selling für Ihr Unternehmen und machen Sie sich ein eigenes Bild, um Ihre Entscheidung ohne Risiko zu treffen.

 

AGENDA

Kontaktieren Sie uns, um weitere Informationen zu erhalten. Wir werden uns in Kürze mit Ihnen in Verbindung setzen.

SOLUTION SELLING - Verkaufen von Lösungen in käuferdominierten BUYER 4.0 Märkten

Das VERKAUFEN VON LÖSUNGEN ist ein Anspruch, den nahezu alle Industrie-, Software- und Beratungsfirmen haben. Aus diesem Grund nimmt dieses SALES-MODELL eine besondere Stellung im Portfolio der B2B-Unternehmen ein.

Das klassische SOLUTION SELLING mit PAIN als dominantem Sales-Trigger und einem vom Verkäufer getriebenen, linearen End-2-End Sales-Prozess mit einzelnen, vordefinierten Phasen, die schrittweise abgearbeitet werden, sind für heutige Märkten keine adäquate Strategie mehr und wenig erfolgsversprechend.

Der Käufer kontrolliert den Prozess, er sitzt im Driving Seat und die BUYER JOURNEY ist das dominierende Element im vermeintlichen “Salesprozess” und VALUE-Effekte stehen im Vordergrund.

  • Das NEXT LEVEL SOLUTION SELLING von CODE | 21 orientiert sich deshalb an der tatsächlichen Position des Entscheiders in seiner BUYER JOURNEY und setzt in Abhängigkeit des Business-Szenarios unterschiedliche Gesprächsstrategien und Dialogkonzepte ein.
  • Nicht die technische Problemlösung, sondern angestrebte Ergebnisse, avisierte Ziele und finanzielle Impacts mit dem verbundenen Business Value sind heutzutage die kritischen LEAD-THEMEN in Gesprächen mit Entscheidern.
  • Die Gesprächsmodelle sind deshalb konsequent auf das neue MINDSET des Buyer 4.0 abgestimmt und reflektieren das veränderte KAUFVERHALTEN in Märkten mit dynamischen, vom Käufer dominierten Entscheidungsprozessen.

VALUE-SELLING-KONZEPTE in Verbindung mit den Prinzipien des Challenger Sales und spezielle BUYER 4.0 Gespräch-Tools bilden den Kern des novellierten Sales-Modells.

PARTNER SELLING - Strategisches Verkaufen an Partner, OEM und Distributoren.

Der Auf- und Ausbau von profitablen und strategisch wichtigen Geschäftsbeziehungen mit Partnern, Resellern, Händlern, OEMs oder Distributoren ist aufgrund der breiten Verantwortlichkeit und differenzierten Aufgabenstellung eine anspruchsvolle Aufgabe.

PARTNER MANAGER sind in der Regel sowohl für die Abwicklung des operativen Geschäftes inklusive des systematischen Up- und Cross-Sellings und der Einführung neuer Produkte verantwortlich. Gleichzeitig aber auch für die Intensivierung der Beziehungen mit dem Management und für die gezielte VERNETZUNG der unterschiedlichsten Abteilungen, um eine STRATEGISCHE GESCHÄFTSBEZIEHUNG UND PARTNERSCHAFT aufzubauen.

  • Ihre Aufgabe ist es, im Rahmen dessen JAHRESGESPRÄCHE zu absolvieren, bei Bedarf STRATEGIE-GESPRÄCHE auf Top-Management-Ebene zu führen und gleichzeitig alle Facetten der diversen BUYER 4.0 GESPRÄCHSFORMATE zu beherrschen, um die unterschiedlichen Situationen im Alltagsgeschäft zu managen.
  • Darüber hinaus sind sie oft in der Verpflichtung, direkt mit der Organisation des Kunden zusammenzuarbeiten (Sell To – Sell Through – Sell With), um deren Geschäft aktiv als Team-Member zu unterstützen.
  • Der Partner Manager ist deshalb nicht nur Verkäufer, sondern fungiert auch als COACH und benötigt deshalb adäquate Führungsinstrumente.

Die Philosophie von CODE | 21, für bestimmte VERKÄUFERROLLEN und GESCHÄFTSSZENARIEN individuell unterschiedliche SKILL-SETS zusammenzustellen, ist deshalb prädestiniert für Partner Manager aus dem Channel- und OEM-Business. Sie bauen damit die individuell notwendigen GESPRÄCHSKOMPETENZEN auf und erhalten die passenden Tools, um ihre strategische Aufgabenstellung professionell und souverän zu meistern.

CONSULTATIVE SELLING - Verkaufen im Stil eines Beraters im 21. Jahrhundert.

Der überwiegende Teil der Unternehmen im B2B-Bereich beabsichtigt, den Verkaufsstil ihrer Verkäufer und Berater von einem klassischen Produktverkauf in Richtung eines differenzierten, beratungsorientierten „Consultative Sellings“ zu entwickeln, um mehr RESONANZ bei Entscheidern zu erzielen und die OVERALL-PERFORMANCE zu verbessern.

Die NOTWENDIGKEIT hierzu bestätigt eine Studie von IDC nach der 88% der Entscheidungsträger ein GESPRÄCH suchen, aber keine PRÄSENTATION und 81% hierbei der Meinung sind, dass Verkäufer zwar über gute Produktkenntnisse verfügen, aber nicht  I H R  BUSINESS kennen und verstehen.

  • Moderne Entscheider suchen keine ermüdenden Frage-Antwort-Dialoge zur BEDARFSSONDIERUNG (Understanding Needs), um am Ende das zu haben, was sie bereits wissen.
  • Sie erwarten gezielte BERATUNGSGESPRÄCHE bezogen auf ihre AGENDA mit neuen Perspektiven, Erkenntnissen und den wirtschaftlichen Benefits, die sich daraus für sie und ihr Unternehmen ergeben. 
  • Hierfür sind neu strukturierte BERATUNGSDIALOGE notwendig, die auf Grundlage eines VALUE SELLINGS mit Elementen aus dem Challenger Sales und speziellen BUYER 4.0 Dialog-Tools präzise die neuen ENTSCHEIDUNGSSCHEMATA und das veränderte MINDSET heutiger Entscheider reflektieren.

Mit dem CODE | 21 GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM© gelingt es Verkäufern, die Führung im Gespräch zu übernehmen und systematisch Resonanz und Anerkennung zu erzeugen, um Geschäfte und Abschlüsse im Stil eines professionellen BERATERS mit zeitgemäßen Instrumenten zu entwickeln. Ein auf Buyer 4.0 Märkte ausgerichtetes VALUE SELLING bilden hierbei die Grundlage.

TRANSACTIONAL SELLING - Verkaufen von Standardprodukten im Telesales.

Die wachsende Digitalisierung der Geschäftsmodelle, Help-Desk gestützte Online-Bestellungen und eine zunehmende Anzahl von Anfragen und Abwicklungen über den INSIDE-SALES führen zu mehr Verkäufen nach dem Modell des “Transactional Sales”.

Bei diesem Modell stehen Preis und Verfügbarkeit im Mittelpunkt. Der Käufer ist in der Regel bereit zu kaufen und weiß, was er möchte. Er ist im “Shopping Mode” und sucht das richtige Produkt für den vermeintlich besten Preis.

  • Die Herausforderung ist es, vor diesem Hintergrund mit EINMAL- oder ERSTKUNDEN per Telefon ein gewinnendes KUNDENGESPRÄCH zu führen und eine Anfrage in einen vorteilhaften BERATUNGSDIALOG zu verwandeln, um die Chance auf eine Direkt-Order und generell die Anzahl der Abschlüsse zu forcieren. 

  • Für diese Szenarien haben wir spezielle BUSINESS PROMPTER und einen beratungsorientierten CHECK-AND-BALANCE DIALOG inklusive der notwendigen Rabatt-Argumentationen entwickelt, um uns dem KAUFVERHALTEN und MINDSET heutiger SMART-SHOPPER (Qualität & Preis) möglichst genau anzugleichen. 

  • Bestandteil ist ebenfalls ein Dialog für die LEAD-QUALIFIZIERUNG zur Sondierung und Klassifizierung von Inbound-Kontakten für die differenzierte Weitergabe an den Field-Sales.

Mit diesem Modell und den neu etablierten Skills im INSIDE-SALES kann das Management das Commodity geprägte SHORT-TERM BUSINESS professionalisieren und systematisch ausbauen.

COMMODITY SELLING - Erfolgreich verkaufen, wenn Produkte alle ähnlich und gleich sind.

Die meisten Firmen generieren einen Großteil ihrer Umsätze mit handelsüblichen Produkten und Lösungen, die denen ihrer Wettbewerber sehr ähnlich oder fast gleich sind.
Nach einer Studie von CEB sehen 84% der Entscheider keinen wesentlichen Unterschied in den Produktangeboten der verschiedenen Hersteller.
Die Herausforderung für Verkäufer in diesem Segment ist es, sich OHNE signifikante Produktvorteile im Wettbewerb zu differenzieren und dabei den seitens der Einkäufer systematisch aufgebauten Preisdruck abzufedern.
  • Für diese Szenarien stellt CODE | 21 neue Dialogmodelle und Strategien für die Gesprächsführung und Durchsetzung der Preise bereit.
  • Weg vom klassischen Produktverkauf mit Vorstellung des Produktes und Erläuterung der Features hin zu einem BUSINESS-TALK mit Blick auf operative Verbesserungen und die wirtschaftlichen und finanziellen Effekten, die sich daraus ergeben

  • Die Verkäufer bauen Kompetenzen auf, um in VALUE-BASIERTEN DIALOGEN mit speziellen Inhalten, Abläufen und unter Einsatz neuer Gespräch-Tools und Präsentationstechniken die veränderte ERWARTUNGSHALTUNG und das neue KAUFVERHALTEN des modernen Entscheiders exakt zu adressieren.
Mit diesem neuen Gesprächsstil gelingt es Verkäufern, sich systematisch vom Wettbewerb abzuheben und trotz hoher PRODUKTKONFORMITÄT erfolgreich Präferenzen aufzubauen. Sie verbessern damit ihre Deal-Quoten im Neugeschäft und steigern konsequent die Performance im Cross- und Up-Selling bei Kunden.