SOLUTION SELLING
Selling Solutions in heutigen Buyer 4.0 Märkten

Das klassische SOLUTION SELLING ist nicht länger effektiv.

In der Welt des BUYER 4.0 erreicht der klassische PRODUKT- und LÖSUNGSVERKAUF als bewährte Verkaufsmethode für den Technischen Vertrieb in der Industrie seine Grenzen.  

Das klassische SOLUTION SELLING mit einem vom Verkäufer getriebenen linearen End-2-End Sales-Prozess und festgelegten Einzelphasen, die sukzessive durchschritten werden, ist heute in der Praxis nur noch selten anwendbar. Der Buyer kontrolliert den Prozess, er sitzt im Driving Seat und die Buyer Journey ist das dominierende Element in einem dynamischen Salesprozess.

  • Die obligatorischen Gesprächsformate mit herkömmlichen Stilmitteln sind im B2B-Sales nicht länger zielführend. Sie finden heute bei Entscheidern und Einkäufern nur noch sehr bedingt Resonanz. Die Untersuchungsergebnisse von Forrester Research belegen dies deutlich.
  • Über 90% der Verkäufer befinden sich aber nach CSO Insights noch im “Product Selling Mode” und führen überwiegend technische Gespräche, in denen sie nach altbewährter Methode ihre Firma mit ihren Produkten und Services vorstellen und Applikationen ausführlich erläutern.
  • Sie folgen tradierten Gesprächskonzepten, die auf die Methoden und Verfahrensweisen des produktorientierten Verkaufens zurückgehen. Zu dieser Zeit waren Produkte die Antwort auf technische Defizite und bildeten den Kaufanreiz. Es galt ihre Funktion, technische Leistungsmerkmale und die jeweiligen Einsatzmöglichkeiten darzustellen, um Bedarf zu wecken und Abschlüsse zu forcieren.
  • Demzufolge kennen laut Entscheider 88% der Verkäufer ihre Firma und Produkte sehr gut, aber nur 27% verstehen das Geschäft des Kunden und nur 34% verstehen das Problem und wie sie helfen können. (Forrester Research)

HEUTIGE ENTSCHEIDER UND IHRE ERWARTUNGEN

Der moderne ENTSCHEIDER denkt, handelt und entscheidet heute anders. Er hat ein neues Persönlichkeitsprofil und ein verändertes MINDSET. Für ihn haben VALUE und wirtschaftliche Effekte oberster Priorität.
    • Anstelle standardisierter PRODUKTVORSTELLUNGEN und -ANPREISUNGEN wünschen sich 88% der Entscheider auf sie zugeschnittene Konversationen mit Geschäftsthemen, die ihre Agenda betreffen und für sie von Relevanz sind.
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    • Käufer suchen nach neuen ALTERNATIVEN und PERSPEKTIVEN, die mit finanziellen Benefits und wirtschaftlichen Effekten verbunden sind. Möglichkeiten, wie sie und das Unternehmen beim Einsatz der Lösungen profitieren werden.
    • Das Thema VALUE steht an oberster Stelle und wird zum Trigger im Gespräch. Produkte haben die Lead-Funktion für eine systematische Bedarfsgenerierung verloren und sind Mittel zum Zweck.
    • Struktur, Verlauf und Inhalt der Gespräche folgen deshalb neuen Gesetzmäßigkeiten und verlangen neue Gesprächstools, Formate und Storyboards, um die Erwartungen der Entscheider zu erfüllen.
    • Der Buyer 4.0 erwartet demzufolge Konversationen, die seinem jeweiligen Kaufstatus in Abhängigkeit von seiner Position im Buying Cycle entsprechen. 
    • Der KÄUFER, sein Nutzen, sein Vorteil, wie er profitiert und seine Geschäftsparameter stehen im Vordergrund und diese gilt es, aus seiner Sicht und seiner Perspektive zu adressieren. 
    • Verkaufen im Buying Cycle wird so zum “NEW NORMAL” und bedarf neuer Varianten und unterschiedlicher Dialogkonzepte, um Resonanz bei Entscheidern zu erzeugen und die Führung im Gespräch und im Prozess zu übernehmen. Denn laut Forrester schaffen es 9 von 10 Gesprächen nicht, das zu adressieren, was für den Käufer am wichtigsten ist. 

    Es gilt also, neue Wege zu gehen. Neue Gesprächsformate und Tools einzusetzen, um das veränderte MINDSET des Buyers von heute in den sich wandelnden Märkten zu adressieren. Nur, wenn seine Erwartungshaltung erfüllt wird, gelingt es Performance und Effektivität zu steigern, um Marktpositionen für die Zukunft zu sichern und auszubauen.

    THE NEW WAY

    SOLUTUION SELLING wandelt sich vor dem Hintergrund der heutigen Buyer 4.0 Märkte mit zunehmender Kommodifizierung der Produkte und unter Berücksichtigung der veränderten Kauf- und Verhandlungspraktiken in ein
      • Next Level Value Selling mit Elementen des Challenger Sale für einen modernen, führungsorientierten Verkaufsstil mit Fokus auf wirtschaftliche Impacts und finanzielle Effekte als Argumentationslinien.
        • CODE | 21© liefert hierfür die entsprechenden GESPRÄCHSMODELLE UND TOOLS, um die Konzepte auf die heutigen Marktszenarien mit dem veränderten Kaufverhalten und Werteschema moderner Entscheider systematisch umzusetzen und in der Praxis erfolgreich anzuwenden.
          • Mit Hilfe eines speziell konzipierten GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM © entwickeln Verkäufer differenzierte Dialogformate, die exakt das neue MINDSET des BUYER 4.0 adressieren und konzeptionell ideal auf das heutige KAUF- UND ENTSCHEIDUNGSSCHEMA zugeschnitten sind.
            • Durch die Ausrichtung an den individuellen BUSINESS-SZENARIEN und dem KAUFSTATUS in der Buyer Journey treffen die Verkäufer mit einem dynamischen Verkaufsansatz jederzeit die Erwartungshaltung des Buyers.
            Auf diese Weise übernehmen sie die Führung im Gespräch und gewinnen die Kontrolle im Prozess zurück. Sie erzielen die gewünschte Resonanz und können sich mit den neuen GESPRÄCHSKOMPETENZEN in käuferdominierten Märkten bestens behaupten – vor allem aber sich im Wettbewerb gegenüber anderen Anbietern abheben, um zu punkten und Performance und Rentabilität zu verbessern.
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