THE NEXT LEVEL
CONSULTATIVE SELLING
FÜR KÄUFERDOMINIERTE BUYER 4.0 MÄRKTE
Ein modernes CONSULTATIVE SELLING ist mehr als
"Defining Demand" und Fragetechniken.
Die meisten Unternehmen haben das Ziel, ihren Verkaufsstil von einem traditionellen PRODUKTVERKAUF mit Fokus auf Vorstellung und P2räsentation der Leistungs- und Produktfeature in Richtung eines beratungsorientierten „Consultative Sellings“ zu entwickeln. Dies entspricht heutzutage den Erwartungen der Käufer und verspricht mehr Erfolg, höhere Deal-Quoten und langfristig eine bessere Kundenbindung:
Nach einer Untersuchung von IDC suchen 88% der Entscheidungsträger ein GESPRÄCH und keine PRÄSENTATION.
- Der Schwerpunkt im traditionellen Beratungsverkauf liegt auf der Analyse der Kunden- und Bedarfssituation, um die Spezifikation und den Umfang eines Lösungskonzeptes zu definieren. Aus diesem Grund bilden Frage-Techniken und Präsentationsfertigkeiten die wesentlichen Kompetenzen im SKILL-MIX für einen versierten Verkäufer in diesem Metier. Berater glauben damit eine hohe Kompetenz zu vermitteln und Anerkennung zu finden.
- Der moderne Entscheider ist jedoch nicht mehr gewillt, langwierige Frageprozeduren mit Verkäufern zu durchlaufen, um am Ende seinen Bedarf zu spezifizieren, den er prinzipiell bereits kennt. Er erwartet, dass der Berater seine Situation und die Herausforderungen der Branche kennt.
- Einkäufer haben in der Regel ihre Hausaufgaben gemacht, kennen den Markt und unsere Produkte weitestgehend. Diese Erwartungen haben sie auch an heutige professionelle Berater.
- Darüber hinaus ist die Annahme, dass durch ein klassisches „Consultative Selling“ automatisch eine enge Kundenbeziehung aufgebaut wird, in der heutigen Zeit ebenfalls trügerisch, da nach einer Untersuchung von Gallup 71% der B2B-Kunden bereit sind, ihr Geschäft jederzeit zu verlagern und zu anderen Anbietern umzushiften.
HEUTIGE ENTSCHEIDER UND IHRE ERWARTUNGEN
Der Buyer 4.0 wartet ein anderes Vorgehen. Er denkt, handelt und folgt heute einem anderen Entscheidungsschema, wenn es um die Auswahl von Produkt- oder Lösungskonzepten geht. Käufer haben ein neues Persönlichkeitsprofil und ein verändertes MINDSET. Für sie stehen VALUE und wirtschaftliche Effekte an oberster Stelle. Er und seine Situation stehen für ihn im Mittelpunkt.
- Der moderne Entscheider erwartet Gespräche, bei dem er nicht n u r die üblichen LÖSUNGSKONZEPTE vorgestellt bekommt, sondern direkt auf Differenzierungspotenziale aufmerksam gemacht wird, die er bisher mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht kennt und für ihn neu sind. Stichwort: UNDISCOVERED NEEDS und die sich aus dem Lösungsansatz ergebenden Commercial Impacts.
- Anstelle standardisierter PRODUKTVORSTELLUNGEN und -ANPREISUNGEN wünschen sich 88% der Entscheider auf sie zugeschnittene Konversationen mit Geschäftsthemen, die ihre Agenda betreffen und für sie von Relevanz sind. Verkäufer können nicht länger mit einem Standardgespräch brillieren, sie müssen variabel und flexibel auf die jeweilige Position des Entscheiders in seiner BUYER JOURNEY reagieren.
- Er erwartet nicht nur eine technische Problemlösung, sondern wünscht sich geschäftliche, operative oder strategische Vorteile, die ihm selbst im Markt helfen, seine Position auszubauen. Dies gilt insbesondere bei smarten Industrie 4.0 Konzepten und digitalen Innovationen.
- Entscheider forcieren deshalb neue ALTERNATIVEN und suchen PERSPEKTIVEN, die mit finanziellen Benefits und wirtschaftlichen Effekten für sie und ihr Unternehmen verbunden sind.
- Aufbau, Schwerpunkt und Inhalt der Gespräche sind deshalb anders zu strukturieren und verlangen speziell für die Engagement-Phase mit dem Kunden neue Tools, Formate und Storyboards, um Resonanz bei Entscheider zu erzeugen und dessen Vertrauen und Anerkennung zu gewinnen. Denn laut Forrester schaffen es 9 von 10 Gesprächen nicht, das zu adressieren, was für den Käufer am wichtigsten ist.
THE NEW WAY
Das moderne CONSULTATIVE SELLING wandelt sich von einem ehemals strukturierten FRAGE-ANTWORT-DIALOG zu einem strategischen BUSINESS-GESPRÄCH, bei dem neue Erkenntnisse und möglichen Optionen für den Kunden im Mittelpunkt stehen, um operative Verbesserungen mit wirtschaftlichen Effekten zu erzielen.
Es ist vor dem Hintergrund der heutigen Buyer 4.0 Märkte mit zunehmender Kommodifizierung der Produkte, der anstehenden TRANSFORMATION der Unternehmen in ihren Premiummärkten und unter Berücksichtigung der veränderten Kauf- und Entscheidungspraktiken ein neuer Ansatz gefragt, wie ich Gespräche führe und welche Schwerpunkte ich thematisiere, um Entscheider für mich zu gewinnen.
- CODE | 21© stellt hierfür neu entwickelte GESPRÄCHSTOOLS und DIALOG-MODELLE bereit, mit denen ein gezieltes „Teaching und Tailoring“ nach den Prinzipien des Challenger Sale in der Kunden-Interaktion durchgeführt werden kann und damit:
- eine differenzierte Konditionierung des Entscheidungsgremiums auf unser Lösungsportfolio möglich ist,
- eine exakte Selektion der entscheidungsrelevanten Kaufkriterien gelingt, ohne in ein ermüdendes Ping-Pong Frage-Antwort-Spiel zu verfallen,
- der individuelle Business Value gemeinsam mit dem Kunden exakt spezifizierbar ist,
- und in Verbindung mit adäquaten Präsentations- und Moderationstechniken systematisch eine KAUFVISION entwickelt werden kann.
