Think Buyer !

CODE | 21 ist ein neu entwickeltes PROGRAMM für VERKAUFS- UND GESPRÄCHSTRAININGS zugeschnitten auf den neuen MINDSET und das veränderte KAUFVERHALTEN heutiger Entscheider in Buyer 4.0 Märkte des 21. Jahrhunderts.
Über 70% befinden sich noch im klassischen "Product Selling Mode"
CSO Insights
Die traditionellen Verkaufsmethoden, die seit Jahren trainiert werden, erreichen mit ihren typischen Gesprächsformaten das MINDSET des modernen Entscheiders nicht mehr.
Sie limitieren die Performance der Verkäufer und damit die Rentabilität der Unternehmen.
Die Umfrageergebnisse von Forrester Research belegen dies deutlich.
Mit einem neu konzipierten GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM© entwickeln Verkäufer Gesprächskonzepte, die präzise auf die individuelle BUYER JOURNEY des Käufers abgestimmt sind und exakt das neue MINDSET des Entscheiders von heute adressieren.
Im Mittelpunkt steht ein 4-Sektoren-DIALOGMODELL, das analog der Erwartungshaltung des modernen Entscheiders strukturiert ist und verschiedene Einstiegspunkte bietet, um akkurat sein verändertes KAUFVERHALTEN und ENTSCHEIDUNGSSCHEMA widerzuspiegeln.
Mit einem POOL von speziellen Buyer 4.0 Dialogelementen und Gesprächstools gelingt es, die Gesprächskompetenzen der Verkäufer auf ein neues Niveau zu heben und die traditionellen Verkaufsmethoden auf die Erfordernisse des 21. Jahrhunderts zu adaptieren.
Die SKILL-SETS sind rollenspezifisch konzipiert und variieren je nach Business-Szenario, Verkäufer-Gattung und Sales-Modell des Unternehmens.
Das CODE|21 GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM© ist ideal für Unternehmen, die eine große Bandbreite von Produkten und Services haben und aus diesem Grund eine Vielzahl von differenzierten Vertriebsmodellen und Verkäuferrollen in den diversen Geschäftsbereichen abzudecken sind.
Hierbei sind wir im Gegensatz zu klassischen Trainingskonzepten N I C H T einer einzigen VERKAUFSMETHODE verpflichtet, sondern konzentrieren uns beim Design der Dialogmodelle auf Ihr methodisches Vorgehen im Markt und den für Sie relevanten Vertriebsansätzen.
Für die Modellierung steht ein KOMPETENZKATALOG mit fast 50 relevanten Buyer 4.0 Dialog-Elementen zur Verfügung. Grundlage bilden die firmen-typischen Business-Szenarien mit den jeweiligen Verkäuferrollen, die es abzubilden gilt.
Mit passend entworfenen Busines-Simulationen (Ihre Märkte – Ihre Kunden – Ihre Produkte – und mit realen Sparringspartner) trainieren wir Near-the-Job das W I E und beschleunigen damit die TRANSITION ins Tagesgeschäft: The HOW, not the WHAT ist unsere Maxime.
Die meisten Firmen generieren einen Großteil ihrer Umsätze mit handelsüblichen Produkten und Lösungen, die denen ihrer Wettbewerber sehr ähnlich oder fast gleich sind.
Nach einer Studie von CEB sehen 84% der Entscheider keinen wesentlichen Unterschied in den Produktangeboten der verschiedenen Hersteller.
Die Herausforderung für Verkäufer in diesem Segment ist es, sich OHNE signifikante Produktvorteile im Wettbewerb zu differenzieren und dabei den seitens der Einkäufer systematisch aufgebauten Preisdruck abzufedern.
Für diese Szenarien stellt CODE | 21 neue Dialogmodelle und Strategien für die Gesprächsführung und Durchsetzung der Preise bereit.
Weg vom klassische Produktverkauf mit Vorstellung des Produktes und Erläuterung der Feature hin zu einem BUSINESS-TALK mit Blick auf operative Verbesserungen und den wirtschaftlichen und finanziellen Effekten, die sich daraus ergeben.
Mit diesem neuen Gesprächsstil gelingt es Verkäufern, sich systematisch vom Wettbewerb abzuheben und trotz hoher PRODUKTKONFORMITÄT erfolgreich Präferenzen aufzubauen. Sie verbessern damit ihre Deal-Quoten im Neugeschäft und steigern konsequent die Performance im Cross- und Up-Selling bei Kunden.
Der überwiegende Teil der Unternehmen im B2B-Bereich beabsichtigen, den Verkaufsstil ihrer Verkäufer und Berater von einem klassischen Produktverkauf in Richtung eines differenzierten, beratungsorientierten „Consultative Sellings“ zu entwickeln, um mehr RESONANZ bei Entscheidern zu erzielen und die OVERALL-PERFORMANCE zu verbessern.
Die NOTWENDIGKEIT bestätigt eine Studie von IDC nach der 88% der Entscheidungsträger ein GESPRÄCH suchen, aber keine PRÄSENTATION und 81% hierbei der Meinung sind, dass Verkäufer zwar über gute Produktkenntnisse verfügen, aber nicht I H R BUSINESS kennen und verstehen.
Moderne Entscheider suchen keine ermüdenden Frage-Antwort-Dialoge zur BEDARFSSONDIERUNG (Understanding Needs), um am Ende das zu haben, was sie bereits wissen.
Sie erwarten gezielte BERATUNGSGESPRÄCHE bezogen auf ihre AGENDA mit neuen Perspektiven, Erkenntnissen und den wirtschaftlichen Benefits, die sich daraus für sie und ihr Unternehmen ergeben.
Mit dem CODE | 21 GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM© gelingt es Verkäufern, die Führung im Gespräch zu übernehmen und systematisch Resonanz und Anerkennung zu erzeugen, um Geschäfte und Abschlüsse im Stil eines professionellen BERATERS mit zeitgemäßen Instrumenten zu entwickeln. Ein auf Buyer 4.0 Märkte ausgerichtetes VALUE SELLING bilden hierbei die Grundlage.
Die wachsende Digitalisierung der Geschäftsmodelle, Help-Desk gestützte Online-Bestellungen und eine zunehmende Anzahl von Anfragen und Abwicklungen über den INSIDE-SALES führen zu mehr Verkäufen nach dem Modell des “Transactional Sales”.
Bei diesem Modell stehen Preis und Verfügbarkeit im Mittelpunkt. Der Käufer ist in der Regel bereit zu kaufen und weiß, was er möchte. Er ist im “Shopping Mode” und sucht das richtige Produkt für den vermeintlich besten Preis.
Die Herausforderung ist es, vor diesem Hintergrund mit EINMAL- oder ERSTKUNDEN per Telefon ein gewinnendes KUNDENGESPRÄCH zu führen und eine Anfrage in einen vorteilhaften BERATUNGSDIALOG zu verwandeln, um die Chance auf eine Direkt-Order und generell die Anzahl der Abschlüsse zu forcieren.
Für diese Szenarien haben wir spezielle BUSINESS PROMPTER und einen beratungsorientierten CHECK-AND-BALANCE DIALOG inklusive der notwendigen Rabatt-Argumentationen entwickelt, um uns dem KAUFVERHALTEN und MINDSET heutiger SMART-SHOPPER (Qualität & Preis) möglichst genau anzugleichen.
Mit diesem Modell und den neu etablierten Skills im INSIDE-SALES kann das Management das Commodity geprägte SHORT-TERM BUSINESS professionalisieren und systematisch auszubauen.
Der Auf- und Ausbau von profitablen und strategisch wichtigen Geschäftsbeziehungen mit Partnern, Resellern, Händlern, OEMs oder Distributoren ist aufgrund der breiten Verantwortlichkeit und differenzierten Aufgabenstellung eine anspruchsvolle Aufgabe.
PARTNER MANAGER sind in der Regel sowohl für die Abwicklung des operativen Geschäftes inklusive des systematischen Up- und Cross-Sellings und der Einführung neuer Produkte verantwortlich. Gleichzeitig aber auch für die Intensivierung der Beziehungen mit dem Management und für die gezielte VERNETZUNG der unterschiedlichsten Abteilungen, um eine STRATEGISCHE GESCHÄFTSBEZIEHUNG UND PARTNERSCHAFT aufzubauen.
Ihre Aufgabe ist es, im Rahmen dessen JAHRESGESPRÄCHE zu absolvieren, bei Bedarf STRATEGIE-GESPRÄCHE auf Top-Management-Ebene zu führen und gleichzeitig alle Facetten der diversen BUYER 4.0 GESPRÄCHSFORMATE zu beherrschen, um die unterschiedlichen Situationen im Alltagsgeschäft zu managen.
Darüber hinaus sind sie oft in der Verpflichtung, direkt mit der Organisation des Kunden zusammenzuarbeiten (Sell To - Sell Through - Sell With), um deren Geschäft aktiv als Team-Member zu unterstützen.
Die Philosophie von CODE | 21, für bestimmte VERKÄUFERROLLEN und GESCHÄFTSSZENARIEN individuell unterschiedliche SKILL-SETS zusammenzustellen, ist deshalb prädestiniert für Partner Manager aus dem Channel- und OEM-Business. Sie bauen damit die individuell notwendigen GESPRÄCHSKOMPETENZEN auf und erhalten die passenden Tools, um ihre strategische Aufgabenstellung professionell und souverän zu meistern.
Das VERKAUFEN VON LÖSUNGEN ist ein Anspruch, den nahezu alle Industrie-, Software- und Beratungsfirmen haben. Aus diesem Grund nimmt dieses SALES-MODELL eine besondere Stellung im Portfolio der B2B-Unternehmen ein.
Das klassische SOLUTION SELLING mit PAIN als dominanten Sales-Trigger und einem vom Verkäufer getriebenen, linearen End-2-End Sales-Prozess mit einzelnen, vordefinierten Phasen, die schrittweise abgearbeitet werden, sind für heutige Märkten keine adäquate Strategie mehr und wenig erfolgsversprechend.
Der Käufer kontrolliert den Prozess, er sitzt im Driving Seat und die BUYER JOURNEY ist das dominierende Element im vermeintlichen "Salesprozess" und VALUE-Effekte stehen im Vordergrund.
Das NEXT LEVEL SOLUTION SELLING von CODE | 21 orientiert sich deshalb an der tatsächlichen Position des Entscheiders in seiner BUYER JOURNEY und setzt in Abhängigkeit des Business-Szenarios unterschiedliche Gesprächsstrategien und Dialogkonzepte ein.
Nicht die technische Problemlösung, sondern angestrebte Ergebnisse, avisierte Ziele und finanzielle Impacts mit dem verbundenen Business Value sind die kritischen LEAD-THEMEN in Gesprächen mit Entscheidern heutzutage.
VALUE-SELLING-KONZEPTE in Verbindung mit den Prinzipien des Challenger Sales und spezielle BUYER 4.0 Gespräch-Tools bilden den Kern des novellierten Sales-Modells.
Implementierung der neuen Skills ins Alltagsgeschäft.
Hierfür haben wir das LEADERSHIP- UND TRANSITION-FRAMEWORK entwickelt. Es setzt sich aus drei Komponenten zusammen:
Lernen Sie die neuen Konzepte, Skills, Tools und die Transformationsstrategie von CODE | 21 in einem 1-tägigen Workshop kennen. Evaluieren Sie exklusiv unsere Next Level Solution und Value Selling für Ihr Unternehmen und machen Sie sich ein eigenes Bild, um Ihre Entscheidung ohne Risiko zu treffen.
AGENDA
Kontaktieren Sie uns, um weitere Informationen zu erhalten. Wir werden uns in Kürze mit Ihnen in Verbindung setzen
Sie erhalten ein individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnittenes READY-TO-GO PROGRAMM mit einem Festpreis für Analyse, Design und Customizing nach Ihren unternehmensspezifischen Bedürfnissen. Keine "Einheits-Pizza", sondern ein auf Ihr Vertriebsmodell und Ihre benötigten Verkäuferrollen abgestimmtes Programm mit den adäquaten SKILL-SET.
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Unser Setup auf einen Blick.
Verkaufs- und GESPRÄCHSKONZEPTE für den Einsatz entlang der neuen Buyer Journey für die Märkte im 21. Jahrhundert.
Ein weltweites Team für Rollouts in 40 Sprachen rund um den Globus.
Firmenspezifische Trainingsprogramme zugeschnitten auf die typischen Business-Szenarien Ihres Sales- und Geschäftsmodells.
Ein neu entwickeltes Coaching-Modell, um die Implementierung der neuen Skills ins Tagesgeschäft erfolgreich zu organisieren.
Eine Online-SALES-WIKI zur kontinuierlichen Verbesserung der Verkaufsfähigkeiten.
Ein Instrument zur Beschleunigung der globalen Transformation und Harmonisierung von internationalen Sales-Prozessen.
Ihr CODE|21 Team