Logo CODE I 21

OPPORTUNITY MANAGEMENT

Business Expert CODE I 21

DER BUSINESS EXPERTE ©

Opportunity Management

Professionelle Orchestrierung der Sales Opportunity

Nur 14% der Anbieter verfügen nach Wahrnehmung der Käufer über echte USPs, um sich signifikant von anderen Anbietern zu differenzieren und 60% der Opportunities gehen nicht an den Wettbewerb verloren, sondern kommen erst gar nicht zum Abschluss. (CEB | IDC)

Die Art und Weise des Verkaufens ist für den Abschluss und die Differenzierung im Evaluierungsprozess also weit mehr entscheidend als das Produkt.

Mit einem professionellem Opportunity Management im Sales Cycle und durch Einsatz eines adäquaten Steuerungs- und Führungsinstrumentes bringt der BUSINESS EXPERTE© die Opportunity systematisch zum Abschluss. Er differenziert sich hierbei im Evaluierungsprozess durch ein spezielles Präsentationskonzept und Moderationstechniken, die exakt das neue Kauf- und Entscheidungsschema des modernen Buyers adressieren.

HOWs: Dialogmodelle für das Opportunity-Management und Tools für die Steuerung des Sales-Cycles sowie Sweet-Spot-Präsentations- und Moderationskonzepte.

TRAININGSINHALTE - Opportunity Management

Verkäufer erfahren und trainieren wie sie ...

Business
  • eine Bewertung der Opportunity durchführen,
  • im Rahmen der Käuferqualifizierung einen Collaboration-Plan erstellen, um
  • den Zugang zu einzelnen Mitgliedern des Buying Centers zu organisieren,
  • den Evaluierungsprozess aktiv zu beeinflussen und
  • eine professionelle Orchestrierung des Sales Cycles sicherzustellen.
  • eine gezielte Diagnostik durchführen, um im Detail
  • das Anforderungsprofil zu spezifizieren
  • und die Value-Präferenzen zu erkennen,
  • eine gezielte Konditionierung anwenden,
  • bei Bedarf ein Redesign einer Kaufvision absolvieren,
  • auf Grundlage eines Mapping-Tableaus ein Lösungskonzept entwickeln,
  • mit den Erkenntnisse und Ergebnissen eine Sweet-Spot-Präsentation konzipieren,
  • einen adäquaten Win-Plan entwerfen,
  • Review-Gespräche führen, um Red-Flags zu eliminieren,
  • ein Validierungsplan erstellen,
  • ein BAFO als Executive-Angebot aufbauen,
  • ein Check-and-Balance Meeting zur Vorsondierung der Abschlussverhandlung führen.
  • Für die Professionalisierung des Sales Cycle Managements im OPPORTUNITY MANAGEMENT stehen eine Reihe von Sales-Tools aus dem DIALOG-FRAMEWORK zur Verwendung. Verkäufer treten damit in den Augen der Entscheider professioneller und souveräner auf. Die Prinzipien des VALUE-BASED SELLING und die Leitideen aus dem Challenger Sale bilden mit neuen mit neuen Buyer 4.0 Elementen die Grundlage für das Aktionsprofil:

    Elemente aus dem Dialog-Framework

    Code I 21 Dialog Framework
    • die Dominaten Kaufmotive
    • das Buying Center 
    • die Value-Matrix
    • der Collaboration-Plan 
    • der Win Plan
    • das Mapping-Tableau
    • die Solution-Story
    • die Sweet-Spot-Präsentation
    • die Whiteboard-Techniken
    • der Validierungsplan
    • das Review-Dialog
    • der BAFO Dialog
    • das BAFO Angebots-Template
    • die Red-Flag-List

    Trainingsformate

    Das Programm ist Bestandteil des Digital Learning Circles und wird in folgenden Formaten und Transition-Bausteinen angeboten.

    Virtuell Training

    ILT-Training

    Global Delivery

    Custom Digital Academy

    KATA-Coaching

    Nach oben scrollen

    Evaluation Workshop

    Lernen Sie die neuen Konzepte, Skills, Tools und die Transformationsstrategie von CODE | 21 in einem 1-tägigen Workshop kennen. Evaluieren Sie exklusiv unsere Next Level Solution und Value Selling für Ihr Unternehmen und machen Sie sich ein eigenes Bild, um Ihre Entscheidung ohne Risiko zu treffen.

     

    AGENDA

    Kontaktieren Sie uns, um weitere Informationen zu erhalten. Wir werden uns in Kürze mit Ihnen in Verbindung setzen.

    SOLUTION SELLING - Verkaufen von Lösungen in käuferdominierten BUYER 4.0 Märkten

    Das VERKAUFEN VON LÖSUNGEN ist ein Anspruch, den nahezu alle Industrie-, Software- und Beratungsfirmen haben. Aus diesem Grund nimmt dieses SALES-MODELL eine besondere Stellung im Portfolio der B2B-Unternehmen ein.

    Das klassische SOLUTION SELLING mit PAIN als dominantem Sales-Trigger und einem vom Verkäufer getriebenen, linearen End-2-End Sales-Prozess mit einzelnen, vordefinierten Phasen, die schrittweise abgearbeitet werden, sind für heutige Märkten keine adäquate Strategie mehr und wenig erfolgsversprechend.

    Der Käufer kontrolliert den Prozess, er sitzt im Driving Seat und die BUYER JOURNEY ist das dominierende Element im vermeintlichen „Salesprozess“ und VALUE-Effekte stehen im Vordergrund.

    • Das NEXT LEVEL SOLUTION SELLING von CODE | 21 orientiert sich deshalb an der tatsächlichen Position des Entscheiders in seiner BUYER JOURNEY und setzt in Abhängigkeit des Business-Szenarios unterschiedliche Gesprächsstrategien und Dialogkonzepte ein.
    • Nicht die technische Problemlösung, sondern angestrebte Ergebnisse, avisierte Ziele und finanzielle Impacts mit dem verbundenen Business Value sind heutzutage die kritischen LEAD-THEMEN in Gesprächen mit Entscheidern.
    • Die Gesprächsmodelle sind deshalb konsequent auf das neue MINDSET des Buyer 4.0 abgestimmt und reflektieren das veränderte KAUFVERHALTEN in Märkten mit dynamischen, vom Käufer dominierten Entscheidungsprozessen.

    VALUE-SELLING-KONZEPTE in Verbindung mit den Prinzipien des Challenger Sales und spezielle BUYER 4.0 Gespräch-Tools bilden den Kern des novellierten Sales-Modells.

    PARTNER SELLING - Strategisches Verkaufen an Partner, OEM und Distributoren.

    Der Auf- und Ausbau von profitablen und strategisch wichtigen Geschäftsbeziehungen mit Partnern, Resellern, Händlern, OEMs oder Distributoren ist aufgrund der breiten Verantwortlichkeit und differenzierten Aufgabenstellung eine anspruchsvolle Aufgabe.

    PARTNER MANAGER sind in der Regel sowohl für die Abwicklung des operativen Geschäftes inklusive des systematischen Up- und Cross-Sellings und der Einführung neuer Produkte verantwortlich. Gleichzeitig aber auch für die Intensivierung der Beziehungen mit dem Management und für die gezielte VERNETZUNG der unterschiedlichsten Abteilungen, um eine STRATEGISCHE GESCHÄFTSBEZIEHUNG UND PARTNERSCHAFT aufzubauen.

    • Ihre Aufgabe ist es, im Rahmen dessen JAHRESGESPRÄCHE zu absolvieren, bei Bedarf STRATEGIE-GESPRÄCHE auf Top-Management-Ebene zu führen und gleichzeitig alle Facetten der diversen BUYER 4.0 GESPRÄCHSFORMATE zu beherrschen, um die unterschiedlichen Situationen im Alltagsgeschäft zu managen.
    • Darüber hinaus sind sie oft in der Verpflichtung, direkt mit der Organisation des Kunden zusammenzuarbeiten (Sell To – Sell Through – Sell With), um deren Geschäft aktiv als Team-Member zu unterstützen.
    • Der Partner Manager ist deshalb nicht nur Verkäufer, sondern fungiert auch als COACH und benötigt deshalb adäquate Führungsinstrumente.

    Die Philosophie von CODE | 21, für bestimmte VERKÄUFERROLLEN und GESCHÄFTSSZENARIEN individuell unterschiedliche SKILL-SETS zusammenzustellen, ist deshalb prädestiniert für Partner Manager aus dem Channel- und OEM-Business. Sie bauen damit die individuell notwendigen GESPRÄCHSKOMPETENZEN auf und erhalten die passenden Tools, um ihre strategische Aufgabenstellung professionell und souverän zu meistern.

    CONSULTATIVE SELLING - Verkaufen im Stil eines Beraters im 21. Jahrhundert.

    Der überwiegende Teil der Unternehmen im B2B-Bereich beabsichtigt, den Verkaufsstil ihrer Verkäufer und Berater von einem klassischen Produktverkauf in Richtung eines differenzierten, beratungsorientierten „Consultative Sellings“ zu entwickeln, um mehr RESONANZ bei Entscheidern zu erzielen und die OVERALL-PERFORMANCE zu verbessern.

    Die NOTWENDIGKEIT hierzu bestätigt eine Studie von IDC nach der 88% der Entscheidungsträger ein GESPRÄCH suchen, aber keine PRÄSENTATION und 81% hierbei der Meinung sind, dass Verkäufer zwar über gute Produktkenntnisse verfügen, aber nicht  I H R  BUSINESS kennen und verstehen.

    • Moderne Entscheider suchen keine ermüdenden Frage-Antwort-Dialoge zur BEDARFSSONDIERUNG (Understanding Needs), um am Ende das zu haben, was sie bereits wissen.
    • Sie erwarten gezielte BERATUNGSGESPRÄCHE bezogen auf ihre AGENDA mit neuen Perspektiven, Erkenntnissen und den wirtschaftlichen Benefits, die sich daraus für sie und ihr Unternehmen ergeben. 
    • Hierfür sind neu strukturierte BERATUNGSDIALOGE notwendig, die auf Grundlage eines VALUE SELLINGS mit Elementen aus dem Challenger Sales und speziellen BUYER 4.0 Dialog-Tools präzise die neuen ENTSCHEIDUNGSSCHEMATA und das veränderte MINDSET heutiger Entscheider reflektieren.

    Mit dem CODE | 21 GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM© gelingt es Verkäufern, die Führung im Gespräch zu übernehmen und systematisch Resonanz und Anerkennung zu erzeugen, um Geschäfte und Abschlüsse im Stil eines professionellen BERATERS mit zeitgemäßen Instrumenten zu entwickeln. Ein auf Buyer 4.0 Märkte ausgerichtetes VALUE SELLING bilden hierbei die Grundlage.

    TRANSACTIONAL SELLING - Verkaufen von Standardprodukten im Telesales.

    Die wachsende Digitalisierung der Geschäftsmodelle, Help-Desk gestützte Online-Bestellungen und eine zunehmende Anzahl von Anfragen und Abwicklungen über den INSIDE-SALES führen zu mehr Verkäufen nach dem Modell des “Transactional Sales”.

    Bei diesem Modell stehen Preis und Verfügbarkeit im Mittelpunkt. Der Käufer ist in der Regel bereit zu kaufen und weiß, was er möchte. Er ist im “Shopping Mode” und sucht das richtige Produkt für den vermeintlich besten Preis.

    • Die Herausforderung ist es, vor diesem Hintergrund mit EINMAL- oder ERSTKUNDEN per Telefon ein gewinnendes KUNDENGESPRÄCH zu führen und eine Anfrage in einen vorteilhaften BERATUNGSDIALOG zu verwandeln, um die Chance auf eine Direkt-Order und generell die Anzahl der Abschlüsse zu forcieren. 

    • Für diese Szenarien haben wir spezielle BUSINESS PROMPTER und einen beratungsorientierten CHECK-AND-BALANCE DIALOG inklusive der notwendigen Rabatt-Argumentationen entwickelt, um uns dem KAUFVERHALTEN und MINDSET heutiger SMART-SHOPPER (Qualität & Preis) möglichst genau anzugleichen. 

    • Bestandteil ist ebenfalls ein Dialog für die LEAD-QUALIFIZIERUNG zur Sondierung und Klassifizierung von Inbound-Kontakten für die differenzierte Weitergabe an den Field-Sales.

    Mit diesem Modell und den neu etablierten Skills im INSIDE-SALES kann das Management das Commodity geprägte SHORT-TERM BUSINESS professionalisieren und systematisch ausbauen.

    COMMODITY SELLING - Erfolgreich verkaufen, wenn Produkte alle ähnlich und gleich sind.

    Die meisten Firmen generieren einen Großteil ihrer Umsätze mit handelsüblichen Produkten und Lösungen, die denen ihrer Wettbewerber sehr ähnlich oder fast gleich sind.
    Nach einer Studie von CEB sehen 84% der Entscheider keinen wesentlichen Unterschied in den Produktangeboten der verschiedenen Hersteller.
    Die Herausforderung für Verkäufer in diesem Segment ist es, sich OHNE signifikante Produktvorteile im Wettbewerb zu differenzieren und dabei den seitens der Einkäufer systematisch aufgebauten Preisdruck abzufedern.
    • Für diese Szenarien stellt CODE | 21 neue Dialogmodelle und Strategien für die Gesprächsführung und Durchsetzung der Preise bereit.
    • Weg vom klassischen Produktverkauf mit Vorstellung des Produktes und Erläuterung der Features hin zu einem BUSINESS-TALK mit Blick auf operative Verbesserungen und die wirtschaftlichen und finanziellen Effekten, die sich daraus ergeben

    • Die Verkäufer bauen Kompetenzen auf, um in VALUE-BASIERTEN DIALOGEN mit speziellen Inhalten, Abläufen und unter Einsatz neuer Gespräch-Tools und Präsentationstechniken die veränderte ERWARTUNGSHALTUNG und das neue KAUFVERHALTEN des modernen Entscheiders exakt zu adressieren.
    Mit diesem neuen Gesprächsstil gelingt es Verkäufern, sich systematisch vom Wettbewerb abzuheben und trotz hoher PRODUKTKONFORMITÄT erfolgreich Präferenzen aufzubauen. Sie verbessern damit ihre Deal-Quoten im Neugeschäft und steigern konsequent die Performance im Cross- und Up-Selling bei Kunden.

    Performance Initiative

    Sie erhalten ein individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnittenes READY-TO-GO PROGRAMM mit einem Festpreis für Analyse, Design und Customizing nach Ihren unternehmensspezifischen Bedürfnissen. Keine „Einheits-Pizza“, sondern ein auf Ihr Vertriebsmodell und Ihre benötigten Verkäuferrollen abgestimmtes Programm mit den adäquaten SKILL-SETS.

    AGENDA

    Kontaktieren Sie uns, um weitere Informationen zu erhalten. Wir werden uns in Kürze mit Ihnen in Verbindung setzen.