THE NEXT LEVEL
VALUE SELLING
FÜR KÄUFERDOMINIERTE BUYER 4.0 MÄRKTE
Die Königsdisziplin in heutigen Märkten:
Ein VALUE-BASED SELLING mit neuen Buyer 4.0
Tools entlang der modernen Buyer Journey.
Unabhängig von dem speziellen Sales-Modell, den individuellen Marktgegebenheiten und den jeweiligen Business-Szenarien, in dem sich ein Verkäufer oder Berater bewegt, ist es heute unabdingbar nach den Prinzipien des VALUE SELLING zu verkaufen, da der moderne Entscheider nahezu ausschließlich nach wirtschaftlichen Kriterien entscheidet und finanzielle Effekte oberste Priorität haben.
Nach einer Untersuchung von Forrester Research
führen 90% der Interessenten keine VERÄNDERUNG durch, wenn sie keinen wirtschaftlichen Vorteil erkennen.
THE END-2-END
VALUE CHAIN ©
Nach Einschätzung vieler Unternehmen ist das Thema VALUE heute bereits in ihrem Verkaufsprozess etabliert, da Verkäufer den Nutzen und die Vorteile der Produkte gezielt argumentieren. Die typische NUTZENARGUMENTATION mit Darstellung des BENEFITS FÜR DEN KUNDEN repräsentiert aber nur den EINSTIEG in die VALUE CHAIN©. Die Erwartungshaltung heutiger B2B-Entscheider geht darüber hinaus. Operative Verbesserungen und die damit verbundenen finanziellen Effekte stehen im Vordergrund.
Nach einer Untersuchung von IDC sind jedoch noch mehr als 70% aller Verkäufer im klassischen „Product-Selling-Mode“ verhaftet und präsentieren nach alter Schule vorrangig das Produkt mit seinen Leistungsmerkmalen und mögliche Applikationsvarianten. Dies korreliert zu 100% mit den Erfahrungen aus unseren Live-Assessments.
Da 90% der Entscheider jedoch nur eine KAUFENTSCHEIDUNG treffen, wenn sie einen finanziellen Vorteil erkennen, ist es u n e r l ä s s l i c h, den nächsten Schritt zu gehen: Über die NUTZENARGUMENTATION hinaus die monetären, wirtschaftlichen Auswirkungen produkt- und geschäftsseitig zu illustrieren. Die VALUE CHAIN© ist demzufolge End-2-End in Richtung BUSINESS VALUE zu komplettieren, um den finanzielle MEHRWERT konsequent herauszuarbeiten.
HEUTIGE ENTSCHEIDER UND IHRE ERWARTUNGEN
Der BUYER 4.0 ist heute besten informiert. Das progressive Hersteller-Marketing mit diversen In- und Outbound-Instrumenten führt dazu, dass 71% der Buyer im Vorfeld die Produkte online recherchiert haben. Produkte, Konzepte und Lösungen sind also weitreichend bekannt. Die essentielle Frage, die sich der KÄUFER stellt, ist, wie er und sein Unternehmen von dem Produkt, der Lösung oder dem Konzept profitieren.
- Der moderne Entscheider erwartet Gespräche, bei dem er nicht nur LÖSUNGSKONZEPTE und deren Vorteile vorgestellt bekommt, sondern zusätzlich zum BENEFIT direkt die wirtschaftlichen Effekte herausgestellt werden, die sich aus den operativen Verbesserungen ergeben. Entscheidend ist nicht das technische Feature, sondern die Ergebnisse und die monetären Impacts, die damit erzielbar sind.
Er wünscht sich NICHT eine vom Produktmanagement professionell entwickelte SLIDE-SHOW, sondern ein BERATUNGSGESPRÄCH mit Blick auf geschäftliche, operative oder strategische Aspekte, die ihm intern helfen, kritische Kennzahlen zu verbessern oder im Markt unterstützen, seine Position auszubauen.
- Keine FRAGE-TIRADEN zur Definition des Bedarfs, um zu erfahren, was er bereits weiß, sondern neue ERKENNTNISSE, verbesserte ALTERNATIVEN und MÖGLICHKEITEN, die IHM helfen seine AGENDA und spezielle Aufgabenstellung oder Herausforderungen besser zu managen.
Es gilt also, neue und erweiterte Gesprächskonzepte mit adäquaten Tools einzusetzen, um das MINDSET und die ERWARTUNGSHALTUNG heutiger Entscheider in den sich wandelnden Märkten zu adressieren. Denn nach Forrester Research schaffen es 9 von 10 Gesprächen nicht, das zu adressieren, was für den Käufer am wichtigsten ist und 85% der Entscheider sehen ihre Erwartungen in Gesprächen mit Verkäufern nicht erfüllt.
THE NEW WAY
Das NEXT LEVEL VALUE SELLING von CODE | 21© ist eine KOMBINATION aus neu entwickelten GESPRÄCHSTOOLS und DIALOG-MODELLEN für die erweiterten Ansprüche heutiger Entscheider mit einer SALES-METHODIK, die sich stringent an den veränderten MARKT-PARADIGMEN und der modernen BUYER JORNEY orientiert. Das Programm verschmilzt hierfür 5 elementare Parameter, mit denen es nachhaltig gelingt, die KOMPETENZ UND PERFORMANCE der Verkäufer auf eine neue Stufe zu heben:
SALES EXCELLENCE
DRIVES PERFORMANCE
- DESIGN-PUNKT: BUYER 4.0
Der moderne Entscheider bildet mit seinem neuen Persönlichkeitsprofil und MINDSET, dem veränderten Kaufverhalten und Entscheidungsschemata sowie einer modifizierten Erwartungshaltung die Grundlage für das NEXT LEVEL VALUE SELLING mit Elementen des Challenger Sale.
- TAKTGEBER: BUYER JOURNEY
Ausgangspunkt für das taktische Vorgehen, die Wahl der Instrumente und Tools des Verkäufers ist die jeweilige Position des KÄUFERS in seiner BUYER JOURNEY. Sie ist das dominierende Element und Trigger im Modell von CODE | 21.
- ARGUMENTATIONSLINIE: END-2-END VALUE CHAIN©
Mit der konsequenten Argumentation entlang der VALUE CHAIN adressieren Verkäufer exakt das MINDSET moderner Entscheider, da sie über den gewohnten BENEFIT hinaus mit Darstellen des BUSINESS VALUE die wirtschaftlich-finanziellen Effekte hervorheben und den Abschluss forcieren.
- GESPRÄCHSKOMPETENZ: BUYER 4.0 SALES CONVERSATIONS
Mit dem CODE | 21 GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM© sind Verkäufer und Berater in der Lage, in Abhängigkeit vom jeweiligen BUSINESS-SZENARIO gezielt ein differenziertes Gesprächskonzept zu modellieren, um in allen Verkaufssituation, Rollen und Funktionen ideal die Erwartungshaltung der KÄUFER zu reflektieren.
- DIFFERENZIERUNG: CHALLENGER SALE
Das DIALOG-FRAMEWORK beinhaltet einen POOL VON GESPRÄCH-TOOLS, mit denen das Prinzip „Teach, Tailor, Control“ analog der Handlungsempfehlung des Challenger Sale umgesetzt wird, um die Führung im Dialog und im Prozess zu übernehmen.
Mit diesen auf den BUYER 4.0 abgestimmten INSTRUMENTEN UND KONZEPTEN sind Verkäufer bestens aufgestellt, um die Herausforderungen in heutigen käuferdominierten Märkten ideal zu meistern. Sie können mit den neuen GESPRÄCHSKOMPETENZEN und SKILL-SETS die erforderliche Resonanz bei modernen Entscheidern erzeugen und sind in der Lage, sich signifikant vom Wettbewerb zu differenzieren.
Die Kombination von einem State-of-the-Art Verfahrensmodell mit Next-Level-Gesprächskompetenzen und einem Pool von value-basierten Gesprächstools grenzen den modernen VALUE-SELLER vom Rest der Verkäufer ab und sind der Trigger für mehr Performance und bessere Margen.
