Key Account Management

DER STRATEGIC SALES MANAGER ©

Key Account Management

Strategisches Verkaufen bei Key Accounts

Die Rolle des Strategic Sales Manager © fokussiert sich im Rahmen des Key-Account-Managements auf die SELLING-SKILLS, die über das normale Repertoire der Kunden-Betreuung hinausgehen, um bei strategisch wichtigen Firmenkunden die vorhandenen Geschäftspotenziale zu erschließen, zu sichern und systematisch auszubauen.

Die Grundlage bilden diverse Planungs- und Analysetools zur Erstellung eines strategischen Kundenprofils und der Entwicklung eines Business Development Plans nach den Prinzipien des “Value Co-Creation”.

Für die Implementierung der Kunden-Entwicklungsstrategie stehen dem KAM-Manager Methoden zur Steuerung des Account-Teams sowie ein Skill-Set mit Gesprächs- und Moderationskonzepten für den Einsatz im operativen Sales Management beim Kunden zur Verfügung.

HOWs: Buyer 4.0 Strategiegespräch, Jahresgespräch, Analyse- und Führungsinstrumente im strategischen Verkauf sowie für das Team-Management.

TRAININGSINHALTE - Key Account Management

Verkäufer erfahren und trainieren wie sie ...

  • eine strukturierte Key-Account-Analyse durchführen, um die eigene und die Wettbewerbspositionierung zu visualisieren,
  • hierbei eine umfassende, mehrstufige POWER-MAP erstellen, um sich strategisch optimal zu positionieren 
  • einen Business-Plan (SEP) zur Sicherung heutiger Umsätze erstellen,
  • einen Opportunity-Management-Plan entwerfen, um die aktuell kaufenden Opportunities zu realisieren,
  • eine Business-Development-Strategie zum Aufbau und Entwicklung künftiger Geschäftsoptionen und strategischer Allianzen konzipieren,
  • hierzu dezidierte Planungs- und Analyse-Tools für die Umsetzung einsetuen,
  • auf Grundlage des Sales Cockpits dezidierte DISC-Gesprächmodelle für das operative Business anwenden,
  • ein Strategiegespräch auf Top-Management-Ebene führen,
  • Jahresgespräche als Instrument zur Kundenbindung und als Trigger-Event für Neugeschäfte nutzen,
  • ein Jahesgespräch konzipieren und durchführen
  • Moderations- und White-Board-Techniken einsetzen, um Meetings zu steuern und die Gesprächsführung zu übernehmen
  • mit Aktionsplänen ihre Teams steuern und Experten-Netzwerke strategisch implementieren.

Für das “Strategische Verkaufen” im Key Account Management bietet das DIALOG-FRAMEWORK eine Reihe von Gespräch-Tools und Sales-Instrumenten, die den Sales Manager befähigen, alle Modelle und Varianten der Verkaufsgespräche zielgerichtet anzuwenden und hierfür die organisatorischen Grundlagen und konzeptionellen Planungen durchzuführen. 

Das Framework und die Verkaufsinstrumente basieren auf den Prinzipien des VALUE SELLING und folgen dem Konzept des Challenger Sale kombiniert mit neuen Buyer 4.0 Akquisitionskonzepten:

Elemente aus dem Dialog-Framework

  • die Key-Account-Analyse
  • die mehrstufige POWER-MAP
  • der Sales-Execution-Plan 
  • die Red-Flag-Liste
  • der Opportunity-Check
  • der Strategic-Business-Plan
  • die White-Space-Analyse
  • die OpportunityRoadmap
  • der Account-Management-Plan
  • die DISC-Gesprächsmodelle
  • das Dialogmodell und Planungsmodul für ein strategisches Jahresgespräch

Mit diesem Skill-Set heben Key Account Manager ihre Kompetenzen im strategischen Verkauf und schaffen die Grundlage, um exponierte Kunden systematisch an das Unternehmen zu binden und methodisch den Aufbau einer strategischen Allianz mit hoher Profitabilität und stabiler Wertschöpfung sicherzustellen.

Trainingsformate

Das Programm ist Bestandteil des Digital Learning Circles und wird in folgenden Formaten und Transition-Bausteinen angeboten.

Virtuell Training

ILT-Training

Global Delivery

Digital Academy

KATA-Coaching

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