THE NEXT LEVEL
SOLUTION SELLING
FÜR KÄUFERDOMINIERTE BUYER 4.0 MÄRKTE
Das KLASSISCHE SOLUTION SELLING ist in heutigen
Buyer 4.0 Märkten nicht länger effektiv.
Das klassische SOLUTION SELLING mit einem vom Verkäufer getriebenen linearen End-2-End Sales-Prozess und festgelegten Einzelphasen, die sukzessive schrittweise durchlaufen werden, ist heute in der Praxis faktisch nicht mehr anwendbar. Der Buyer kontrolliert den Prozess, er sitzt im Driving Seat und die Buyer Journey ist das dominierende Element in einem dynamischen Salesprozess.
- Darüber hinaus sind die obligatorischen Gesprächsformate des traditionellen Solution Selling mit herkömmlichen Stilmitteln nicht länger zielführend und finden heute bei Entscheidern und Einkäufern nur noch sehr bedingt Resonanz. Laut Forrester Research sehen 85% der Entscheider ihre Erwartungen in Gesprächen mit Verkäufern NICHT erfüllt.
- Die Erwartungshaltung hat sich komplett gewandelt. Über 90% der Verkäufer befinden sich jedoch nach CSO Insights noch im „Product Selling Mode“ und führen überwiegend technische Gespräche, in denen sie nach altbewährter Methode ihre Firma mit ihren Produkten und Services vorstellen und schwerpunktmäßig Applikationen ausführlich erläutern.
- Sie folgen tradierten Argumentationslinien, deren Struktur wie die Methodik selbst ihren Ursprung in den 80er Jahren haben. Zu dieser Zeit waren Produkte die Antwort auf technische Defizite und bildeten den Kaufanreiz. Das Thema PAIN dominierte die Gespräche und war Grundlage und Trigger für den Verkaufsakt. Folgerichtig galt es Produktlösungen mit ihren Funktionen, den technischen Leistungsmerkmalen und Einsatzmöglichkeiten darzustellen, um Bedarf zu wecken und Abschlüsse zu forcieren.
- Entscheider bestätigen, dass 88% der Verkäufer ihre Firma und Produkte sehr gut kennen, aber nur 27% verstehen das Geschäft des Kunden und nur 34% sehen das Problem und wie sie helfen können. (Forrester Research)
HEUTIGE ENTSCHEIDER UND IHRE ERWARTUNGEN
Der moderne ENTSCHEIDER denkt, handelt und entscheidet heute anders. Er hat ein neues Persönlichkeitsprofil und ein verändertes MINDSET. Für ihn haben VALUE und wirtschaftliche Effekte oberster Priorität. Er und seine Situation stehen für ihn im Mittelpunkt.
- Anstelle standardisierter PRODUKTVORSTELLUNGEN und -ANPREISUNGEN wünschen sich 88% der Entscheider auf sie zugeschnittene Konversationen mit Geschäftsthemen, die ihre Agenda betreffen und für sie von Relevanz sind. Verkäufer können nicht länger mit einem Standardgespräch brillieren, sie müssen variabel und flexibel auf die jeweilige Position des Entscheiders in seiner BUYER JOURNEY reagieren.
- Käufer suchen nach neuen ALTERNATIVEN und PERSPEKTIVEN, die mit finanziellen Benefits und wirtschaftlichen Effekten verbunden sind. Möglichkeiten, wie sie und das Unternehmen beim Einsatz der Lösungen profitieren werden.
- Das Thema VALUE steht an oberster Stelle und wird zum Trigger im Gespräch. Produkte haben die Lead-Funktion für eine systematische Bedarfsgenerierung verloren und sind Mittel zum Zweck.
- Struktur, Verlauf und Inhalt der Gespräche folgen deshalb neuen Gesetzmäßigkeiten und verlangen neue Gesprächstools, Formate und Storyboards, um die Erwartungen der Entscheider zu erfüllen.
- Verkaufen im Buying Cycle wird so zum „NEW NORMAL“ und bedarf neuer Varianten und unterschiedlicher Dialogkonzepte, um Resonanz bei Entscheidern zu erzeugen und die Führung im Gespräch und im Prozess zu übernehmen. Denn laut Forrester schaffen es 9 von 10 Gesprächen nicht, das zu adressieren, was für den Käufer am wichtigsten ist.
THE NEW WAY
SOLUTUION SELLING wandelt sich vor dem Hintergrund der heutigen Buyer 4.0 Märkte mit zunehmender Kommodifizierung der Produkte und unter Berücksichtigung der veränderten Kauf- und Verhandlungspraktiken in ein
- Next Level Value Selling mit Elementen des Challenger Sale für einen modernen, führungsorientierten Verkaufsstil mit Fokus auf wirtschaftliche Impacts und finanzielle Effekte als Argumentationslinien.
- CODE | 21© liefert hierfür die entsprechenden GESPRÄCHSMODELLE UND TOOLS, um die Konzepte auf die heutigen Marktszenarien mit dem veränderten Kaufverhalten und Werteschema moderner Entscheider systematisch umzusetzen und in der Praxis erfolgreich anzuwenden.
- Mit Hilfe eines speziell konzipierten GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM © entwickeln Verkäufer differenzierte Dialogformate, die exakt das neue MINDSET des BUYER 4.0 adressieren und konzeptionell ideal auf das heutige KAUF- UND ENTSCHEIDUNGSSCHEMA zugeschnitten sind.
- Durch die Ausrichtung an den individuellen BUSINESS-SZENARIEN und dem KAUFSTATUS des Entscheiders in der Buyer Journey treffen die Verkäufer mit einem dynamischen Verkaufsansatz immer exakt die Erwartungshaltung des Buyers.
Auf diese Weise übernehmen sie die Führung im Gespräch und gewinnen die Kontrolle im Prozess zurück. Sie erzielen die gewünschte Resonanz und können sich mit den neuen GESPRÄCHSKOMPETENZEN in käuferdominierten Märkten bestens behaupten – vor allem aber sich im Wettbewerb gegenüber anderen Anbietern abheben, um zu punkten und Performance und Rentabilität zu verbessern.
