THE FUTURE OF SALES CONVERSATIONS

Code I 21
CODE 21 Trainings

It's all about CUSTOMER EXPERIENCE in hybrid sales!

The generic masculine is used to make the texts easier to read. The personal designations used refer to all genders.

NEW WORLD. NEW BUYER. NEW SKILLS.

SELLING in the 21st century has become more differentiated and more challenging. Customer Interactions follow new CODES and sellers must precisely align their conversation strategies with the specific TOUCHPOINTS along personalized Buyer Journeys.
This is of great relevance to effectively engage with modern buyers and create excellent Customer Experiences to finally initiate new business – regardless whether in face-to-face meetings or online through digital channels.

Modern DECISION-MAKERS think, act, and make decisions differently today. The mindset of today’s Buyers and their expectations and criteria towards salespeople have shifted dramatically in the recent years. As a result, traditional SELLING – simply presenting and promoting products and features in a one-size-fits-all model – is no longer relevant and proves to be largely ineffective in today’s Buyer 4.0 world.

FACTS
Sales Dilemma

Forrester Research

70% of salespeople are still in the classic “product selling mode” using traditional conversation techniques. (CSO Insights)

73% of all people point to customer experience as an important factor in their purchasing decisions and
71% state: Employees have a significant impact on their overall customer experience. (PwC)

72% of sellers also feel overwhelmed by the number of required skills to excel in their role. (Gartner)

Blue Ocean

The New Magic and Sellers' Blue Ocean.

FROM PRODUCT TO VALUE

Commercial impacts, business values and financial benefits – assessed by the seller in the context of BUYER’s specific world – are the TRIGGERS for successful engagements and align with the highly valued style of Customer Experience modern buyers expect. 90% of today’s decision-makers make no change if they cannot see financial impacts for their business. (IDC)
McKinsey: “If you can’t tell a customer what you’re going to do to enhance his profit and loss, then you have no reason to exist as a salesman.”
Moreover, according to McKinsey, 85% of sellers will have to manage increasingly more Remote Selling in multi-channel sales cycles. Consequently, not a standardized one-size-fits-all dialogue, but new conversation models based on differentiated styles considering Buyer´s journey, the specific touch-point and tailored to commercial impacts are crucial for governing and winning hybrid sales.

Our business;

Creating personalized CUSTOMER EXPERIENCES in a buyer-driven, digitalized
world to master both face-to-face and online meetings.

How to Get There ?

The Future of Sales Conversations

The Design Points of CODE I 21 follow the six CUSTOMER EXPERIENCE EXCELLENCE criteria defined by KPMG

Customer Expectations I Personalisation I Empathy I Integrity I Solution Competence I Time & Effort

  1. Basically reflecting Buyer’s new mindset and expectations regarding business value and financial aspects.
  2. Precisely aligned to Decision-Maker’s position in their Buying Journey to build Touch-point sensitive Customer Interactions.
  3. Set up in a strictly designed structure to address the way how Buyers take mental steps to evaluate buying decisions.
  4. Using different Storyboards to reflect exactly the different Buyer states and adapt corresponding content.
  5. Initiating meetings by exploring the Why and specific reasons for each persona and job title.
  6. Defining the essential financial impacts and benefits together with the buying team in a joint process.
  7. Presenting solutions along the Value-Chain in the style of story telling.
  8. Creating value-based Buying Visions to follow up and drive the deals.
  9. Finally verifying a Evaluation Plan to shape further steps in order to close the deal.
  10. Providing different Conversation Models to mange the most prominent sales situations sellers are facing.
WHY Code I 21

The architecture of the CODE I 21 Sales Conversation talk the CEE-principles and systematically the New World of Buyers.

New World

New
Approach


The New
DIRECTION
DEMANDS and expectations of modern buyers on sales conversations and salespeople have changed substantially ...
mehr ...

New Buyer

New
Mindset


The Modern
BUYER 4.0
Today's buyers think, act and decide differently. Their MINDSET and their way of dealing and taking decisions follow new codes ...

mehr ...

New Skills

New
Designs


Buyer 4.0 Sales
CONVERSATIONS

Conversational skills and new communication formats are the TRIGGER for more excellence and performance in today's digitalized sales ...
mehr ...

New Transition

New
Framework


Multi-stage Change MANAGEMENT
A consistent IMPLEMENTATION of the new skills and tools into the daily business and a structured rollout are essential for the pay-off of the investment ...
mehr ...

T

CUSTOMER CONVERSATION

is the Core Design Point of 21st Century Selling Systems.

CODE | 21 Gesprächsmodelle

[Scott Santucci, Analyst at Forrester Research]

NEW WORLD. New Approach.

The New Direction

In contrast to traditional sales methods, new 21st-century SALES SYSTEMS place the Customer Conversation at the center of modern sales roles. They use new dialogue models, new tools, and new communication formats, framing this approach as the primary management and conversational leadership tool in sales.

In times of digital information overload, simple product pitching is no longer effective and useful. Product sellers therefore struggle to create preferences for themselves and their brand through old-world argumentations and traditional conversation methods.
According to CSO Insights, more than 70% of salespeople are still trapped in the classic “Product Selling Mode” and only 10% demonstrating true proficiency in Value Selling.

NEW BUYER. New Mindset.

Today's Modern Buyer

Today’s decision-makers think, act and decide differently. They follow new CODES and usually are in the driving seat. The Buying Journey is the dominant element in the sales cycle and the Buyer has the power to control whether, when or how to involve  salespeople in the evaluation process.
The Buyer is looking for conversations that focus on economical impacts and financial benefits. They expect BUSINESS TALKS that offer new options and business perspectives on how their company will benefit from improved performance. Their attention is centered on their own agenda, their specific concerns, and relevant, customized data and analysis.

FROM PRODUCT TO VALUE is the new motto – because 90% of decision-makers won’t make a change unless they clearly see a financial benefit.

CODE I 21 New Buyer 4.0

NEW SKILLS. New Designs.

Buyer 4.0 Sales Conversations
With the newly designed CONVERSATION MODELING SYSTEM© provided by CODE I 21, now B2B salespeople can precisely address the expectations of today’s decision-makers along their individual Buyer Journey and follow the Decision-Making Algorithm buyers use today.

Using the 4-sector conversation model, they are able to create Touchpoint-sensitive Business Talks according to the specific sales situation, taking into account:

  • The Buyer´s individual position in his BUYING JOURNEY,
  • The arguments along the company-specific VALUE CHAIN© 
  • Financial impacts and economical benefits, 
  • Storyboards and different conversational tools provided by the CODE I 21 DIALOG FRAMEWORK, 
to address Customer Expectations and the CODE of how BUYERS take decisions nowadays in the best possible way.   

CODE I 21 provides four different dialogue models by default:

  • The DIAGNOSTIC CONVERSATION 
  • The INNOVATION CONVERSATION
  • The STRATEGY CONVERSATION
  • The COMPETITION CONVERSATION

NEW TRANISITION. New Routines.

Multi-stage Transition Framework

Effectively applying new tools and techniques in daily business is essential for achieving a real performance boost. Experts estimate that sales training contributes to, at most 30% of the overall success in a transformation. Therefore, the real challenge in the change process resides in the multi-stage follow-up improvement process.

For this purpose, we have developed a blended Multi-stage Transition Framework consisting of three key components inspired by Toyota’s KATA Model:

  • A LEADERSHIP & COACHING MODEL 

  • A DIGITAL LEARNING PLATFORM

  • A SALES ENABLEMENT STRATEGY 

This framework, in combination with the ONLINE-SALES-ACADEMY, enables management to drive a fast and long-lasting TRANSITION of the new skills and concepts – ensuring sustained performance improvements and generating a significant market response.

CODE | 21
Multi-stage Transition Framework

CODE I 21 Sales Transition Framework

From Knowing to Practicsing

Let´s have a first contact!

Where are you in your Transformation Journey?
What are your specific challenges?

MASTER TRAINING

CORPORATE TRAINING

Scroll to Top

Evaluation Workshop

Become familiar with the new concepts, skills, tools and the transformation strategy of CODE | 21 in a 1-day workshop. Evaluate our Next Level Solution and Value Selling for your company exclusively and  get your own picture in order to take your decision at no risk.

AGENDA

Contact us to arrange a meeting. We will get in touch with you soon.

Performance Initiative

You will receive a READY-TO-GO PROGRAM individually tailored to your company with a fixed price for analysis, design and customizing according to your company-specific needs. No “one size fits all” pizza, but a skill set modelled according to your sales model and your required sales roles.

AGENDA

Contact us to arrange a meeting. We will get in touch with you soon.

Evaluation Workshop

Lernen Sie die neuen Konzepte, Skills, Tools und die Transformationsstrategie von CODE | 21 in einem 1-tägigen Workshop kennen. Evaluieren Sie exklusiv unsere Next Level Solution und Value Selling für Ihr Unternehmen und machen Sie sich ein eigenes Bild, um Ihre Entscheidung ohne Risiko zu treffen.

 

AGENDA

Kontaktieren Sie uns, um weitere Informationen zu erhalten. Wir werden uns in Kürze mit Ihnen in Verbindung setzen.

SOLUTION SELLING - Verkaufen von Lösungen in käuferdominierten BUYER 4.0 Märkten

Das VERKAUFEN VON LÖSUNGEN ist ein Anspruch, den nahezu alle Industrie-, Software- und Beratungsfirmen haben. Aus diesem Grund nimmt dieses SALES-MODELL eine besondere Stellung im Portfolio der B2B-Unternehmen ein.

Das klassische SOLUTION SELLING mit PAIN als dominantem Sales-Trigger und einem vom Verkäufer getriebenen, linearen End-2-End Sales-Prozess mit einzelnen, vordefinierten Phasen, die schrittweise abgearbeitet werden, sind für heutige Märkten keine adäquate Strategie mehr und wenig erfolgsversprechend.

Der Käufer kontrolliert den Prozess, er sitzt im Driving Seat und die BUYER JOURNEY ist das dominierende Element im vermeintlichen “Salesprozess” und VALUE-Effekte stehen im Vordergrund.

  • Das NEXT LEVEL SOLUTION SELLING von CODE | 21 orientiert sich deshalb an der tatsächlichen Position des Entscheiders in seiner BUYER JOURNEY und setzt in Abhängigkeit des Business-Szenarios unterschiedliche Gesprächsstrategien und Dialogkonzepte ein.
  • Nicht die technische Problemlösung, sondern angestrebte Ergebnisse, avisierte Ziele und finanzielle Impacts mit dem verbundenen Business Value sind heutzutage die kritischen LEAD-THEMEN in Gesprächen mit Entscheidern.
  • Die Gesprächsmodelle sind deshalb konsequent auf das neue MINDSET des Buyer 4.0 abgestimmt und reflektieren das veränderte KAUFVERHALTEN in Märkten mit dynamischen, vom Käufer dominierten Entscheidungsprozessen.

VALUE-SELLING-KONZEPTE in Verbindung mit den Prinzipien des Challenger Sales und spezielle BUYER 4.0 Gespräch-Tools bilden den Kern des novellierten Sales-Modells.

PARTNER SELLING - Strategisches Verkaufen an Partner, OEM und Distributoren.

Der Auf- und Ausbau von profitablen und strategisch wichtigen Geschäftsbeziehungen mit Partnern, Resellern, Händlern, OEMs oder Distributoren ist aufgrund der breiten Verantwortlichkeit und differenzierten Aufgabenstellung eine anspruchsvolle Aufgabe.

PARTNER MANAGER sind in der Regel sowohl für die Abwicklung des operativen Geschäftes inklusive des systematischen Up- und Cross-Sellings und der Einführung neuer Produkte verantwortlich. Gleichzeitig aber auch für die Intensivierung der Beziehungen mit dem Management und für die gezielte VERNETZUNG der unterschiedlichsten Abteilungen, um eine STRATEGISCHE GESCHÄFTSBEZIEHUNG UND PARTNERSCHAFT aufzubauen.

  • Ihre Aufgabe ist es, im Rahmen dessen JAHRESGESPRÄCHE zu absolvieren, bei Bedarf STRATEGIE-GESPRÄCHE auf Top-Management-Ebene zu führen und gleichzeitig alle Facetten der diversen BUYER 4.0 GESPRÄCHSFORMATE zu beherrschen, um die unterschiedlichen Situationen im Alltagsgeschäft zu managen.
  • Darüber hinaus sind sie oft in der Verpflichtung, direkt mit der Organisation des Kunden zusammenzuarbeiten (Sell To – Sell Through – Sell With), um deren Geschäft aktiv als Team-Member zu unterstützen.
  • Der Partner Manager ist deshalb nicht nur Verkäufer, sondern fungiert auch als COACH und benötigt deshalb adäquate Führungsinstrumente.

Die Philosophie von CODE | 21, für bestimmte VERKÄUFERROLLEN und GESCHÄFTSSZENARIEN individuell unterschiedliche SKILL-SETS zusammenzustellen, ist deshalb prädestiniert für Partner Manager aus dem Channel- und OEM-Business. Sie bauen damit die individuell notwendigen GESPRÄCHSKOMPETENZEN auf und erhalten die passenden Tools, um ihre strategische Aufgabenstellung professionell und souverän zu meistern.

CONSULTATIVE SELLING - Verkaufen im Stil eines Beraters im 21. Jahrhundert.

Der überwiegende Teil der Unternehmen im B2B-Bereich beabsichtigt, den Verkaufsstil ihrer Verkäufer und Berater von einem klassischen Produktverkauf in Richtung eines differenzierten, beratungsorientierten „Consultative Sellings“ zu entwickeln, um mehr RESONANZ bei Entscheidern zu erzielen und die OVERALL-PERFORMANCE zu verbessern.

Die NOTWENDIGKEIT hierzu bestätigt eine Studie von IDC nach der 88% der Entscheidungsträger ein GESPRÄCH suchen, aber keine PRÄSENTATION und 81% hierbei der Meinung sind, dass Verkäufer zwar über gute Produktkenntnisse verfügen, aber nicht  I H R  BUSINESS kennen und verstehen.

  • Moderne Entscheider suchen keine ermüdenden Frage-Antwort-Dialoge zur BEDARFSSONDIERUNG (Understanding Needs), um am Ende das zu haben, was sie bereits wissen.
  • Sie erwarten gezielte BERATUNGSGESPRÄCHE bezogen auf ihre AGENDA mit neuen Perspektiven, Erkenntnissen und den wirtschaftlichen Benefits, die sich daraus für sie und ihr Unternehmen ergeben. 
  • Hierfür sind neu strukturierte BERATUNGSDIALOGE notwendig, die auf Grundlage eines VALUE SELLINGS mit Elementen aus dem Challenger Sales und speziellen BUYER 4.0 Dialog-Tools präzise die neuen ENTSCHEIDUNGSSCHEMATA und das veränderte MINDSET heutiger Entscheider reflektieren.

Mit dem CODE | 21 GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM© gelingt es Verkäufern, die Führung im Gespräch zu übernehmen und systematisch Resonanz und Anerkennung zu erzeugen, um Geschäfte und Abschlüsse im Stil eines professionellen BERATERS mit zeitgemäßen Instrumenten zu entwickeln. Ein auf Buyer 4.0 Märkte ausgerichtetes VALUE SELLING bilden hierbei die Grundlage.

TRANSACTIONAL SELLING - Verkaufen von Standardprodukten im Telesales.

Die wachsende Digitalisierung der Geschäftsmodelle, Help-Desk gestützte Online-Bestellungen und eine zunehmende Anzahl von Anfragen und Abwicklungen über den INSIDE-SALES führen zu mehr Verkäufen nach dem Modell des “Transactional Sales”.

Bei diesem Modell stehen Preis und Verfügbarkeit im Mittelpunkt. Der Käufer ist in der Regel bereit zu kaufen und weiß, was er möchte. Er ist im “Shopping Mode” und sucht das richtige Produkt für den vermeintlich besten Preis.

  • Die Herausforderung ist es, vor diesem Hintergrund mit EINMAL- oder ERSTKUNDEN per Telefon ein gewinnendes KUNDENGESPRÄCH zu führen und eine Anfrage in einen vorteilhaften BERATUNGSDIALOG zu verwandeln, um die Chance auf eine Direkt-Order und generell die Anzahl der Abschlüsse zu forcieren. 

  • Für diese Szenarien haben wir spezielle BUSINESS PROMPTER und einen beratungsorientierten CHECK-AND-BALANCE DIALOG inklusive der notwendigen Rabatt-Argumentationen entwickelt, um uns dem KAUFVERHALTEN und MINDSET heutiger SMART-SHOPPER (Qualität & Preis) möglichst genau anzugleichen. 

  • Bestandteil ist ebenfalls ein Dialog für die LEAD-QUALIFIZIERUNG zur Sondierung und Klassifizierung von Inbound-Kontakten für die differenzierte Weitergabe an den Field-Sales.

Mit diesem Modell und den neu etablierten Skills im INSIDE-SALES kann das Management das Commodity geprägte SHORT-TERM BUSINESS professionalisieren und systematisch ausbauen.

COMMODITY SELLING - Erfolgreich verkaufen, wenn Produkte alle ähnlich und gleich sind.

Die meisten Firmen generieren einen Großteil ihrer Umsätze mit handelsüblichen Produkten und Lösungen, die denen ihrer Wettbewerber sehr ähnlich oder fast gleich sind.
Nach einer Studie von CEB sehen 84% der Entscheider keinen wesentlichen Unterschied in den Produktangeboten der verschiedenen Hersteller.
Die Herausforderung für Verkäufer in diesem Segment ist es, sich OHNE signifikante Produktvorteile im Wettbewerb zu differenzieren und dabei den seitens der Einkäufer systematisch aufgebauten Preisdruck abzufedern.
  • Für diese Szenarien stellt CODE | 21 neue Dialogmodelle und Strategien für die Gesprächsführung und Durchsetzung der Preise bereit.
  • Weg vom klassischen Produktverkauf mit Vorstellung des Produktes und Erläuterung der Features hin zu einem BUSINESS-TALK mit Blick auf operative Verbesserungen und die wirtschaftlichen und finanziellen Effekten, die sich daraus ergeben

  • Die Verkäufer bauen Kompetenzen auf, um in VALUE-BASIERTEN DIALOGEN mit speziellen Inhalten, Abläufen und unter Einsatz neuer Gespräch-Tools und Präsentationstechniken die veränderte ERWARTUNGSHALTUNG und das neue KAUFVERHALTEN des modernen Entscheiders exakt zu adressieren.
Mit diesem neuen Gesprächsstil gelingt es Verkäufern, sich systematisch vom Wettbewerb abzuheben und trotz hoher PRODUKTKONFORMITÄT erfolgreich Präferenzen aufzubauen. Sie verbessern damit ihre Deal-Quoten im Neugeschäft und steigern konsequent die Performance im Cross- und Up-Selling bei Kunden.

Der VALUE MANAGER ©

Paritätische Abschlussverhandlung
Angebotspräsentation und Abschlussgespräch mit Preisverhandlung

INHALTE

Verkäufer erfahren und trainieren 

wie sie …

Kontaktieren Sie uns, um weitere Informationen zu erhalten. Wir werden uns in Kürze mit Ihnen in Verbindung setzen.

Der BUSINESS EXPERT ©

Firmenspezifische Verkaufsgespräche für käuferdominierte Buyer 4.0 Märkte
Bedarf stimulieren und konsequent neue Projekte und Aufträge initiieren.

INHALTE

Verkäufer erfahren und trainieren 

wie sie …

Kontaktieren Sie uns, um weitere Informationen zu erhalten. Wir werden uns in Kürze mit Ihnen in Verbindung setzen.

Der CHANGE AGENT ©

Firmenspezifische Verkaufsgespräche für käuferdominierte Buyer 4.0 Märkte
Bedarf stimulieren und konsequent neue Projekte und Aufträge initiieren.

INHALTE

Verkäufer erfahren und trainieren 

wie sie …

Kontaktieren Sie uns, um weitere Informationen zu erhalten. Wir werden uns in Kürze mit Ihnen in Verbindung setzen.

Der AGENDA SETTER ©

   Neugeschäft & Leadgenerierung

Anbahnung von Neugeschäft und Leads bei Bestands- und Neukunden

INHALTE

Verkäufer erfahren und trainieren 

wie sie …

Kontaktieren Sie uns, um weitere Informationen zu erhalten. Wir werden uns in Kürze mit Ihnen in Verbindung setzen.