Kompetenztraining Design-Punkt Buyer 4.0

Gesprächstrainings für Buyer 4.0 Märkte mit Business-Simulationen

Die Kompetenz-Trainings adressieren die NEXT-LEVEL-GESPRÄCHSKOMPETENZEN für den B2B-Verkäufer in heutigen Buyer 4.0 Märkten. Die Programme ergänzen die bestehende Verkaufsmethodik und konzentrieren sich speziell auf die Art und Weise der GESPRÄCHSFÜHRUNG wie es das veränderte MINDSET und das neue Entscheidungsschema moderner Entscheider verlangen.

Die SKILL-SETS werden individuell für das unternehmenseigene Salesmodell und für spezielle Business-Szenarien aus einem KOMPETENZKATALOG von über 50 verschiedenen Buyer 4.0 relevanten Skills und Tools zusammengestellt.

Vier Verkäuferrollen

KUNDENINDIVIDUELLE KOMPETENZTRAININGS

Das typische KOMPETENZ-TRAINING ist ein Mix aus der Vermittlung der Konzepte, Tools und Gesprächskompetenzen für ein Verkaufsszenario mit aktiven Rollenspielen in Form von BUSINESS-SIMULATIONEN. Jedes Training adressiert

  • jeweils ein kritisches Business-Szenario aus dem typischen Tagesgeschäft
  • abgestimmt auf die aktuellen Herausforderung, denen Verkäufer in diesen Verkaufssituationen gegenüberstehen
  • ausgestattet mit den entsprechenden Buyer 4.0 Skill-Sets
  • analog dem neuen Handlungs- und Entscheidungsschema des modernen Entscheiders von heute;
  • mit den notwendigen Messaging- und Gesprächskompetenzen
  • sowie den begleitenden Sales-Tools und Instrumenten 

PROGRAMME UND WORKSHOPS
Die Traingsprogramme umfassenden die typischen Business-Szenarien entlang der neuen BUYER JOURNEY und spezielle Kompetenzprofile, die heute in einem modernen Vertrieb gefordert sind:

  • Der AGENDA SETTER© – PROSPECTING 
    Akquisition von Neukunden und High Potentials
  • Der CHANGE AGENT© – SALES CONVERSATIONS 
    Systematische Generierung von Bedarf und Neugeschäft bei Bestands- und Neukunden
  • Der BUSINESS EXPERT© – OPPORTUNITY MANAGEMENT + DIFFERENTIATION 
    Sales-Cycle Management und Wettbewerbsdifferenzierung in Commodity-Märkten
  • Der VALUE MANAGER© – FINAL AGREEMENT
    Valuebasierte Abschlussverhandlungen in käuferdominierten Märkten 
  • Der PREIS-MANAGER – PRICE NEGOTIATIONS
    Preisgespräche und Rabattverhandlungen im Kunden-Management
  • Der CLIENT-MANAGER – CLIENT MANAGEMENT
    Sicherung und Ausbau von Kundenbeziehungen
  • Der KEY-ACCOUNT-MANAGER
    Managen von strategischen Kunden und Major Accounts
  • INSIDE SALES
    Qualifizierung von Inbound-Leads und Small-Buiness-Telesales
  • SALES LEADERSHIP
    Transition und Coaching mit KATA
  • SALES MANAGEMENT
    Pipeline Management und Forercasting 
  • SALES ENABLEMENT
    Setup & Design von SALES-KITS

BUSINESS-SIMULATIONEN
Mit Mittelpunkt dieser Workshops stehen reale Business-Szenarien aus dem Verkäufer-Alltag, um die praktische Umsetzung der neuen Kompetenzen und Tools zu forcieren und eine direkte Anwendung sicherzustellen. Hierbei kommen in den firmenspezifischen Trainings insbesondere zum Einsatz:

  • Telefonate für die Akquisition und Abstimmungen mit Kunden
  • Kunden-Meetings mit unterschiedlichen Gesprächsformaten und Szenarien
  • Diagnose der Ausgangssituation und Identifikation des individuellen Customer Need
  • Herausarbeiten des spezifischen Business Value und der finanziellen Effekte
  • Präsentation des Produkt-Portfolio durch Anwendung von Value-Selling-Konzepten
  • Angebotspräsentationen mit Fokus auf die Customer Value Proposition
  • Durchsetzen von Preisen und Abwehren von Rabattforderungen
  • Vertragsverhandlung mit speziellen valuebasierten Abschlusstechniken
  • Üben von Story Telling und Whiteboarding Visualisierungstechniken

Diese spezielle Trainingsformat “Near the Job” ist ein wesentliches Element, um die Transformation der neuen Skills und Kompetenzen in die Praxis zu beschleunigen..


Weltweite Rollouts der Trainings

INTERATIONALE ROLLOUTS

SPRACHEN UND LÄNDER
Durch die Zusammenarbeit in einem internationalen Team von Trainer
wurden die Seminare und Workshops bereits in 21 LÄNDERN ausgerollt
werden. Die Unterlagen existieren in 7 SPRACHEN.

Was sind die wichtigsten Konzepte und Tools, die den Trainings zugrunde liegen?

Neue Verkäuferrollen und kybernetische Gesprächsmodelle bilden die Grundlage der Buyer 4.0 Skill-Sets. Lesen Sie mehr …

-> Neue Verkäuferrollen