INSIDE SALES

Inside Sales Code | 21

DER INSIDE SALES AGENT ©

INSIDE SALES - Small Business Sale

Lead-Qualifizierung und Small Business Sales

Inside Sales gewinnt durch die differenzierte Betreuung der Kundensegmente und das steigende Online-Business immer mehr an Bedeutung.

Das Anforderungsprofil ist durchaus anspruchsvoll, da beim transaktionalen Verkauf von Standard-Produkten der Preis und die Verfügbarkeit für den Kunden oberste Priorität haben, eine Wettbewerbsdifferenzierung situativ nur bedingt möglich ist, die Kontaktzeit relativ kurz und die Wahrscheinlichkeit einer Preisdiskussion sehr hoch ist.

Darüber hinaus sollte der Inside Sales Agent ©  gleichzeitig versuchen, systematisch ein Upselling durchzuführen, Zusatzverkäufe einzubinden und Interessenten mit latentem Potenzial für den Direktvertrieb zu qualifizieren, um gegebenenfalls ein Routing einzuleiten. Dies verlangt ein professionelles Vorgehen und echte Sales-Qualitäten!

HOWs: SALES-DIALOGKONZEPTE nach den Buyer 4.0 Prinzipien, Rabatt-Dialog, Follow-Up-Dialog, Abschlussdialog, Up-Selling-Dialog, Cross-Selling-Dialog.

TRAININGSINHALTE - Inside Sales

Verkäufer erfahren und trainieren wie sie ...

  • eine strukturierte Lead-Qualifizierung durchführen und hierbei,
    • das jeweilige Käuferprofil ermitteln,
    • den Kaufstatus identifizieren,
    • den Bedarf und die Anforderungen spezifizieren,
    • anhand von Routing-Kriterien eine Bewertung durchführen,
    • und bei Bedarf die Zuständigkeit in Richtung Field Sales ändern.
  • ein beraterähnliches Gespräch führen,
  • mit einem Produkt-Statement die Kaufvision platzieren,
  • die Möglichkeit eines Cross- oder Upselling nutzen
  • die Abschlussfähigkeit prüfen, um den Auftrag zu erhalten,
  • gegebenenfalls ein Angebot erstellen und konsequent das Follow-Up managen,
  • hierbei eine Kauf-Validierung durchführen,
  • ein finales, abgestecktes Preisgespräch absolvieren,
  • den Abschluss ausloten und herbeiführen,
  • eine Exit-Strategie vorbereiten,
  • ein Lead Nurturing einleiten, um Nachfolgegeschäfte zu initiieren und eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen.

Inside Sales verwendet für das breite Aufgabenstellung eine Reihe von Gespräch-Tools und spezifizierte Dialogelemente, um in der Qualifizierungs-, Beratungs-, Abschluss- und Follow-Up-Phase souverän und Professionell aufzutreten. 

Hierfür stellt das DIALOG-FRAMEWORK zusätzlich unterschiedliche Dialogmodelle bereit, die den Prinzipien des VALUE SELLING kombiniert mit neuen Buyer 4.0 Instrumenten folgen:

Elemente aus dem Dialog-Framework

  • die Lead-Qualifizierung
  • das Competence Statement
  • der Buyer 4.0 Check
  • der Lead-Report
  • der Diagnose-Dialog
  • das Produkt-Statement
  • der Preis-Dialog
  • der Abschlussdialog
  • das Follow-Up Gespräch 

Inside Sales ist mit den Buyer 4.0 Dialogkonzepten in der Lage, die Konversionsrate zu steigern und gleichzeitig die gewünschte Auftragsmarge zu erzielen.

Das Management professionalisiert mit den neuen Gesprächskompetenzen und Preis-Argumentationen das Sales-Niveau im Innendienst und baut den Bereich zu einem effektiven und profitablen Sales Channel aus.

Trainingsformate

Das Programm ist Bestandteil des Digital Learning Circles und wird in folgenden Formaten und Transition-Bausteinen angeboten.

Virtuell Training

ILT-Training

Global Delivery

Digital Academy

KATA-Coaching

Kontakt

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