BUYER 4.0 GESPRÄCHSMODELLE
MASTER TRAINING
CODE I 21 Frontline Sales Conversations
Ziel des Training ist es, die Gesprächskompetenzen von Verkäufer auf ein neues Level zu heben, um mit neuen Skills und Techniken den Mindset heutiger Entscheider exakt zu treffen und sich sich für die NEUE WELT mit hybriden Salesprozessen und digitalen Kommunikationsformaten besten zu präparieren.
85% der Entscheider sehen ihre Erwartung in Gesprächen mit Verkäufern nicht erfüllt und 9 von 10 Gesprächen schaffen es nicht, das zu adressieren, was für den Käufer am wichtigsten ist. (Forrester Research)
Die KONSEQUENZ: Verkäufer verlieren an Attraktivität und tun sich schwer, Salesprozesse in heutigen Verkaufsszenarien mit modernen Entscheidern maßgeblich zu beeinflussen.
Durch neue Kompetenzen und Strategien in der Gesprächsführung gelingt es, die Herausforderungen im Sales des 21. Jahrhunderts souverän zu meistern, sich konsequent im Wettbewerb zu differenzieren und die Performance deutlich anzuheben.
NEW WORLD. NEW SKILLS.
ZENTRALE THEMEN
- der neue Buyer 4.0 – Mindset und Erwartungen
- die moderne Buyer Journey
- das CODE I 21 Sales Cockpit ©
- das neue Handlungs- und Entscheidungsschema
- die Buyer 4.0 Designpunkte
- das CODE I 21 Vier-Sektoren-Modell ©
- die CODE I 21 Storyboards ©
- die CODE I 21 DISC-Gesprächsmodelle ©
- die Gesprächstools
- die Dialogelemente
- die Messaging-Komponenten
- die CODE I 21 Value-Chain ©
- Moderationstechniken
- Präsentationsformate
In Abstimmung mit dem Management und dem Design-Team werden verschiedene Business-Szenarien und Produktbeispiele für die Rollenspiele definiert, die während des Trainings zum Einsatz kommen, um die ersten Erfahrungen mit den neuen Konzepten so realistisch wie möglich zu machen. Training „Near-the-Job“, um von Beginn an die TRANSITION zu starten.
Verkäufer erfahren und trainieren wie sie ...
- neue Gesprächsmodelle einsetzen, um das veränderte Kaufverhalten und die neue Entscheidungspraxis des Buyer 4.0 zu adressieren,
- den Kaufstatus und die Position des Käufers in seiner Buyer Journey erkennen,
- adäquat hierzu das passende Gesprächskonzept und Storyboard modellieren,
- durch den Einsatz von value-basierten Gespräch-Tools die Führung im Gespräch übernehmen,
- eine Konditionierung des Käufers in Richtung unseres Produkt-Portfolios durchführen,
- die Dominanten Kaufmotive identifizieren,
- den VALUE des Angebotes mit den wirtschaftlichen Effekten im Dialog mit dem Käufer herausarbeiten,
- eine quantifizierte KAUFVISIONEN entwickeln und diese
- mit speziellen White-Board- und Story-Telling-Techniken illustrieren,
- am Ende den Käufer und den Evaluierungsprozess qualifizieren und
- das Gespräch mit einem Call-To-Action in Richtung Abschluss beenden
Trainingsformate
Virtuell Training
ILT-Training
Global Delivery
Digital Academy
KATA-Coaching