NEUE MARKT-PARADIGMEN

Der moderne Entscheider 2.0 denkt und agiert anders. Sein Mindeset und sein Verhaltenskodex hat sich rigoros geändert. Er legt seiner Entscheidungsfindung neue Kriterien zugrunde und hat eine veränderte Erwartungshaltung an Verkäufer.

Was erwartet und wie entscheidet der Moderne Buyer 2.0?

Dieses neue Handlungs- und Entscheidungsschema repräsentiert die einzelnen Phasen in seinem BUYING-Prozess. Vier Fragestellung gilt es zu reflektieren und konsequent durch den Verkäufer zu beantworten.

m

Warum sollte der Käufer etwas verändern? Wie profitiert das Unternehmen und er davon? Warum sollte er bei uns kaufen? Und wieso sollte er jetzt ad hoc handeln?

 


DIE NEUEN  VERKÄUFERROLLEN


Jede Verkäuferrolle entspricht exakt einer Entscheidungsabfolge in der neuen “Buying Journey” und repräsentiert eine Phase im Sales-Prozess. Jede Rolle ist dabei mit den notwendigen Kompetenzen und Tools ausgestattet, um das Mindset und die Erwartungshaltung des modernen Entscheiders im Prozess zu reflektieren.

 

 

Agenda SetterDER AGENDA SETTER© – Why Change?
PROFIKONTAKTER und BUSINESS-DEVELOPMENT-SPEZIALIST.

Der AGENDA SETTER© ist in der Lage, durch neue Kontaktstrategien und Akquisitionskonzepte zu Entscheidern durchzudringen, Interesse zu wecken, sein Thema auf die Tagesordnung zu bringen, und damit kontinuierlich neue Kontakte und qualitativ hochwertige Leads aufzubauen.

Hierbei stellt er den Ansprechpartner, dessen Business Agenda und kritische Geschäftsthemen, die  Relevanz und Brisanz für ihn besitzen, in den Mittelpunkt. Die LeadFactory© und das  MESSAGING konzentrieren sich auf Chancen und Herausforderungen, mit denen wirtschaftliche Effekte und operative Verbesserungen erzielt werden können. (Customer Engagement)

Damit gelingt es, Feedback-Quoten von über 50% zu erzielen.

Kompetenz-Tags:

  • LeadFactory©
  • Kontaktstrategie
  • Sales Playbook
  • Business Agenda und Kaufmotivation
  • Kaufmotive und Bedarfprofil
  • Handlungsmotive und Argumentationslinien
  • Messaging-Pool©
  • Positioning-, Solution-, Kompetenz-Statement
  • Value Messages
  • Executive- und Gatekeeper-Dialoge
  • Überwinden von Standard-Blockaden
  • Email-Skripte und Follow-Up Strategien
  • Info-Graphics und One-Pager
  • Lead Nurturing

Methoden, Tools und Kommunikationskonzepte für das Business Development zur Generierung neuer Leads und Anbahnung neuer Geschäfte bei Bestandskunden. (Customer Engagement)


 

Change AgentDER CHANGE AGENT © – WIIFM? What is in for me?
KOMMUNIKATIONSEXPERTE und AUFTRAGSINITIATOR.

Nach dem initialen Kontakt gilt es, dem Entscheider in einem konsultativen Verkaufsgespräch wirtschaftlich-ökonomische Effekte, mögliche operative Verbesserungen und nachweislich erzielbare Resultate aufzuzeigen, wie er und das Unternehmen profitieren werden.

Hierzu setzt der CHANGE AGENT© unterschiedliche Gesprächsmodelle mit abweichenden Storyboards und Dialogelementen (Dialog-Framework) ein:  Diagnose-, Innovations-, Wettbewerbs- und Strategiegespräch. Basis bildet ein Gespräch-Modellierungssystem©, um systematisch Bedarf zu wecken, den spezifischen Business Value zu quantifizieren und konsequent eine Kaufvision zu entwickeln. (DEMAND CREATION)

Damit erreicht er die 85% der unzufriedenen Entscheider, die ihre Erwartungen in Gesprächen mit Verkäufern (Forrester) nicht erfüllt sehen und sich zu 88% eine Konversation anstelle einer Präsentation wünschen.

Kompetenz-Tags:

  • Gespräch-Modellierungssystem©
  • Inverser Kommunikationstrichter
  • Buyer 2.0 Handlungs- und Entscheidungsschema©
  • Gesprächskompass
  • Storyboards
  • Pain-Gain Navigator©
  • Diagnosekonzepte
  • Konditionierung
  • Dominante Kaufmotive
  • Value Quantifizierung
  • Solution Mapping und Visualisierung
  • USP-Raster
  • Sales-Story
  • Käuferqualifizierung
  • Evaluierungsverfahren
  • Buying-Center Identifikation
  • Visionsbildung
  • White-Boarding

Kybernetische Verkaufsdialoge zum Generieren von Bedarf und Nachfrage und das Refraiming bestehender Kaufvisionen bei aktiven Opportunities (RFP), um neue Kaufpotenziale zu initiieren. (Demand Creation)
    


Business ExpertDER BUSINESS EXPERT© – Why You?
DIFFERENZIERUNGSPROFI und SALES-CYCLE-MANAGER.

In der Präsentations- und Angebotsphase muss es dem Verkäufer gelingen, dem Interessenten zu begründen, wieso er die beste Wahl unter den möglichen Alternativen ist.

Der BUSINESS EXPERT© erwirbt Fähigkeiten, um sich über das Produkt-Know-how hinaus durch den Einsatz spezieller Collaboration- und Sales-Tools im Verkaufsprozesseses zu differenzieren und sich durch besondere Moderations- und Präsentationstechniken persönlich und methodisch vom Mitbewerb abzuheben. Dies ist essentiell, da Produkte es nicht mehr schaffen, eine entscheidende Differenzierung zu erzeugen. (Commodity-Effekt) Er übernimmt mit Einsatz dieser Tools systematisch die Führung im Auswahlprozess. (Sales Cycle Management und Differentiation)

Nur 10% der Verkäufer verfügen nach CSO Insights über echte VALUE SELLING SKILLS – die Erfolgsformel Nr. 1 zur Differenzierung für den B2B-Vertrieb im 21. Jahrhundert und für überdurchschnittliche Deal-Quoten.

Kompetenz-Tags:

  • Collaboration-Plan
  • Meilenstein-Strategie
  • Engagement- und Steuerungstools
  • Executive Buyer und Buying-Center
  • Funktionen und informelle Rollen
  • Sweet-Spot Präsentation
  • White-Board Moderation
  • Storyboard und Proofs
  • Hot-Spot-Liste
  • ROI-Chart
  • Customer Value Proposition
  • Solution- und Value-Story
  • Management-Angebot
  • Executive Review-Meeting
  • Best-And-Final-Order

Persönliche und methodische Differenzierung in der Angebots- und Auswahlphase mit Orchestrierung und Steuerung des Sales Cycles, um den Abschluss systematisch herbeizuführen. (Differenzierung und Sales-Cycle-Management)

 


Value ManagerDER VALUE MANAGER© – Why Now?
VERHANDLUNGSROUTINIER und AUFTRAGSGARANT.

Eine der Kernkompetenzen des Verkäufers ist es, den Abschluss sicher herbeizuführen, „No-Decision“-Szenarien zu verhindern und Aufträge mit guten Margen zu erzielen.

 

Der VALUE MANAGER© bedient sich hierzu einer evolutionären Abschlussstrategie, um den Prozess über Meilensteine aktiv in Richtung Abschluss zu dirigieren. Durch valuebasierte Verhandlungskonzepte gelingt es ihm, den Blick des Entscheiders von Kosten und Preisen auf Erträge und Profite zu lenken und Risiken für den Käufer einzudämmen.

Über paritätische Abschlussverhandlungen und den Instrumenten aus dem Sales-Enablement-Framework ist er in der Lage, Preisverhandlungen abzumildern und Aufträge mit hoher Margen zu erzielen.

Mit dem Fokus auf Value erhöht sich die Abschlusschance um 60%. IDC Research

Kompetenz-Tags:

  • Evolutionäre Abschlussstrategie
  • „No-Decision“-Szenarien
  • Valuebasiertes Verhandlungskonzept
  • Einkäufertaktiken
  • Abschluss-Audit
  • Red-Flag-Liste
  • Risiko-Management
  • Value-Argumentationen gegen Preis- und Rabattforderungen
  • ROI-Chart
  • Customer Value Proposition
  • Swap-Liste
  • Paritätisches Verhandlungsprinzip

Mit evolutionären Abschlussstrategien die Konversionsrate konsequent erhöhen und durch valuebasierte Verhandlungskonzepte obligatorische Preisverhandlungen abmildern, um Aufträge mit verbesserten Margen zu erzielen. (Final Agreement)

 

            Wie gelangen Sie zu den Next-Level-Kompetenzen?

Werfen Sie einen Blick auf die Kompetenz-Trainings in Verbindung mit den Sales Enablement Workshops.

Kompetenz-Trainings    |   Sales Enablement Workshops