BUYER 4.0 VERKAUFSGESPRÄCHE

Buyer 4.0 Verkaufsgespräche

DER CHANGE AGENT ©

Buyer 4.0 Verkaufsgespräche

Bedarfssteuerung und Bildung von Kaufvisionen

85% der Entscheider sehen ihre Erwartung in Gesprächen mit Verkäufern nicht erfüllt und 90% der Gespräche schaffen es nicht, das zu adressieren, was für den Käufer am wichtigsten ist. (Forrester Research) 

Die Konsequenz: Kein Interesse – Keine Evaluierung – NO DEAL!

Der CHANGE AGENT © ist in der Lage, mit neu erworbenen GESPRÄCHSKOMPETENZEN das Neugeschäft bei Bestands- und Neukunden zu forcieren, Cross- und Up-Selling auszubauen und neue Produkte am Markt erfolgreich zu lancieren. Schlüssel hierfür sind die neu konzipierten DISC-GESPRÄCHSMODELLE, die konsequent auf das Mindset des Buyers von heute und sein verändertes Entscheidungs- und Kaufverhalten zugeschnitten sind.

HOWs: Buyer 4.0 DISC-Gesprächsmodelle zur Generierung von Neugeschäft bei Bestands- und Neukunden. 

TRAININGSINHALTE - Buyer 4.0 Verkaufsgespräche

Verkäufer erfahren und trainieren wie sie ...

  • neue Gesprächsmodelle einsetzen, um das veränderte Kaufverhalten und die neue Entscheidungspraxis des Buyer 4.0 zu adressieren,
  • den Kaufstatus und die Position des Käufers in seiner Buyer Journey erkennen,
  • adäquat hierzu das passende Gesprächskonzept und Storyboard modellieren,
  • durch den Einsatz von value-basierten Gespräch-Tools die Führung im Gespräch übernehmen,
  • eine Konditionierung des Käufers in Richtung unseres Produkt-Portfolios durchführen,
  • die Dominanten Kaufmotive identifizieren,
  • den VALUE des Angebotes mit den wirtschaftlichen Effekten im Dialog mit dem Käufer herausarbeiten,
  • eine quantifizierte KAUFVISIONEN entwickeln und diese
  • mit speziellen White-Board- und Story-Telling-Techniken illustrieren,
  • am Ende den Käufer und den Evaluierungsprozess qualifizieren und
  • das Gespräch mit einem Call-To-Action in Richtung Abschluss beenden.

Für die Modellierung der Buyer 4.0 Verkaufsgespräche entlang der BUYER JOURNEY in Verbindung mit dem jeweiligen BUSINESS-SZENARIO finden eine Reihe von Dialogelemente und Gespräch-Tools aus dem DIALOG-FRAMEWORK Verwendung. Die Prinzipien des VALUE-BASED SELLING und Grundideen aus dem Konzept des Challenger Sale bilden mit neuen mit neuen Buyer 4.0 die Grundlage für das GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM© :

Elemente aus dem Dialog-Framework

      • Opening und Breaking News
      • die Why-Change-Story ©
      • der Pain-Gain-Navigator
      • die Dominaten Kaufmotive
      • die Value-Drilldowns 
      • das Mapping-Tableau
      • die Solution-Story
      • der Call-To-Action
      • die Visionsbildung
      • die Storyboards für latente und aktive Buyer
      • die DISC-Gesprächsmodelle für Diagnose-, Strategie -, Innovations- und Wettbewerbsgespräche

Mit den neuen BUYER 4.0 GESPRÄCHSMODELLEN treffen Verkäufer exakt die Erwartungshaltung des modern Entscheiders, heben sich damit von der Masse der klassischen Produkt- und Lösungsverkäufer ab.

Mit den verschiedenen Elementen und Storyboard-Varianten für die unterschiedlichen Szenarien entlang der modernen Buyer Journey sind sie in der Lage, die Führung im Gespräch und im Prozess zu übernehmen und damit ihre Performance, Konversionsrate und die finale Erfolgsquote signifikant zu steigern.

Trainingsformate

Das Programm ist Bestandteil des Digital Learning Circles und wird in folgenden Formaten und Transition-Bausteinen angeboten.

Virtuell Training

ILT-Training

Global Delivery

Digital Academy

KATA-Coaching

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