CODE I 21 SELLING 4.0
THE NEW STYLE OF SELLING
Talk Different – Win Different
CODE I 21 Selling 4.0 ist die Antwort auf eine neue Realität – eine digitalisierte Welt, in der die Käufer das Spielfeld bestimmen und den Takt vorgeben. Der moderne Buyer 4.0 folgt neuen Gesetzmäßigkeiten, verfügt über ein anderes Mindset und trifft Entscheidungen nach veränderten Regeln und Prioritäten. Wirtschaftliche Impacts und Performance-Effekte sind die Trigger für seine Entscheidungen. Die Buyer Journey ist sein Kompass und das dominierende Element im Sales-Prozess.
In dieser Welt ist die CUSTOMER EXPERIENCE der Schlüssel zum Erfolg. Der Buyer entscheidet durch seine gemachten Erfahrungen in jedem einzelnen Kontaktpunkt, wer Vertrauen gewinnt und den Wettbewerb anführt. Die CUSTOMER CONVERSATION ist hierbei das maßgebliche Instrument, um Kauferlebnisse zu gestalten und rückt deshalb in den Mittelpunkt moderner Vertriebssysteme.
GESPRÄCHSKOMPETENZ wird damit zum zentralen Faktor für erfolgreichen Vertrieb. Dialoge sind das Mittel, um maßgeschneiderte Kundenerfahrungen zu entwickeln, schaffen Resonanz und Wirkung bei Entscheidern. Wer hier brilliert, übernimmt die Führungsrolle im Kauf- und Entscheidungsprozess.
Schlüsselelemente von CODE I 21 Selling 4.0
1. Shift to Buyer-centric Sales Approach
Im Vergleich zu dem traditionellen Verkaufsansatz steht heute der Buyer im Zentrum des Geschehens – nicht mehr das Unternehmen und seine Angebote (Product Centricity). Alle Interaktionen und Strategien sind auf ihn – den neue Protagonisten – abgestimmt. Seine Welt gilt es zu adressieren. Sein Mindset und seine Erwartungen zählen. Es hat ein radikaler 180-Grad Perspektivenwechsel stattgefunden. Von Inside-Out zu OUTSIDE-IN. Das ist die neue Leitidee und Grundlage für eine moderne Vertriebsstrategie.
Im Vergleich zu dem traditionellen Verkaufsansatz steht heute der Buyer im Zentrum des Geschehens – nicht mehr das Unternehmen und seine Angebote (Product Centricity). Alle Interaktionen und Strategien sind auf ihn – den neue Protagonisten – abgestimmt. Seine Welt gilt es zu adressieren. Sein Mindset und seine Erwartungen zählen. Es hat ein radikaler 180-Grad Perspektivenwechsel stattgefunden. Von Inside-Out zu OUTSIDE-IN. Das ist die neue Leitidee und Grundlage für eine moderne Vertriebsstrategie.
2. Change in Sales System Design
In Konsequenz hierzu ist – nach Scott Santucci (Forrester) – nicht mehr das Produkt, sondern die CUSTOMER CONVERSATION der zentrale Designpunkt für Verkaufssysteme des 21. Jahrhunderts. Produkte haben ihre Führungsrolle im Verkaufsprozess eingebüßt. Sie besitzen nicht mehr die Relevanz und traditionelle Verkaufsmethoden sind nicht länger effektiv. In der New Economy gilt die Wahl der Gesprächsstrategie und die Art der Dialogführung als die Kern-Expertise. Differenzierte Gesprächsmodelle sind das Werkzeug, um Kauferfahrungen zu personalisieren und Entscheider zu gewinnen. Gesprächskompetenz ist die neue Schlüsselqualifikation.
3. Focus on Buyer Journey & Touchpoints
Hierbei ist die Buyer Journey der neue Sales-Kompass und Taktgeber im Verkaufsprozess. Sie hat den tradierten, Stufenprozess abgelöst. Ein DYNAMISCHES ENTSCHEIDUNGSNETZWERK mit flexiblen Touchpoints über sämtliche Off- und Online-Kanäle ist die neue Realität. Nicht antizipierbar und wenig kalkulierbar für Verkäufer*innen.
Hierbei ist die Buyer Journey der neue Sales-Kompass und Taktgeber im Verkaufsprozess. Sie hat den tradierten, Stufenprozess abgelöst. Ein DYNAMISCHES ENTSCHEIDUNGSNETZWERK mit flexiblen Touchpoints über sämtliche Off- und Online-Kanäle ist die neue Realität. Nicht antizipierbar und wenig kalkulierbar für Verkäufer*innen.
Der Vertrieb ist während der oft ausgiebigen Recherchephase (‘Messy Middle‘), meist außen vor. Hier bildet sich jedoch die KAUFVISION, die es später zu argumentieren gilt. Laut Gartner sind bereits 70–80 % des Kaufprozesses abgeschlossen, bevor Sales einbezogen wird. Umso wichtiger ist es für Verkäufer*innen, über unterschiedliche Gesprächskonzepte zu verfügen, die exakt auf den jeweiligen Kontaktpunkt zugeschnitten sind, um in jedem Stadium Einfluss nehmen zu können.
4. Digital World
Die Digitalisierung ist längst Alltag. Millennials (Gen Y) und Zoomer (Gen Z) stellen laut Forrester gemeinsam 71 % der B2B-Einkäufer. Als DIGITAL NATIVES, technikaffin und bestens vernetzt, haben sie einen starken Pull-Effekt entwickelt: Sie recherchieren kontinuierlich online, um Wissen und Informationen zu sammeln – verstärkt durch den Einsatz von KI. Für Verkäufer*innen bedeutet das: Sie müssen nicht nur alle relevanten Kommunikationskanäle souverän beherrschen, sondern auch ihre Gesprächsmodelle und den Einsatz von Medien flexibel anpassen, um maximale Resonanz zu erzielen.
Die Digitalisierung ist längst Alltag. Millennials (Gen Y) und Zoomer (Gen Z) stellen laut Forrester gemeinsam 71 % der B2B-Einkäufer. Als DIGITAL NATIVES, technikaffin und bestens vernetzt, haben sie einen starken Pull-Effekt entwickelt: Sie recherchieren kontinuierlich online, um Wissen und Informationen zu sammeln – verstärkt durch den Einsatz von KI. Für Verkäufer*innen bedeutet das: Sie müssen nicht nur alle relevanten Kommunikationskanäle souverän beherrschen, sondern auch ihre Gesprächsmodelle und den Einsatz von Medien flexibel anpassen, um maximale Resonanz zu erzielen.
5. Personalized Customer Experience
Hierbei ist die ganzheitliche Ausrichtung auf den Käufer und seine KAUFERFAHRUNG in allen Phasen der Interaktion entscheidend über den Verkaufserfolg. PERSONALISIERUNG ist das entscheidende Momentum. Die Qualität der wahrgenommenen Buying Experience steigt mit der Individualisierung des Dialogs. Mit der Wahl des Gesprächsmodells und den Tools aus dem Dialog-Framework können Verkäufer*innen jedes Gespräch individuell auf den Buyer, seinen Kaufstatus und Bedarfskontext abstimmen und exakt personalisieren. Passgenaue Dialoge sind das Ergebnis.
Hierbei ist die ganzheitliche Ausrichtung auf den Käufer und seine KAUFERFAHRUNG in allen Phasen der Interaktion entscheidend über den Verkaufserfolg. PERSONALISIERUNG ist das entscheidende Momentum. Die Qualität der wahrgenommenen Buying Experience steigt mit der Individualisierung des Dialogs. Mit der Wahl des Gesprächsmodells und den Tools aus dem Dialog-Framework können Verkäufer*innen jedes Gespräch individuell auf den Buyer, seinen Kaufstatus und Bedarfskontext abstimmen und exakt personalisieren. Passgenaue Dialoge sind das Ergebnis.
6. Economical Impacts
Die Agenda des Buyer ist das primäre Kaufmotiv aus seiner Sicht – wie wir ihm helfen seine Herausforderungen zu bewältigen und seine Ziele zu erreichen (Personalisierung). Wirtschaftliche Effekte und BUSINESS IMPACTS sind der maßgebliche Faktor, um ihn anfänglich aus seinem Status Quo zu bewegen und am Ende beim Abschluss die Angst vor Fehlentscheidungen (Loss und Risk Aversion) zu nehmen. 90% der Entscheider treffen nach IDC keine Entscheidung, wenn sie keine finanziellen Vorteile erkennen.
Die Agenda des Buyer ist das primäre Kaufmotiv aus seiner Sicht – wie wir ihm helfen seine Herausforderungen zu bewältigen und seine Ziele zu erreichen (Personalisierung). Wirtschaftliche Effekte und BUSINESS IMPACTS sind der maßgebliche Faktor, um ihn anfänglich aus seinem Status Quo zu bewegen und am Ende beim Abschluss die Angst vor Fehlentscheidungen (Loss und Risk Aversion) zu nehmen. 90% der Entscheider treffen nach IDC keine Entscheidung, wenn sie keine finanziellen Vorteile erkennen.
McKinsey sagt: “Wenn ein Verkäufer nicht in der Lage ist, dem Kunden zu sagen, was er tut, um seine Ertragssituation zu verbessern, dann gibt es keine Existenzberechtigung für ihn als Verkäufer.”
Verkäufer*innen müssen daher wissen, wie sie ökonomische Impacts und kommerzielle Benefits überzeugend argumentieren und wie sie neben den rationalen Fakten es schaffen, Emotionen zu transportieren, um einen starken Pull-Effekte in Richtung Abschluss zu erzeugen.
7. Selling in Late Buying Cycles
Die neue Vorgehensweise des modernen Entscheiders im Dynamischen Entscheidungsnetzwerk führt dazu, dass nach Untersuchungen von Gartner und Forrester der Vertrieb erst in die Evaluierung eingebunden wird, wenn bereits 70-80% des Kaufprozesses abgeschlossen ist. Das bedeutet, der überwiegende Teil der Vertriebsarbeit ist ein VERKAUFEN IM LATE BUYING CYCLE. Zu einem Zeitpunkt, da bereits eine Shortlist aufgestellt ist, die Kaufvision schon existiert und das Entscheidergremium zusammengestellt ist. Verkäufer*innen benötigen für dieses Szenario spezielle Dialogkonzepte, um die ohne unsere Beteiligung entwickelte Kaufvision in Richtung unseres Portfolios neu auszurichten (Redesign). CODE I 21 hat hierfür Konzepte, um Kaufparameter zu diesem Zeitpunkt zu erweitern oder umzudeuten und gezielt Präferenzen zu schaffen – zu Lasten der Wettbewerber.
Die neue Vorgehensweise des modernen Entscheiders im Dynamischen Entscheidungsnetzwerk führt dazu, dass nach Untersuchungen von Gartner und Forrester der Vertrieb erst in die Evaluierung eingebunden wird, wenn bereits 70-80% des Kaufprozesses abgeschlossen ist. Das bedeutet, der überwiegende Teil der Vertriebsarbeit ist ein VERKAUFEN IM LATE BUYING CYCLE. Zu einem Zeitpunkt, da bereits eine Shortlist aufgestellt ist, die Kaufvision schon existiert und das Entscheidergremium zusammengestellt ist. Verkäufer*innen benötigen für dieses Szenario spezielle Dialogkonzepte, um die ohne unsere Beteiligung entwickelte Kaufvision in Richtung unseres Portfolios neu auszurichten (Redesign). CODE I 21 hat hierfür Konzepte, um Kaufparameter zu diesem Zeitpunkt zu erweitern oder umzudeuten und gezielt Präferenzen zu schaffen – zu Lasten der Wettbewerber.
8. New Buyer Decision-making Logic
Der neue Typus von modernen ENTSCHEIDERN denkt, handelt und trifft Kaufentscheidungen heute anders. Das kognitive Schema der Entscheidungsfindung folgt neuen Codes. Vier Fragestellungen gilt es von Verkäufer*innen zu beantworten: Why Change? WIIIFM? Why You? Why Now? – Warum sollte er etwas verändern, wie profitiert er, warum sind wir der ideale Partner und warum jetzt handeln? Dieses Framework bildet gleichzeitig die Grundlage für das 4-Sektoren-Gesprächsmodell. Verkäufer*innen reflektieren damit ideal das mentale Entscheidungsschema des Buyers und finden höchste Resonanz.
Der neue Typus von modernen ENTSCHEIDERN denkt, handelt und trifft Kaufentscheidungen heute anders. Das kognitive Schema der Entscheidungsfindung folgt neuen Codes. Vier Fragestellungen gilt es von Verkäufer*innen zu beantworten: Why Change? WIIIFM? Why You? Why Now? – Warum sollte er etwas verändern, wie profitiert er, warum sind wir der ideale Partner und warum jetzt handeln? Dieses Framework bildet gleichzeitig die Grundlage für das 4-Sektoren-Gesprächsmodell. Verkäufer*innen reflektieren damit ideal das mentale Entscheidungsschema des Buyers und finden höchste Resonanz.
9. Buyer 4.0 Conversation Models & Dialogue Framework
CODE I 21 stellt vier Basisvarianten von BUYER 4.0 GESPRÄCHSMODELLEN zur Verfügung, um Entscheider in den typischen Sales-Szenarien und Kontaktpunkten mit einer jeweils individuellen Gesprächsstrategie zu kontaktieren.
CODE I 21 stellt vier Basisvarianten von BUYER 4.0 GESPRÄCHSMODELLEN zur Verfügung, um Entscheider in den typischen Sales-Szenarien und Kontaktpunkten mit einer jeweils individuellen Gesprächsstrategie zu kontaktieren.
Je nach Käuferstatus wechseln die Storyboards, das Arrangement der Sektoren und die verwendeten Tools und Elemente aus dem Dialog-Framework. Verkäufer*innen entscheiden, ob sie konzeptionell ein Diagnose-, Innovations-, Wettbewerbs- oder Strategiegespräche einsetzen und treffen anschließend die Wahl der Werkzeuge für die exakte Personalisierung der Dialoge. Mit diesem Konzept gestalten sie bestmögliche KAUFERFAHRUNGEN, gewinnen das Vertrauen der Entscheider und machen sich zur ersten Wahl.
Verkäufer*innen müssen daher wissen, wie sie ökonomische Impacts und kommerzielle Benefits überzeugend argumentieren und wie sie neben den rationalen Fakten es schaffen, Emotionen zu transportieren, um einen starken Pull-Effekte in Richtung Abschluss zu erzeugen.
10. KATA Coaching und Leadership
Für die erfolgreiche Umsetzung der Konzepte in den vertrieblichen Alltag bietet CODE I 21 dem Management ein Coaching-Modell in Anlehnung an das KATA-Improvement Konzept von Toyota. Teamleiter begleiten Ihre Verkäufer*innen in der Transition-Phase aktiv und haben gemeinschaftlich Zugriff auf eine 24/7-Online-Lenrnplattform. Ein integriertes Sales-Enablement beschleunigt die Transformation. Das Ergebnis: Eine schnelle, nachhaltige Implementierung der neuen Skills und eine Harmonisierung der Sales-Praktiken – mit spürbarer Wirkung auf Marktresonanz und Vertriebseffizienz. Der ROI der Investition ist sichergestellt.
Für die erfolgreiche Umsetzung der Konzepte in den vertrieblichen Alltag bietet CODE I 21 dem Management ein Coaching-Modell in Anlehnung an das KATA-Improvement Konzept von Toyota. Teamleiter begleiten Ihre Verkäufer*innen in der Transition-Phase aktiv und haben gemeinschaftlich Zugriff auf eine 24/7-Online-Lenrnplattform. Ein integriertes Sales-Enablement beschleunigt die Transformation. Das Ergebnis: Eine schnelle, nachhaltige Implementierung der neuen Skills und eine Harmonisierung der Sales-Praktiken – mit spürbarer Wirkung auf Marktresonanz und Vertriebseffizienz. Der ROI der Investition ist sichergestellt.
Modernisieren Sie mit CODE I 21 Ihr bestehendes Vertriebskonzept
und machen Sie Ihre Organisation zukunftsfähig.
