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THE NEXT LEVEL

CONSULTATIVE SELLING

FÜR KÄUFERDOMINIERTE BUYER 4.0 MÄRKTE

Ein modernes CONSULTATIVE SELLING ist mehr als
"Understanding Needs" und Fragetechniken.

Die meisten Unternehmen haben das Ziel, ihren Verkaufsstil von einem traditionellen PRODUKTVERKAUF mit Fokus auf Vorstellung und P2räsentation der Leistungs- und Produktfeature in Richtung eines beratungsorientierten „Consultative Sellings“ zu entwickeln. Dies entspricht heutzutage den Erwartungen der Käufer und verspricht mehr Erfolg, höhere Deal-Quoten und langfristig eine bessere Kundenbindung: 

Nach einer Untersuchung von IDC suchen 88% der Entscheidungsträger ein GESPRÄCH und keine PRÄSENTATION.

Traditional Consulative Selling
  • Der Schwerpunkt im traditionellen Beratungsverkauf liegt auf der Analyse der Kunden- und Bedarfssituation, um die Spezifikation und den Umfang eines Lösungskonzeptes zu definieren. Aus diesem Grund bilden Frage-Techniken und Präsentationsfertigkeiten die wesentlichen Kompetenzen im SKILL-MIX für einen versierten Verkäufer in diesem Metier.

     

  • Der moderne Entscheider ist jedoch nicht mehr gewillt, langwierige Frageprozeduren mit Verkäufern zu durchlaufen, um am Ende seinen Bedarf zu spezifizieren, den er prinzipiell bereits kennt.

     

  • Darüber hinaus ist die Annahme, dass durch ein klassisches „Consultative Selling“ automatisch eine enge Kundenbeziehung aufgebaut wird, heute ebenfalls trügerisch, da nach einer Untersuchung von Gallup 71% der B2B-Kunden bereit sind, ihr Geschäft jederzeit zu verlagern und zu anderen Anbietern umzushiften.

HEUTIGE ENTSCHEIDER UND IHRE ERWARTUNGEN

Der Buyer 4.0 wartet ein anderes Vorgehen. Er denkt, handelt und folgt heute einem anderen Entscheidungsschema, wenn es um die Auswahl von Produkt- oder Lösungskonzepten geht. Käufer haben ein neues Persönlichkeitsprofil und ein verändertes MINDSET. Für sie stehen VALUE und wirtschaftliche Effekte an oberster Stelle. Er und seine Situation stehen für ihn im Mittelpunkt.

  • Der moderne Entscheider erwartet Gespräche, bei dem er nicht nur LÖSUNGSKONZEPTE vorgestellt bekommt, sondern direkt auf Differenzierungspotenziale aufmerksam gemacht wird, die er bisher mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht kennt und für ihn neu sind: Stichwort UNDISCOVERED NEEDS.
  • Anstelle standardisierter PRODUKTVORSTELLUNGEN und -ANPREISUNGEN wünschen sich 88% der Entscheider auf sie zugeschnittene Konversationen mit Geschäftsthemen, die ihre Agenda betreffen und für sie von Relevanz sind.  Verkäufer können nicht länger mit einem Standardgespräch brillieren, sie müssen variabel und flexibel auf die jeweilige Position des Entscheiders in seiner BUYER JOURNEY reagieren.
  • Er erwartet nicht nur eine technische Problemlösung, sondern wünscht sich geschäftliche, operative oder strategische Vorteile, die ihm selbst im Markt helfen, seine Position auszubauen. Dies gilt insbesondere bei smarten Industrie 4.0 Konzepten und digitalen Innovationen.

  • Entscheider forcieren deshalb neue ALTERNATIVEN und suchen PERSPEKTIVEN, die mit finanziellen Benefits und wirtschaftlichen Effekten für sie und ihr Unternehmen verbunden sind.
85% Dilemma - Consultative Selling
  • Struktur, Schwerpunkt und Inhalt der Gespräche sind deshalb anders zu strukturieren und verlangen speziell für die Engagement-Phase mit dem Kunden neue Tools, Formate und Storyboards, um Resonanz bei Entscheider zu erzeugen und ihr  Vertrauen und Anerkennung zu gewinnen. Denn laut Forrester schaffen es 9 von 10 Gesprächen nicht, das zu adressieren, was für den Käufer am wichtigsten ist.
Es gilt also, neue Wege zu gehen. Neue Gesprächsmodelle und Tools einzusetzen, um die veränderte ERWARTUNGSHALTUNG des Entscheiders von heute in den sich wandelnden Märkten zu adressieren. Nur dann gelingt es, PERFORMANCE und EFFEKTIVITÄT zu steigern, um Marktpositionen für die Zukunft zu sichern und auszubauen.

THE NEW WAY

Das moderne CONSULTATIVE SELLING wandelt sich von einem ehemals strukturierten FRAGE-ANTWORT-DIALOG zur Analyse der Unternehmenssituation und zur Spezifikation des Anforderungsprofils zu einem strategischen BUSINESS-GESPRÄCH, bei dem neue Erkenntnisse und möglichen Optionen für den Kunden im Mittelpunkt stehen, um operative Verbesserungen mit wirtschaftlichen Effekten zu erzielen.

Es ist vor dem Hintergrund der heutigen Buyer 4.0 Märkte mit zunehmender Kommodifizierung der Produkte, der anstehenden TRANSFORMATION von Unternehmen in ihren Premiummärkten und unter Berücksichtigung der veränderten Kauf- und Entscheidungspraktiken ein
  • VALUE SELLING der neuen Generation kombiniert mit Elementen aus dem Challenger Sale

  • Ziel ist es, als visionärer Berater aufzutreten und sich durch einen neuen Gesprächs- und Beratungsansatz zu differenzieren, um das Vertrauen und die Gunst der Entscheider zu gewinnen.
  • Sales Conversation Model
  • CODE | 21© stellt hierfür neu entwickelte GESPRÄCHSTOOLS und DIALOG-MODELLE bereit, mit denen ein gezieltes „Teaching und Tailoring“ nach den Prinzipien des Challenger Sale in der Kunden-Interaktion durchgeführt werden kann und damit:
  • eine differenzierte Konditionierung des Entscheidungsgremiums auf unser Lösungsportfolio möglich ist,

  • eine exakte Selektion der entscheidungsrelevanten Kaufkriterien gelingt, ohne in ein ermüdendes Ping-Pong Frage-Antwort-Spiel zu verfallen,

  • der individuelle Business Value gemeinsam mit dem Kunden exakt spezifizierbar ist,

  • und in Verbindung mit adäquaten Präsentations- und Moderationstechniken systematisch eine KAUFVISION entwickelt werden kann.
  • Auf diese Weise übernehmen sie die Führung in den Beratungsgesprächen und können das Buying Center souverän durch ihre Buyer Journey führen. Sie erzielen die gewünschte Resonanz und können sich mit den neuen GESPRÄCHSKOMPETENZEN und SKILL-SETS in heutigen käuferdominierten Märkten bestens behaupten – vor allem aber sich in komplexen Sales-Projekten oder bei Industrie 4.0 Szenarien im Wettbewerb abheben, um Performance und Rentabilität konsequent zu verbessern.

    Lassen Sie uns ein Gespräch führen!

    Wo stehen Sie? Was sind Ihre Herausforderungen?

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    Evaluation Workshop

    Lernen Sie die neuen Konzepte, Skills, Tools und die Transformationsstrategie von CODE | 21 in einem 1-tägigen Workshop kennen. Evaluieren Sie exklusiv unsere Next Level Solution und Value Selling für Ihr Unternehmen und machen Sie sich ein eigenes Bild, um Ihre Entscheidung ohne Risiko zu treffen.

     

    AGENDA

    Kontaktieren Sie uns, um weitere Informationen zu erhalten. Wir werden uns in Kürze mit Ihnen in Verbindung setzen.

    SOLUTION SELLING - Verkaufen von Lösungen in käuferdominierten BUYER 4.0 Märkten

    Das VERKAUFEN VON LÖSUNGEN ist ein Anspruch, den nahezu alle Industrie-, Software- und Beratungsfirmen haben. Aus diesem Grund nimmt dieses SALES-MODELL eine besondere Stellung im Portfolio der B2B-Unternehmen ein.

    Das klassische SOLUTION SELLING mit PAIN als dominantem Sales-Trigger und einem vom Verkäufer getriebenen, linearen End-2-End Sales-Prozess mit einzelnen, vordefinierten Phasen, die schrittweise abgearbeitet werden, sind für heutige Märkten keine adäquate Strategie mehr und wenig erfolgsversprechend.

    Der Käufer kontrolliert den Prozess, er sitzt im Driving Seat und die BUYER JOURNEY ist das dominierende Element im vermeintlichen „Salesprozess“ und VALUE-Effekte stehen im Vordergrund.

    • Das NEXT LEVEL SOLUTION SELLING von CODE | 21 orientiert sich deshalb an der tatsächlichen Position des Entscheiders in seiner BUYER JOURNEY und setzt in Abhängigkeit des Business-Szenarios unterschiedliche Gesprächsstrategien und Dialogkonzepte ein.
    • Nicht die technische Problemlösung, sondern angestrebte Ergebnisse, avisierte Ziele und finanzielle Impacts mit dem verbundenen Business Value sind heutzutage die kritischen LEAD-THEMEN in Gesprächen mit Entscheidern.
    • Die Gesprächsmodelle sind deshalb konsequent auf das neue MINDSET des Buyer 4.0 abgestimmt und reflektieren das veränderte KAUFVERHALTEN in Märkten mit dynamischen, vom Käufer dominierten Entscheidungsprozessen.

    VALUE-SELLING-KONZEPTE in Verbindung mit den Prinzipien des Challenger Sales und spezielle BUYER 4.0 Gespräch-Tools bilden den Kern des novellierten Sales-Modells.

    PARTNER SELLING - Strategisches Verkaufen an Partner, OEM und Distributoren.

    Der Auf- und Ausbau von profitablen und strategisch wichtigen Geschäftsbeziehungen mit Partnern, Resellern, Händlern, OEMs oder Distributoren ist aufgrund der breiten Verantwortlichkeit und differenzierten Aufgabenstellung eine anspruchsvolle Aufgabe.

    PARTNER MANAGER sind in der Regel sowohl für die Abwicklung des operativen Geschäftes inklusive des systematischen Up- und Cross-Sellings und der Einführung neuer Produkte verantwortlich. Gleichzeitig aber auch für die Intensivierung der Beziehungen mit dem Management und für die gezielte VERNETZUNG der unterschiedlichsten Abteilungen, um eine STRATEGISCHE GESCHÄFTSBEZIEHUNG UND PARTNERSCHAFT aufzubauen.

    • Ihre Aufgabe ist es, im Rahmen dessen JAHRESGESPRÄCHE zu absolvieren, bei Bedarf STRATEGIE-GESPRÄCHE auf Top-Management-Ebene zu führen und gleichzeitig alle Facetten der diversen BUYER 4.0 GESPRÄCHSFORMATE zu beherrschen, um die unterschiedlichen Situationen im Alltagsgeschäft zu managen.
    • Darüber hinaus sind sie oft in der Verpflichtung, direkt mit der Organisation des Kunden zusammenzuarbeiten (Sell To – Sell Through – Sell With), um deren Geschäft aktiv als Team-Member zu unterstützen.
    • Der Partner Manager ist deshalb nicht nur Verkäufer, sondern fungiert auch als COACH und benötigt deshalb adäquate Führungsinstrumente.

    Die Philosophie von CODE | 21, für bestimmte VERKÄUFERROLLEN und GESCHÄFTSSZENARIEN individuell unterschiedliche SKILL-SETS zusammenzustellen, ist deshalb prädestiniert für Partner Manager aus dem Channel- und OEM-Business. Sie bauen damit die individuell notwendigen GESPRÄCHSKOMPETENZEN auf und erhalten die passenden Tools, um ihre strategische Aufgabenstellung professionell und souverän zu meistern.

    CONSULTATIVE SELLING - Verkaufen im Stil eines Beraters im 21. Jahrhundert.

    Der überwiegende Teil der Unternehmen im B2B-Bereich beabsichtigt, den Verkaufsstil ihrer Verkäufer und Berater von einem klassischen Produktverkauf in Richtung eines differenzierten, beratungsorientierten „Consultative Sellings“ zu entwickeln, um mehr RESONANZ bei Entscheidern zu erzielen und die OVERALL-PERFORMANCE zu verbessern.

    Die NOTWENDIGKEIT hierzu bestätigt eine Studie von IDC nach der 88% der Entscheidungsträger ein GESPRÄCH suchen, aber keine PRÄSENTATION und 81% hierbei der Meinung sind, dass Verkäufer zwar über gute Produktkenntnisse verfügen, aber nicht  I H R  BUSINESS kennen und verstehen.

    • Moderne Entscheider suchen keine ermüdenden Frage-Antwort-Dialoge zur BEDARFSSONDIERUNG (Understanding Needs), um am Ende das zu haben, was sie bereits wissen.
    • Sie erwarten gezielte BERATUNGSGESPRÄCHE bezogen auf ihre AGENDA mit neuen Perspektiven, Erkenntnissen und den wirtschaftlichen Benefits, die sich daraus für sie und ihr Unternehmen ergeben. 
    • Hierfür sind neu strukturierte BERATUNGSDIALOGE notwendig, die auf Grundlage eines VALUE SELLINGS mit Elementen aus dem Challenger Sales und speziellen BUYER 4.0 Dialog-Tools präzise die neuen ENTSCHEIDUNGSSCHEMATA und das veränderte MINDSET heutiger Entscheider reflektieren.

    Mit dem CODE | 21 GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM© gelingt es Verkäufern, die Führung im Gespräch zu übernehmen und systematisch Resonanz und Anerkennung zu erzeugen, um Geschäfte und Abschlüsse im Stil eines professionellen BERATERS mit zeitgemäßen Instrumenten zu entwickeln. Ein auf Buyer 4.0 Märkte ausgerichtetes VALUE SELLING bilden hierbei die Grundlage.

    TRANSACTIONAL SELLING - Verkaufen von Standardprodukten im Telesales.

    Die wachsende Digitalisierung der Geschäftsmodelle, Help-Desk gestützte Online-Bestellungen und eine zunehmende Anzahl von Anfragen und Abwicklungen über den INSIDE-SALES führen zu mehr Verkäufen nach dem Modell des “Transactional Sales”.

    Bei diesem Modell stehen Preis und Verfügbarkeit im Mittelpunkt. Der Käufer ist in der Regel bereit zu kaufen und weiß, was er möchte. Er ist im “Shopping Mode” und sucht das richtige Produkt für den vermeintlich besten Preis.

    • Die Herausforderung ist es, vor diesem Hintergrund mit EINMAL- oder ERSTKUNDEN per Telefon ein gewinnendes KUNDENGESPRÄCH zu führen und eine Anfrage in einen vorteilhaften BERATUNGSDIALOG zu verwandeln, um die Chance auf eine Direkt-Order und generell die Anzahl der Abschlüsse zu forcieren. 

    • Für diese Szenarien haben wir spezielle BUSINESS PROMPTER und einen beratungsorientierten CHECK-AND-BALANCE DIALOG inklusive der notwendigen Rabatt-Argumentationen entwickelt, um uns dem KAUFVERHALTEN und MINDSET heutiger SMART-SHOPPER (Qualität & Preis) möglichst genau anzugleichen. 

    • Bestandteil ist ebenfalls ein Dialog für die LEAD-QUALIFIZIERUNG zur Sondierung und Klassifizierung von Inbound-Kontakten für die differenzierte Weitergabe an den Field-Sales.

    Mit diesem Modell und den neu etablierten Skills im INSIDE-SALES kann das Management das Commodity geprägte SHORT-TERM BUSINESS professionalisieren und systematisch ausbauen.

    COMMODITY SELLING - Erfolgreich verkaufen, wenn Produkte alle ähnlich und gleich sind.

    Die meisten Firmen generieren einen Großteil ihrer Umsätze mit handelsüblichen Produkten und Lösungen, die denen ihrer Wettbewerber sehr ähnlich oder fast gleich sind.
    Nach einer Studie von CEB sehen 84% der Entscheider keinen wesentlichen Unterschied in den Produktangeboten der verschiedenen Hersteller.
    Die Herausforderung für Verkäufer in diesem Segment ist es, sich OHNE signifikante Produktvorteile im Wettbewerb zu differenzieren und dabei den seitens der Einkäufer systematisch aufgebauten Preisdruck abzufedern.
    • Für diese Szenarien stellt CODE | 21 neue Dialogmodelle und Strategien für die Gesprächsführung und Durchsetzung der Preise bereit.
    • Weg vom klassischen Produktverkauf mit Vorstellung des Produktes und Erläuterung der Features hin zu einem BUSINESS-TALK mit Blick auf operative Verbesserungen und die wirtschaftlichen und finanziellen Effekten, die sich daraus ergeben

    • Die Verkäufer bauen Kompetenzen auf, um in VALUE-BASIERTEN DIALOGEN mit speziellen Inhalten, Abläufen und unter Einsatz neuer Gespräch-Tools und Präsentationstechniken die veränderte ERWARTUNGSHALTUNG und das neue KAUFVERHALTEN des modernen Entscheiders exakt zu adressieren.
    Mit diesem neuen Gesprächsstil gelingt es Verkäufern, sich systematisch vom Wettbewerb abzuheben und trotz hoher PRODUKTKONFORMITÄT erfolgreich Präferenzen aufzubauen. Sie verbessern damit ihre Deal-Quoten im Neugeschäft und steigern konsequent die Performance im Cross- und Up-Selling bei Kunden.

    Performance Initiative

    Sie erhalten ein individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnittenes READY-TO-GO PROGRAMM mit einem Festpreis für Analyse, Design und Customizing nach Ihren unternehmensspezifischen Bedürfnissen. Keine „Einheits-Pizza“, sondern ein auf Ihr Vertriebsmodell und Ihre benötigten Verkäuferrollen abgestimmtes Programm mit den adäquaten SKILL-SETS.

    AGENDA

    Kontaktieren Sie uns, um weitere Informationen zu erhalten. Wir werden uns in Kürze mit Ihnen in Verbindung setzen.