SALES-CYCLE-MANAGEMENT

Opportunity Management

DER BUSINESS EXPERTE ©

Sales-Cycle-Management

Professionelle Orchestrierung des Sales-Opportunity

Nur 14% der Anbieter verfügen nach Wahrnehmung der Käufer über echte USPs, um sich signifikant von anderen Anbietern zu differenzieren und 60% der Opportunities gehen nicht an den Wettbewerb verloren, sondern kommen erst gar nicht zum Abschluss. (CEB | IDC)

Die Art und Weise des Verkaufens ist für den Abschluss und die Differenzierung im Evaluierungsprozess also weit mehr entscheidend als das Produkt.

Mit einem professionellem Opportunity Management im Sales Cycle und durch Einsatz eines adäquaten Steuerungs- und Führungsinstrumentes bringt der BUSINESS EXPERTE © die Opportunity systematisch zum Abschluss. Er differenziert sich hierbei im Evaluierungsprozess durch ein spezielles Präsentationskonzept und Moderationstechniken, die exakt das neue Kauf- und Entscheidungsschema des modernen Buyers adressieren.

HOWs: Dialogmodelle für das Opportunity-Management und Tools für die Steuerung des Sales-Cycles sowie Sweet-Spot-Präsentations- und Moderationskonzepte.

TRAININGSINHALTE - Opportunity Management

Verkäufer erfahren und trainieren wie sie ...

  • eine Bewertung der Opportunity durchführen,
  • im Rahmen der Käuferqualifizierung einen Collaboration-Plan erstellen, um
    • den Zugang zu einzelnen Mitgliedern des Buying Centers zu organisieren,
    • den Evaluierungsprozess aktiv zu beeinflussen und
    • eine professionelle Orchestrierung des Sales Cycles sicherzustellen.
  • eine gezielte Diagnostik durchführen, um im Detail
    • das Anforderungsprofil zu spezifizieren
    • und die Value-Präferenzen zu erkennen,
  • eine gezielte Konditionierung anwenden,
  • bei Bedarf ein Redesign einer Kaufvision absolvieren,
  • auf Grundlage eines Mapping-Tableaus ein Lösungskonzept entwickeln,
  • mit den Erkenntnisse und Ergebnissen eine Sweet-Spot-Präsentation konzipieren,
  • einen adäquaten Win-Plan entwerfen,
  • Review-Gespräche führen, um Red-Flags zu eliminieren,
  • ein Validierungsplan erstellen,
  • ein BAFO als Executive-Angebot aufbauen,
  • ein Check-and-Balance Meeting zur Vorsondierung der Abschlussverhandlung führen.

Für die Professionalisierung des Sales Cycle Managements im OPPORTUNITY MANAGEMENT stehen eine Reihe von Sales-Tools aus dem DIALOG-FRAMEWORK zur Verwendung. Verkäufer treten damit in den Augen der Entscheider professioneller und souveräner auf. Die Prinzipien des VALUE-BASED SELLING und die Leitideen aus dem Challenger Sale bilden mit neuen mit neuen Buyer 4.0 Elementen die Grundlage für das Aktionsprofil:

Elemente aus dem Dialog-Framework

  • die Opportunity-Bewertung
  • die Dominaten Kaufmotive
  • das Buying Center 
  • die Value-Matrix
  • der Evaluation-Prozess 
  • der Collaboration-Plan 
  • der Win Plan
  • das Mapping-Tableau
  • die Solution-Story
  • die Sweet-Spot-Präsentation
  • die Whiteboard-Techniken
  • der Validierungsplan
  • das Review-Dialog
  • der BAFO Dialog
  • das BAFO Angebots-Tenplate
  • die Red-Flag-Liste

Mit den GESPRÄCHS- UND PRÄSENTATIONSKONZEPTEN auf Basis der  eingesetzte Instrumente, führen Verkäufer das Entscheidungsgremium souverän durch einen mehrstufigen Evaluierungsprozess.

Sie erlangen eine klare Differenzierung zu anderen Anbietern, erhöhen ihre Chancen für eine Shortlist-Qualifizierung und die Gewinnaussichten bei der Abschlussverhandlung. Vor allem gelingt es, mit dem konsequenten Opportunity-Management “No Deal”-Szenarien zu verhindern.

Trainingsformate

Das Programm ist Bestandteil des Digital Learning Circles und wird in folgenden Formaten und Transition-Bausteinen angeboten.

Virtuell Training

ILT-Training

Global Delivery

Digital Academy

KATA-Coaching

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