SALES CONVERSATIONS Matching Today's Modern BUYER
Zur besseren Lesbarkeit der Texte wird das generische Maskulinum verwendet.
Die Personenbezeichnungen beziehen sich auf alle Geschlechter.
Unser Metier:
MASTERING THE MODERN BUYING ENVIRONMENT
Erfolgreich Verkaufen in einer vom Käufer dominierten digitalisierten Welt
Verkaufen im 21. Jahrhundert ist komplexer und ambitionierter geworden und folgt anderen Gesetzmäßigkeiten.
Der moderne ENTSCHEIDER denkt, handelt und entscheidet heute anders. Er hat ein neues Persönlichkeitsprofil und ein drastisch verändertes Mindset. Seine Erwartungen an Verkäufer haben sich im Zuge dessen grundlegend geändert.
Tatsache ist:
Forrester Research
Denn über 70% der Verkäufer befinden sich nach CSO Insights immer noch im klassischen „Product Selling Mode“ und verwenden herkömmliche Gesprächsmethoden und Techniken, die sie und das Unternehmen limitieren.
The New Reality Is With Us
Kommerzielle Impacts und finanziell Benefits sind aktuell die BIG POINTS für Entscheider und Einkäufer. Sie erwarten keine traditionellen Produktanpreisungen, sondern BUISINESS TALKS mit dezidierten Themen, die konkret ihre Agenda und Situation reflektieren. Ihr Interesse gilt dem BUSINESS VALUE, der im Angebot impliziert ist – wie sie und das Unternehmen wirtschaftlich profitieren. Ökonomische Performance-Effekte sind der Trigger für Entscheidungen.
90% der Entscheider führen nur Veränderungen durch, wenn sie monetäre Vorteile erkennen (IDC). Das ist der Turbo für den modernen Buyer und der Anspruch an professionelle Verkäufer, genau dies zu thematisieren und herauszuarbeiten.
Die CUSTOMER CONVERSATION mit diesen neu entwickelten Designpunkten ist bei CODE I 21 einzigartig und bildet das zentrale Führungsinstrument für Verkaufsberater, um dynamische Sales-Prozesse in einer vom Käufer dominierten Welt sicher zu beherrschen und erfolgreich zu managen.
FROM PRODUCT TO VALUE.
how to get there
Next Level Sales Conversations
Neue Gesprächskonzepte mit Tools und Formaten ausgerichtet auf den modernen Buyer 4.0 und dessen neues Mindset sind heute unabdingbar. Die Architektur der Dialoge und die adressierten Inhalte folgen hierbei dem neuen Verhaltenskodex, wie moderne Käufer ihre Entscheidungen treffen und welche mentale Schritte sie dabei gehen. Die Storyboards richten sich nach der individuellen Position in der BUYER JOURNEY und der Abschluss bildet eine quantifizierte KAUFVISION.
The Transformation Levels to Unlock
The World of Today's Modern Buyer
CUSTOMER CONVERSATION
is the Core Design Point of 21st Century Selling Systems.
[Scott Santucci, Analyst at Forrester Research]
NEW WORLD. New Approach.
The New Direction
Im Gegensatz zu den tradierten Verkaufsmethoden, die PRODUKTE als das maßgebliche Design-Kriterium hatten, stellen heute progressive SALES-SYSTEME die Customer Conversation mit neuen Dialogmodellen und Kommunikationstools in den Mittelpunkt moderner Verkäuferrollen.
In Zeiten von zunehmend digitaler Informationsfülle sind traditionelle Produktanpreisungen nicht mehr effektiv und zielführend. Produktverkäufer tun sich deshalb schwer, mit den herkömmlichen Argumentationen und Gesprächsmethoden Präferenzen bei Entscheidern für sich zu schaffen.
Nach CSO Insights beherrschen nur etwa 10% Value Selling Skills: Die Kunst, technische Feature für den Kunden in BUSINESS VALUE zu übersetzen und den ökonomischen Impact herauszustellen, das primäre Entscheidungskriterium und der finale Trigger für den Kaufabschluss.
NEW BUYER. New Mindset.
Today's Modern Buyer 4.0
Der Entscheider von heute denkt, handelt und entscheidet anders. Er folgt neuen Gesetzmäßigkeiten und sitzt in aller Regel im Driving Seat. Die Buying Journey ist das dominierende Element im Sales-Cycle und er hat die Power zu entscheiden, ob, wann oder wie Verkäufer in den Evaluierungsprozess einbezogen werden.
Er präferiert Gesprächsführungskompetenzen, die es verstehen, ökonomische Impacts und finanzielle Benefits in den Mittelpunkt der Gespräche zu rücken und legt Wert auf neue Perspektiven und Optionen, wie er persönlich und das Unternehmen von neuen Performance-Effekten profitieren. Seine Agenda und explizit für ihn relevante Themen stehen für ihn im Fokus.
FROM PRODUCT TO VALUE ist die Maxime. Denn für 90% der B2B-Entscheider sind die wirtschaftlichen Impacts hinter dem Angebot das oberste Entscheidungskriterium.
NEW SKILLS. New Style.
Buyer 4.0 Sales Conversations
Mit dem neu konzipierten GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM © von CODE I 21 sind B2B-Verkäufer in der Lage, die Erwartungshaltung heutiger Entscheider exakt zu adressieren.
Mit Hilfe des 4-Sektoren Gesprächsmodells modellieren sie situativ unterschiedliche Gesprächsdialoge unter Berücksichtigung
- der individuellen Position des Buyers in seiner BUYING JOURNEY,
- mit Argumentationslinien entlang der firmenspezifischen VALUE CHAIN©,
- und Fokus auf finanzielle Impacts und wirtschaftliche Effekte,
- mit Storyboards und unterschiedlichen Gesprächstools aus dem CODE I 21 DIALOG-FRAMEWORK,
um die Handlungs- und Entscheidungsschema heutiger Buyer bestmöglich zu reflektieren.
CODE I 21 bietet standardmäßig vier Gesprächsmodelle:
- Das kybernetische DIAGNOSEGESPRÄCH
- Das beratungsorientierte INNOVATIONSGESPRÄCH
- Das Management-STRATEGIEGESPRÄCH
- Das inverse WETTBEWERBSGESPRÄCH
NEW TRANSITION. New Procedures.
The KATA Leadership & Transition Framework
Die tatsächliche Anwendung der neuen Tools und Techniken in der Praxis ist wesentlich, um eine wirkliche Performance-Steigerung zu erzielen. Nach Experten-Meinung stellen die Trainings bestenfalls 30% des Gesamterfolges der Transformation dar. Der nachgelagerte Implementierungsprozess ist deshalb die wirkliche HERAUSFORDERUNG im Change-Prozess.
Hierfür stellt CODE I 21 ein integriertes LEADERSHIP- UND TRANSITION-FRAMEWORK bereit. Es besteht aus drei Komponenten und baut auf der bewährten TOYOTA-KATA auf:
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Ein LEADERSHIP- UND COACHING-MODELL
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Eine DIGITALE LERN-PLATTFORM
- Eine SALES-ENABLEMENT-STRATEGIE
Das Framework befähigt das Management, eine schnelle und nachhaltige TRANSITION der neuen Skills und Konzepte ins Tagesgeschäft zu organisieren, um dauerhaft Performance-Effekte zu erzielen und am Markt spürbar Resonanz zu erzeugen.
