BUYER 4.0 VERKAUFSGESPRÄCHE

DER CHANGE AGENT ^©

Firmenspezifische Verkaufsgespräche für käuferdominierte Buyer 4.0 Märkte

Erstgespräche entlang der Buyer Journey

85% der Entscheider sehen ihre Erwartung in Gesprächen mit Verkäufern nicht erfüllt und 9 von 10 der Gesprächen schaffen es nicht, das zu adressieren, was für den Käufer am wichtigsten ist. (Forrester Research)

Traditionell agierende Verkäufer verlieren somit an Attraktivität, limitieren ihre Performance und schmälern infolge das Potenzial und die Rendite ihres Unternehmens!

Mit den neuen GESPRÄCHSKOMPETENZEN sind Verkäufer in der Lage, in ihrer neuen Rolle als CHANGE AGENT^©das Neugeschäft bei Bestands- und Neukunden zu forcieren, das Cross- und Up-Selling auszubauen und neue Produkte am Markt erfolgreich zu lancieren. Schlüssel hierfür sind die neu konzipierten DISC-GESPRÄCHSMODELLE, die konsequent auf das Mindset des modernen Buyers und sein verändertes Entscheidungsschema und Kaufverhalten zugeschnitten sind.

HOWs: Buyer 4.0 DISC-Gesprächsmodelle zur Generierung von Neugeschäft bei Bestands- und Neukunden.

TRAININGSINHALTE - Buyer 4.0 Verkaufsgespräche

Verkäufer erfahren und trainieren wie sie ...

neue Gesprächsmodelle einsetzen, um das veränderte Kaufverhalten und die neue Entscheidungspraxis des Buyer 4.0 zu adressieren,
den Kaufstatus und die Position des Käufers in seiner Buyer Journey erkennen,
adäquat hierzu das passende Gesprächskonzept und Storyboard modellieren,
durch den Einsatz von value-basierten Gespräch-Tools die Führung im Gespräch übernehmen,
eine Konditionierung des Käufers in Richtung unseres Produkt-Portfolios durchführen,
die Dominanten Kaufmotive identifizieren,
den VALUE des Angebotes mit den wirtschaftlichen Effekten im Dialog mit dem Käufer herausarbeiten,
eine quantifizierte KAUFVISIONEN entwickeln und diese
mit speziellen White-Board- und Story-Telling-Techniken illustrieren,
am Ende den Käufer und den Evaluierungsprozess qualifizieren und
das Gespräch mit einem Call-To-Action in Richtung Abschluss beenden.

Elemente aus dem Dialog-Framework

Für die Modellierung der Buyer 4.0 Verkaufsgespräche entlang der BUYER JOURNEY in Verbindung mit dem jeweiligen BUSINESS-SZENARIO finden die Dialogelemente und Gespräch-Tools aus dem DIALOG-FRAMEWORK Verwendung.

Die Prinzipien des VALUE-BASED SELLING und Grundideen aus dem Konzept des Challenger Sale bilden mit den neuen Buyer 4.0 Gespräch-Tools die Grundlage für das GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM^©.