OPPORTUNITY MANAGEMENT
DER BUSINESS EXPERTE ©
Opportunity Management
Professionelle Orchestrierung der Sales Opportunity und Sweet-Spot-Präsentationen
Nur 14% der Anbieter verfügen nach Wahrnehmung der Käufer über echte USPs, um sich signifikant von anderen Anbietern zu differenzieren und 60% der Opportunities gehen nicht an den Wettbewerb verloren, sondern kommen erst gar nicht zum Abschluss. (CEB | IDC)
Die ART UND WEISE des Verkaufens ist für den Abschluss und die Differenzierung im Salesprozess also weit mehr entscheidend als das Produkt.
Mit einem professionellem Opportunity Management und durch Einsatz der richtigen Steuerungs- und Führungsinstrumente bringt der BUSINESS EXPERTE© die Opportunity systematisch zum Abschluss.
Er differenziert sich im Evaluierungsprozess durch ein spezielles Präsentationskonzept und Moderationstechniken, die exakt das neue Kauf- und Entscheidungsschema des modernen Buyers adressieren.
Mögliches Curriculum nach Abstimmung
TRAININGSINHALTE - Opportunity Management
Verkäufer erfahren und trainieren wie sie ...
Für die Professionalisierung des Sales Cycle Managements im OPPORTUNITY MANAGEMENT stehen eine Reihe von Sales-Tools aus dem DIALOG-FRAMEWORK zur Verwendung. Verkäufer treten damit in den Augen der Entscheider professioneller und souveräner auf. Die Prinzipien des VALUE-BASED SELLING und die Leitideen aus dem Challenger Sale bilden mit neuen mit neuen Buyer 4.0 Elementen die Grundlage für das Aktionsprofil:
Elemente aus dem Dialog-Framework
- die Dominaten Kaufmotive
- das Buying Center
- die Value-Matrix
- der Collaboration-Plan
- der Win Plan
- das Mapping-Tableau
- die Solution-Story
- die Sweet-Spot-Präsentation
- die Whiteboard-Techniken
- der Validierungsplan
- das Review-Dialog
- der BAFO Dialog
- das BAFO Angebots-Template
- die Red-Flag-List
Trainingsformate
Virtuell Training
ILT-Training
Global Delivery
Custom Digital Academy
KATA-Coaching