BUYER 4.0 SALES CONVERSATIONS
MASTER TRAINING
Buyer 4.0 Sales Conversations
Ziel des Training ist es, die Gesprächskompetenzen von Verkäufer auf ein neues Level zu heben, um mit neuen Skills und Techniken den Mindset heutiger Entscheider exakt zu treffen.
Mit neuen Gesprächsstrategien und Dialogkompetenzen sind sie für die NEUE WELT mit hybriden Salesprozessen und digitalen Kommunikationsformaten besten vorbereitet.
85% der Entscheider sehen ihre Erwartung in Gesprächen mit Verkäufern nicht erfüllt und 9 von 10 Gesprächen schaffen es nicht, das zu adressieren, was für den Käufer am wichtigsten ist. (Forrester Research)
Die Konsequenz: Verkäufer verlieren Ihre Attraktivität und tun sich schwer, moderne Entscheider in heutigen Märkten zu überzeugen. Mit dem Einsatz neuer Strategien und Kompetenzen können sie die Herausforderungen im 21. Jahrhundert erfolgreich meistern, sich damit konsequent vom Wettbewerb abheben und ihre Performance maßgeblich ausbauen.
NEW WORLD. NEW SKILLS.
ZENTRALE THEMEN
- der neue Buyer 4.0
- das Mindset und die Erwartungen
- die Value-Chain ©
- die moderne Buyer Journey
- das CODE I 21 Sales Cockpit ©
- das neue Handlungs- und Entscheidungsschema
- die Buyer 4.0 Designpunkte
- das CODE I 21 Vier-Sektoren-Modell ©
- die CODE I 21 Storyboards ©
- die CODE I 21 Dialogmodule
- die CODE I 21 Dialogtools
- das CODE I 21 Dialog-Framework
- die Gesprächselemente
- die CODE I 21 DISC-Gesprächsmodelle ©
- Moderationstechniken
CODE I 21 ©
DISC Conversation Model
Für ILT-Trainings können in einem zusätzlichen Design-Step firmenspezifische Geschäfts- und Produktszenarien für den Einsatz bei den Rollenspielen entwickelt werden, um die Trainingssituation so realistisch und authentisch wie möglich zu machen. Mit diesen „near-the-job“ Trainings wird der Transitionprozess von Beginn gefördert und direkt angestoßen.
Verkäufer erfahren und trainieren wie sie ...
- neue GESPRÄCHSMODELLE einsetzen, um das veränderte Kaufverhalten und die neue Entscheidungspraxis des Buyer 4.0 zu adressieren,
- den KAUFSTATUS und die Position des Käufers in seiner BUYER JOURNEY erkennen,
- adäquat hierzu das passende GESPRÄCHSKONZEPT und STORYBOARD modellieren,
- die Gesprächseröffnung mit relevanten ERKENTNISSEN (Insights) gestalten, um Neugierde zu wecken,
- durch den Einsatz von value-basierten GESPRÄCHTOOLS die Führung im Dialog übernehmen,
- eine KONDITIONIERUNG des Käufers in Richtung unseres Produkt-Portfolios durchführen,
- die DOMINATEN KAUFMOTIVE identifizieren,
- eine LÖSUNG basierend auf dem eruierten MAPPING TABLEAU entwickeln,
- den BUSINESS VALUE des Angebotes mit den wirtschaftlichen Effekten mit dem Käufer herausarbeiten,
- eine quantifizierte KAUFVISIONEN entwickeln und diese
- mit speziellen White-Board- und Story-Telling-Techniken illustrieren,
- am Ende den KÄUFER für das Follow-Up qualifizieren oder in komplexen Salesprozessen zusätzlich den Ablauf des Evaluierungsprozesses definieren und
- das Gespräch mit einem klaren CALL-TO-ACTION in Richtung Abschluss beenden.
Mit den neuen BUYER 4.0 CONVERSATION MODELS können Verkäufer präzise die Erwartungen der modernen Entscheider von heute adressieren, sich von den traditionellen Produkt- und Solution-Verkäufern differenzieren und ihre Performance und Erfolgsquote maßgeblich ausbauen, in dem sie in der Lage sind, eine personalisierte CUSTOMER EXPERIENCE in Gesprächen zu entwickeln.
Trainingsformate
ILT-Training
Virtuell Training
Digital Academy
KATA-Coaching