KUNDENMANAGEMENT FIELD SALES

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Cross- und Up-Selling im Kundenmanagement

DER CLIENT MANAGER ©

Kundenmanagement Field Sales

Cross- und Up-Selling | RFP-Management

Bestandskunden sind aus vielfacher Perspektive die bessere Wahl gegenüber Neukunden:  Geringere Kosten, höhere Wertschöpfung, bessere Profitabilität, niedrigere Sensibilität bei Preisen, gute Markenbotschafter und konstante Geschäftsvolumina.

Der CLIENT MANAGER © ist spezialisiert auf den Ausbau und die Monetarisierung bestehender Kundenbeziehungen. Eine Stärkung der Kundenbindung durch regelmäßige Kunden-Meetings mit Schwerpunkt auf Sicherung des laufenden operativen Geschäftes in Kombination mit Gesprächen für neue Geschäftsansätze und zum Ausbau des Liefer-Portfolios.

Cross- und Up-Selling, Lancierung neuer Produkte, Umgang mit RFPs und ein aktives Beschwerde-Management sind neben der Kundenbetreuung die zentrale Aufgaben des Field Sales im Kundenmanagement, um Geschäftspartner systematisch zu langfristigen Partnern auszubauen. 

HOWs: Buyer 4.0 Gesprächsmodelle für Cross-Selling, Upselling und für das Beschwerde-Management.

TRAININGSINHALTE - Client Management Field Sales

Verkäufer erfahren und trainieren wie sie ...

  • bestehende Geschäftsbeziehungen systematisch ausbauen, indem sie
    • einen Kundenentwicklungsplan erstellen,
    • eine Portfolio-Analyse durchführen,
    • einen Opportunity-Planung aufstellen,
    • die Nachfrage bei den betroffenen Value Sponsoren und Entscheidern stimulieren,
    • entsprechende Gesprächsmodelle für Cross- oder Upselling-Gespräche wählen,
    • die notwendigen Storyboards formulieren,
    • adäquate Gesprächstools zuordnen,
    • die Inhalte und Illustrationen entwerfen,
    • ein Call-To-Action in Einklang mit einem Win-Plan für den Abschluss aufstellen.
  • ein Kunden-RFP managen und erfolgreich zum Abschluss bringen, hierfür
    • ein Konzept für die RFP-Analyse erstellen,
    • ein Diagnosegespräch führen,
    • eine Konditionierungskonzept entwerfen,
    • das Redesign der vorhandenen Kaufvision absolvieren,
    • eine Sweet-Spot-Präsentation mit Einsatz von White-Board- und Story-Telling-Techniken konzipieren und durchführen,
    • sich hierbei bereits die Parameter für die Abschluss-Verhandlung ableiten.
  • mit Beschwerden und Kundenproblemen im Kundenmanagement umgehen,
  • ein Playbook für einen Customer-Care-Guide erstellen,
  • eine Beschwerdegespräch führen und gleichzeitig die Kundenbeziehung langfristig stabilisieren.

Der Verkäufer in seiner Rolle als Kundenmanager verwendet eine Reihe von Gespräch-Tools aus dem DIALOG-FRAMEWORK, um die Kundenbeziehung systematisch auszubauen und hierbei mit gezielten Cross- und Up-Selling Aktivitäten den Umsatz und die Produkt-Diversifikation zu forcieren.  Die Instrumente im Kundenmanagement basieren auf den Prinzipien des VALUE SELLING kombiniert mit neuen Buyer 4.0 Dialogelementen und Konzepten des Challenger Sale.  

Elemente aus dem Dialog-Framework

  • die Portfolio- und White-Space-Analyse
  • den Customer-Development-Plan
  • die Opportunity-Planung
  • das Innovations- und Strategiegespräch mit allen 7 wichtigsten Gespräch-Tools
  • die RFP-Analyse
  • das Diagnosegespräch mit Redesign einer bestehenden Kaufvision und Neukonditionierung
  • die Sweet-Spot-Präsentation mit Whiteboard- und Storytelling-Techniken
  • der Win-Plan
  • das Customer-Care-Playbook
  • das Beschwerdegespräch mit den adäquaten Dialogelementen

Mit den Konzepten und korrelierenden GESPRÄCHSMODELLEN sind Verkäufer in der Lage, die Geschäftsvolumen bei Kunden systematisch auszubauen und konstant eine hohe Marge und Wertschöpfung sicherzustellen. 

Das Management schafft damit die Grundlage für langfristige Kundenbeziehungen auf einem einem hohen, wirtschaftlich rentablen Niveau.

Trainingsformate

Das Programm ist Bestandteil des Digital Learning Circles und wird in folgenden Formaten und Transition-Bausteinen angeboten.

Virtuell Training

ILT-Training

Global Delivery

Digital Academy

KATA-Coaching

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