INSIDE SALES
DER INSIDE SALES AGENT ©
INSIDE SALES - Small Business Telesales
Lead-Qualifizierung und Transactional Business in Buyer 4.0 Märkten
Inside Sales gewinnt durch die differenzierte Betreuung der Kundensegmente und das steigende Online-Business im Transactional Sales immer mehr an Bedeutung.
Das Anforderungsprofil ist durchaus anspruchsvoll, da beim transaktionalen Verkauf von Standard-Produkten der Preis und die Verfügbarkeit für den Kunden oberste Priorität haben, eine Wettbewerbsdifferenzierung situativ nur bedingt möglich ist, die Kontaktzeit relativ kurz und die Wahrscheinlichkeit einer Preisdiskussion sehr hoch ist.
Darüber hinaus sollte der Inside Sales Agent © gleichzeitig versuchen, systematisch ein Upselling durchzuführen, Zusatzverkäufe einzubinden und Interessenten mit latentem Potenzial für den Direktvertrieb zu qualifizieren, um gegebenenfalls ein Routing einzuleiten. Dies verlangt ein professionelles Vorgehen und echte Sales-Qualitäten!
HOWs: SALES-DIALOGKONZEPTE nach den Buyer 4.0 Prinzipien, Rabatt-Dialog, Follow-Up-Dialog, Abschlussdialog, Up-Selling-Dialog, Cross-Selling-Dialog.
TRAININGSINHALTE - Inside Sales
Verkäufer erfahren und trainieren wie sie ...
- eine strukturierte Lead-Qualifizierung durchführen und hierbei,
- das jeweilige Käuferprofil ermitteln,
- den Kaufstatus identifizieren,
- den Bedarf und die Anforderungen spezifizieren,
- anhand von Routing-Kriterien eine Bewertung durchführen,
- und bei Bedarf die Zuständigkeit in Richtung Field Sales ändern.
- ein beraterähnliches Gespräch führen,
- mit einem Produkt-Statement die Kaufvision platzieren,
- die Möglichkeit eines Cross- oder Upselling nutzen
- die Abschlussfähigkeit prüfen, um den Auftrag zu erhalten,
- gegebenenfalls ein Angebot erstellen und konsequent das Follow-Up managen,
- hierbei eine Kauf-Validierung durchführen,
- ein finales, abgestecktes Preisgespräch absolvieren,
- den Abschluss ausloten und herbeiführen,
- eine Exit-Strategie vorbereiten,
- ein Lead Nurturing einleiten, um Nachfolgegeschäfte zu initiieren und eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen.
Inside Sales verwendet für das breite Aufgabenstellung eine Reihe von Gespräch-Tools und spezifizierte Dialogelemente, um in der Qualifizierungs-, Beratungs-, Abschluss- und Follow-Up-Phase souverän und Professionell aufzutreten. Die Messaging-Tools basieren auf den Prinzipien des VALUE SELLING und folgen dem Konzept des Challenger Sale kombiniert mit neuen Buyer 4.0 Akquisitionskonzepten:
Elemente aus dem Dialog-Framework
- die Lead-Qualifizierung
- Competence Statement
- Buyer 4.0 Check
- die Routing-Kriterien
- der Lead-Report
- der Diagnose-Dialog
- das Produkt-Statement
- der Preis-Dialog
- der Abschlussdialog
- das Follow-Up Gespräch
Trainingsformate
Virtuell Training
ILT-Training
Global Delivery
Custom Digital Academy
KATA-Coaching