Think Buyer !

CODE | 21 ist ein neu entwickeltes PROGRAMM für HYBRIDE VERKAUFS- UND GESPRÄCHSTRAININGS zugeschnitten auf den neuen MINDSET und das veränderte KAUFVERHALTEN heutiger Entscheider in Buyer 4.0 Märkte.
Über 70% befinden sich noch im klassischen "Product Selling Mode"
CSO Insights
Die traditionellen Verkaufsmethoden, die seit Jahren trainiert werden, erreichen mit ihren typischen Gesprächsformaten das MINDSET des modernen Entscheiders nicht mehr.
Sie limitieren die Performance der Verkäufer und damit die Rentabilität der Unternehmen.
Die Umfrageergebnisse von Forrester Research belegen dies deutlich.
Buyer 4.0 Frontline Conversations enlang der Buyer Journey.
Mit einem neu konzipierten GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM© entwickeln Verkäufer Gesprächskonzepte, die präzise auf die individuelle BUYER JOURNEY des Käufers abgestimmt sind und exakt das neue MINDSET des Entscheiders von heute adressieren.
Im Mittelpunkt steht ein 4-Sektoren-DIALOGMODELL, das analog der heutigen Erwartungshaltung des modernen BUYER 4.0 strukturiert ist und sein verändertes KAUFVERHALTEN und ENTSCHEIDUNGSSCHEMA akkurat widerspiegelt.
Mit einem POOL von speziellen Buyer 4.0 Dialogelementen und Gesprächstools gelingt es, die Gesprächskompetenzen der Verkäufer auf das neue Niveau des 21. Jahrhunderts zu heben, um die Unternehmens- und Transformationsziele in den sich wandelnden Marktszenarien gezielt umzusetzen.
Die SKILL-SETS sind rollenspezifisch konzipiert und variieren je nach Business-Szenario, Verkäufer-Gattung und Sales-Modell des Unternehmens.
CUSTOMER CONVERSATION
Verschiedene Vertriebsmodelle und kundenspezifische Trainingsprogramme.
Das CODE|21 GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM© ist ideal für Firmen, die eine große Bandbreite von Produkten und Services haben und aus diesem Grund eine Vielzahl von differenzierten Vertriebsmodellen und Verkäuferrollen in den diversen Geschäftsbereichen abzudecken sind.
Hierbei sind wir im Gegensatz zu klassischen Trainingskonzepten NICHT einer einzigen VERKAUFSMETHODE verpflichtet, sondern konzentrieren uns beim Design der Dialogmodelle auf Ihr reales Sales-Konzept und Ihr methodisches Vorgehen im Markt. Für die Modellierung steht ein KOMPETENZKATALOG mit 50 relevanten Buyer 4.0 Dialogelementen bereit.
Grundlage bilden die firmen-typischen Business-Szenarien, die es abzubilden gilt. Mit passend entworfenen Busines-Simulationen trainieren wir Near-the-Job das WIE und beschleunigen die Transition ins Tagesgeschäft von Anbeginn an.
Die meisten Firmen generieren einen Großteil ihrer Umsätze mit handelsüblichen Produkten und Lösungen, die denen der Wettbewerber sehr ähnlich oder fast gleich sind. Nach einer Studie von CEB sehen 84% der Entscheider keinen wesentlichen Unterschied in den Produktangeboten verschiedener Hersteller.
Dieser neue Gesprächsstil mit neu entwickelten Dialogelementen und Gesprächstools führt zu einer klaren Differenzierung und ermöglicht es Verkäufern, sich vom Wettbewerb abzuheben, auch wenn keine produktspezifischen USPs oder technische Unterscheidungsmerkmale bestehen.
Die meisten Unternehmen beabsichtigen ihren Verkaufsstil von einem klassischen Produktverkauf in Richtung eines mehr beratungsorientierten „Consultative Sellings“ zu entwickeln. Dies entspricht heutzutage mehr den Erwartungen der Käufer: Nach einer Untersuchung von IDC suchen 88% der Entscheidungsträger ein GESPRÄCH und keine PRÄSENTATION.
CODE | 21 setzt Verkäufer in die Lage, Gespräche zu führen, die exakt in Einklang mit der Erwartungshaltung von modernen Entscheidern steht, indem sie den neuen MINDSET des Buyer 4.0 adressieren und eine Gesprächsführung wählen, die dem Entscheidungsschema und dem veränderten Kaufverhalten des Käufers von heute entspricht.
Der neue Stil sind Business-Dialoge mit Blick auf wirtschaftlich-finanzielle Aspekte, um die Führung im Gespräch zu übernehmen und systematisch Geschäfte und Abschlüsse zu entwickeln.
Die wachsende Digitalisierung der Geschäftsmodelle, steigende Online-Bestellungen und eine zunehmende Anzahl von Anfragen für Standard-Produkte führen zu mehr Verkäufen nach dem Modell des “Transactional Sales”. Bei diesem Modell stehen Preis und Verfügbarkeit im Mittelpunkt. Der Käufer ist in der Regel bereit zu kaufen und weiß, was er möchte. Er ist im “Shopping Mode” und sucht das richtige Produkt für den besten Preis.
Das Modell ermöglicht es Verkäufern, bei diesem sehr schwierigen Commodity-Verkaufsszenario, durch die neuen Skills und Tools sowie durch die einen Verkaufsdialog, der in einer Buyer 4.0 gerechten Art und Weise geführt wird, ihre Performance deutlich zu verbessern.
Der Auf- und Ausbau von profitablen und strategisch wichtigen Geschäftsbeziehungen mit Partnern, Resellern, Händlers, OEMs oder Distributoren ist eine anspruchsvolle Aufgabe aufgrund der breiten Verantwortlichkeit und differenzierten Aufgabenstellung.
Partner Manager sind in der Regel sowohl für die Abwicklung des operativen Geschäfts verantwortlich als auch für ein systematisches Up- und Cross-Selling sowie der Einführung von neuen Produkten. Ihre Aufgabe ist es, im Rahmen dessen Jahresgespräche zu führen und bei Bedarf auch Strategie-Gespräch auf Top-Management Ebene zu absolvieren. Darüber hinaus sind sie oft in der Verpflichtung, direkt mit der Organisation des Kunden auf unterschiedliche Art zusammenzuarbeiten (Sell To – Sell Through – Sell With). Der Partner Manager ist deshalb nicht nur ein Verkäufer, sondern auch in der Rolle eines Coaches und hat Führungsverantwortung.
Verkäufer, die in der Rolle eines Partner Managers fungieren sind damit in der Lage, ihre Führungs- und Verkaufskompetenzen auf ein neues Niveau zu heben, um ihre Kunden auf eine noch effektivere und professionellere Art zu betreuen.
Das klassische SOLUTION SELLING mit einem End-2-End Sales-Prozess und festgelegten Einzelphasen, die sukzessive abgehandelt werden, sind für heutige Märkten keine adäquate Strategie und wenig erfolgsversprechend. Der Käufer kontrolliert den Prozess, er sitzt im Driving Seat und die Buyer Journey ist das dominierende Element im Salesprozess.
Implementierung der neuen Skills ins Alltagsgeschäft.
Hierfür haben wir das LEADERSHIP- UND TRANSITION-FRAMEWORK entwickelt. Es setzt sich aus drei Komponenten zusammen:
Become familiar with the new concepts, skills, tools and the transformation strategy of CODE | 21 in a 1-day workshop. Evaluate our Next Level Solution and Value Selling for your company exclusively and get your own picture in order to take your decision at no risk.
AGENDA
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You will receive a READY-TO-GO PROGRAM individually tailored to your company with a fixed price for analysis, design and customizing according to your company-specific needs. No “one size fits all” pizza, but a skill set modeled according to your sales model and your required sales roles.
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Unser Setup und Leistungsportfolio
Verkaufs- und GESPRÄCHSKONZEPTE für den Einsatz entlang der neuen Buyer Journey für die Märkte im 21. Jahrhundert.
Ein weltweites Team für Rollouts in 40 Sprachen rund um den Globus.
Firmenspezifische Trainingsprogramme zugeschnitten auf die typischen Business-Szenarien Ihres Sales- und Geschäftsmodells.
Ein neu entwickeltes Coaching-Modell, um die Implementierung der neuen Skills ins Tagesgeschäft erfolgreich zu organisieren.
Eine Online-SALES-WIKI zur kontinuierlichen Verbesserung der Verkaufsfähigkeiten.
Ein Instrument zur Beschleunigung der globalen Transformation und Harmonisierung von internationalen Sales-Prozessen.