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ABSCHLUSSVERHANDLUNG

Value Manager CODE I 21

DER VALUE MANAGER ©

Paritätische Abschlussverhandlung

Angebotspräsentation und Abschlussgespräch mit Preisverhandlung

Der Käufer sitzt bei den heutigen Marktkonstellationen im Driving Seat, hat die vermeintliche Power und ist bei Auftragsverhandlungen in der dominanten Position. Dies gilt insbesondere in Commodity-Märkten, wenn eine Differenzierung über das Produkt nur noch schwer möglich ist und der Preis gezielt in den Vordergrund gerückt wird.

VALUE MANAGER © sind als routinierte Verhandlungsführer in der Lage, durch den Einsatz von paritätischen Verhandlungskonzepten dem Käufer auf Augenhöhe zu begegnen. Sie erzielen durch Anwendung von ZOPA-Verhandlungskonzepten, value-fokussierten Abschluss-Techniken und durch ein Mediator-Prinzip auf Basis der Quid-Pro-Quo Philosophie überdurchschnittliche Erfolge in Verhandlungen.

Mit Value-Argumentationen steigt die Abschluss-Rate um 60% (IDC).

HOWs: Buyer 4.0 Dialogmodelle und -konzepte für die Angebotspräsentation sowie für Abschlussgespräche mit Preisverhandlungen.

Mögliches Curriculum nach Abstimmung

TRAININGSINHALTE - Verhandlungstraining

Verkäufer erfahren und trainieren wie sie ...

Value Manager
  • eine Buyer 4.0 konforme Angebotspräsentation durchführen,
  • Story Telling und Visualisierungtechniken einsetzen,
  • die Value-Chain ©  für die Gesprächsführung nutzen,
  • das Buying Center durch „Tailoring“ der Customer Needs differenziert managen,
  • hierfür ein Value-Präferenz-Grid entwerfen,
  • sich auf eine Abschlussverhandlung vorbereiten,
  • eine Verhandlungsstrategie erstellen,
  • dabei ZOPA-Verhandlungstaktiken nutzen,
  • Verhandlungsziele und Parameter definieren,
  • sich auf kritische Verhandlungspositionen vorbereiten,
  • Verhandlungsrisiken einplanen und reduzieren,
  • differenzierte Value-Argumentationen für Preis-Statements und Push-Backs nutzen,
  • unterschiedlichen Verhandlungscharakteren begegnen,
  • typische Einkäufertaktiken parieren,
  • ein Get-Give-Mediator Konzept entwickeln,
  • das Gesprächskonzept mit den Meilensteinen für die Verhandlung entwerfen.

Das Verhandlungstraining verwendet ein spezielles Dialogmodell mit einer Reihe von Gespräch-Tools aus dem DIALOG-FRAMEWORK, um in Schluss- und Preisverhandlungen die Führung zu übernehmen, um den konsequent zum Abschluss zu kommen und Preise bestmöglich durchzusetzen. Die Instrumente basieren auf den Prinzipien des VALUE SELLING kombiniert mit neuen Buyer 4.0 Dialogelementen:

Elemente aus dem Dialog-Framework

Code I 21 Dialog Framework
  • die Sweet-Spot-Präsentation
  • der Customer Business Need
  • die Solution-Story
  • die Value Message
  • das Competence Statement
  • das Business Statement
  • Whiteboard- und Storytelling-Techniken
  • der Final Check mit dem Check-and-Balance-Dialog
  • Dialogelemente für diverse Verhandlungsstrategien und Preis-Positionen
  • das ZOPA- Gesprächskonzept
  • die Value Proposition
  • der Get-Give-Mediator 
  • das Final Agreement
Mehr Informationen?

Trainingsformate

Das Programm ist Bestandteil des Digital Learning Circles und wird in folgenden Formaten und Transition-Bausteinen angeboten.
Das Programm ist Bestandteil des Digital Learning Circles und wird in folgenden Formaten und Transition-Bausteinen angeboten.

Virtuell Training

ILT-Training

Global Delivery

Custom Digital Academy

KATA-Coaching

Weitere Trainingsprogramme
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Evaluation Workshop

Lernen Sie die neuen Konzepte, Skills, Tools und die Transformationsstrategie von CODE | 21 in einem 1-tägigen Workshop kennen. Evaluieren Sie exklusiv unsere Next Level Solution und Value Selling für Ihr Unternehmen und machen Sie sich ein eigenes Bild, um Ihre Entscheidung ohne Risiko zu treffen.

 

AGENDA

  • Evaluierung bestehender Vertriebskonzepte und Rollen
  • Herausforderungen und Ziele
  • Buyer 4.0 und verändertes Kaufverhalten
  • Designpunkte und Konzept von CODE | 21
  • Das Gespräch-Modellierungssystem
  • Storyboards
  • Dialog Framework
  • DISC-Dialogmodelle
  • Trainingsprogramme und SKILL-SETS
  • Erstellung von Trainingsmaterialien und Workbooks
  • Rollout des Trainingprogramms
  • Das Leadership- und Transition-Framework
  • Ihr Value und Effekte

Kontaktieren Sie uns, um weitere Informationen zu erhalten. Wir werden uns in Kürze mit Ihnen in Verbindung setzen.

SOLUTION SELLING - Verkaufen von Lösungen in käuferdominierten BUYER 4.0 Märkten

Das VERKAUFEN VON LÖSUNGEN ist ein Anspruch, den nahezu alle Industrie-, Software- und Beratungsfirmen haben. Aus diesem Grund nimmt dieses SALES-MODELL eine besondere Stellung im Portfolio der B2B-Unternehmen ein.

Das klassische SOLUTION SELLING mit PAIN als dominantem Sales-Trigger und einem vom Verkäufer getriebenen, linearen End-2-End Sales-Prozess mit einzelnen, vordefinierten Phasen, die schrittweise abgearbeitet werden, sind für heutige Märkten keine adäquate Strategie mehr und wenig erfolgsversprechend.

Der Käufer kontrolliert den Prozess, er sitzt im Driving Seat und die BUYER JOURNEY ist das dominierende Element im vermeintlichen „Salesprozess“ und VALUE-Effekte stehen im Vordergrund.

  • Das NEXT LEVEL SOLUTION SELLING von CODE | 21 orientiert sich deshalb an der tatsächlichen Position des Entscheiders in seiner BUYER JOURNEY und setzt in Abhängigkeit des Business-Szenarios unterschiedliche Gesprächsstrategien und Dialogkonzepte ein.
  • Nicht die technische Problemlösung, sondern angestrebte Ergebnisse, avisierte Ziele und finanzielle Impacts mit dem verbundenen Business Value sind heutzutage die kritischen LEAD-THEMEN in Gesprächen mit Entscheidern.
  • Die Gesprächsmodelle sind deshalb konsequent auf das neue MINDSET des Buyer 4.0 abgestimmt und reflektieren das veränderte KAUFVERHALTEN in Märkten mit dynamischen, vom Käufer dominierten Entscheidungsprozessen.

MEHR: The Next Level Solution Selling

VALUE-SELLING-KONZEPTE in Verbindung mit den Prinzipien des Challenger Sales und spezielle BUYER 4.0 Gespräch-Tools bilden den Kern des novellierten Sales-Modells.

PARTNER SELLING - Strategisches Verkaufen an Partner, OEM und Distributoren.

Der Auf- und Ausbau von profitablen und strategisch wichtigen Geschäftsbeziehungen mit Partnern, Resellern, Händlern, OEMs oder Distributoren ist aufgrund der breiten Verantwortlichkeit und differenzierten Aufgabenstellung eine anspruchsvolle Aufgabe.

PARTNER MANAGER sind in der Regel sowohl für die Abwicklung des operativen Geschäftes inklusive des systematischen Up- und Cross-Sellings und der Einführung neuer Produkte verantwortlich. Gleichzeitig aber auch für die Intensivierung der Beziehungen mit dem Management und für die gezielte VERNETZUNG der unterschiedlichsten Abteilungen, um eine STRATEGISCHE GESCHÄFTSBEZIEHUNG UND PARTNERSCHAFT aufzubauen.

  • Ihre Aufgabe ist es, im Rahmen dessen JAHRESGESPRÄCHE zu absolvieren, bei Bedarf STRATEGIE-GESPRÄCHE auf Top-Management-Ebene zu führen und gleichzeitig alle Facetten der diversen BUYER 4.0 GESPRÄCHSFORMATE zu beherrschen, um die unterschiedlichen Situationen im Alltagsgeschäft zu managen.
  • Darüber hinaus sind sie oft in der Verpflichtung, direkt mit der Organisation des Kunden zusammenzuarbeiten (Sell To – Sell Through – Sell With), um deren Geschäft aktiv als Team-Member zu unterstützen.
  • Der Partner Manager ist deshalb nicht nur Verkäufer, sondern fungiert auch als COACH und benötigt deshalb adäquate Führungsinstrumente.

Die Philosophie von CODE | 21, für bestimmte VERKÄUFERROLLEN und GESCHÄFTSSZENARIEN individuell unterschiedliche SKILL-SETS zusammenzustellen, ist deshalb prädestiniert für Partner Manager aus dem Channel- und OEM-Business. Sie bauen damit die individuell notwendigen GESPRÄCHSKOMPETENZEN auf und erhalten die passenden Tools, um ihre strategische Aufgabenstellung professionell und souverän zu meistern.

MEHR: The New Approach in Buyer 4.0 Markets.

CONSULTATIVE SELLING - Verkaufen im Stil eines Beraters im 21. Jahrhundert.

Der überwiegende Teil der Unternehmen im B2B-Bereich beabsichtigt, den Verkaufsstil ihrer Verkäufer und Berater von einem klassischen Produktverkauf in Richtung eines differenzierten, beratungsorientierten „Consultative Sellings“ zu entwickeln, um mehr RESONANZ bei Entscheidern zu erzielen und die OVERALL-PERFORMANCE zu verbessern.

Die NOTWENDIGKEIT hierzu bestätigt eine Studie von IDC nach der 88% der Entscheidungsträger ein GESPRÄCH suchen, aber keine PRÄSENTATION und 81% hierbei der Meinung sind, dass Verkäufer zwar über gute Produktkenntnisse verfügen, aber nicht  I H R  BUSINESS kennen und verstehen.

  • Moderne Entscheider suchen keine ermüdenden Frage-Antwort-Dialoge zur BEDARFSSONDIERUNG (Understanding Needs), um am Ende das zu haben, was sie bereits wissen.
  • Sie erwarten gezielte BERATUNGSGESPRÄCHE bezogen auf ihre AGENDA mit neuen Perspektiven, Erkenntnissen und den wirtschaftlichen Benefits, die sich daraus für sie und ihr Unternehmen ergeben. 
  • Hierfür sind neu strukturierte BERATUNGSDIALOGE notwendig, die auf Grundlage eines VALUE SELLINGS mit Elementen aus dem Challenger Sales und speziellen BUYER 4.0 Dialog-Tools präzise die neuen ENTSCHEIDUNGSSCHEMATA und das veränderte MINDSET heutiger Entscheider reflektieren.

Mit dem CODE | 21 GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM© gelingt es Verkäufern, die Führung im Gespräch zu übernehmen und systematisch Resonanz und Anerkennung zu erzeugen, um Geschäfte und Abschlüsse im Stil eines professionellen BERATERS mit zeitgemäßen Instrumenten zu entwickeln. Ein auf Buyer 4.0 Märkte ausgerichtetes VALUE SELLING bilden hierbei die Grundlage.

MEHR: Consultative Selling in Buyer 4.0 Markets

TRANSACTIONAL SELLING - Verkaufen von Standardprodukten im Telesales.

Die wachsende Digitalisierung der Geschäftsmodelle, Help-Desk gestützte Online-Bestellungen und eine zunehmende Anzahl von Anfragen und Abwicklungen über den INSIDE-SALES führen zu mehr Verkäufen nach dem Modell des “Transactional Sales”.

Bei diesem Modell stehen Preis und Verfügbarkeit im Mittelpunkt. Der Käufer ist in der Regel bereit zu kaufen und weiß, was er möchte. Er ist im “Shopping Mode” und sucht das richtige Produkt für den vermeintlich besten Preis.

  • Die Herausforderung ist es, vor diesem Hintergrund mit EINMAL- oder ERSTKUNDEN per Telefon ein gewinnendes KUNDENGESPRÄCH zu führen und eine Anfrage in einen vorteilhaften BERATUNGSDIALOG zu verwandeln, um die Chance auf eine Direkt-Order und generell die Anzahl der Abschlüsse zu forcieren. 

  • Für diese Szenarien haben wir spezielle BUSINESS PROMPTER und einen beratungsorientierten CHECK-AND-BALANCE DIALOG inklusive der notwendigen Rabatt-Argumentationen entwickelt, um uns dem KAUFVERHALTEN und MINDSET heutiger SMART-SHOPPER (Qualität & Preis) möglichst genau anzugleichen. 

  • Bestandteil ist ebenfalls ein Dialog für die LEAD-QUALIFIZIERUNG zur Sondierung und Klassifizierung von Inbound-Kontakten für die differenzierte Weitergabe an den Field-Sales.

Mit diesem Modell und den neu etablierten Skills im INSIDE-SALES kann das Management das Commodity geprägte SHORT-TERM BUSINESS professionalisieren und systematisch ausbauen.

COMMODITY SELLING - Erfolgreich verkaufen, wenn Produkte alle ähnlich und gleich sind.

Die meisten Firmen generieren einen Großteil ihrer Umsätze mit handelsüblichen Produkten und Lösungen, die denen ihrer Wettbewerber sehr ähnlich oder fast gleich sind.
Nach einer Studie von CEB sehen 84% der Entscheider keinen wesentlichen Unterschied in den Produktangeboten der verschiedenen Hersteller.
Die Herausforderung für Verkäufer in diesem Segment ist es, sich OHNE signifikante Produktvorteile im Wettbewerb zu differenzieren und dabei den seitens der Einkäufer systematisch aufgebauten Preisdruck abzufedern.
  • Für diese Szenarien stellt CODE | 21 neue Dialogmodelle und Strategien für die Gesprächsführung und Durchsetzung der Preise bereit.

  • Weg vom klassischen Produktverkauf mit Vorstellung des Produktes und Erläuterung der Features hin zu einem BUSINESS-TALK mit Blick auf operative Verbesserungen und die wirtschaftlichen und finanziellen Effekten, die sich daraus ergeben

  • Die Verkäufer bauen Kompetenzen auf, um in VALUE-BASIERTEN DIALOGEN mit speziellen Inhalten, Abläufen und unter Einsatz neuer Gespräch-Tools und Präsentationstechniken die veränderte ERWARTUNGSHALTUNG und das neue KAUFVERHALTEN des modernen Entscheiders exakt zu adressieren.
Mit diesem neuen Gesprächsstil gelingt es Verkäufern, sich systematisch vom Wettbewerb abzuheben und trotz hoher PRODUKTKONFORMITÄT erfolgreich Präferenzen aufzubauen. Sie verbessern damit ihre Deal-Quoten im Neugeschäft und steigern konsequent die Performance im Cross- und Up-Selling bei Kunden.
MEHR: How to Fight Commodity in Buyer Driven Markets?

Performance Initiative

Sie erhalten ein individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnittenes READY-TO-GO PROGRAMM mit einem Festpreis für Analyse, Design und Customizing nach Ihren  Bedürfnissen. Keine „Einheits-Pizza“, sondern ein auf Ihr Vertriebsmodell und Ihre benötigten Verkäuferrollen abgestimmtes Programm mit den adäquaten SKILL-SETS.

AGENDA

  • Evaluierung der bestehenden Vertriebskonzepte und Verkäuferrollen
  • Definition der zukünftig benötigten Vertriebsansätze
  • Aufsetzen einer Transformationsstrategie
  • Entwurf der SKILL-SETS für die verschiedenen Business-Szenarien
  • Entwicklung und Design der maßgeschneiderten Vertriebstrainings
  • Modellierung der Gesprächsmodelle
  • Erstellung von Trainingsmodellen und Rollenspielszenarien
  • Definition der Business-Simulationen
  • Customizing der verschiedenen Sales-Kits
  • Erstellung von Trainingsmaterialien und Workbooks
  • Organisation und Durchführung von Layout und Druck
  • Rollout des Trainingprogramms

Kontaktieren Sie uns, um weitere Informationen zu erhalten. Wir werden uns in Kürze mit Ihnen in Verbindung setzen.

Evaluation Workshop

Become familiar with the new concepts, skills, tools and the transformation strategy of CODE | 21 in a 1-day workshop. Evaluate our Next Level Solution and Value Selling for your company exclusively and  get your own picture in order to take your decision at no risk.

AGENDA

  • Situation and Structure Today
  • Challenges and Goals
  • Buyer 4.0 and changed Buying Environment
  • Design Points and Concept of CODE | 21
  • Sales Approaches and Sales Roles
  • The Conversation Modelling System
  • Training Programs and Skill Sets
  • Setup and Customizing
  • The Transition Framework
  • Benefits and Impacts

Contact us to arrange a meeting. We will get in touch with you soon.

Der VALUE MANAGER ©

Paritätische Abschlussverhandlung
Angebotspräsentation und Abschlussgespräch mit Preisverhandlung

INHALTE

Verkäufer erfahren und trainieren 

wie sie …

  • eine Buyer 4.0 konforme Angebotspräsentation durchführen,
  • hierbei die Elemente der Soltuion Story und Sweetspot-Präsentation nutzen,
  • Story Telling und Visualisierungstechniken einsetzen,
  • die Value-Chain© für die Gesprächsführung verwenden,
  • das Buying Center durch „Tailoring“ der Customer Needs differenziert managen,
  • hierfür ein Value-Präferenz-Grid entwerfen,
  • sich auf eine Abschlussverhandlung vorbereiten,
  • ein value-basiertes Capture erstellen und den Gesprächsrahmen setzen,
  • eine Verhandlungsstrategie definieren,
  • dabei ZOPA-Verhandlungstaktiken nutzen,
  • Verhandlungsziele und Parameter bestimmen,
  • sich auf kritische Verhandlungspositionen vorbereiten,
  • Verhandlungsrisiken einplanen und reduzieren,
  • typische Einkäufertaktiken parieren,
  • ein Mediator-Konzept entwickeln, um zum Abschluss zu kommen,
  • hierbei Explorations- und Committment-Fragen einsetzen und
  • das Gesprächskonzept mit den wichtigsten Meilensteinen für die Verhandlung entwerfen.

Kontaktieren Sie uns, um weitere Informationen zu erhalten. Wir werden uns in Kürze mit Ihnen in Verbindung setzen.

Der BUSINESS EXPERT ©

Firmenspezifische Verkaufsgespräche für käuferdominierte Buyer 4.0 Märkte
Bedarf stimulieren und konsequent neue Projekte und Aufträge initiieren.

INHALTE

Verkäufer erfahren und trainieren 

wie sie …

  • neue Gesprächsmodelle einsetzen, um das veränderte Kaufverhalten und die neue Entscheidungspraxis des Buyer 4.0 zu adressieren,
  • durch den Einsatz von value-basierten Gespräch-Tools die Führung im Gespräch übernehmen,
  • hierfür den Kaufstatus und die Position des Käufers in seiner Buyer Journey erkennen lernen,
  • adäquat hierzu das passende Gesprächskonzept und Storyboard modellieren,
  • entsprechend die Eröffnung wählen,
  • gegebenenfalls eine Why-Change-Story erstellen oder ein Lead-Tableau arrangieren,
  • eine Konditionierung des Käufers in Richtung unseres Produkt-Portfolios durchführen,
  • die Dominanten Kaufmotive identifizieren,
  • den VALUE des Angebotes mit den wirtschaftlichen Effekten im Dialog mit dem Käufer herausarbeiten,
  • eine kundenbezogene Solution-Story wirkungsvoll präsentieren,
  • diese mit speziellen White-Board- und Story-Telling-Techniken mental verankern,
  • final eine quantifizierte KAUFVISIONEN entwickeln und visualisieren,
  • am Ende den Käufer und den Evaluierungsprozess qualifizieren und
  • das Gespräch mit einem Call-To-Action in Richtung Abschluss beenden

Kontaktieren Sie uns, um weitere Informationen zu erhalten. Wir werden uns in Kürze mit Ihnen in Verbindung setzen.

Der CHANGE AGENT ©

Firmenspezifische Verkaufsgespräche für käuferdominierte Buyer 4.0 Märkte
Bedarf stimulieren und konsequent neue Projekte und Aufträge initiieren.

INHALTE

Verkäufer erfahren und trainieren 

wie sie …

  • neue Gesprächsmodelle einsetzen, um das veränderte Kaufverhalten und die neue Entscheidungspraxis des Buyer 4.0 zu adressieren,
  • durch den Einsatz von value-basierten Gespräch-Tools die Führung im Gespräch übernehmen,
  • hierfür den Kaufstatus und die Position des Käufers in seiner Buyer Journey erkennen lernen,
  • adäquat hierzu das passende Gesprächskonzept und Storyboard modellieren,
  • entsprechend die Eröffnung wählen,
  • gegebenenfalls eine Why-Change-Story erstellen oder ein Lead-Tableau arrangieren,
  • eine Konditionierung des Käufers in Richtung unseres Produkt-Portfolios durchführen,
  • die Dominanten Kaufmotive identifizieren,
  • den VALUE des Angebotes mit den wirtschaftlichen Effekten im Dialog mit dem Käufer herausarbeiten,
  • eine kundenbezogene Solution-Story wirkungsvoll präsentieren,
  • diese mit speziellen White-Board- und Story-Telling-Techniken mental verankern,
  • final eine quantifizierte KAUFVISIONEN entwickeln und visualisieren,
  • am Ende den Käufer und den Evaluierungsprozess qualifizieren und
  • das Gespräch mit einem Call-To-Action in Richtung Abschluss beenden

Kontaktieren Sie uns, um weitere Informationen zu erhalten. Wir werden uns in Kürze mit Ihnen in Verbindung setzen.

Der AGENDA SETTER ©

   Neugeschäft & Leadgenerierung

Anbahnung von Neugeschäft und Leads bei Bestands- und Neukunden

INHALTE

Verkäufer erfahren und trainieren 

wie sie …

  • die High Potentials im Markt identifizieren,
  • eine persönliche Marktbearbeitungsstrategie entwerfen,
  • eine Buyer 4.0 spezifische Kontaktstrategie aufbauen,
  • die Kaufmotivation und Bedarfsmotive für einzelne Personas erkennen,
  • den idealen Entscheidungsträger identifizieren,
  • den Unterschied zwischen Power Sponsor und Value Sponsor einsetzen und nutzen,
  • den Zugang zu Key Playern und Executives organisieren,
  • mit Gatekeeper umgehen und überzeugen
  • hierfür Prompter und Skripte für die Ansprache verschiedener Adressaten formulieren,
  • Value Aspekte im Messaging in den Vordergrund stellen,
  • wirtschaftliche Benefit und Impacts als Türöffner bei Sponsoren einsetzen
  • Einwände behandeln und Exit-Strategien definieren,
  • ein Sales Playbook zur Verbesserung der Performance und Effizienz im Prozess erstellen,
  • und eine adäquate Follow-Up Strategie festlegen.

Kontaktieren Sie uns, um weitere Informationen zu erhalten. Wir werden uns in Kürze mit Ihnen in Verbindung setzen.