Key Account Selling

DER STRATEGIC SALES MANAGER ^©

Key Account Selling

Strategisches Verkaufen bei Key Accounts

Die Rolle des Strategic Sales Manager ^© fokussiert sich im Rahmen des Key-Account-Managements auf die SELLING-SKILLS, die über das normale Repertoire der Kunden-Betreuung hinausgehen, um bei strategisch wichtigen Firmenkunden die vorhandenen Geschäftspotenziale zu erschließen, zu sichern und systematisch auszubauen.

Die Grundlage bilden diverse Planungs- und Analysetools zur Erstellung eines strategischen Kundenprofils und der Entwicklung eines Business Development Plans nach den Prinzipien des “Value Co-Creation”.

Für die Implementierung der Kunden-Entwicklungsstrategie stehen dem KAM-Manager Methoden zur Steuerung des Account-Teams sowie ein Skill-Set mit Gesprächs- und Moderationskonzepten für den Einsatz im operativen Sales Management beim Kunden zur Verfügung.

HOWs: Buyer 4.0 Strategiegespräch, Jahresgespräch, Analyse- und Führungsinstrumente im strategischen Verkauf sowie für das Team-Management.

TRAININGSINHALTE - Key Account Selling

Verkäufer erfahren und trainieren wie sie ...

eine strukturierte Key-Account-Analyse durchführen, um die eigene und die Wettbewerbspositionierung zu visualisieren,
hierbei eine umfassende mehrstufige SALES MESH erstellen, um Entscheidungskomitees erfolgreich zum Abschluss zu führen,
einen Business-Plan (RPP) zur Sicherung heutiger Umsätze erstellen,
einen Opportunity-Management-Plan entwerfen, um die aktuell kaufenden Opportunities zu realisieren,
eine Business-Development-Strategie zum Aufbau und Entwicklung künftiger Geschäftsoptionen und strategischer Allianzen konzipieren,
hierzu dezidierte Planungs- und Analyse-Tools für die Umsetzung einsetzen,
auf Grundlage des Sales Cockpits dezidierte DISC-Gesprächsmodelle für das operative Business anwenden,
ein Strategiegespräch auf Top-Management-Ebene führen,
Jahresgespräche als Instrument zur Kundenbindung und als Trigger-Event für Neugeschäfte nutzen,
ein Jahres-Meeting konzipieren und durchführen
Moderations- und White-Board-Techniken einsetzen, um Meetings zu steuern und die Gesprächsführung zu übernehmen
mit Aktionsplänen den Kunden und dessen Teams steuern und Experten-Netzwerke strategisch implementieren.

Für das „Strategische Verkaufen“ im Key Account Management bietet das DIALOG-FRAMEWORK eine Reihe von Gespräch-Tools und Sales-Instrumenten, die den Sales Manager befähigen, alle Modelle und Varianten der Verkaufsgespräche zielgerichtet anzuwenden und hierfür die organisatorischen Grundlagen und konzeptionellen Planungen durchzuführen. Das Framework und die Verkaufsinstrumente basieren auf den Prinzipien des VALUE SELLING und folgen dem Konzept des Challenger Sale kombiniert mit neuen Buyer 4.0 Akquisitionskonzepten:

Elemente aus dem Dialog-Framework

die Key-Account-Analyse
die White-Space-Analyse
das mehrstufige SALES-MESH
der Revenue-Protection-Plan
der Opportunity-Management-Plan
der Partner-Development-Plan
die DISC-Gesprächsmodelle ©
das Strategie Gespräch
das Planungsmodul für ein strategisches Jahresgespräch
die Moderations- and Whiteboard-Techniken
der Business-Development-Plan

Mit diesem Skill-Set heben Key Account Manager ihre Kompetenzen im strategischen Verkauf und schaffen die Grundlage, um exponierte Kunden systematisch an das Unternehmen zu binden und methodisch den Aufbau einer strategischen Allianz mit hoher Profitabilität und stabiler Wertschöpfung sicherzustellen.