VERKAUFSTRAININGS 4.0

Mehr Performance und Excellence in Buyer 4.0 Märkten

CODE | 21 NEXT LEVEL VALUE SELLING

Neu konzipierte, kybernetische VERKAUFSTRAININGS für heutige Buyer 4.0 Märkte mit Fokus auf VALUE und DIALOGMODELLEN, die den neuen MINDSET und das veränderte KAUFVERHALTEN moderner Entscheider adressieren. Ein novelliertes Value Selling und die Prinzipien des Challenger Sale stehen hierbei im Vordergrund.

Grundlage der Vertriebsschulungen bildet das neu konzipierte GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM©, das Verkäufer befähigt, je nach Status des Käufers in seiner Buyer Journey und dem jeweiligen Business-Szenario exakt ein Gesprächskonzept zu wählen, das die heutige Erwartungshaltung und den neuen Entscheidungsprozess des Buyer 4.0 reflektiert.

DAS GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM ©

CUSTOMER CONVERSATION
Verkaufstrainings CODE | 21
is the Core Design Point of 21st Century Selling Systems.
[Scott Santucci, Principal Analyst at Forrester Research]

Neue Designpunkte

Scott Santucci – Chef-Analyst bei Forrester Research – attestiert in seinen Thought-Leadership-Beiträgen, dass zukünftig nicht mehr das Produkt den Mittelpunkt einer Verkaufsmethodik bildet, wie es in den traditionellen Sales Methodologien bis heute der Fall ist, sondern, dass die “Customer Conversationder zentrale DESIGNPUNKT in einer auf das 21. Jahrhundert ausgerichtete Sales Methode bildet.

Buyer Journey und "Changing Buying Environment"

Nicht ein vom Seller erstellter, wohl strukturierter End-2-End Salesprozess bildet die Grundlage im Sales Cycle des 21. Jahrhundert, sondern die BUYER JOURNEY ist Trigger und Taktgeber für das HANDLUNGSSCHEMA eines Verkäufers.

Dies bedeutet eine 180-Grad Wende in der Denke, dem Vorgehen, der Methodik und der eingesetzten Tools. Es gilt neue GESPRÄCHSKONZEPTE, die das neue Mindset und das veränderte Kaufverhalten moderner Entscheider adressieren, einzusetzen, um sich zu differenzieren. 85% der Entscheider sehen heute ihre Erwartungen mit Verkäufern in Gesprächen nicht erfüllt. Forrester Research). 

Aus diesem Grund ist eine Umstellung und radikale Anpassung an den Verhaltenskodex des BUYER 4.0 notwendig, um zukünftig Performance und Effektivität zu forcieren.

Käuferdominierte Märkte und steigende Kommodifizierung

Der Buyer besitzt heute die Macht und sitzt im Driving Seat. Er kennt uns, unseren Wettbewerb und hat in aller Regel einen exzellenten Überblick über den Markt. Wir müssen ihn lesen, erkennen, wo er sich in seiner Buyer Journey befindet, um unsere Verkaufsstrategie und Taktik variabel in einem dynamischen Verkaufsprozess anzupassen. 

Mit der steigenden Produktkonformität – 84% der Entscheider sehen keinen wesentlichen Unterschied in den Angeboten der Hersteller – gewinnt der Buyer zunehmend an Dominanz und ist in der Lage, mit Preise und Konditionen den Wettbewerb zu anderen Anbietern zu stimulieren. Produktverkäufer sind nicht mehr in der Lage, sich zu differenzieren und sind rigoros der Preisfalle ausgesetzt. Über 70% der Verkäufer agieren noch nach den Prinzipien des Produktverkaufs ( CSO Insights) 

VALUE - der Turbo

90% der Käufer treffen keine Entscheidung, da sie den finanziellen Nutzen nicht erkennen. (Forrester Research) 

Nicht mehr das Produkt ist Auslöser für die Kaufentscheidung, sondern wirtschaftliche Effekte und finanzielle Benefits adressieren das Interesse des Entscheiders. Der VALUE ist heute das dominierende Element in einer Verkaufsargumentation. Wie profitiert der Buyer und das Unternehmen, ist die Frage, die es zu beantworten gilt. Keine reinen Produktvorstellungen und Erläuterungen der Applikation, sonder der BUSINESS VALUE und ökonomische Impacts sind die entscheidenden Kriterien.

CODE | 21 FRONTLINE SALES CONVERSATIONS

4.6/5
Exakt diese Kriterien bilden die DESIGNPUNKTE von CODE | 21. Ein GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM© inklusive eines Dialog-Frameworks mit adäquaten Tools und Messaging-Elementen, das Verkäufern hilft, individuelle Gesprächskonzepte in Abhängigkeit des Business Szenarios und der Position des Käufers in seiner Buyer Journey zu modellieren. Ein 4-Sektoren-Modell präzise abgestimmt auf das Handlungs- und Entscheidungsschema des BUYER 4.0.
Kundenspezifische Seminare

Die einzelnen Verkaufstrainings sind eingebunden in das KATA Leadership- und Coaching-Modell und in eine digitale Reinforcement-Plattform, um die Transition und Implementierung der neuen Skills und Tools in der Praxis sicherzustellen. Alle Verkaufsschulungen werden individuell an Ihr SALESMODELL und Ihre BUSINESS-SZENARIEN adaptiert und die Workshops mit spezifisch designten Gesprächsmodellen, die Ihre Verkaufsrealität reflektieren, durchgeführt. 

Maßgeschneidert! Mit Ihrem Design-Team auf Ihre Welt modelliert! 

VERKAUFSTRAININGS UND PROGRAMME

Skill-Sets und Verkäuferrollen für typische B2B-Business-Szenarien

Der
Agenda Setter ©

Neukundengewinnung in heutigen käuferdominierten Buyer 4.0 Märkten.
Inhalte

Neukundengewinnnung
und Neugeschäft

Der
Value Manager ©

Abschlussverhandlungen erfolgreich führen und Margen verbessern.
Inhalte

Verhandlungstraining
Paritätische Abschlussverhandlung

Der Strategic
Sales Manager ©

Führen und Managen von Premium Kunden.
Inhalte

Key Account Management
Strategisches Verkaufen

Der
Change Agent ©

Bedarfsanalyse und Bildung einer firmenbezogenen Kaufvision Im Erstgespräch.
Inhalte

Buyer 4.0
Verkaufsgespräche

Der
Client Agent ©

Neugeschäfte bei Kunden durch systematisches Cross- und Up-Selling forcieren.
Inhalte

Kundenmanagement
im Field Sales

Der
Inside Sales Agent ©

Lead-Qualifizierung und Verkaufen von Standard-Produkten durch Inside Sales.
Inhalte

Inside Sales
Small Business Sales im Telesales

Der
Business Expert ©

Verkaufsprozesse systematisch in Richtung Abschluss managen.
Inhalte

Professionelles
Opportunity Management

Der
Price Manager ©

Preiserhöhungen durchsetzen und Preise bei Wettbewerbs-attacken verteidigen.
Inhalte

Preisverhandlungen
mit Kunden

Der
Sales Coach ©

Professionelle Implementierung der neuen Kompetenzen in das Tagesgeschäft.
Inhalte

Leadership und Coaching
mit dem KATA-Prinzip

Die aufgeführten Kompetenztrainings bilden die typischen Bausteine für ein individuell zu arrangierendes Trainingsprogramm. Die Inhalte, Struktur und Schwerpunkte erfahren jeweils eine Feinabstimmung in Richtung Ihres Geschäftsmodells in Abhängigkeit der SALESMODELLE, Verkäuferrollen und Märkte, in denen Sie zuhause sind. 

Sprechen Sie uns an, um mehr Details zu erfahren
und eine erste Evaluierung zu erzielen.
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