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THE NEXT LEVEL

SOLUTION SELLING

FÜR KÄUFERDOMINIERTE BUYER 4.0 MÄRKTE

Das KLASSISCHE SOLUTION SELLING ist in heutigen
Buyer 4.0 Märkten nicht länger effektiv.

Das klassische SOLUTION SELLING mit einem vom Verkäufer getriebenen linearen End-2-End Sales-Prozess und festgelegten Einzelphasen, die sukzessive schrittweise durchlaufen werden, ist heute in der Praxis faktisch nicht mehr anwendbar. Der Buyer kontrolliert den Prozess, er sitzt im Driving Seat und die Buyer Journey ist das dominierende Element in einem dynamischen Salesprozess. 

Solution Selling
  • Darüber hinaus sind die obligatorischen Gesprächsformate des traditionellen Solution Selling mit herkömmlichen Stilmitteln nicht länger zielführend und finden heute bei Entscheidern und Einkäufern nur noch sehr bedingt Resonanz. Laut Forrester Research sehen 85% der Entscheider ihre Erwartungen in Gesprächen mit Verkäufern NICHT erfüllt.

     

  • Die Erwartungshaltung hat sich komplett gewandelt. Über 90% der Verkäufer befinden sich jedoch nach CSO Insights noch im „Product Selling Mode“ und führen überwiegend technische Gespräche, in denen sie nach altbewährter Methode ihre Firma mit ihren Produkten und Services vorstellen und schwerpunktmäßig Applikationen ausführlich erläutern.

     

  • Sie folgen tradierten Argumentationslinien, deren Struktur wie die Methodik selbst ihren Ursprung in den 80er Jahren haben. Zu dieser Zeit waren Produkte die Antwort auf technische Defizite und bildeten den Kaufanreiz. Das Thema PAIN dominierte die Gespräche und war Grundlage und Trigger für den Verkaufsakt. Folgerichtig galt es Produktlösungen mit ihren Funktionen, technischen Leistungsmerkmalen und Einsatzmöglichkeiten darzustellen, um Bedarf zu wecken und Abschlüsse zu forcieren.

     

  • Entscheider bestätigen, dass 88% der Verkäufer ihre Firma und Produkte sehr gut kennen, aber nur 27% verstehen das Geschäft des Kunden und nur 34% sehen das Problem und wie sie helfen können. (Forrester Research)
Auf diese Weise übernehmen sie die Führung im Gespräch und gewinnen die Kontrolle im Prozess zurück. Sie erzielen die gewünschte Resonanz und können sich mit den neuen GESPRÄCHSKOMPETENZEN in käuferdominierten Märkten bestens behaupten – vor allem aber sich im Wettbewerb gegenüber anderen Anbietern abheben, um zu punkten und Performance und Rentabilität zu verbessern.

HEUTIGE ENTSCHEIDER UND IHRE ERWARTUNGEN

Der moderne ENTSCHEIDER denkt, handelt und entscheidet heute anders. Er hat ein neues Persönlichkeitsprofil und ein verändertes MINDSET. Für ihn haben VALUE und wirtschaftliche Effekte oberster Priorität. Er und seine Situation stehen für ihn im Mittelpunkt.

  • Anstelle standardisierter PRODUKTVORSTELLUNGEN und -ANPREISUNGEN wünschen sich 88% der Entscheider auf sie zugeschnittene Konversationen mit Geschäftsthemen, die ihre Agenda betreffen und für sie von Relevanz sind.  Verkäufer können nicht länger mit einem Standardgespräch brillieren, sie müssen variabel und flexibel auf die jeweilige Position des Entscheiders in seiner BUYER JOURNEY reagieren.
  • Käufer suchen nach neuen ALTERNATIVEN und PERSPEKTIVEN, die mit finanziellen Benefits und wirtschaftlichen Effekten verbunden sind. Möglichkeiten, wie sie und das Unternehmen beim Einsatz der Lösungen profitieren werden.
  • Das Thema VALUE steht an oberster Stelle und wird zum Trigger im Gespräch. Produkte haben die Lead-Funktion für eine systematische Bedarfsgenerierung verloren und sind Mittel zum Zweck.

  • Struktur, Verlauf und Inhalt der Gespräche folgen deshalb neuen Gesetzmäßigkeiten und verlangen neue Gesprächstools, Formate und Storyboards, um die Erwartungen der Entscheider zu erfüllen.
67% Dilema
  • Verkaufen im Buying Cycle wird so zum „NEW NORMAL“ und bedarf neuer Varianten und unterschiedlicher Dialogkonzepte, um Resonanz bei Entscheidern zu erzeugen und die Führung im Gespräch und im Prozess zu übernehmen. Denn laut Forrester schaffen es 9 von 10 Gesprächen nicht, das zu adressieren, was für den Käufer am wichtigsten ist.
Es gilt also, neue Wege zu gehen. Neue Gesprächsformate und Tools einzusetzen, um das veränderte MINDSET des Buyers von heute in den sich wandelnden Märkten zu adressieren. Nur, wenn seine Erwartungshaltung erfüllt wird, gelingt es Performance und Effektivität zu steigern, um Marktpositionen für die Zukunft zu sichern und auszubauen.

THE NEW WAY

SOLUTUION SELLING wandelt sich vor dem Hintergrund der heutigen Buyer 4.0 Märkte mit zunehmender Kommodifizierung der Produkte und unter Berücksichtigung der veränderten Kauf- und Verhandlungspraktiken in ein

Solution Selling Conversation Model
  • Next Level Value Selling mit Elementen des Challenger Sale für einen modernen, führungsorientierten Verkaufsstil mit Fokus auf wirtschaftliche Impacts und finanzielle Effekte als Argumentationslinien.

     

  • CODE | 21© liefert hierfür die entsprechenden GESPRÄCHSMODELLE UND TOOLS, um die Konzepte auf die heutigen Marktszenarien mit dem veränderten Kaufverhalten und Werteschema moderner Entscheider systematisch umzusetzen und in der Praxis erfolgreich anzuwenden.

     

  • Mit Hilfe eines speziell konzipierten GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM © entwickeln Verkäufer differenzierte Dialogformate, die exakt das neue MINDSET des BUYER 4.0 adressieren und konzeptionell ideal auf das heutige KAUF- UND ENTSCHEIDUNGSSCHEMA zugeschnitten sind.

     

  • Durch die Ausrichtung an den individuellen BUSINESS-SZENARIEN und dem KAUFSTATUS in der Buyer Journey treffen die Verkäufer mit einem dynamischen Verkaufsansatz jederzeit die Erwartungshaltung des Buyers.
Auf diese Weise übernehmen sie die Führung im Gespräch und gewinnen die Kontrolle im Prozess zurück. Sie erzielen die gewünschte Resonanz und können sich mit den neuen GESPRÄCHSKOMPETENZEN in käuferdominierten Märkten>bestens behaupten – vor allem aber sich im Wettbewerb gegenüber anderen Anbietern abheben, um zu punkten und Performance und Rentabilität zu verbessern.

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Evaluation Workshop

Lernen Sie die neuen Konzepte, Skills, Tools und die Transformationsstrategie von CODE | 21 in einem 1-tägigen Workshop kennen. Evaluieren Sie exklusiv unsere Next Level Solution und Value Selling für Ihr Unternehmen und machen Sie sich ein eigenes Bild, um Ihre Entscheidung ohne Risiko zu treffen.

 

AGENDA

Kontaktieren Sie uns, um weitere Informationen zu erhalten. Wir werden uns in Kürze mit Ihnen in Verbindung setzen.

SOLUTION SELLING - Verkaufen von Lösungen in käuferdominierten BUYER 4.0 Märkten

Das VERKAUFEN VON LÖSUNGEN ist ein Anspruch, den nahezu alle Industrie-, Software- und Beratungsfirmen haben. Aus diesem Grund nimmt dieses SALES-MODELL eine besondere Stellung im Portfolio der B2B-Unternehmen ein.

Das klassische SOLUTION SELLING mit PAIN als dominantem Sales-Trigger und einem vom Verkäufer getriebenen, linearen End-2-End Sales-Prozess mit einzelnen, vordefinierten Phasen, die schrittweise abgearbeitet werden, sind für heutige Märkten keine adäquate Strategie mehr und wenig erfolgsversprechend.

Der Käufer kontrolliert den Prozess, er sitzt im Driving Seat und die BUYER JOURNEY ist das dominierende Element im vermeintlichen „Salesprozess“ und VALUE-Effekte stehen im Vordergrund.

  • Das NEXT LEVEL SOLUTION SELLING von CODE | 21 orientiert sich deshalb an der tatsächlichen Position des Entscheiders in seiner BUYER JOURNEY und setzt in Abhängigkeit des Business-Szenarios unterschiedliche Gesprächsstrategien und Dialogkonzepte ein.
  • Nicht die technische Problemlösung, sondern angestrebte Ergebnisse, avisierte Ziele und finanzielle Impacts mit dem verbundenen Business Value sind heutzutage die kritischen LEAD-THEMEN in Gesprächen mit Entscheidern.
  • Die Gesprächsmodelle sind deshalb konsequent auf das neue MINDSET des Buyer 4.0 abgestimmt und reflektieren das veränderte KAUFVERHALTEN in Märkten mit dynamischen, vom Käufer dominierten Entscheidungsprozessen.

VALUE-SELLING-KONZEPTE in Verbindung mit den Prinzipien des Challenger Sales und spezielle BUYER 4.0 Gespräch-Tools bilden den Kern des novellierten Sales-Modells.

PARTNER SELLING - Strategisches Verkaufen an Partner, OEM und Distributoren.

Der Auf- und Ausbau von profitablen und strategisch wichtigen Geschäftsbeziehungen mit Partnern, Resellern, Händlern, OEMs oder Distributoren ist aufgrund der breiten Verantwortlichkeit und differenzierten Aufgabenstellung eine anspruchsvolle Aufgabe.

PARTNER MANAGER sind in der Regel sowohl für die Abwicklung des operativen Geschäftes inklusive des systematischen Up- und Cross-Sellings und der Einführung neuer Produkte verantwortlich. Gleichzeitig aber auch für die Intensivierung der Beziehungen mit dem Management und für die gezielte VERNETZUNG der unterschiedlichsten Abteilungen, um eine STRATEGISCHE GESCHÄFTSBEZIEHUNG UND PARTNERSCHAFT aufzubauen.

  • Ihre Aufgabe ist es, im Rahmen dessen JAHRESGESPRÄCHE zu absolvieren, bei Bedarf STRATEGIE-GESPRÄCHE auf Top-Management-Ebene zu führen und gleichzeitig alle Facetten der diversen BUYER 4.0 GESPRÄCHSFORMATE zu beherrschen, um die unterschiedlichen Situationen im Alltagsgeschäft zu managen.
  • Darüber hinaus sind sie oft in der Verpflichtung, direkt mit der Organisation des Kunden zusammenzuarbeiten (Sell To – Sell Through – Sell With), um deren Geschäft aktiv als Team-Member zu unterstützen.
  • Der Partner Manager ist deshalb nicht nur Verkäufer, sondern fungiert auch als COACH und benötigt deshalb adäquate Führungsinstrumente.

Die Philosophie von CODE | 21, für bestimmte VERKÄUFERROLLEN und GESCHÄFTSSZENARIEN individuell unterschiedliche SKILL-SETS zusammenzustellen, ist deshalb prädestiniert für Partner Manager aus dem Channel- und OEM-Business. Sie bauen damit die individuell notwendigen GESPRÄCHSKOMPETENZEN auf und erhalten die passenden Tools, um ihre strategische Aufgabenstellung professionell und souverän zu meistern.

CONSULTATIVE SELLING - Verkaufen im Stil eines Beraters im 21. Jahrhundert.

Der überwiegende Teil der Unternehmen im B2B-Bereich beabsichtigt, den Verkaufsstil ihrer Verkäufer und Berater von einem klassischen Produktverkauf in Richtung eines differenzierten, beratungsorientierten „Consultative Sellings“ zu entwickeln, um mehr RESONANZ bei Entscheidern zu erzielen und die OVERALL-PERFORMANCE zu verbessern.

Die NOTWENDIGKEIT hierzu bestätigt eine Studie von IDC nach der 88% der Entscheidungsträger ein GESPRÄCH suchen, aber keine PRÄSENTATION und 81% hierbei der Meinung sind, dass Verkäufer zwar über gute Produktkenntnisse verfügen, aber nicht  I H R  BUSINESS kennen und verstehen.

  • Moderne Entscheider suchen keine ermüdenden Frage-Antwort-Dialoge zur BEDARFSSONDIERUNG (Understanding Needs), um am Ende das zu haben, was sie bereits wissen.
  • Sie erwarten gezielte BERATUNGSGESPRÄCHE bezogen auf ihre AGENDA mit neuen Perspektiven, Erkenntnissen und den wirtschaftlichen Benefits, die sich daraus für sie und ihr Unternehmen ergeben. 
  • Hierfür sind neu strukturierte BERATUNGSDIALOGE notwendig, die auf Grundlage eines VALUE SELLINGS mit Elementen aus dem Challenger Sales und speziellen BUYER 4.0 Dialog-Tools präzise die neuen ENTSCHEIDUNGSSCHEMATA und das veränderte MINDSET heutiger Entscheider reflektieren.

Mit dem CODE | 21 GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM© gelingt es Verkäufern, die Führung im Gespräch zu übernehmen und systematisch Resonanz und Anerkennung zu erzeugen, um Geschäfte und Abschlüsse im Stil eines professionellen BERATERS mit zeitgemäßen Instrumenten zu entwickeln. Ein auf Buyer 4.0 Märkte ausgerichtetes VALUE SELLING bilden hierbei die Grundlage.

TRANSACTIONAL SELLING - Verkaufen von Standardprodukten im Telesales.

Die wachsende Digitalisierung der Geschäftsmodelle, Help-Desk gestützte Online-Bestellungen und eine zunehmende Anzahl von Anfragen und Abwicklungen über den INSIDE-SALES führen zu mehr Verkäufen nach dem Modell des “Transactional Sales”.

Bei diesem Modell stehen Preis und Verfügbarkeit im Mittelpunkt. Der Käufer ist in der Regel bereit zu kaufen und weiß, was er möchte. Er ist im “Shopping Mode” und sucht das richtige Produkt für den vermeintlich besten Preis.

  • Die Herausforderung ist es, vor diesem Hintergrund mit EINMAL- oder ERSTKUNDEN per Telefon ein gewinnendes KUNDENGESPRÄCH zu führen und eine Anfrage in einen vorteilhaften BERATUNGSDIALOG zu verwandeln, um die Chance auf eine Direkt-Order und generell die Anzahl der Abschlüsse zu forcieren. 

  • Für diese Szenarien haben wir spezielle BUSINESS PROMPTER und einen beratungsorientierten CHECK-AND-BALANCE DIALOG inklusive der notwendigen Rabatt-Argumentationen entwickelt, um uns dem KAUFVERHALTEN und MINDSET heutiger SMART-SHOPPER (Qualität & Preis) möglichst genau anzugleichen. 

  • Bestandteil ist ebenfalls ein Dialog für die LEAD-QUALIFIZIERUNG zur Sondierung und Klassifizierung von Inbound-Kontakten für die differenzierte Weitergabe an den Field-Sales.

Mit diesem Modell und den neu etablierten Skills im INSIDE-SALES kann das Management das Commodity geprägte SHORT-TERM BUSINESS professionalisieren und systematisch ausbauen.

COMMODITY SELLING - Erfolgreich verkaufen, wenn Produkte alle ähnlich und gleich sind.

Die meisten Firmen generieren einen Großteil ihrer Umsätze mit handelsüblichen Produkten und Lösungen, die denen ihrer Wettbewerber sehr ähnlich oder fast gleich sind.
Nach einer Studie von CEB sehen 84% der Entscheider keinen wesentlichen Unterschied in den Produktangeboten der verschiedenen Hersteller.
Die Herausforderung für Verkäufer in diesem Segment ist es, sich OHNE signifikante Produktvorteile im Wettbewerb zu differenzieren und dabei den seitens der Einkäufer systematisch aufgebauten Preisdruck abzufedern.
  • Für diese Szenarien stellt CODE | 21 neue Dialogmodelle und Strategien für die Gesprächsführung und Durchsetzung der Preise bereit.
  • Weg vom klassischen Produktverkauf mit Vorstellung des Produktes und Erläuterung der Features hin zu einem BUSINESS-TALK mit Blick auf operative Verbesserungen und die wirtschaftlichen und finanziellen Effekten, die sich daraus ergeben

  • Die Verkäufer bauen Kompetenzen auf, um in VALUE-BASIERTEN DIALOGEN mit speziellen Inhalten, Abläufen und unter Einsatz neuer Gespräch-Tools und Präsentationstechniken die veränderte ERWARTUNGSHALTUNG und das neue KAUFVERHALTEN des modernen Entscheiders exakt zu adressieren.
Mit diesem neuen Gesprächsstil gelingt es Verkäufern, sich systematisch vom Wettbewerb abzuheben und trotz hoher PRODUKTKONFORMITÄT erfolgreich Präferenzen aufzubauen. Sie verbessern damit ihre Deal-Quoten im Neugeschäft und steigern konsequent die Performance im Cross- und Up-Selling bei Kunden.

Performance Initiative

Sie erhalten ein individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnittenes READY-TO-GO PROGRAMM mit einem Festpreis für Analyse, Design und Customizing nach Ihren unternehmensspezifischen Bedürfnissen. Keine „Einheits-Pizza“, sondern ein auf Ihr Vertriebsmodell und Ihre benötigten Verkäuferrollen abgestimmtes Programm mit den adäquaten SKILL-SETS.

AGENDA

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