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Wir alle wissen WAS wir tun sollten und kennen die What-To-Do-Konzepte aus den prominenten Trainings und den Vorträgen der Keynote Speaker.

Aber WIE wir die propagierten Konzepte im Gespräch tatsächlich umsetzen, welche Gespräch-Tools wir dafür einsetzen, welche Dialogstruktur und Inhalte unter Berücksichtigung der heutige Marktbedingungen notwendig sind und welchen Einfluss das veränderte Kaufverhalten und der neue MINDSET auf die Gesprächsführung hat, ist die WAHRE KUNST im Vertrieb des 21. Jahrhunderts.

Mit dem neu entwickelten GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM© versetzen wir Verkäufer genau hierzu in die Lage. 

The HOW, not the What!

Think Buyer !
Logo Code21

SALES CONVERSATION TRAININGS

TAILORED TO 21st CENTURY´S BUYING ENVIRONMENT

Who is behind the concepts and what makes us tick?

Internationale Sales Trainings

THOUGHT LEADERSHIP AND MANAGEMENT

Harald Marx is founder and author of the CODE | 21 Selling System® and a certified Solution Selling® Instructor.

He is a recognized expert in New Business and Performance Strategies in Buyer 4.0 markets. Throughout his career in sales management, Harald has worked in direct sales, partner sales as well as key account management and has held leadership responsibilities as Sales Director, Division Manager and VP Business Development.

MOTIVATION

The very most training programs and especially the PROMINENT methodologies were created well before the year 2000 and have not really experienced any innovation. The training curricula are aligned to the corresponding authors’ books and have been marketed for years by established trainer teams with little FACELIFT.

However, the MODERN DECISION MAKER, his expectations and the entire world of SELLING have changed fundamentally. This requires new approaches and, above all, new conversational skills. THIS IS WHAT KEEPS US GOING.

FOCUS

The workshops focus on SKILLS and TOOLS, HOW salespeople and consultants can effectively use the concepts of VALUE SELLING in combination with the principles of the CHALLENGER SALE in real-life sales conversations addressing today´s market realities. 

The goal is to implement the highly promoted sales strategies into the daily business with our customers and to benefit accordingly. We teach the HOW, not just the WHAT.

Sales Trainings
nach Maß

Step 1

Identifizieren der im Einsatz befindlichen Vertriebsmodelle

Step 2

Definieren der typischen Business-Szenarien aus dem Geschäftsalltag. 

Step 3

Zusammenstellung der entsprechenden Sales-Konzepte

Step 4

Design der passenden Gesprächsmodelle 

Step 5

Entwickeln der Trainingsmodelle mit authentischen Rollenspielen

Step 6

Komplettieren der Trainingsunterlagen und Vorbereitung des Rollouts

Wir vermitteln das WIE!

Im Mittelpunkt der Workshops steht die Entwicklung von GESPRÄCHSKOMPETENZEN, wie Verkäufer die viel propagierten Konzepte des Value Selling und des Challenger Sales in Verkaufsgesprächen faktisch umsetzen, um die Strategien im Tagesgeschäft bei Kunden tatsächlich anzuwenden und davon zu profitieren. BUYER 4.0 GESPRÄCHSMODELLE, die den neuen Mindset und das veränderte Kaufverhalten des modernen Entscheiders in heutigen Marktkonstellationen adressieren. Trainiert mit firmeneigenen Gesprächsvarianten in Business-Simulationen, um eine bestmögliche Transformation einzuleiten.

DER AGENDA SETTER ©

Das NEUGESCHÄFT ist Motor und Grundlage für einen erfolgreichen Vertrieb. Nur 8% der Sales Leader sehen jedoch in den meisten Fällen die Pipeline ihrer Teams als gesund und ausreichend an. (SellingPower)

Der AGENDA SETTER © als Profi-Kontakter und Business-Development-Spezialist für Buyer 4.0 Märkte versteht es, mit neuen KONTAKTSTRATEGIEN und value-basierten DIALOG- und MESSAGING-TOOLS systematisch zu Entscheidern durchzudringen, Gesprächstermine zu vereinbaren und daraus konsequent neue Geschäfte und Aufträge zu generieren.

HOWs: Buyer 4.0 Kontaktstrategie und mehrstufige Akquisitionsgespräche inklusive Messaging-Tools, Sales Playbook und Blockade-, Exit- und Follow-Up-Strategien.

  • die High Potentials im Markt identifizieren,
  • eine persönliche Marktbearbeitungsstrategie entwerfen,
  • eine Buyer 4.0 spezifische Kontaktstrategie aufbauen,
  • die Kaufmotivation und das Bedarfsmotive für einzelne Personas erkennen,
  • den idealen Entscheidungsträger identifizieren,
  • den Zugang zu Key Playern und Executives organisieren,
  • hierfür Prompter und Skripte für die Ansprache verschiedener Adressaten formulieren,
  • Einwände behandeln und Exit-Strategien definieren,
  • ein Sales Playbook zur Verbesserung der Performance und Effizienz im Prozess erstellen,
  • und eine Follow-Up Strategie festlegen.
Mit der neu konzipierten Kontaktstrategie und den BUYER 4,0 modellierten DIALOG- und MESSAGING-TOOLS steigen die Kontaktraten und Feedback-Quoten bei Entscheidern. 

Eine gesunde Pipeline mit mehr und qualitativ besseren Leads sind die Konsequenz und infolge steigende Chancen auf Neugeschäft.  

HOWs: Buyer 4.0 Contact Strategy, Messaging Tools, Engagement Dialogues, Objection, Exit and Follow Up Strategies, Sales Playbook  

DER CHANGE AGENT ©

85% der Entscheider sehen ihre Erwartung in Gesprächen mit Verkäufern nicht erfüllt und 90% der Gespräche schaffen es nicht, das zu adressieren, was für den Käufer am wichtigsten ist. (Forrester Research) 

Die Konsequenz: Kein Interesse – Keine Evaluierung – NO DEAL!

Der CHANGE AGENT © ist in der Lage, mit neu erworbenen GESPRÄCHSKOMPETENZEN das Neugeschäft bei Bestands- und Neukunden zu forcieren, Cross- und Up-Selling auszubauen und neue Produkte am Markt erfolgreich zu lancieren. Schlüssel hierfür sind die neu konzipierten DISC-GESPRÄCHSMODELLE, die konsequent auf das Mindset des Buyers von heute und sein verändertes Entscheidungs- und Kaufverhalten zugeschnitten sind.

HOW´s: Buyer 4.0 DISC-Gesprächsmodelle zur Generierung von Neugeschäft bei Bestands- und Neukunden. 

  • neue Gesprächsmodelle einsetzen, um das veränderte Kaufverhalten und die neue Entscheidungspraxis des Buyer 4.0 zu adressieren,
  • den Kaufstatus und die Position des Käufers in seiner Buyer Journey erkennen,
  • adäquat hierzu das passende Gesprächskonzept und Storyboard modellieren,
  • durch den Einsatz von value-basierten Gespräch-Tools die Führung im Gespräch übernehmen,
  • eine Konditionierung des Käufers in Richtung unseres Produkt-Portfolio durchführen,
  • die Dominanten Kaufmotive identifizieren,
  • den VALUE des Angebotes inklusive der wirtschaftlichen Effekte im Dialog mit dem Entscheider herausarbeiten,
  • quantifizierte KAUFVISIONEN entwickeln und diese
  • mit speziellen White-Board-Techniken und Story-Telling-Techniken illustrieren,
  • am Ende den Käufer qualifizieren und
  • das Follow-Up oder den Evaluierungsprozess definieren, um das Gespräch mit einem Call-To-Action in Richtung Abschluss zu beenden.

Mit den neuen BUYER 4.0 GESPRÄCHSMODELLEN treffen Verkäufer exakt die Erwartungshaltung des modern Entscheiders, heben sich von der Masse der klassischen Produkt- und Lösungsverkäufer ab und steigern damit ihre Performance, Konversionsrate und die finale Erfolgsquote.

DER AGENDA SETTER ©

Das NEUGESCHÄFT ist Motor und Grundlage für einen erfolgreichen Vertrieb. Nur 8% der Führungskräfte sehen jedoch in den meisten Fällen die Pipeline ihrer Teams als gesund und ausreichend an. (SellingPower). 

Der AGENDA SETTER © als Profi-Kontakter und Business-Development-Spezialist für Buyer 4.0 Märkte versteht es, mit neuen KONTAKTSTRATEGIEN und value-basierten DIALOG- und MESSAGING-TOOLS, die explizit auf den Mindset des Buyer von heute abgestimmt sind, systematisch zu Entscheidern durchzudringen und Gesprächstermine zu vereinbaren, um neue daraus neue Geschäfte und Aufträge zu generieren.

  • Die Qualität der Leads und die Abschlusswahrscheinlichkeit verbessert sich durch Anwendung eines gezielten Lead-Planung- und Sourcing-Prozesses für High Potentials.
  • Die Kontakt- und Feedback-Rate steigt durch das spezielle BUYER 4.0 Targeting.
  • Die Anzahl der Erstgespräche und infolge die Chancen-Relation auf Neugeschäfte nehmen durch die veränderten Kontakt- und Messaging-Strategien zu.
  • Die Wertigkeit und das Volumen der Pipeline verbessert sichwährend die Anzahl der “No Deals” abnimmt.
  • Mit Einsatz eines strukturierten Sales-Playbooks steigern die Teams ihre Effektivität und Performance im Prozess.
  • Das Generieren neuer Opportunities und der Aufbau werthaltiger Pipelines wird zu einer alltäglichen Routine im Tagesgeschäft.
  • Die Qualität der Leads und die Abschlusswahrscheinlichkeit verbessert sich durch Anwendung eines gezielten Lead-Planung- und Sourcing-Prozesses für High Potentials.
  • Die Kontakt- und Feedback-Rate steigt durch das spezielle BUYER 4.0 Targeting.
  • Die Anzahl der Erstgespräche und infolge die Chancen-Relation auf Neugeschäfte nehmen durch die veränderten Kontakt- und Messaging-Strategien zu.
  • Die Wertigkeit und das Volumen der Pipeline verbessert sichwährend die Anzahl der “No Deals” abnimmt.
  • Mit Einsatz eines strukturierten Sales-Playbooks steigern die Teams ihre Effektivität und Performance im Prozess.
  • Das Generieren neuer Opportunities und der Aufbau werthaltiger Pipelines wird zu einer alltäglichen Routine im Tagesgeschäft.
  • Die Wertigkeit und das Volumen der Pipeline verbessert sichwährend die Anzahl der “No Deals” abnimmt.
  • Mit Einsatz eines strukturierten Sales-Playbooks steigern die Teams ihre Effektivität und Performance im Prozess.
  • Das Generieren neuer Opportunities und der Aufbau werthaltiger Pipelines wird zu einer alltäglichen Routine im Tagesgeschäft.
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DER AGENDA SETTER ©

Die Akquisition von potenziellen Neukunden und das Generieren generieren von neuen Geschäften bei Bestandskunden durch den Einsatz von KONTAKTSTRATEGIEN und value-basierten DIALOG- und MESSAGING-Tools, die explizit auf den Buyer 4.0 und seinem neuen Mindset abgestimmt sind.

Wie Sie profitieren:

  • Die Qualität der Leads und die Abschlusswahrscheinlichkeit verbessert sich durch Anwendung eines gezielten Lead-Planung- und Sourcing-Prozesses für High Potentials.
  • Die Kontakt- und Feedback-Rate steigt durch das spezielle BUYER 4.0 Targeting.
  • Die Anzahl der Erstgespräche und infolge die Chancen-Relation auf Neugeschäfte nehmen durch die veränderten Kontakt- und Messaging-Strategien zu.
  • Die Wertigkeit und das Volumen der Pipeline verbessert sichwährend die Anzahl der “No Deals” abnimmt.
  • Mit Einsatz eines strukturierten Sales-Playbooks steigern die Teams ihre Effektivität und Performance im Prozess.
  • Das Generieren neuer Opportunities und der Aufbau werthaltiger Pipelines wird zu einer alltäglichen Routine im Tagesgeschäft.
  • die High Potentials in ihren Märkten herauskristallisieren,
  • eine persönliche Markt-Entwicklungsstrategie entwerfen,
  • Lead-Nurturing-Methoden im Rahmen eines systematischen Business Developments einsetzen,
  • eine adäquate Kontaktstrategie und ein Sales Playbook zur Optimierung des Akquisitionsprozesses aufbauen,
  • die Kaufmotivation und das wahre Kundenbedürfnis einzelner Verantwortlicher erkennen,
  • den Value Sponsor und idealen Entscheidungsträger ausfindig machen,
  • Formulierungen und Leitfäden für wirkungsvolle Kontaktstrategien erstellen,
  • unterschiedliche Gesprächs- und Messaging-Tools entwerfen, um den Zugang zu Entscheidern zu forcieren,
  • Frontdesk-Mitarbeiter, Gatekeper und Entscheider auf unterschiedliche Weise ansprechen und überzeugen,
  • Einwände behandeln und Exit-Strategien festlegen,
  • und die Wiedervorlage und das Nachfassen durchführen, um Angebote in Aufträge umzuwandeln.

DER CHANGE AGENT ©

Mit neuen GESPRÄCHSKOMPETENZEN systematisch Nachfrage und Bedarf generieren, um das Neugeschäfte bei Bestands- und Neukunden auszubauen, Cross- und Up-Selling Verkäufe zu forcieren und neue Produkte am Markt erfolgreich zu lancieren.  

Hierfür kommen neu entwickelte GESPRÄCHSMODELLE zum Einsatz, deren Struktur und Inhalte je nach aktuellem KAUFSTATUS des Entscheiders und seiner POSITION in der Buyer Journey variieren und die insbesondere auf das veränderte Kaufverhalten heutiger Entscheider und das neue Mindset des Buyer 4.0 zugeschnitten sind.

Wie Sie profitieren:

  • Verkäufer treffen mit den neuen Gesprächskonzepten die Erwartungshaltung des modern Entscheiders (85% Dilemma) und treten damit aus der Masse der konventionellen Produkt- und Lösungsverkäufer hervor.
  • Mit den neue Skills sind sie in der Lage, Verkaufsgespräche zu führen, die das neue Kaufverhalten in heutigen Märkten und die Entscheidungspraxis der modernen Entscheider adressieren, um damit ihre Performance systematisch zu steigern.
  • Diese Kompetenzen werden sie deutlich von der Konkurrenz abheben und dazu beitragen, in einem Sales Meeting Präferenzen für sich und ihr Portfolio aufzubauen und ihre Erfolgsquote nachhaltig zu verbessern.
  • Sie können mit diesen Modellen und Tools ganz gezielt die Gesprächsführung übernehmen und die Kontrolle über den Sales Cycle zurückzugewinnen und damit die Effektivität und operative Rentabilität steigern.
  • Dies führt in Konsequenz dazu, dass Verkäufer ihre Konversionsrate und Abschlussquote spürbar erhöhen werden.
  • den neuen Mindset des modernen Entscheiders unter Berücksichtigung, wie Verantwortliche heute Kaufentscheidungen treffen, idealerweise adressieren,
  • erkennen, wo sich der Käufer in seiner Buyer Journey befindet und was sein aktueller Kaufstatus ist, um die beste Wahl für das Gesprächskonzept und das Storyboard für die Gesprächsführung zu treffen,
  • die Eröffnung des Dialoges durchführen, um gezielt ihre Gesprächsstrategie zu manifestieren,
  • von Beginn an durch den Einsatz eines value-basierten Tools die Führung im Gespräch übernehmen
  • und gleichzeitig auf ein sehr fokussierte Check-and-Balance Diagnose überleiten,
  • eine Konditionierung des Käufers in Richtung unseres Produkt- und Service-Portfolio durchführen, 
  • die “Dominanten Kaufmotive” identifizieren und eine Priorisierung der Entscheidungskriterien durchführen, 
  • den VALUE des Angebotes inklusive der wirtschaftlichen Effekte für den Buyer und für seine Organisation aufzeigen,
  • eine value-basierte Solution Story entwickeln und die finanziellen Vorteile durch spezielle White Board Moderationstechniken visualisieren,
  • das Gespräch mit einem Call-To-Action und einer kundenspezifischen quantifizierten KAUFVISION abschließen,
  •  das Follow-Up managen und weitere Aktivitäten einleiten, um den Abschluss herbeizuführen.

DER BUSINESS EXPERT ©

Mit einem professionellem Sales Cycles Management, das als Grundlage ein kollaboratives Steuerungs- und Führungsinstrument verwendet, qualifizierte Opportunities systematisch in Richtung des Abschlusses entwickeln und sich hierbei durch spezielle Präsentations- und Moderationstechniken vom Wettbewerb methodisch abheben.

Wie Sie profitieren:

  • Verkäufer konzentrieren sich durch den Einsatz eines Opportunity-Bewertungssystems auf die vielversprechendsten Geschäftsmöglichkeiten
  • Mit dem Erstellen eines Collaboration Plans sind Verkäufer in der Lage, den Entscheidungsprozess aktiv zu beeinflussen und den Zugang zu den einzelnen Mitgliedern des Entscheidungsgremiums zu organisieren.
  • Ein speziell entwickeltes Diagnose-Tool gibt ihnen die Möglichkeit, die “Dominaten Kaufmotive” herauszuarbeiten und die Liste der Entscheidungskriterien in Richtung ihres Portfolios zu beeinflussen. 
  • Besondere Moderationstechniken und Präsentationsformen ermöglichen es Verkäufern, jedes einzelne Mitglied des Entscheidungskomitees zu adressieren und für sich zu gewinnen.
  • Mit diesem Set von Tools gelingt es, regelmäßig auf die Shortlist zu gelangen und die Gewinnchancen zu erhöhen.
  • eine Opportunity bewerten, um die Gewinnchancen abzuschätzen und zu beurteilen, welche und wieviel Ressourcen wir bereit sind, zu investieren, 
  • eine Käuferqualifizierung durchführen und den Evaluierungsprozess in einer gemeinsamen Definitionsphase festlegen,
  • die Mitglieder des Entscheidungskomitee offenlegen und sich Zutritt zu jedem einzelnen Verantwortlichen verschaffen,
  • die relevanten Entscheidungskriterien der Beteiligten identifizieren und was ihre Value-Präferenzen sind,
  • eine Analyse des RFP durchführen, um das Anforderungsprofil zu definieren und gleichzeitig den Käufer durch Redesign seiner Kaufvision auf unser Portfolio zu konditionieren,
  • eine Entscheidungsmatrix zu erstellen und ein Win-Plan zu entwerfen,
  • die Erkenntnisse und Ergebnisse aus der Diagnosephase in eine geeignete Sweet-Spot-Präsentation umzuwandeln,  
  • die Abschlusspräsentation durchführen, um das Gremium zu überzeugen und auf die Shortlist zu gelangen 
  • Review-Gespräche einsetzen, um Unsicherheiten und Red-Flags aufzudecken und zu beseitigen, damit sie das GO für das Abschlussgespräch erhalten, um letztendlich den Auftrag abzuschließen.

DER VALUE MANAGER ©

Mehr Aufträge und bessere Margen durch paritätische Abschlussverhandlungen auf Augenhöhe mit Entscheidern, die heutzutage vermeintlich die Macht und das Sagen besitzen. Hierbei kommen ZOPA-Verhandlungsstrategien und value-basierte Anschlusstechniken in Einklang mit dem Quid-Pro-Quo Prinzip zum Einsatz. 

Wie Sie profitieren:

  • Eine value-basierte Verhandlungsstrategie reduziert die Stärke und Macht des Käufers und bringt Verkäufer in die Position, Geschäfte und Abschlüsse auf Augenhöhe zu verhandeln.
  • Der Einsatz von ZOPA-Taktiken ermöglicht es Verkäufern, ihre Preisstrategie umzusetzen und Win-Win-Szenarien herzustellen, um Abschlüsse auf dem bestmöglichsten Niveau für beide Verhandlungspartner zu realisieren.   
  • Der Get-Give-Mediator macht es möglich, Rabattforderungen abzumildern und den Abschlussprozess zu beschleunigen, aber hierbei gleichzeitig höhere Renditen zu erzielen.
  • Value-basierte Verhandlungsstrategie führen letztendlich zu verbesserten Abschlussquoten und höheren Margen, da der Blick des Käufers von “Preisen und Kosten auf seine Benefits und sein Profit” gelenkt.
  • Sales Manager und ihre Teams sind mit den Strategien und Tools in der Lage, die Abschlussquoten zu verbessern und konstant die Verkaufsvorgaben zu erfüllen.
  • ein Angebot im Stil einer Sweet-Spot-Präsentation vorstellen, indem die wirtschaftlich-finanzielle Benefits und Effekte herausgestellt werden, anstelle nur einzelne Positionen und Zahlen durchzugehen, um die eigene Position für die abschließende Preisverhandlung zu stärken,
  • die geschäftlichen Aspekte und wirtschaftlichen Auswirkungen auf die verschiedenen Käuferrollen herunterbrechen, um sicherzustellen, die Unterstützung von jedem einzelnen Entscheider zu erhalten,
  • sich auf eine abschließende Verhandlung vorbereiten, um dem Käuferteam auf Augenhöhe zu begegnen,
  • zu Beginn eine ausgeglichene Verhandlungsposition aufbauen, um Verhandlungen, bei denen es ausschließliche um den Preis geht, zu verhindern,
  • differenzierte Value-Argumentationen erstellen, um wirkungsvolle Gegenargumente parat zu haben,
  • Verhandlungsrisiken reduzieren, mit unterschiedlichen Verhandlungscharakteren umgehen und verschiedenartige Verhandlungsparameter behandeln,
  • ZOPA Verhandlungstaktiken nutzen, um ein Win-Win-Szenario herzustellen, 
  • sich auf kritische Verhandlungspositionen vorbereiten, um Verhandlungsabbrüche zu vermeiden,
  • ein Get-Give-Mediator Konzept zu entwickeln, um ein Abschluss zu erzielen und den gewünschten Preis durchzusetzen,  
  • ein Konzept für ein Verhandlungsgespräch entwerfen, das sich in Meilensteinen gliedert, die Hauptargumentationen berücksichtigt und mögliche Ausstiegspunkte definiert, um generell den Gesprächsfluss zu optimieren und auf mögliche Einkäufer-Taktiken vorbereitet zu sein,
  • der VALUE-ANSATZ in Verhandlungsstrategien am Ende zu höheren Deal-Raten und besseren Margen im Abschluss führt.

DER CLIENT MANAGER ©

Ausbau und Monetarisierung bestehender Kundenbeziehungen durch gezielte Cross- und Up-Selling Aktivitäten und Stärkung der Kundenbindung durch regelmäßige Jahresgespräche und durch ein aktives Beschwerdemanagement mit einem Value-Ansatz.

Wie Sie profitieren:

  • Verkäufer werden die Fähigkeit haben, neu entwickelte Produkte und Lösungen systematisch bei Bestandskunden zu lancieren und am Markt einzuführen.
  • Darüber hinaus werden sie verstehen, durch ein gezieltes Cross-Selling weitere Produktvarianten bei bestehenden Kunden zu platzieren und Kunden von höherpreisigen Produktlinien mit besseren Margen zu überzeugen.
  • Mit dem Einsatz von rollierenden Jahresgesprächen als Kundenbindungs- und entwicklungsinstrument werden die Teams die Kundenbeziehung vertiefen und langfristig die Geschäftsvolumina ausbauen.
  • Die Teamleiter erhalten ein Planungstool, um methodisch Strategien zu entwickeln um den Geschäftsanteil (Wallet Share) bei ihren Kunden zu erhöhen.
 
  • das Cross- und Up-Selling Geschäft forcieren, indem sie durch den regelmäßige Austausch von personalisierten Informationen und rollenspezifischem Wissen eine interaktive Online-Beziehung mit dem Kunden etablieren,
  • mit bestehenden Partnern oder neuen Entscheidungsträgern auf Kundenseite unter Einsatz eines Buyer 4.0 spezifischen Engagement-Tools zu Terminen kommen und sich wertvolle Gesprächszeiten reservieren, 
  • eine White-Space-Analyse durchführen, um mögliche Umsatzpotenziale aufzudecken und diese durch dezidierte Cross-Selling Strategien zu erschließen,
  • ein spezielles DISC-Gesprächsmodell anwenden, um Neuheiten oder Weiterentwicklungen zu verkaufen,
  • Value-Konzepte speziell im Kontext von Cross- und Up-Selling anwenden und die Effekte visualisieren 
  • hochpreisiger bei Kunden verkaufen können, die in aller Regel sehr preissensitiv sind,
  • ihre Position bei Kunden mit einer Hochpreis-Strategie stärken,
  • mit Kundenbeschwerden umgehen und aus Beschwerden gegebenenfalls neue Umsätze generieren und die Kundenbeziehung festigen.

DER PRICE MANAGER ©

Mit Kunden Preisdiskussionen und Rabattverhandlungen führen, um die bestehenden Umsätze sicherzustellen und die Preise gegen Wettbewerb abzusichern, der versucht, die Geschäftsbeziehung zu unterwandern und uns Geschäft wegzunehmen.

Wie Sie profitieren:

  • Verkäufer werden in der Lage sein, produktspezifische oder reguläre Standard-Preiserhöhungen in der Kundenbasis durchzusetzen, um die künftigen Margen sicherzustellen und das Geschäft am Laufen zu halten.
  • Die Sales Professionals werden mit unterschiedlichen Gesprächskonzepten ausgestattet, um Preis-Attacken vom Wettbewerb differenziert zu begegnen, wenn 
    • sie entweder Billig-Anbieter sind und mit Niedrigpreis-Angeboten gegen uns vorgehen,
    • sie ein Anbieter auf gleichem Level sind und beabsichtigen, unsere Stellung anzugreifen, indem sie vergleichbare Qualität zu einem besseren Preis anbieten oder
    • sie als Spezialist versuchen, unsere Lösung durch eine Speziallösung zu einem guten Preis zu ersetzen.
  • Die Teamleiter werden ermächtigt, ihren Verkäufern differenzierte Gesprächsmodelle an die Hand zu geben, um die Kundenbeziehung langfristig zu stabilisieren und die Geschäftsvolumina und Profitabilität auf hohem Niveau zu halten. 
  • die Eröffnung der Verhandlung durchführen in Abhängigkeit von der jeweiligen Ausgangssituation,
  • von der Begründung für die Preiserhöhung in die Situation kommen, die Gelegenheit wahrzunehmen, einen neuen Auftrag zu platzieren,
  • die möglichen negativen Effekte qualifizieren und reduzieren,
  • Firmenwerte, die besonders nützlich und wertvoll für den Kunden sind, dazu verwenden, um die Wertigkeit der Geschäftsbeziehung dem Kunden bewusst zu machen,
  • eine “Airbag-Story” mit einbauen, um eine Vision über zukünftige Geschäftsoptionen und damit verbundenen wirtschaftlichen Vorteile aufzuzeigen,
  • die Preis-Attacke eines Wettbewerbers bewerten und eine Risiko-Analyse durchführen, um das Ausmaß, Art und Umfang des implizierten Risikos abschätzen zu können.
  • eine Verteidigungsstrategie und ein passendes Gesprächskonzept auf Basis der verfügbaren Modelle entwickeln, um die Führung im Gespräch zu übernehmen,
  • die BATNA- und ZOPA-Verhandlungsstrategien anwenden, um ihre Verhandlungsposition zu verbessern, 
  • am Ende die Verhandlung mit einer gegenseitig akzeptierten Vereinbarung abschließen oder sich zumindest die Tür für ein Follow-Up offen halten.

DER KEY ACCOUNT MANAGER ©

Betreuen und entwickeln von Großkunden durch ein Strategic Account Management unter Verwendung von Planungs- und Analysetools und einer Business Development Strategie auf Basis des Prinzips von “Value Co-Creation”.  

Wie Sie profitieren:

  • Mit den neuen Skills und Tools werden Verkäufer in der Lage sein, Kunden zu strategischen Partnern zu entwickeln. 
  • Sie werden die Kompetenz besitzen, das vielschichtige Tagesgeschäft professionell zu managen, indem sie mit unterschiedliche Verkäuferrollen den jeweiligen Verkaufssituationen und Vertriebsansätzen begegnen.
  • Mit den neuen Instrumenten vermögen Key Account Managers gezielt, 
    • einen Geschäftsentwicklungsplan mit den konkret geplanten Aktivitäten systematisch nach einer vorgegebenen Methode einheitlich zu entwickeln,
    • die Partnerschaft mit Kunden systematisch aufzubauen und die laufenden Geschäftsbeziehungen zu intensivieren,
    • ein Account Team einsetzen, um ein wechselseitiges Netzwerk von Experten zu etablieren und die strategische Vernetzung der Organisationen voranzutreiben,
    • die Zusammenarbeit in den Kerngeschäftsfeldern zu vertiefen, um langfristig die Integration der Organisationen zu erhöhen und zum wirtschaftlichen Vorteil beider Supply Chains zu etablieren. 
  • Ein professionelles Key Account Management gibt dem Vertriebsmanagement die Möglichkeit, das bestehenden Geschäftsvolumen abzusichern und systematisch auszubauen, um Umsatz und Profitabilität konstant zu verbessern. 
  • Strategische Verkaufsdialoge mit Top Level Führungskräfte führen, um zukünftige Geschäfte zu initiieren,
  • periodisch wiederkehrende Jahresgespräche abhalten, um das laufende Geschäft abzusichern und neue Themen anzustoßen,
  • White-Space-Analysen durchführen, um neue Geschäftsfelder für eine Zusammenarbeit zu entdecken und neue Leads in der Kunden-Organisation zu generieren,  
  • bestehende Opportunities qualifizieren, um die Pipeline zu verdichten und zu verbessern
  • einen Account Plan erstellen, um große Kunden professionell zu betreuen und zu entwickeln,
  • eine “Political Map” entwerfen und ein Beziehungsnetzwerk der einflussreichsten Personen aufstellen, um das Geschäft mit dem Kunden effektiv und routiniert zu managen,
  • einen Jahres-Geschäftsentwicklungsplan entwickeln, der die wichtigsten Aktivitäten für das Account Team enthält, um das Experten-Team professionell zu führen,
  • daraus einzelne Aktionspläne ableiten, um die Business Development Strategie umzusetzen und zu kontrollieren,
  • das alltägliche Transaktionsgeschäft abwickeln, um die laufenden Umsätze sicherzustellen, und hierfür die Gesprächskompetenzen entwickeln, die für die unterschiedlichen Rollen entlang der Buyer Journey und der verschiedenen Sales Cycle Stufen notwendig sind. 

DER INSIDE SALES AGENT ©

Mit Einsatz der neuen Instrumenten und Prinzipien für Buyer 4.0 Verkaufsgespräche mehr Erfolg im Abschluss von Standardgeschäften und im Cross- und Up-Selling über das Telefon sowie neue Anfragen systematisch qualifizieren und ein entsprechend differenziertes Routing durchführen.

Wie Sie profitieren:

  • Inside Sales wird in der Lage sein, eine strukturierte Lead Qualifizierung anhand von Routing-Kriterien durchzuführen.
  • Die neuen Gesprächskonzepte werden zur Steigerung der Deal-Quote führen.
  • Gleichzeitig wird sich die Konversionssrate bei Outbound Calls durch mehr Professionalität in der Gesprächsführung verbessern.
  • Der Innendienst wird es verstehen,
    • ein beraterähnliches Gespräch mit dem Anrufer zu führen.
    • Up-Selling Strategien anzuwenden,
    • eine Auftragsverifizierung durchzuführen, um gezielt zum Abschluss zu kommen.
    • differenzierte Follow-Up vorzunehmen,
    • definierte Preisverhandlungen zu führen, um Rabattforderungen zu entgegnen,
    • die Gründe für einen “No-Deal” zu erkunden, wenn Geschäfte verloren gegangen sind,
    • Nurturing Aktivitäten einzuleiten, um ein langfristiges Kundenbeziehung aufzubauen und Nachfolgegeschäfte zu generieren.
  • Inside Sales und Field Sales arbeiten nach den gleichen Prinzipien der Buyer 4.0 Verkaufs- und Gesprächskonzepte, indem sie sich auf den Kunden-Value konzentrieren und die Käuferaspekte bedingungslos in den Mittelpunkt stellen. 
  • neue Kontakte anhand von Routing-Kriterien qualifizieren und die Zuständigkeit und Verantwortlichkeit klären,
  • das jeweilige Käuferprofil bei neuen Anfragen analysieren und bestimmen,  
  • den Kaufstatus und dementsprechend den Bedarf und die spezifischen Anforderungen des Anrufers spezifizieren, 
  • den Interessenten durch ein Beratungsgespräch führen,
  • hierbei Up-Selling Strategien zur Anwendung bringen,
  • das Einkaufsgespräch am Ende durch ein Produkt-Statement in eine Kaufvision verwandeln, die das ideale Produkt inklusiv dem Benefit und Value des Käufers illustriert,,
  • den Handel verifiziert und zum Abschluss bringt, um den Auftrag zu machen,
  • einen Follow-Up Anruf durchführen, nachdem sie ein Angebot versendet haben, um den Auftrag endgültig mit einem BAFO abzuschließen,
  • eine Preisverhandlung mit der Get-Give-Abschlusstechnik in einem vorgegebenen Rahmen durchführen,
  • die Gründe aufdecken, wenn ein Auftrag an den Wettbewerb verloren ging,
  • die Zustimmung für weitere Nurturing Aktivitäten erhalten, um eine langfristige Geschäftsbeziehung aufzubauen und Nachfolgegeschäft zu generieren. 

THE SALES COACH ©

Das Implementieren der neuen Gesprächskompetenzen und -instrumente in den Vertriebsalltag mit Hilfe eines Leadership- und Coaching-Modells, das auf der KATA-Philosophie basiert, die ursprünglich von Toyoyta eingesetzt wurde. Der Transition-Prozess wird von einer Online-Reinforcement-Plattform begleitet, die in Einklang mit dem KATA-Modell entwickelt wurde. 

Wie Sie profitieren:

  • Sales Manager und ihre Teams verfügen über ein Coaching Modell , das sie bei der Umsetzung und Einführung der neuen Skills und Tools unterstützt.
  • Mit der KATA-Methode wird ein Prozess zur kontinuierlicher Verbesserung von Verhaltensweisen implementiert, um den Change sicherzustellen. 
  • Das Leadership- und Coaching-Modell ermöglicht es den Teamleitern, die Mentees im Verbesserungsprozess zu führen und sie unterstützend zu beraten. 
  • Den Salesteams steht eine “Improvement Routine” zur Verfügung, die es ihnen ermöglicht, systematisch die neuen Skills aufzubauen und im Tagesgeschäft anzuwenden.
  • Die Online-Reinforcement-Plattform beschleunigt den Transition-Prozess und eröffnet den Verkäufern die Möglichkeit, ihr individuelles Skill-Level permanent zu verbessern.  
  • Diese Tools in Verbindung mit einem dezidierten Sales-Enablement-Konzept ermöglichen einen globalen Transformationsprozess und stellen sicher, der gewünschte ROI aus den Trainings und dem Ausbildungs-Investem to successfully manage a global transformation process and make sure to achieve the intended ROI of the training and education investment
  • manage the Transition Process by using the Coaching Model in combination with the Online Sales Academy©
  • understand the KATA Philosophy and the underlying principles that build the methodical approach,
  • execute a Coaching Dialogue during a Reinforcement Cycle to guide sellers through their improvement process, 
  • use the Coaching Framework, that supports managers to easily perform coaching sessions on a professional level,
  • introduce the Coaching Model to their sales teams,
  • empower Mentees to use their Improvement Routine in the correct way to gain rapidly results,
  • handle different Training and Teaching Approaches during the coaching journey,
  • set up a Coaching Roadmap for each mentee individually by following the Coaching Map and focus on specific Improvement Targets,
  • use Coaching and Improvement Reports to manage the KATA Improvement Process,
  • instruct sellers how to use the Online Sales Academy© to develop their skills systematically,
  • build and expand the Plug-and-Play Sales Enablement© concept to accelerate the implementation of the new skills and tools globally in a highly effective manner.

Dies ist eine Beispiel-Seite. Sie unterscheidet sich von Beiträgen, da sie stets an derselben Stelle bleibt und (bei den meisten Themes) in der Website-Navigation angezeigt wird. Die meisten starten mit einem Impressum, der Datenschutzerklärung oder einer „Über uns“-Seite, um sich potenziellen Besuchern der Website vorzustellen. Dort könnte zum Beispiel stehen:

Hallo! Tagsüber arbeite ich als Fahrradkurier, nachts bin ich ein aufstrebender Schauspieler und dies hier ist meine Website. Ich lebe in Berlin, habe einen großen Hund namens Jack, mag Piña Coladas, jedoch weniger (ohne Schirm) im Regen stehen gelassen zu werden.

…oder so etwas wie das hier:

Das Unternehmen XYZ wurde 1971 gegründet und versorgt die Öffentlichkeit seither mit qualitativ hochwertigen Produkten. An seinem Standort in einer kleinen Großstadt beschäftigt der Betrieb über 2.000 Menschen und unterstützt die Stadtbewohner in vielfacher Hinsicht.

Als neuer WordPress-Benutzer solltest du dein Dashboard aufrufen, um diese Seite zu löschen und neue Seiten und Beiträge für deine Website erstellen. Viel Spaß!

Fastest Work

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High Skills

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Clean Work

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Proper Take Care

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Mitigate risk through a methodical approach

Step 1

Identify the Sales Approach(es)

According to your markets and different sales models you are using we define the specific sales approach(es) applied in your organization.

Step 2

Define the typical Business Scenarios

Following the typical Buyer Journey and the sales situations your salespeople are facing, we reveil and focus on the characteristic business scenarios crucial to be mastered by your teams in daily business.

Step 3

Putting together the appropriate Sales Concepts

In order to address each Business Scenario the best possible way, it is neccessary to have ready the right sales concepts as well as a corresponding sales dialogue model to accomplish the sales objectives.  The conceptual background including the best practices build the underlying Basic Concepts introduced in the workshop.

Step 4

Modelling the corresponding Sales Conversation

Making sure to provide your sellers with powerful and compelling conversational skills we create the most striking business dialogue according to the addressed Business Scenario in cooperation with your experts. 

Step 5

Setting up the Business Simulation Elements

Maximizing the training results and starting the transition process in the very beginning we create the Training Model, a reallife Roleplay Setting as well as the Seller and Buyer Storyboards to provide a best possible  near-the-job scenery. 

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