ABSCHLUSSVERHANDLUNG

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Verhandlungstraining CODE | 21

DER VALUE MANAGER ©

Paritätische Abschlussverhandlung

Abschlussgespräch mit Preisverhandlung

Der Käufer sitzt bei den heutigen Marktkonstellationen im Driving Seat, hat die vermeintliche Power und ist bei Auftragsverhandlungen in der dominanten Position. Dies gilt insbesondere in Commodity-Märkten, wenn eine Differenzierung über das Produkt nur noch schwer möglich ist und der Preis gezielt in den Vordergrund gerückt wird.

VALUE MANAGER © sind als routinierte Verhandlungsführer in der Lage, durch den Einsatz von paritätischen Verhandlungskonzepten dem Käufer auf Augenhöhe zu begegnen. Sie erzielen durch Anwendung von ZOPA-Verhandlungskonzepten, value-fokussierten Abschluss-Techniken und durch ein Mediator-Prinzip auf Basis der Quid-Pro-Quo Philosophie überdurchschnittliche Erfolge in Verhandlungen.

Mit Value-Argumentationen steigt die Abschluss-Rate um 60% (IDC). 

HOWs: Buyer 4.0 Dialogmodelle und -konzepte für die Angebotspräsentation sowie für Abschlussgespräche mit Preisverhandlungen.

TRAININGSINHALTE - Verhandlungstraining

Verkäufer erfahren und trainieren wie sie ...

  • eine Buyer 4.0 konforme Angebotspräsentation durchführen,
  • Story Telling und Visualisierungtechniken einsetzen,
  • die Value-Chain ©  für die Gesprächsführung nutzen,
  • das Buying Center durch „Tailoring“ der Customer Needs differenziert managen,
  • hierfür ein Value-Präferenz-Grid entwerfen,
  • sich auf eine Abschlussverhandlung vorbereiten,
  • eine Verhandlungsstrategie erstellen,
  • dabei ZOPA-Verhandlungstaktiken nutzen,
  • Verhandlungsziele und Parameter definieren,
  • sich auf kritische Verhandlungspositionen vorbereiten,
  • Verhandlungsrisiken einplanen und reduzieren,
  • differenzierte Value-Argumentationen für Preis-Statements und Push-Backs nutzen,
  • unterschiedlichen Verhandlungscharakteren begegnen,
  • typische Einkäufertaktiken parieren,
  • ein Get-Give-Mediator Konzept entwickeln,
  • das Gesprächskonzept mit den Meilensteinen für die Verhandlung entwerfen.

Das Verhandlungstraining verwendet ein spezielles Dialogmodell mit einer Reihe von Gespräch-Tools aus dem DIALOG-FRAMEWORK, um in Schluss- und Preisverhandlungen die Führung zu übernehmen, um den konsequent zum Abschluss zu kommen und Preise bestmöglich durchzusetzen. Die Instrumente basieren auf den Prinzipien des VALUE SELLING kombiniert mit neuen Buyer 4.0 Dialogelementen:

Elemente aus dem Dialog-Framework

  • die Sweet-Spot-Präsentation
  • der Customer Business Need
  • die Solution-Story
  • die Value Message
  • das Competence Statement
  • das Business Statement
  • Whiteboard- und Storytelling-Techniken
  • der Final Check mit dem Check-and-Balance-Dialog
  • Dialogelemente für diverse Verhandlungsstrategien und Preis-Positionen
  • das ZOPA- Gesprächskonzept
  • die Value Proposition
  • der Get-Give-Mediator 
  • das Final Agreement

VALUE-basierte VERHANDLUNGSSTRATEGIEN führen am Ende zu mehr Abschlüssen und höheren Margen, da Verkäufer den Blick des Käufers von Preisen und Kosten auf seine Benefits und Profits lenkt. 

Sales Manager sind mit BUYER 4.0 GESPRÄCHSKONZEPTEN für die Angebotspräsentation und für die Vertragsverhandlung in der Lage, die Dealquoten zu verbessern und ambitionierte Vorgaben zu erfüllen.

Trainingsformate

Das Programm ist Bestandteil des Digital Learning Circles und wird in folgenden Formaten und Transition-Bausteinen angeboten.

Virtuell Training

ILT-Training

Global Delivery

Digital Academy

KATA-Coaching

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