PREIS- UND RABATTGESPRÄCHE MIT KUNDEN
DER PRICE MANAGER ©
Preisverhandlungen und Rabattgespräche mit Kunden
Durchsetzung von Preiserhöhungen und Abwehr von Preis-Attacken durch den Wettbewerb
Preis und Wert einer Ware haben schon immer eine regulative Bedeutung bei der Entscheidungsfindung. Heutzutage nimmt das Thema PRICING jedoch eine besondere Rolle ein, da durch die Globalisierung der Märkte und die zunehmende Kommodifizierung der Produkte der Preis unwillkürlich unter Druck kommt und obligatorisch von Kundenseite thematisiert wird.
Der PRICE MANAGER © ist ausgebildet, souverän mit Kunden die unterschiedlichsten Preisdiskussionen zu führen und ebenso gekonnt Preiserhöhungen zu argumentieren, um sie im Markt bestmöglich durchzusetzen. Er bedient sich hierfür verschiedener DIALOGMODELLE, um die jeweiligen Szenarien differenziert zu adressieren und kennt alle gängigen Methoden, Taktiken und Konzepte rund um das Thema Preisverhandlung.
HOWs: Buyer 4.0 Gesprächsmodelle zur Abwehr von Preis-Attacken und Durchsetzung von Preiserhöhungen.
Mögliches Curriculum nach Abstimmung
TRAININGSINHALTE - Preis- und Rabattgespräche
Verkäufer erfahren und trainieren wie sie ...
- die Psychologie der Preisverhandlung für sich erfolgreich nutzen, indem sie
- die Hintergründe und Motivation für Preisverhandlungen verstehen,
- die typische Einkäufertaktiken kennenlernen,
- wissen wie sie auf diese bestmöglich reagieren,
- verstehen, was die größten Verhandlungsfehler sind,
- sich die bewährtesten Verhandlungstaktiken aneignen,
- Kenntnis über die verschiedenen Formen der Preisgespräche haben und
- die passenden Verhandlungskonzepte anwenden.
- auf Preis-Attacken von Wettbewerben mit jeweils unterschiedlichen PREIS-DIALOGMODELLEN reagieren, abhängig davon, ob sie
- Low-Cost-Anbieter sind und mit aggressiven Preisangeboten versuchen, uns Geschäft wegzunehmen,
- Spezialanbieter sind und mit Speziallösungen unsere momentane Stellung angreifen,
- Konkurrenten sind, die uns verdrängen möchten.
- mit einem strukturierten PREISGESPRÄCH
- generelle Preiserhöhungen oder
- produktspezifische Preiserhöhungen
- argumentieren und bei Kunden durchsetzen.
- mit einem 4-stufigen Gesprächsmodell die genannten Szenarien abdecken und
- bei Bedarf ZOPA- oder Get-and-Give Verhandlungsstrategien anwenden,
- mit einer „Airbag-Story“ neue Perspektiven aufzuzeigen, um die Geschäftsbeziehung in der kritischen Situation langfristig zu festigen.
Bei valuebasierten Preisverhandlungen mit Kunden verwendet der Verkäufer spezielle Dialogmodelle aus dem DIALOG-FRAMEWORK in Kombination mit einer Reihe von Gespräch-Tools, um in der Verhandlung die Führung zu übernehmen und der dominierenden Stellung des Einkäufers auf Augenhöhe zu begegnen. Hierbei sind ihm die Instrumente des VALUE SELLING kombiniert mit neuen Buyer 4.0 Dialogelementen hilfreich, um seine Argumentations- und Verhandlungsstrategie erfolgreich durchzusetzen
Elemente aus dem Dialog-Framework
- Gesprächsmodell für generelle PREISERHÖHUNG, die es im Markt regelmäßig durchzusetzen gilt.
- Gesprächsmodell für produktspezifische PREISERHÖHUNG bei speziellen Produktverteuerung.
- Gesprächsmodell für PREISVERHANDLUNG mit Kunden, wenn durch Wettbewerber Preisattacken gefahren werden, um bestehende Anbieter zu verdrängen.
- Entsprechenden Dialogelementen und Gespräch-Tools aus dem Framework-Porfolio
Trainingsformate
Virtuell Training
ILT-Training
Global Delivery
KATA-Coaching