Kundenspezifische Sales-Trainings

Alle CODE | 21 Sales-Trainings werden kundenindividuell auf die jeweiligen Vertriebsmodelle und Verkäuferrollen zugeschnitten, um die firmentypischen Geschäftsszenarien, denen die Verkäufer regelmäßig im Tagesgeschäft begegnen, bestmöglich abzubilden. 

Beim Zusammenstellen der Workshops folgen wir einen definierten Design- und Modellierungsprozess, Ziel ist es, für Ihr Unternehmen die richtigen Inhalte mit dem jeweils passenden Gesprächsmodell zu kombinieren, damit sich die Vertriebsteams methodisch vom Wettbewerb absetzen können und mit der neuen Gesprächskompetenz eine Alleinstellung erreichen.  

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Sales Trainings
nach Maß

Step 1

Identifizieren der im Einsatz befindlichen Vertriebsmodelle

Step 2

Definieren der typischen Business-Szenarien aus dem Geschäftsalltag. 

Step 3

Zusammenstellen der entsprechenden Sales-Konzepte

Step 4

Design der passenden Gesprächsmodelle 

Step 5

Entwickeln der Trainingsmodelle mit authentischen Rollenspielen

Step 6

Komplettieren der Trainingsunterlagen und Vorbereitung des Rollouts

CODE | 21 SALES-TRAININGS

Die aufgeführten Kompetenztrainings bilden die typischen Bausteine für ein individuell zu arrangierendes Trainingsprogramm. Die Inhalte, Struktur und Schwerpunkte erfahren jeweils eine Feinabstimmung in Richtung Ihres Geschäftsmodells in Abhängigkeit der Salesmodelle, Verkäuferrollen und Märkte, in denen Sie zuhause sind. 

Wir vermitteln das WIE!

Im Mittelpunkt der Workshops steht die Entwicklung von GESPRÄCHSKOMPETENZEN, wie Verkäufer die viel propagierten Konzepte des Value Selling und des Challenger Sales in Verkaufsgesprächen faktisch umsetzen, um die Strategien im Tagesgeschäft bei Kunden tatsächlich anzuwenden und davon zu profitieren. 

  • BUYER 4.0 GESPRÄCHSMODELLE, die den neuen Mindset und das veränderte Kaufverhalten des modernen Entscheiders in heutigen Marktkonstellationen adressieren.
  • Trainiert mit firmeneigenen Gesprächsvarianten in Business-Simulationen, um eine bestmögliche Transformation einzuleiten.

SKILL-SETS UND ROLLEN FÜR TYPISCHE BUSINESS-SZENARIEN

Agenda Setter Code 21

DER AGENDA SETTER ©

Das NEUGESCHÄFT ist Motor und Grundlage für einen erfolgreichen Vertrieb. Nur 8% der Sales Leader sehen jedoch normalerweise die Pipeline ihrer Teams als gesund und ausreichend an. (SellingPower)

Der AGENDA SETTER © als Profi-Kontakter und Business-Development-Spezialist für Buyer 4.0 Märkte versteht es, mit neuen KONTAKTSTRATEGIEN und value-basierten DIALOG- und MESSAGING-TOOLS systematisch zu Entscheidern durchzudringen, Gesprächstermine zu vereinbaren und daraus konsequent neue Geschäfte und Aufträge zu generieren.

HOWs: Buyer 4.0 Kontaktstrategie und mehrstufige Akquisitionsgespräche inklusive Messaging-Tools, Sales Playbook und Blockade-, Exit- und Follow-Up-Strategien.

  • die High Potentials im Markt identifizieren,
  • eine persönliche Marktbearbeitungsstrategie entwerfen,
  • eine Buyer 4.0 spezifische Kontaktstrategie aufbauen,
  • die Kaufmotivation und Bedarfsmotive für einzelne Personas erkennen,
  • den idealen Entscheidungsträger identifizieren,
  • den Zugang zu Key Playern und Executives organisieren,
  • hierfür Prompter und Skripte für die Ansprache verschiedener Adressaten formulieren,
  • Einwände behandeln und Exit-Strategien definieren,
  • ein Sales Playbook zur Verbesserung der Performance und Effizienz im Prozess erstellen,
  • und eine Follow-Up Strategie festlegen.

Mit der neu konzipierten Kontaktstrategie und den BUYER 4,0 modellierten DIALOG- und MESSAGING-TOOLS steigen die Kontaktraten und Feedback-Quoten bei Entscheidern. 

Eine gesunde Pipeline mit mehr und qualitativ besseren Leads sind die Konsequenz und infolge steigende Chancen auf Neugeschäft.

Change Agent Code 21

DER CHANGE AGENT ©

85% der Entscheider sehen ihre Erwartung in Gesprächen mit Verkäufern nicht erfüllt und 90% der Gespräche schaffen es nicht, das zu adressieren, was für den Käufer am wichtigsten ist. (Forrester Research) 

Die Konsequenz: Kein Interesse – Keine Evaluierung – NO DEAL!

Der CHANGE AGENT © ist in der Lage, mit neu erworbenen GESPRÄCHSKOMPETENZEN das Neugeschäft bei Bestands- und Neukunden zu forcieren, Cross- und Up-Selling auszubauen und neue Produkte am Markt erfolgreich zu lancieren. Schlüssel hierfür sind die neu konzipierten DISC-GESPRÄCHSMODELLE, die konsequent auf das Mindset des Buyers von heute und sein verändertes Entscheidungs- und Kaufverhalten zugeschnitten sind.

HOWs: Buyer 4.0 DISC-Gesprächsmodelle zur Generierung von Neugeschäft bei Bestands- und Neukunden. 

  • neue Gesprächsmodelle einsetzen, um das veränderte Kaufverhalten und die neue Entscheidungspraxis des Buyer 4.0 zu adressieren,
  • den Kaufstatus und die Position des Käufers in seiner Buyer Journey erkennen,
  • adäquat hierzu das passende Gesprächskonzept und Storyboard modellieren,
  • durch den Einsatz von value-basierten Gespräch-Tools die Führung im Gespräch übernehmen,
  • eine Konditionierung des Käufers in Richtung unseres Produkt-Portfolios durchführen,
  • die Dominanten Kaufmotive identifizieren,
  • den VALUE des Angebotes mit den wirtschaftlichen Effekten im Dialog mit dem Käufer herausarbeiten,
  • quantifizierte KAUFVISIONEN entwickeln und diese
  • mit speziellen White-Board- und Story-Telling-Techniken illustrieren,
  • am Ende den Käufer und den Evaluierungsprozess qualifizieren und
  • das Gespräch mit einem Call-To-Action in Richtung Abschluss beenden.

Mit den neuen BUYER 4.0 GESPRÄCHSMODELLEN treffen Verkäufer exakt die Erwartungshaltung des modern Entscheiders, heben sich von der Masse der klassischen Produkt- und Lösungsverkäufer ab und steigern damit ihre Performance, Konversionsrate und die finale Erfolgsquote.

Business Expert Code 21

DER BUSINESS EXPERTE ©

Nur 14% der Anbieter verfügen nach Wahrnehmung der Käufer über echte USPs, um sich signifikant von anderen Anbietern zu differenzieren und 60% der Opportunities gehen nicht an den Wettbewerb verloren, sondern kommen erst gar nicht zum Abschluss. (CEB | IDC)

Die Art und Weise des Verkaufens ist für den Abschluss und die Differenzierung im Evaluierungsprozess also weit mehr entscheidend als das Produkt.

Mit einem professionellem Sales-Cycles-Management und durch Einsatz eines adäquaten Steuerungs- und Führungsinstrumentes bringt der BUSINESS EXPERTE © die Opportunity systematisch zum Abschluss. Er differenziert sich hierbei im Evaluierungsprozess durch ein spezielles Präsentationskonzept und Moderationstechniken, die exakt das neue Kauf- und Entscheidungsschema des modernen Buyers adressieren.

HOWs: Dialogmodelle für das Opportunity- und Sales-Cycle-Management sowie Sweet-Spot-Präsentations- und Moderationskonzepte.

  • eine Bewertung der Opportunity durchführen,
  • im Rahmen der Käuferqualifizierung einen Collaboration-Plan erstellen, um
    • den Zugang zu einzelnen Mitgliedern des Buying Centers zu organisieren,
    • den Evaluierungsprozess aktiv zu beeinflussen und
    • eine professionelle Orchestrierung des Sales Cycles sicherzustellen.
  • eine gezielte Diagnostik durchführen, um im Detail
    • das Anforderungsprofil zu spezifizieren 
    • und die Value-Präferenzen zu erkennen,
  • eine gezielte Konditionierung anwenden,
  • bei Bedarf ein Redesign einer Kaufvision absolvieren,
  • auf Grundlage eines Mapping-Tableaus ein Lösungskonzept entwickeln,
  • mit den Erkenntnisse und Ergebnissen eine Sweet-Spot-Präsentation konzipieren,
  • einen adäquaten Win-Plan entwerfen,
  • Review-Gespräche führen, um Red-Flags zu eliminieren,
  • ein Validierungsplan erstellen,
  • ein BAFO als Executive-Angebot aufbauen,
  • ein Check-and-Balance Meeting zur Vorsondierung der Abschlussverhandlung führen.

Mit den GESPRÄCHS- UND PRÄSENTATIONSKONZEPTEN auf Basis der eingesetzten Instrumenten, führen Verkäufer das Entscheidungsgremium souverän durch einen mehrstufigen Evaluierungsprozess. 

Sie erlangen eine klare Differenzierung zu anderen Anbietern, erhöhen ihre Chancen für eine Shortlist-Qualifizierung und die Gewinnaussichten bei der Abschlussverhandlung. Vor allem gelingt es, mit dem konsequenten Opportunity-Management “No Deal”-Szenarien zu verhindern.

Value Manager Code 21

DER VALUE MANAGER ©

Der Käufer sitzt bei den heutigen Marktkonstellationen im Driving Seat, hat die vermeintliche Power und ist bei Auftragsverhandlungen in der dominanten Position. Dies gilt insbesondere in Commodity-Märkten, wenn eine Differenzierung über das Produkt nur noch schwer möglich ist und der Preis gezielt in den Vordergrund gerückt wird.

VALUE MANAGER © sind als routinierte Verhandlungsführer in der Lage, durch den Einsatz von paritätischen Verhandlungskonzepten dem Käufer auf Augenhöhe zu begegnen. Sie erzielen durch Anwendung von ZOPA-Verhandlungskonzepten, value-fokussierten Abschluss-Techniken und einem Mediator-Prinzip auf Basis der Quid-Pro-Quo Philosophie überdurchschnittliche Erfolge in Verhandlungen.

Mit Value-Argumentationen steigt die Abschluss-Rate um 60% (IDC). 

HOWs: Buyer 4.0 Dialogmodelle und -konzepte für die Angebotspräsentation sowie für Abschlussgespräche mit Preisverhandlungen.

  • ein Buyer 4.0 konforme Angebotspräsentation durchführen,
  • Story Telling und Visualisierungtechniken einsetzen,
  • die Value-Chain ©  für die Gesprächsführung nutzen,
  • das Buying Center durch “Tailoring” der Customer Needs differenziert managen,
  • hierfür ein Value-Präferenz-Grid entwerfen,
  • sich auf eine Abschlussverhandlung vorbereiten,
  • eine Verhandlungsstrategie erstellen,
  • hierbei ZOPA-Verhandlungstaktiken nutzen,
  • Verhandlungsziele und Parameter definieren,
  • sich auf kritische Verhandlungspositionen vorbereiten,
  • Verhandlungsrisiken einplanen und reduzieren,
  • differenzierte Value-Argumentationen für Preis-Statements und Push-Backs nutzen,
  • unterschiedlichen Verhandlungscharakteren begegnen,
  • typische Einkäufertaktiken parieren,
  • ein Get-Give-Mediator Konzept entwickeln,
  • das Gesprächskonzept mit den Meilensteinen für die Verhandlung entwerfen,

VALUE-basierte VERHANDLUNGSSTRATEGIEN führen am Ende zu mehr Abschlüssen und höheren Margen, da Verkäufer den Blick des Käufers von Preise und Kosten auf seine Benefits und Profits lenkt. 

Sales Manager sind mit BUYER 4.0 GESPRÄCHSKONZEPTEN für die Angebotspräsentation und für die Vertragsverhandlung in der Lage, die Dealquoten zu verbessern und ambitionierte Vorgaben zu erfüllen.

Client Manager Code 21

DER CLIENT MANAGER ©

Bestandskunden sind aus vielfacher Perspektive die bessere Wahl gegenüber Neukunden:  Geringere Kosten, höhere Wertschöpfung, bessere Profitabilität, niedrigere Sensibilität bei Preisen, gute Markenbotschafter und konstante Geschäftsvolumen.

Der CLIENT MANAGER © ist spezialisiert auf den Ausbau und die Monetarisierung bestehender Kundenbeziehungen. Eine Stärkung der Kundenbindung durch regelmäßige Kunden-Meetings mit Schwerpunkt auf Sicherung des laufende operativen Geschäftes in Kombination mit Gesprächen für neue Geschäftsansätze und zum Ausbau des Liefer-Portfolios.

Cross- und Up-Selling, Lancierung neuer Produkte, Umgang mit RFPs und ein aktives Beschwerde-Management sind neben der Kundenbetreuung die zentrale Aufgaben, um Kunden systematisch zu langfristigen Partner auszubauen. 

HOWs: Buyer 4.0 Gesprächsmodelle für Cross-Selling, Upselling und für das Beschwerde-Management.

  • bestehende Geschäftsbeziehungen systematisch ausbauen, indem sie
    • einen Kundenentwicklungsplan erstellen,
    • eine Portfolio-Analyse durchführen,
    • einen Opportunity-Planung aufstellen,
    • die Nachfrage bei den betroffenen Value Sponsoren und Entscheidern stimulieren,
    • entsprechende Gesprächsmodelle für Cross- oder Upselling-Gespräche wählen,
    • die notwendigen Storyboards formulieren,
    • adäquate Gesprächstools zuordnen,
    • die Inhalte und Illustrationen entwerfen,
    • ein Call-To-Action in Einklang mit einem Win-Plan für den Abschluss aufstellen.
  • ein Kunden-RFP managen und erfolgreich zum Abschluss bringen, hierfür
    • ein Konzept für die RFP-Analyse erstellen,
    • ein Diagnosegespräch führen,
    • eine Konditionierungskonzept entwerfen,
    • das Redesign der vorhandenen Kaufvision absolvieren,
    • eine Sweet-Spot-Präsentation mit Einsatz von White-Board- und Story-Telling-Techniken konzipieren und durchführen,
    • sich hierbei bereits die Parameter für die Abschluss-Verhandlung ableiten.
  • mit Beschwerden und Kundenproblemen umgehen,
  • ein Playbook für einen Customer-Care-Guide erstellen,
  • eine Beschwerdegespräch führen und gleichzeitig die Kundenbeziehung langfristig stabilisieren.

Mit den Konzepten und korrelierenden GESPRÄCHSMODELLEN sind Verkäufer in der Lage, die Geschäftsvolumen bei Kunden systematisch auszubauen und konstant eine hohe Marge und Wertschöpfung sicherzustellen. 

Das Management schafft damit die Grundlage für langfristige Kundenbeziehungen auf einem einem hohen, wirtschaftlich rentablen Niveau.

Price Manager Code 21

DER PRICE MANAGER ©

Preis und Wert einer Ware haben schon immer eine regulative Bedeutung bei der Entscheidungsfindung. Heutzutage nimmt das Thema PRICING jedoch eine besondere Rolle ein, da durch die Globalisierung der Märkte und die zunehmende Kommodifizierung der Produkte der Preis unwillkürlich unter Druck kommt und obligatorisch von Kundenseite thematisiert wird.

Der PRICE MANAGER © ist ausgebildet, souverän mit Kunden die unterschiedlichsten Preisdiskussionen zu führen und ebenso gekonnt Preiserhöhungen zu argumentieren, um sie im Markt bestmöglich durchzusetzen. Er bedienst sich hierfür verschiedener DIALOGMODELLE, um die jeweiligen Szenarien differenziert zu adressieren und kennt alle gängigen Methoden, Taktiken und Konzepte rund um das Thema Preisverhandlung.

HOWs: Buyer 4.0 Gesprächsmodelle zur Abwehr von Preis-Attacken und Durchsetzung von Preiserhöhungen.

  • die Psychologie der Preisverhandlung für sich erfolgreich nutzen, indem sie
    • die Hintergründe und Motivation für Preisverhandlungen verstehen,
    • die typische Einkäufertaktiken kennenlernen,
    • wissen wie sie auf diese bestmöglich reagieren,
    • verstehen, was die größten Verhandlungsfehler sind,
    • sich die bewährtesten Verhandlungstaktiken aneignen,
    • Kenntnis über die verschiedenen Formen der Preisgespräche haben und
    • die passenden Verhandlungskonzepte anwenden.
  • auf Preis-Attacken von Wettbewerben mit jeweils unterschiedlichen PREIS-DIALOGMODELLEN reagieren, abhängig davon, ob sie
      • Low-Cost-Anbieter sind und mit aggressiven Preisangeboten versuchen, uns Geschäft wegzunehmen,
      • Spezialanbieter sind und mit Speziallösungen unsere momentane Stellung angreifen,
      • Konkurrenten sind, die uns verdrängen möchten.
  • mit einem strukturierten PREISGESPRÄCH
    • generelle Preiserhöhungen oder
    • produktspezifische Preiserhöhungen

    argumentieren und bei Kunden durchsetzen.

  • mit einem 4-stufigen Gesprächsmodell die genannten Szenarien abdecken und
  • bei Bedarf ZOPA- oder Get-and-Give Verhandlungsstrategien anwenden,
  • mit einer “Airbag-Story” neue Perspektiven aufzuzeigen, um die Geschäftsbeziehung in der kritischen Situation langfristig zu festigen.

Der Price Manager © ist mit seinem Skill-Set ideal in der Lage, Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden und profitable Geschäftsbeziehungen aufzubauen, da er als souveräner Preisverhandler selbstbewusst die Margen verteidigt und den Wettbewerb außen vor hält.

Wie beim Erstabschluss steht auch hier der VALUE-Ansatz im Mittelpunkt und ermöglicht, eine Entwicklung des Kunden entlang des CUSTOMER LIFE CYCLES zum Nutzen und Vorteil beider Partner.   

KAM Manager Code 21

DER STRATEGIC SALES MANAGER ©

Die Rolle des Strategic Sales Manager © fokussiert sich im Rahmen des Key-Account-Managements auf die SELLING-SKILLS, die über das normale Repertoire der Kunden-Betreuung hinausgehen, um bei strategisch wichtigen Firmenkunden die vorhandenen Geschäftspotenziale zu erschließen, zu sichern und systematisch auszubauen.

Die Grundlage bilden diverse Planungs- und Analysetools zur Erstellung eines strategischen Kundenprofils und der Entwicklung eines Business Development Plans nach den Prinzipien des “Value Co-Creation”.

Für die Implementierung der Kunden-Entwicklungsstrategie stehen dem KAM-Manager Methoden zur Steuerung des Account-Teams sowie ein Skill-Set mit Gesprächs- und Moderationskonzepten für den Einsatz im operativen Sales Management beim Kunden zur Verfügung.

HOWs: Buyer 4.0 Strategiegespräch, Jahresgespräch, Analyse- und Führungsinstrumente im strategischen Verkauf sowie für das Team-Management.

  • eine strukturierte Key-Account-Analyse durchführen, um die eigene und die Wettbewerbspositionierung zu visualisieren,
  • ein Business-Plan zur Sicherung heutiger Umsätze erstellen,
  • einen Opportunity-Management-Plan entwerfen, um die aktuell kaufenden Opportunities zu realisieren,
  • eine Business-Development-Strategie zum Aufbau und Entwicklung künftiger Geschäftsoptionen und strategischer Allianzen konzipieren,
  • hierzu dezidierte Planungs- und Analyse-Tools für die Umsetzung einsetuen,
  • auf Grundlage des Sales Cockpits dezidierte DISC-Gesprächmodelle für das operative Business anwenden,
  • ein Strategiegespräch auf Top-Management-Ebene führen,
  • Jahresgespräche als Instrument zur Kundenbindung und als Trigger-Event für Neugeschäfte nutzen,
  • ein Jahesgespräch konzipieren und durchführen
  • Moderations- und White-Board-Techniken einsetzen, um Meetings zu steuern und die Gesprächsführung zu übernehmen
  • mit Aktionsplänen ihre Teams steuern und Experten-Netzwerke strategisch implementieren.

Mit diesem Skill-Set heben Key Account Manager ihre Kompetenzen im strategischen Verkauf und schaffen die Grundlage, um exponierte Kunden systematisch an das Unternehmen zu binden und methodisch den Aufbau einer strategischen Allianz mit hoher Profitabilität und stabiler Wertschöpfung sicherzustellen.

Inside Sales Agent Code 21

DER INSIDE SALES AGENT ©

Inside Sales gewinnt durch die differenzierte Betreuung der Kundensegmente und das steigende Online-Business immer mehr an Bedeutung.

Das Anforderungsprofil ist durchaus anspruchsvoll, da beim transaktionalen Verkauf von Standard-Produkten der Preis und die Verfügbarkeit für den Kunden oberste Priorität haben, eine Wettbewerbsdifferenzierung situativ nur bedingt möglich ist, die Kontaktzeit relativ kurz und die Wahrscheinlichkeit einer Preisdiskussion sehr hoch ist.

Darüber hinaus sollte der Inside Sales Agent ©  gleichzeitig versuchen, systematisch ein Upselling durchzuführen, Zusatzverkäufe einzubinden und Interessenten mit latentem Potenzial für den Direktvertrieb zu qualifizieren, um gegebenenfalls ein Routing einzuleiten. Dies verlangt ein professionelles Vorgehen und echte Sales-Qualitäten!

HOWs: SALES-DIALOGKONZEPTE nach den Buyer 4.0 Prinzipien, Rabatt-Dialog, Follow-Up-Dialog, Abschlussdialog, Upselling-Dialog, Cross-Selling-Dialog.

  • eine strukturierte Lead-Qualifizierung durchführen und hierbei,
    • das jeweilige Käuferprofil ermitteln,
    • den Kaufstatus identifizieren,
    • den Bedarf und die Anforderungen spezifizieren,
    • anhand von Routing-Kriterien eine Qualifizierung durchführen,
    • und bei Bedarf die Zuständigkeit ändern.
  • ein beraterähnliches Gespräch führen,
  • mit einem Produkt-Statement die Kaufvision platzieren,
  • die Möglichkeit eines Cross- oder Upselling nutzen 
  • die Abschlussfähigkeit prüfen, um den Auftrag zu erhalten,
  • gegebenenfalls ein Angebot erstellen und konsequent das Follow-Up managen,
  • hierbei eine Kauf-Validierung durchführen,
  • ein finales, abgestecktes Preisgespräch absolvieren,
  • den Abschluss ausloten und herbeiführen,
  • eine Exit-Strategie vorbereiten,
  • ein Lead Nurturing einleiten, um Nachfolgegeschäfte zu initiieren und eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen.

Inside Sales ist mit den Buyer 4.0 Dialogkonzepten in der Lage, die Konversionssrate zu steigern und gleichzeitig die gewünschte Auftragsmarge zu erzielen.

Das Management professionalisiert mit den neuen Gesprächskompetenzen und Preis-Argumentationen das Sales-Niveau im Innendienst und baut den Bereich zu einem effektiven und profitablen Sales Channel aus.

Sales Coach Code 21

DER SALES COACH ©

70% des Gesamterfolg einer Qualifizierungsmaßnahme hängt nach Experten-Meinung davon ab, ob es dem Management gelingt, eine erfolgreiche Implementierung der neuen Skill-Sets in den Vertriebsalltag zu organisieren.

CODE | 21 bietet hierfür ein TRANSITION-FRAMEWORK bestehend aus drei Führungselementen. Grundlage bildet ein Leadership- und Coaching-Modell, das auf der KATA-Philosophie von Toyota basiert und für SALES COACHES © speziell adaptiert wurde, um Verhaltensänderungen und neue Skills im Vertrieb systematisch zu implementieren. Im Mittelpunkt steht ein strukturierter VERBESSERUNGSPROZESS.

Die Sales Excellence Academy© als Online-Plattform dient dem individuellen Aufbau und der Umsetzung der Skills. Das damit kombinierte Plug-and-Sell Sales-Enablement © Konzept beschleunigt den Transition-Prozess, sichert die Qualität im internationalen Rollout und hilft, den gesamtheitlich angestrebten ROI zu erzielen.

HOWs: Das KATA-Coaching-und-Ledership-Modell, inklusive Coaching-Dialog, Leadership-Framework, Improvement-Routine, Sales-Wiki, Collaboration-Plattform und Online Skill-Library

  • mit dem Transition-Framework und den enthaltenen Führungstools den Implementierungsprozess managen,
  • den Verbesserungsprozess operativ einsetzen und steuern,
  • den Coaching-Dialog anwenden und hierbei das Leadership-Framework nutzen,
  • die Improvement-Routine bei Mentees handhaben, um eine kontinuierliche Verbesserung der Skill zu erzielen,
  • eine Coaching Road-Map aufstellen und daraus Reinforcement-Cycles planen,
  • mit den Coaching- und Improvement-Report über zwei Steuerungselemente verfügen,
  • Opportunity und Methodology-Coachings im Prozess unterschiedlich einsetzen,
  • die KATA-Coaching-Prinzipien anwenden
  • die Sales Excellence Academy und das enthaltene SALES-WIKI bedienen und konzeptionell verwenden,
  • das Sales-Enablement-Konzept umsetzen und aktiv die Skill-Library aufbauen,
  • das Prinzip “Kontinuierliche Verbesserung” zur Unternehmenskultur entwickeln.
  • das KATA-Coaching-Modell als Führungsinstrument einsetzen, um generell Veränderungen in ihren Teams methodisch zu managen.

Mit diesem Tool-Set ist das Management in der Lage, einen Transformationsprozess systematisch zu organisieren, unterschiedliche Verkaufsansätze global einzuführen und vor allem die Implementierung der neuen Skills und Verhaltensmuster sicherzustellen, um den gewünschten ROI aus den Trainings- und Ausbildungsinitiativen zu erzielen.

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Die Trainingsinhalte variieren in Abhängigkeit des zugrundeliegenden Sales-Modells.

In Abhängigkeit Ihres Geschäftsmodells werden die Trainingsinhalte, Konzepte und spezifischen Gesprächsmodelle individuell angepasst. Ob sie, 

  • innovative Lösungen in einem komplexen Salesprozess mit Beteiligung eines Buying Centers anbieten,
  • Produkte in Einzelgesprächen im Rahmen von wiederkehrenden Kundenbesuchen in einem Commodity Markt verkaufen
  • als Inside Sales Agent das transaktionale Geschäft von Standardprodukten abwickeln,
  • oder Strategie-Gespräche auf Top-Level mit Partnern und OEMs führen, 

schlägt sich sich natürlich unwillkürlich in der Gesprächsführung wieder: Gesprächstruktur, -inhalte, eingestzte Tools und das Storyboard variieren grundlegend. Aus diesem Grund werden die einzelnen Verkäuferrollen unter Einbeziehung des individuellen Geschäftsmodells fein spezifiziert.

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