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New conversation models, tools and communication styles tailored to the new generation of modern Buyers 4.0 and their new mindset as well as their motified way how to take decisions and drive business today. Mastering the 21st century buying environment by proceeding dynamic sales processes along modern hybrid Buyer Journeys.
Today, salespeople fail to meet the MINDSET of modern decision-makers through their typical conversation and presentation formats. They do not deliver what decision-makers and buyers expect today. In consequence they lose attractiveness and limit their performance. At the same time the potential of their company is not leveraged and opportunities remain uncaptured.
CUSTOMER CONVERSATION
[Scott Santucci, Analyst at Forrester Research]
In times of digital information overload, simple product pitching is no longer effective and useful. Product sellers therefore struggle to create preferences for themselves and their brand through old-world argumentations and traditional conversation methods.
According to CSO Insights, more than 70% of salespeople are still trapped in the classic “Product Selling Mode” and only 10% are able to master value selling skills.
FROM PRODUCT TO VALUE is the new motto. Because 90% of decision makers don’t make a change if they don’t see a financial benefit.
This is a 4-sector conversation model that exactly follows the new behavioural code of modern decision-makers how they act and take decisions today. Four mental steps to take a decision, and therefore consequently four segments to shape and structure the conversation. A specific STORYBOARD in association with the corresponding conversation tools selected from the dialogue framework enables sellers to accurately design any sales-specific scenario given.
CODE I 21 provides four different dialogue models by default:
For this purpose, we created an built-in LEADERSHIP AND TRANSITION FRAMEWORK existing of three components based on the KATA Model of Toyota:
A LEADERSHIP & COACHING MODEL
A DIGITAL LEARNING PLATFORM
This framework in combination with the ONLINE-SALES-ACADEMY enables the management to organize a fast and long-lasting TRANSFORMATION of the new skills in order to achieve sustained performance impacts and to generate significant response on the market.
Become familiar with the new concepts, skills, tools and the transformation strategy of CODE | 21 in a 1-day workshop. Evaluate our Next Level Solution and Value Selling for your company exclusively and get your own picture in order to take your decision at no risk.
AGENDA
Contact us to arrange a meeting. We will get in touch with you soon.
You will receive a READY-TO-GO PROGRAM individually tailored to your company with a fixed price for analysis, design and customizing according to your company-specific needs. No “one size fits all” pizza, but a skill set modelled according to your sales model and your required sales roles.
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Lernen Sie die neuen Konzepte, Skills, Tools und die Transformationsstrategie von CODE | 21 in einem 1-tägigen Workshop kennen. Evaluieren Sie exklusiv unsere Next Level Solution und Value Selling für Ihr Unternehmen und machen Sie sich ein eigenes Bild, um Ihre Entscheidung ohne Risiko zu treffen.
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Das VERKAUFEN VON LÖSUNGEN ist ein Anspruch, den nahezu alle Industrie-, Software- und Beratungsfirmen haben. Aus diesem Grund nimmt dieses SALES-MODELL eine besondere Stellung im Portfolio der B2B-Unternehmen ein.
Der Käufer kontrolliert den Prozess, er sitzt im Driving Seat und die BUYER JOURNEY ist das dominierende Element im vermeintlichen “Salesprozess” und VALUE-Effekte stehen im Vordergrund.
VALUE-SELLING-KONZEPTE in Verbindung mit den Prinzipien des Challenger Sales und spezielle BUYER 4.0 Gespräch-Tools bilden den Kern des novellierten Sales-Modells.
Der Auf- und Ausbau von profitablen und strategisch wichtigen Geschäftsbeziehungen mit Partnern, Resellern, Händlern, OEMs oder Distributoren ist aufgrund der breiten Verantwortlichkeit und differenzierten Aufgabenstellung eine anspruchsvolle Aufgabe.
PARTNER MANAGER sind in der Regel sowohl für die Abwicklung des operativen Geschäftes inklusive des systematischen Up- und Cross-Sellings und der Einführung neuer Produkte verantwortlich. Gleichzeitig aber auch für die Intensivierung der Beziehungen mit dem Management und für die gezielte VERNETZUNG der unterschiedlichsten Abteilungen, um eine STRATEGISCHE GESCHÄFTSBEZIEHUNG UND PARTNERSCHAFT aufzubauen.
Die Philosophie von CODE | 21, für bestimmte VERKÄUFERROLLEN und GESCHÄFTSSZENARIEN individuell unterschiedliche SKILL-SETS zusammenzustellen, ist deshalb prädestiniert für Partner Manager aus dem Channel- und OEM-Business. Sie bauen damit die individuell notwendigen GESPRÄCHSKOMPETENZEN auf und erhalten die passenden Tools, um ihre strategische Aufgabenstellung professionell und souverän zu meistern.
Der überwiegende Teil der Unternehmen im B2B-Bereich beabsichtigt, den Verkaufsstil ihrer Verkäufer und Berater von einem klassischen Produktverkauf in Richtung eines differenzierten, beratungsorientierten „Consultative Sellings“ zu entwickeln, um mehr RESONANZ bei Entscheidern zu erzielen und die OVERALL-PERFORMANCE zu verbessern.
Die NOTWENDIGKEIT hierzu bestätigt eine Studie von IDC nach der 88% der Entscheidungsträger ein GESPRÄCH suchen, aber keine PRÄSENTATION und 81% hierbei der Meinung sind, dass Verkäufer zwar über gute Produktkenntnisse verfügen, aber nicht I H R BUSINESS kennen und verstehen.
Mit dem CODE | 21 GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM© gelingt es Verkäufern, die Führung im Gespräch zu übernehmen und systematisch Resonanz und Anerkennung zu erzeugen, um Geschäfte und Abschlüsse im Stil eines professionellen BERATERS mit zeitgemäßen Instrumenten zu entwickeln. Ein auf Buyer 4.0 Märkte ausgerichtetes VALUE SELLING bilden hierbei die Grundlage.
Die wachsende Digitalisierung der Geschäftsmodelle, Help-Desk gestützte Online-Bestellungen und eine zunehmende Anzahl von Anfragen und Abwicklungen über den INSIDE-SALES führen zu mehr Verkäufen nach dem Modell des “Transactional Sales”.
Bei diesem Modell stehen Preis und Verfügbarkeit im Mittelpunkt. Der Käufer ist in der Regel bereit zu kaufen und weiß, was er möchte. Er ist im “Shopping Mode” und sucht das richtige Produkt für den vermeintlich besten Preis.
Die Herausforderung ist es, vor diesem Hintergrund mit EINMAL- oder ERSTKUNDEN per Telefon ein gewinnendes KUNDENGESPRÄCH zu führen und eine Anfrage in einen vorteilhaften BERATUNGSDIALOG zu verwandeln, um die Chance auf eine Direkt-Order und generell die Anzahl der Abschlüsse zu forcieren.
Für diese Szenarien haben wir spezielle BUSINESS PROMPTER und einen beratungsorientierten CHECK-AND-BALANCE DIALOG inklusive der notwendigen Rabatt-Argumentationen entwickelt, um uns dem KAUFVERHALTEN und MINDSET heutiger SMART-SHOPPER (Qualität & Preis) möglichst genau anzugleichen.
Mit diesem Modell und den neu etablierten Skills im INSIDE-SALES kann das Management das Commodity geprägte SHORT-TERM BUSINESS professionalisieren und systematisch ausbauen.
Weg vom klassischen Produktverkauf mit Vorstellung des Produktes und Erläuterung der Features hin zu einem BUSINESS-TALK mit Blick auf operative Verbesserungen und die wirtschaftlichen und finanziellen Effekten, die sich daraus ergeben