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THE FUTURE OF SALES CONVERSATIONS

Sales & Conversation Trainings

Unser Metier:
MASTERING THE 21st CENTURY BUYING ENVIRONMENT

Erfolgreich Verkaufen in einer vom Käufer dominierten digitalisierten Welt

Neue Gesprächskonzepte mit Tools und Formaten ausgerichtet auf den modernen Buyer 4.0 und dessen neuen Mindset. Konzipiert auf Grundlage der veränderten Handlungs- und Entscheidungsschemata von heutigen Entscheidern und entworfen für dynamischen Salesprozesse entlang von modernen, hybriden Buyer Journeys.

FACTS
Sales Funnel
... die meisten Verkäufer stecken fest.
Über 70% befinden sich noch im klassischen „Product Selling Mode“ und verwenden traditionelle Sales-Cycle-Modelle mit herkömmlichen Gesprächsführungstechniken. (CSO Insights)
Realität ist ... !

Verkäufer erreichen mit ihren typischen Gesprächs- und Präsentationsformaten das MINDSET des modernen Entscheiders nicht mehr. Sie liefern nicht das, was Entscheider und Einkäufer heute erwarten. Sie verlieren dadurch an Attraktivität und limitieren ihre Performance. Die Potenziale des Unternehmens werden nicht ausgeschöpft und Chancen bleiben ungenutzt.

Eine TRANSFORMATION auf die neuen Marktparadigmen und das digitalisierte Marktumfeld ist unabdingbar, um gut für die Zukunft aufgestellt zu sein.

Sales-Dilemma CODE l 21
Forrester Research
Wie gelingt die Transformation ?

The Future of Sales Conversations

Code 21 Future Sales
Trimmen Sie Ihren Vertrieb auf die neue Käuferwelt

New World

Die ANSPRÜCHE und Erwartungen des modernen Entscheiders
an Verkaufsgespräche und an Verkäufer haben sich substanziell geändert.

The
New DIRECTION

New Approach

mehr ...

New Buyer

Der Buyer denkt, handelt und entscheidet heute anders. Sein MINDSET und sein Handlungs- und Entscheidungschema folgen neuen Gesetzen.

The
Modern BUYER 4.0

New Mindset

mehr ...

New Skills

Gesprächskompetenzen und neue Kommunikationsformate
sind die TRIGGER für mehr Excellence und Performance im Sales des 21. Jahrhunderts.

Buyer 4.0 Frontline Sales Conversations

New Style
mehr ...

New Transition

Die systematische IMPLEMENTIERUNG der neuen Skills in das Tagesgeschäft und ein methodischer Rollout sind essentiell für den Pay-off der Investition.

KATA LEADERSHIP- UND TRANSFORMATION-FRAMEWORK

New Procedures
mehr ...

T

CUSTOMER CONVERSATION

is the Core Design Point of 21st Century Selling Systems.
Next Level Sales Training CODE | 21

[Scott Santucci, Analyst at Forrester Research]

New World. New Approach.

The New Direction.

Im Gegensatz zu den tradierten Verkaufsmethoden stellen neue, auf das 21. Jahrhundert ausgerichtete, SALES-SYSTEME die Customer Conversation mit neuen Dialogmodellen, neuen Tools und neuen Kommunikationsformaten als übergeordnetes Führungsinstrument in den Mittelpunkt moderner Verkäuferrollen. 

In Zeiten von digitaler Informationsfülle sind traditionelle Produktanpreisungen nicht länger effektiv und zielführend. Produktverkäufer tun sich deshalb schwer, mit den herkömmlichen Argumentationen und Gesprächsmethoden Präferenzen für sich und ihren Anbieter zu schaffen.  

Nach CSO Insights befinden sich jedoch noch über 70% der Verkäufer im klassischen „Product Selling Mode“ und nur 10% beherrschen Value Selling Skills.

T

New Buyer. New Mindset.

Today's Modern Buyer 4.0.

Der Entscheider von heute denkt, handelt und entscheidet anders. Er  folgt neuen Gesetzmäßigkeiten und sitzt in aller Regel im Driving Seat. Die Buying Journey ist das dominierende Element im Sales-Cycle und er hat die Power zu entscheiden, ob, wann oder wie Verkäufer in den Evaluierungsprozess einbezogen werden.  

Er  präferiert Gesprächsführungskompetenzen, die es verstehen, ökonomische Impacts und finanzielle Benefits in den Mittelpunkt der Gespräche zu rücken und legt Wert auf  BUSINESS TALKS, die ihm neue Perspektiven und Optionen aufzuzeigen, wie er und das Unternehmen von neuen Performance-Effekten profitieren. Seine Agenda und für ihn relevante Themen mit maßgeschneiderte
Daten und Analysen
 stehen für ihn im Fokus.

FROM PRODUCT TO VALUE ist die Maxime. Denn 90% der Entscheider führen keine  Veränderung durch, wenn sie keinen finanziellen Vorteil erkennen.

Sales Conversation Trainings

T

Conversation & Sales Trainings

New Skills. New Style.

Buyer 4.0 Frontline Sales Conversations

Mit dem neu konzipierten GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM © statten Manager ihre Sales-Teams mit einem universellen Instrument aus, um in Abhängigkeit vom jeweiligen Sales-Szenario, ihrer spezifischen Verkäuferrolle und dem firmenspezifischen Sales-Modell sowie dem jeweiligen Kaufstatus des Buyers in seiner individuellen Buyer Journey kundenspezifische Gesprächskonzepte zu modellieren, um das neue Mindset und die Erwartungshaltung des Buyer 4.0 exakt zu adressieren.

Es ist ein 4-Sektoren Gesprächsmodell, das präzise dem neuen Handlungs- und Entscheidungsschema  des modernen Entscheiders folgt. Vier mentale Entscheidungs-schritte, vier Gesprächssegmente. Mit dem jeweiligen Storyboard in Verbindung mit den Gespräch-Tools aus dem Dialog-Framework gelingt es, jedes Szenario akkurat zu  konzipieren. CODE I 21 bietet standardmäßig vier Gesprächsmodelle:

  • Das kybernetische DIAGNOSEGESPRÄCH für Sondierungsgespräche 
  • Das beratungsorientierte INNOVATIONSGESPRÄCH für echte oder vermeintliche Innovationen und für Produkte in Commodity geprägten Märkten
  • Das Management-STRATEGIEGESPRÄCH auf Executive Level und im Key Account
  • Das Wettbewerbsgespräch, wenn bereits Kontakte bestehen und durch Dritte oder externe Berater eine Buying Vision existiert, die umzugestalten gilt.

T

New Transition. New Procedures.

The KATA Leadership & Transition Framework

Die tatsächliche Anwendung der neuen Tools und Techniken in der Praxis ist wesentlich, um eine wirkliche Performance-Steigerung zu erzielen. Nach Experten-Meinung stellen die Sales-Trainings bestenfalls 30% des Gesamterfolges der Transformation dar. Der nachgelagerte Implementierungsprozess ist deshalb die wirkliche Herausforderung im Change-Prozess.

Hierfür haben wir ein integriertes LEADERSHIP- UND TRANSITION FRAMEWORK entwickelt. Es besteht aus drei Komponenten, denen das KATA-Modell von Toyota zugrunde liegt:

  • Ein LEADERSHIP- UND COACHING-MODELL

  • Eine DIGITALE LERN-PLATTFORM 

  • Eine SALES-ENABLEMENT-STRATEGIE

Das Framework befähigt das Management, eine schnelle und nachhaltige TRANSITION der neuen Skills und Konzepte ins Tagesgeschäft zu organisieren, um dauerhaft Performance-Effekte zu erzielen und am Markt spürbar Resonanz zu erzeugen. 

CODE | 21
Change Management

e-Learning sales transition framework
Vom Kennen zum Können
In welchem Markt sind Sie zuhause?
Wir bieten verschiedene Sales Trainings abgestimmt auf genau Ihr Salesmodell.
Lassen Sie uns den ersten Schritt machen:
Ein Evaluierungsgespräch!

Wo stehen Sie in Ihrem Transformationsprozess?
Welche speziellen Herausforderungen haben Sie?

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COMMODITY SELLING - Erfolgreich verkaufen, wenn Produkte alle ähnlich und gleich sind.

Die meisten Firmen generieren einen Großteil ihrer Umsätze mit handelsüblichen Produkten und Lösungen, die denen ihrer Wettbewerber sehr ähnlich oder fast gleich sind.
Nach einer Studie von CEB sehen 84% der Entscheider keinen wesentlichen Unterschied in den Produktangeboten der verschiedenen Hersteller.
Die Herausforderung für Verkäufer in diesem Segment ist es, sich OHNE signifikante Produktvorteile im Wettbewerb zu differenzieren und dabei den seitens der Einkäufer systematisch aufgebauten Preisdruck abzufedern.
  • Für diese Szenarien stellt CODE | 21 neue Dialogmodelle und Strategien für die Gesprächsführung und Durchsetzung der Preise bereit.
  • Weg vom klassischen Produktverkauf mit Vorstellung des Produktes und Erläuterung der Features hin zu einem BUSINESS-TALK mit Blick auf operative Verbesserungen und die wirtschaftlichen und finanziellen Effekten, die sich daraus ergeben

  • Die Verkäufer bauen Kompetenzen auf, um in VALUE-BASIERTEN DIALOGEN mit speziellen Inhalten, Abläufen und unter Einsatz neuer Gespräch-Tools und Präsentationstechniken die veränderte ERWARTUNGSHALTUNG und das neue KAUFVERHALTEN des modernen Entscheiders exakt zu adressieren.
Mit diesem neuen Gesprächsstil gelingt es Verkäufern, sich systematisch vom Wettbewerb abzuheben und trotz hoher PRODUKTKONFORMITÄT erfolgreich Präferenzen aufzubauen. Sie verbessern damit ihre Deal-Quoten im Neugeschäft und steigern konsequent die Performance im Cross- und Up-Selling bei Kunden.

TRANSACTIONAL SELLING - Verkaufen von Standardprodukten im Telesales.

Die wachsende Digitalisierung der Geschäftsmodelle, Help-Desk gestützte Online-Bestellungen und eine zunehmende Anzahl von Anfragen und Abwicklungen über den INSIDE-SALES führen zu mehr Verkäufen nach dem Modell des “Transactional Sales”.

Bei diesem Modell stehen Preis und Verfügbarkeit im Mittelpunkt. Der Käufer ist in der Regel bereit zu kaufen und weiß, was er möchte. Er ist im “Shopping Mode” und sucht das richtige Produkt für den vermeintlich besten Preis.

  • Die Herausforderung ist es, vor diesem Hintergrund mit EINMAL- oder ERSTKUNDEN per Telefon ein gewinnendes KUNDENGESPRÄCH zu führen und eine Anfrage in einen vorteilhaften BERATUNGSDIALOG zu verwandeln, um die Chance auf eine Direkt-Order und generell die Anzahl der Abschlüsse zu forcieren. 

  • Für diese Szenarien haben wir spezielle BUSINESS PROMPTER und einen beratungsorientierten CHECK-AND-BALANCE DIALOG inklusive der notwendigen Rabatt-Argumentationen entwickelt, um uns dem KAUFVERHALTEN und MINDSET heutiger SMART-SHOPPER (Qualität & Preis) möglichst genau anzugleichen. 

  • Bestandteil ist ebenfalls ein Dialog für die LEAD-QUALIFIZIERUNG zur Sondierung und Klassifizierung von Inbound-Kontakten für die differenzierte Weitergabe an den Field-Sales.

Mit diesem Modell und den neu etablierten Skills im INSIDE-SALES kann das Management das Commodity geprägte SHORT-TERM BUSINESS professionalisieren und systematisch ausbauen.

CONSULTATIVE SELLING - Verkaufen im Stil eines Beraters im 21. Jahrhundert.

Der überwiegende Teil der Unternehmen im B2B-Bereich beabsichtigt, den Verkaufsstil ihrer Verkäufer und Berater von einem klassischen Produktverkauf in Richtung eines differenzierten, beratungsorientierten „Consultative Sellings“ zu entwickeln, um mehr RESONANZ bei Entscheidern zu erzielen und die OVERALL-PERFORMANCE zu verbessern.

Die NOTWENDIGKEIT hierzu bestätigt eine Studie von IDC nach der 88% der Entscheidungsträger ein GESPRÄCH suchen, aber keine PRÄSENTATION und 81% hierbei der Meinung sind, dass Verkäufer zwar über gute Produktkenntnisse verfügen, aber nicht  I H R  BUSINESS kennen und verstehen.

  • Moderne Entscheider suchen keine ermüdenden Frage-Antwort-Dialoge zur BEDARFSSONDIERUNG (Understanding Needs), um am Ende das zu haben, was sie bereits wissen.
  • Sie erwarten gezielte BERATUNGSGESPRÄCHE bezogen auf ihre AGENDA mit neuen Perspektiven, Erkenntnissen und den wirtschaftlichen Benefits, die sich daraus für sie und ihr Unternehmen ergeben. 
  • Hierfür sind neu strukturierte BERATUNGSDIALOGE notwendig, die auf Grundlage eines VALUE SELLINGS mit Elementen aus dem Challenger Sales und speziellen BUYER 4.0 Dialog-Tools präzise die neuen ENTSCHEIDUNGSSCHEMATA und das veränderte MINDSET heutiger Entscheider reflektieren.

Mit dem CODE | 21 GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM© gelingt es Verkäufern, die Führung im Gespräch zu übernehmen und systematisch Resonanz und Anerkennung zu erzeugen, um Geschäfte und Abschlüsse im Stil eines professionellen BERATERS mit zeitgemäßen Instrumenten zu entwickeln. Ein auf Buyer 4.0 Märkte ausgerichtetes VALUE SELLING bilden hierbei die Grundlage.

PARTNER SELLING - Strategisches Verkaufen an Partner, OEM und Distributoren.

Der Auf- und Ausbau von profitablen und strategisch wichtigen Geschäftsbeziehungen mit Partnern, Resellern, Händlern, OEMs oder Distributoren ist aufgrund der breiten Verantwortlichkeit und differenzierten Aufgabenstellung eine anspruchsvolle Aufgabe.

PARTNER MANAGER sind in der Regel sowohl für die Abwicklung des operativen Geschäftes inklusive des systematischen Up- und Cross-Sellings und der Einführung neuer Produkte verantwortlich. Gleichzeitig aber auch für die Intensivierung der Beziehungen mit dem Management und für die gezielte VERNETZUNG der unterschiedlichsten Abteilungen, um eine STRATEGISCHE GESCHÄFTSBEZIEHUNG UND PARTNERSCHAFT aufzubauen.

  • Ihre Aufgabe ist es, im Rahmen dessen JAHRESGESPRÄCHE zu absolvieren, bei Bedarf STRATEGIE-GESPRÄCHE auf Top-Management-Ebene zu führen und gleichzeitig alle Facetten der diversen BUYER 4.0 GESPRÄCHSFORMATE zu beherrschen, um die unterschiedlichen Situationen im Alltagsgeschäft zu managen.
  • Darüber hinaus sind sie oft in der Verpflichtung, direkt mit der Organisation des Kunden zusammenzuarbeiten (Sell To – Sell Through – Sell With), um deren Geschäft aktiv als Team-Member zu unterstützen.
  • Der Partner Manager ist deshalb nicht nur Verkäufer, sondern fungiert auch als COACH und benötigt deshalb adäquate Führungsinstrumente.

Die Philosophie von CODE | 21, für bestimmte VERKÄUFERROLLEN und GESCHÄFTSSZENARIEN individuell unterschiedliche SKILL-SETS zusammenzustellen, ist deshalb prädestiniert für Partner Manager aus dem Channel- und OEM-Business. Sie bauen damit die individuell notwendigen GESPRÄCHSKOMPETENZEN auf und erhalten die passenden Tools, um ihre strategische Aufgabenstellung professionell und souverän zu meistern.

SOLUTION SELLING - Verkaufen von Lösungen in käuferdominierten BUYER 4.0 Märkten

Das VERKAUFEN VON LÖSUNGEN ist ein Anspruch, den nahezu alle Industrie-, Software- und Beratungsfirmen haben. Aus diesem Grund nimmt dieses SALES-MODELL eine besondere Stellung im Portfolio der B2B-Unternehmen ein.

Das klassische SOLUTION SELLING mit PAIN als dominantem Sales-Trigger und einem vom Verkäufer getriebenen, linearen End-2-End Sales-Prozess mit einzelnen, vordefinierten Phasen, die schrittweise abgearbeitet werden, sind für heutige Märkten keine adäquate Strategie mehr und wenig erfolgsversprechend.

Der Käufer kontrolliert den Prozess, er sitzt im Driving Seat und die BUYER JOURNEY ist das dominierende Element im vermeintlichen „Salesprozess“ und VALUE-Effekte stehen im Vordergrund.

  • Das NEXT LEVEL SOLUTION SELLING von CODE | 21 orientiert sich deshalb an der tatsächlichen Position des Entscheiders in seiner BUYER JOURNEY und setzt in Abhängigkeit des Business-Szenarios unterschiedliche Gesprächsstrategien und Dialogkonzepte ein.
  • Nicht die technische Problemlösung, sondern angestrebte Ergebnisse, avisierte Ziele und finanzielle Impacts mit dem verbundenen Business Value sind heutzutage die kritischen LEAD-THEMEN in Gesprächen mit Entscheidern.
  • Die Gesprächsmodelle sind deshalb konsequent auf das neue MINDSET des Buyer 4.0 abgestimmt und reflektieren das veränderte KAUFVERHALTEN in Märkten mit dynamischen, vom Käufer dominierten Entscheidungsprozessen.

VALUE-SELLING-KONZEPTE in Verbindung mit den Prinzipien des Challenger Sales und spezielle BUYER 4.0 Gespräch-Tools bilden den Kern des novellierten Sales-Modells.

Evaluation Workshop

Lernen Sie die neuen Konzepte, Skills, Tools und die Transformationsstrategie von CODE | 21 in einem 1-tägigen Workshop kennen. Evaluieren Sie exklusiv unsere Next Level Solution und Value Selling für Ihr Unternehmen und machen Sie sich ein eigenes Bild, um Ihre Entscheidung ohne Risiko zu treffen.

 

AGENDA

Kontaktieren Sie uns, um weitere Informationen zu erhalten. Wir werden uns in Kürze mit Ihnen in Verbindung setzen.

Performance Initiative

Sie erhalten ein individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnittenes READY-TO-GO PROGRAMM mit einem Festpreis für Analyse, Design und Customizing nach Ihren unternehmensspezifischen Bedürfnissen. Keine „Einheits-Pizza“, sondern ein auf Ihr Vertriebsmodell und Ihre benötigten Verkäuferrollen abgestimmtes Programm mit den adäquaten SKILL-SETS.

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