Das Next-Level VALUE SELLING mit Fokus auf den Buyer 4.0.

VALUE SELLING wird üblicherweise als KUNDENORIENTIERTE NUTZEN-ARGUMENTATION charakterisiert, bei der die Produkt-Features auf den konkreten Kundenbedarf referenziert werden und dementsprechend die Benefits für den Kunden im Blickpunkt stehen und hervorgehoben werden.

Das sind in unseren Augen die BASICS in einem B2B-Verkauf des 21. Jahrhunderts – weg vom reinen Produkt hin zu mehr Kundenorientierung und einer bedarfsgerechten Lösungsargumentation mit Darstellung des Kundennutzens.

Der moderne Entscheider ist jedoch mit seiner DENKE UND DEN ERWARTUNGEN, die er an den Verkäufer hat, bereits in der nächst höheren Stufe angelangt. Dies zeigen die Befragungsergebnisse von Forrester Research:

85% der Entscheider sehen ihre Erwartungen in Gesprächen mit Verkäufer nicht erfüllt und in 90% der Fälle schaffen es Verkäufer nicht, in den Gesprächen DAS zu adressieren, WAS für den Käufer am wichtigsten ist.

Das veränderte Mindset des BUYER 4.0 und sein neuer Verhaltenskodex macht es notwendig, die Philosophie des „Value-based Selling“ auf die heutigen Märkte zu adaptieren und die Methode dementsprechend mit neuen Skills und Tools anzureichern. Ziel ist es, das Gesprächsniveau auf eine neue Stufe zu heben, wie es der Erwartungshaltung des modern Buyers entspricht.

Die Gretchen-Frage ist hierbei, wie müssen die Struktur und Inhalte der Verkaufsdialoge verändert werden, damit sich heutige Entscheider in den Gesprächen wiederfinden und durch die neuartigen Dialogformate motiviert werden, Beschaffungsprozesse auszulösen.

Entscheidend ist deshalb die Fragestellung,  wie trifft der moderne Buyer seine Entscheidung, welche mentalen Schritte geht er, was steht für ihn dabei im Vordergrund und welche Ansprüche hat er deshalb an die Gesprächsführung und welche Themen und Inhalte sind somit für ihn von Relevanz.

Diese Aspekte bilden die Grundlage für die Neugestaltung der Verkaufsdialoge und müssen idealerweise adressiert werden, damit der Buyer seine Erwartungen erfüllt sieht und Präferenzen für einen Verkäufer und den Anbieter entwickelt.

VALUE SELLING 4.0 MIT CODE | 21

Die CODE | 21-Gesprächsmodelle fassen hierfür zwei wesentliche Gesichtspunkte ins Augen und gehen damit über den heutigen Ansatz des Value-based Sellings hinaus:

1. DAS VERÄNDERTE MINDSET DES BUYER 4.0.   
Der Buyer von heute bindet seine Entscheidung maßgeblich an ökonomische Parameter und möchte wissen, wie er und das Unternehmen profitieren und warum er eine Kauf- oder Investitionsentscheidung forcieren sollte.

Das VALUE-SELLING-Modell von CODE | 21 legt den Schwerpunkt deshalb auf eine konsequente Quantifizierung der wirtschaftlichen Effekte, die mit einem Lösungs- oder Produktangebot verbunden sind. Dabei werden über die bekannte Nutzenargumentation hinaus die angestrebten Resultate spezifiziert und die FINANZIELLEN IMPACTS für den Kunden illustriert. Grundlage hierfür bildet ein speziell entworfenes VALUE-CHAIN-Argumentationsschema, das sowohl für den komplexeren Solution Sales als auch für standardisierte Commodity- und Katalog-Produkte anwendbar ist.

2. DER NEUE VERHALTENSKODEX DES BUYER 4.0.
Das zweite Differenzierungsmerkmal von CODE | 21 ist die Ausrichtung der Gesprächsführung an dem neuen HANDLUNGS- UND
ENTSCHEIDUNGSSCHEMA
des modernen Entscheiders. Hierbei geht es darum, die Gesprächsführung und das zugrundeliegende Storyboard an das heutige Denk- und Entscheidungsmuster von Entscheidern anzupassen und den jeweiligen Kaufstatus und die Position des Käufers in seiner Buyer Journey explizit zu berücksichtigen.

Dies geschieht durch ein 4-Sektoren-Gesprächsmodell, bei dem jedes Segment eine Entscheidungsabfolge des Buyers repräsentiert. Damit gelingt es, sein mentales Muster zu adaptieren, den Entscheider für sich zu gewinnen und die Führung im Sales Cycle zu übernehmen.

Das NEUE VALUE SELLING 4.0 ist damit der Differenzierungsfaktor Nr. 1 in käuferdominierten Märkten mit mehr und mehr Commodity-Produkten. Die Instrumente ermöglichen Verkäufern, gezielt Präferenzen aufzubauen und sich systematisch vom Wettbewerb abzuheben.

            Wie gelangen Verkäufer zu den skizzierten Next-Level-Kompetenzen?

Werfen Sie einen Blick auf das Gespräch-Modellierungssystem©, mit dem Verkäufer die gewünschten Gesprächskompetenzen erlangen.

-> Gespräch-Modellierungssystem©