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KUNDENMANAGEMENT FIELD SALES

Client Management CODE I 21

DER CLIENT MANAGER ©

Kundenmanagement Field Sales

Cross- und Up-Selling | RFP-Management

Bestandskunden sind aus vielfacher Perspektive die bessere Wahl gegenüber Neukunden:  Geringere Kosten, höhere Wertschöpfung, bessere Profitabilität, niedrigere Sensibilität bei Preisen, gute Markenbotschafter und konstante Geschäftsvolumina.

Der CLIENT MANAGER © ist spezialisiert auf den Ausbau und die Monetarisierung bestehender Kundenbeziehungen. Eine Stärkung der Kundenbindung durch regelmäßige Kunden-Meetings mit Schwerpunkt auf Sicherung des laufenden operativen Geschäftes in Kombination mit Gesprächen für neue Geschäftsansätze und zum Ausbau des Liefer-Portfolios.

Cross- und Up-Selling, Lancierung neuer Produkte, Umgang mit RFPs und ein aktives Beschwerde-Management sind neben der Kundenbetreuung die zentrale Aufgaben des Field Sales im Kundenmanagement, um Geschäftspartner systematisch zu langfristigen Partnern auszubauen.

HOWs: Buyer 4.0 Gesprächsmodelle für Cross-Selling, Upselling und für das Beschwerde-Management.

TRAININGSINHALTE - Client Management Field Sales

Verkäufer erfahren und trainieren wie sie ...

Client Manager
  • bestehende Geschäftsbeziehungen systematisch ausbauen, indem sie
    • einen Kundenentwicklungsplan erstellen,
    • eine Portfolio-Analyse durchführen,
    • einen Opportunity-Planung aufstellen,
    • die Nachfrage bei den betroffenen Value Sponsoren und Entscheidern stimulieren,
    • entsprechende Gesprächsmodelle für Cross- oder Upselling-Gespräche wählen,
    • die notwendigen Storyboards formulieren,
    • adäquate Gesprächstools zuordnen,
    • die Inhalte und Illustrationen entwerfen,
    • ein Call-To-Action in Einklang mit einem Win-Plan für den Abschluss aufstellen.
  • ein Kunden-RFP managen und erfolgreich zum Abschluss bringen, hierfür
    • ein Konzept für die RFP-Analyse erstellen,
    • ein Diagnosegespräch führen,
    • eine Konditionierungskonzept entwerfen,
    • das Redesign der vorhandenen Kaufvision absolvieren,
    • eine Sweet-Spot-Präsentation mit Einsatz von White-Board- und Story-Telling-Techniken konzipieren und durchführen,
    • sich hierbei bereits die Parameter für die Abschluss-Verhandlung ableiten.
  • mit Beschwerden und Kundenproblemen im Kundenmanagement umgehen,
  • ein Playbook für einen Customer-Care-Guide erstellen,
  • eine Beschwerdegespräch führen und gleichzeitig die Kundenbeziehung langfristig stabilisieren.

Der Verkäufer in seiner Rolle als Kundenmanager verwendet eine Reihe von Gespräch-Tools aus dem DIALOG-FRAMEWORK, um die Kundenbeziehung systematisch auszubauen und hierbei mit gezielten Cross- und Up-Selling Aktivitäten den Umsatz und die Produkt-Diversifikation zu forcieren.  Die Instrumente im Kundenmanagement basieren auf den Prinzipien des VALUE SELLING kombiniert mit neuen Buyer 4.0 Dialogelementen und Konzepten des Challenger Sale.  

Elemente aus dem Dialog-Framework

Code I 21 Dialog Framework
  • die Portfolio- und White-Space-Analyse
  • den Customer-Development-Plan
  • die Opportunity-Planung
  • das Innovations- und Strategiegespräch mit allen 7 wichtigsten Gespräch-Tools
  • die RFP-Analyse
  • das Diagnosegespräch mit Redesign einer bestehenden Kaufvision und Neukonditionierung
  • die Sweet-Spot-Präsentation mit Whiteboard- und Storytelling-Techniken
  • der Win-Plan
  • das Customer-Care-Playbook
  • das Beschwerdegespräch mit den adäquaten Dialogelementen

Trainingsformate

Das Programm ist Bestandteil des Digital Learning Circles und wird in folgenden Formaten und Transition-Bausteinen angeboten.

Virtuell Training

ILT-Training

Global Delivery

Custom Digital Academy

KATA-Coaching

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Evaluation Workshop

Lernen Sie die neuen Konzepte, Skills, Tools und die Transformationsstrategie von CODE | 21 in einem 1-tägigen Workshop kennen. Evaluieren Sie exklusiv unsere Next Level Solution und Value Selling für Ihr Unternehmen und machen Sie sich ein eigenes Bild, um Ihre Entscheidung ohne Risiko zu treffen.

 

AGENDA

Kontaktieren Sie uns, um weitere Informationen zu erhalten. Wir werden uns in Kürze mit Ihnen in Verbindung setzen.

SOLUTION SELLING - Verkaufen von Lösungen in käuferdominierten BUYER 4.0 Märkten

Das VERKAUFEN VON LÖSUNGEN ist ein Anspruch, den nahezu alle Industrie-, Software- und Beratungsfirmen haben. Aus diesem Grund nimmt dieses SALES-MODELL eine besondere Stellung im Portfolio der B2B-Unternehmen ein.

Das klassische SOLUTION SELLING mit PAIN als dominantem Sales-Trigger und einem vom Verkäufer getriebenen, linearen End-2-End Sales-Prozess mit einzelnen, vordefinierten Phasen, die schrittweise abgearbeitet werden, sind für heutige Märkten keine adäquate Strategie mehr und wenig erfolgsversprechend.

Der Käufer kontrolliert den Prozess, er sitzt im Driving Seat und die BUYER JOURNEY ist das dominierende Element im vermeintlichen „Salesprozess“ und VALUE-Effekte stehen im Vordergrund.

  • Das NEXT LEVEL SOLUTION SELLING von CODE | 21 orientiert sich deshalb an der tatsächlichen Position des Entscheiders in seiner BUYER JOURNEY und setzt in Abhängigkeit des Business-Szenarios unterschiedliche Gesprächsstrategien und Dialogkonzepte ein.
  • Nicht die technische Problemlösung, sondern angestrebte Ergebnisse, avisierte Ziele und finanzielle Impacts mit dem verbundenen Business Value sind heutzutage die kritischen LEAD-THEMEN in Gesprächen mit Entscheidern.
  • Die Gesprächsmodelle sind deshalb konsequent auf das neue MINDSET des Buyer 4.0 abgestimmt und reflektieren das veränderte KAUFVERHALTEN in Märkten mit dynamischen, vom Käufer dominierten Entscheidungsprozessen.

VALUE-SELLING-KONZEPTE in Verbindung mit den Prinzipien des Challenger Sales und spezielle BUYER 4.0 Gespräch-Tools bilden den Kern des novellierten Sales-Modells.

PARTNER SELLING - Strategisches Verkaufen an Partner, OEM und Distributoren.

Der Auf- und Ausbau von profitablen und strategisch wichtigen Geschäftsbeziehungen mit Partnern, Resellern, Händlern, OEMs oder Distributoren ist aufgrund der breiten Verantwortlichkeit und differenzierten Aufgabenstellung eine anspruchsvolle Aufgabe.

PARTNER MANAGER sind in der Regel sowohl für die Abwicklung des operativen Geschäftes inklusive des systematischen Up- und Cross-Sellings und der Einführung neuer Produkte verantwortlich. Gleichzeitig aber auch für die Intensivierung der Beziehungen mit dem Management und für die gezielte VERNETZUNG der unterschiedlichsten Abteilungen, um eine STRATEGISCHE GESCHÄFTSBEZIEHUNG UND PARTNERSCHAFT aufzubauen.

  • Ihre Aufgabe ist es, im Rahmen dessen JAHRESGESPRÄCHE zu absolvieren, bei Bedarf STRATEGIE-GESPRÄCHE auf Top-Management-Ebene zu führen und gleichzeitig alle Facetten der diversen BUYER 4.0 GESPRÄCHSFORMATE zu beherrschen, um die unterschiedlichen Situationen im Alltagsgeschäft zu managen.
  • Darüber hinaus sind sie oft in der Verpflichtung, direkt mit der Organisation des Kunden zusammenzuarbeiten (Sell To – Sell Through – Sell With), um deren Geschäft aktiv als Team-Member zu unterstützen.
  • Der Partner Manager ist deshalb nicht nur Verkäufer, sondern fungiert auch als COACH und benötigt deshalb adäquate Führungsinstrumente.

Die Philosophie von CODE | 21, für bestimmte VERKÄUFERROLLEN und GESCHÄFTSSZENARIEN individuell unterschiedliche SKILL-SETS zusammenzustellen, ist deshalb prädestiniert für Partner Manager aus dem Channel- und OEM-Business. Sie bauen damit die individuell notwendigen GESPRÄCHSKOMPETENZEN auf und erhalten die passenden Tools, um ihre strategische Aufgabenstellung professionell und souverän zu meistern.

CONSULTATIVE SELLING - Verkaufen im Stil eines Beraters im 21. Jahrhundert.

Der überwiegende Teil der Unternehmen im B2B-Bereich beabsichtigt, den Verkaufsstil ihrer Verkäufer und Berater von einem klassischen Produktverkauf in Richtung eines differenzierten, beratungsorientierten „Consultative Sellings“ zu entwickeln, um mehr RESONANZ bei Entscheidern zu erzielen und die OVERALL-PERFORMANCE zu verbessern.

Die NOTWENDIGKEIT hierzu bestätigt eine Studie von IDC nach der 88% der Entscheidungsträger ein GESPRÄCH suchen, aber keine PRÄSENTATION und 81% hierbei der Meinung sind, dass Verkäufer zwar über gute Produktkenntnisse verfügen, aber nicht  I H R  BUSINESS kennen und verstehen.

  • Moderne Entscheider suchen keine ermüdenden Frage-Antwort-Dialoge zur BEDARFSSONDIERUNG (Understanding Needs), um am Ende das zu haben, was sie bereits wissen.
  • Sie erwarten gezielte BERATUNGSGESPRÄCHE bezogen auf ihre AGENDA mit neuen Perspektiven, Erkenntnissen und den wirtschaftlichen Benefits, die sich daraus für sie und ihr Unternehmen ergeben. 
  • Hierfür sind neu strukturierte BERATUNGSDIALOGE notwendig, die auf Grundlage eines VALUE SELLINGS mit Elementen aus dem Challenger Sales und speziellen BUYER 4.0 Dialog-Tools präzise die neuen ENTSCHEIDUNGSSCHEMATA und das veränderte MINDSET heutiger Entscheider reflektieren.

Mit dem CODE | 21 GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM© gelingt es Verkäufern, die Führung im Gespräch zu übernehmen und systematisch Resonanz und Anerkennung zu erzeugen, um Geschäfte und Abschlüsse im Stil eines professionellen BERATERS mit zeitgemäßen Instrumenten zu entwickeln. Ein auf Buyer 4.0 Märkte ausgerichtetes VALUE SELLING bilden hierbei die Grundlage.

TRANSACTIONAL SELLING - Verkaufen von Standardprodukten im Telesales.

Die wachsende Digitalisierung der Geschäftsmodelle, Help-Desk gestützte Online-Bestellungen und eine zunehmende Anzahl von Anfragen und Abwicklungen über den INSIDE-SALES führen zu mehr Verkäufen nach dem Modell des “Transactional Sales”.

Bei diesem Modell stehen Preis und Verfügbarkeit im Mittelpunkt. Der Käufer ist in der Regel bereit zu kaufen und weiß, was er möchte. Er ist im “Shopping Mode” und sucht das richtige Produkt für den vermeintlich besten Preis.

  • Die Herausforderung ist es, vor diesem Hintergrund mit EINMAL- oder ERSTKUNDEN per Telefon ein gewinnendes KUNDENGESPRÄCH zu führen und eine Anfrage in einen vorteilhaften BERATUNGSDIALOG zu verwandeln, um die Chance auf eine Direkt-Order und generell die Anzahl der Abschlüsse zu forcieren. 

  • Für diese Szenarien haben wir spezielle BUSINESS PROMPTER und einen beratungsorientierten CHECK-AND-BALANCE DIALOG inklusive der notwendigen Rabatt-Argumentationen entwickelt, um uns dem KAUFVERHALTEN und MINDSET heutiger SMART-SHOPPER (Qualität & Preis) möglichst genau anzugleichen. 

  • Bestandteil ist ebenfalls ein Dialog für die LEAD-QUALIFIZIERUNG zur Sondierung und Klassifizierung von Inbound-Kontakten für die differenzierte Weitergabe an den Field-Sales.

Mit diesem Modell und den neu etablierten Skills im INSIDE-SALES kann das Management das Commodity geprägte SHORT-TERM BUSINESS professionalisieren und systematisch ausbauen.

COMMODITY SELLING - Erfolgreich verkaufen, wenn Produkte alle ähnlich und gleich sind.

Die meisten Firmen generieren einen Großteil ihrer Umsätze mit handelsüblichen Produkten und Lösungen, die denen ihrer Wettbewerber sehr ähnlich oder fast gleich sind.
Nach einer Studie von CEB sehen 84% der Entscheider keinen wesentlichen Unterschied in den Produktangeboten der verschiedenen Hersteller.
Die Herausforderung für Verkäufer in diesem Segment ist es, sich OHNE signifikante Produktvorteile im Wettbewerb zu differenzieren und dabei den seitens der Einkäufer systematisch aufgebauten Preisdruck abzufedern.
  • Für diese Szenarien stellt CODE | 21 neue Dialogmodelle und Strategien für die Gesprächsführung und Durchsetzung der Preise bereit.
  • Weg vom klassischen Produktverkauf mit Vorstellung des Produktes und Erläuterung der Features hin zu einem BUSINESS-TALK mit Blick auf operative Verbesserungen und die wirtschaftlichen und finanziellen Effekten, die sich daraus ergeben

  • Die Verkäufer bauen Kompetenzen auf, um in VALUE-BASIERTEN DIALOGEN mit speziellen Inhalten, Abläufen und unter Einsatz neuer Gespräch-Tools und Präsentationstechniken die veränderte ERWARTUNGSHALTUNG und das neue KAUFVERHALTEN des modernen Entscheiders exakt zu adressieren.
Mit diesem neuen Gesprächsstil gelingt es Verkäufern, sich systematisch vom Wettbewerb abzuheben und trotz hoher PRODUKTKONFORMITÄT erfolgreich Präferenzen aufzubauen. Sie verbessern damit ihre Deal-Quoten im Neugeschäft und steigern konsequent die Performance im Cross- und Up-Selling bei Kunden.

Performance Initiative

Sie erhalten ein individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnittenes READY-TO-GO PROGRAMM mit einem Festpreis für Analyse, Design und Customizing nach Ihren unternehmensspezifischen Bedürfnissen. Keine „Einheits-Pizza“, sondern ein auf Ihr Vertriebsmodell und Ihre benötigten Verkäuferrollen abgestimmtes Programm mit den adäquaten SKILL-SETS.

AGENDA

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