CODE I 21 SELLING 4.0
THE NEW ERA OF B2B BUYING
Talk Different – Win Different
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Weitere InformationenCODE I 21 Selling 4.0 ist die Antwort auf eine neue Realität – eine digitalisierte Welt, in der die Käufer das Spielfeld bestimmen und den Takt vorgeben. Der moderne Buyer 4.0 folgt neuen Gesetzmäßigkeiten, verfügt über ein anderes Mindset und trifft Entscheidungen nach veränderten Regeln und Prioritäten. Wirtschaftliche Impacts und Performance-Effekte sind die Trigger für seine Entscheidungen. Die Buyer Journey ist sein Kompass und das dominierende Element im Sales-Prozess.
In dieser Welt ist die CUSTOMER EXPERIENCE der Schlüssel zum Erfolg. Der Buyer entscheidet durch seine gemachten Erfahrungen in jedem einzelnen Kontaktpunkt, wer Vertrauen gewinnt und den Wettbewerb anführt. Die CUSTOMER CONVERSATION ist hierbei das maßgebliche Instrument, um Kauferlebnisse zu gestalten und rückt deshalb in den Mittelpunkt moderner Vertriebssysteme.
GESPRÄCHSKOMPETENZ wird damit zum zentralen Faktor für erfolgreichen Vertrieb. Dialoge sind das Mittel, um maßgeschneiderte Kundenerfahrungen zu entwickeln, schaffen Resonanz und Wirkung bei Entscheidern. Wer hier brilliert, übernimmt die Führungsrolle im Kauf- und Entscheidungsprozess.
Schlüsselelemente von CODE I 21 Selling 4.0
3. Focus on Buyer Journey & Touchpoints
Hierbei ist die Buyer Journey der neue Sales-Kompass und Taktgeber im Verkaufsprozess. Sie hat den tradierten, linearen Stufenprozess abgelöst. Ein DYNAMISCHES ENTSCHEIDUNGSNETZWERK mit flexiblen Touchpoints über sämtliche Off- und Online-Kanäle ist die neue Realität. Nicht antizipierbar und wenig kalkulierbar für Verkäufer*innen.
Der Vertrieb ist während der oft ausgiebigen Recherchephase (‘Messy Middle‘), meist außen vor. Hier bildet sich jedoch die KAUFVISION, die es später zu argumentieren gilt. Laut Gartner sind bereits 70–80 % des Kaufprozesses abgeschlossen, bevor Sales einbezogen wird. Umso wichtiger ist es für Verkäufer*innen, über unterschiedliche Gesprächskonzepte zu verfügen, die exakt auf den jeweiligen Kontaktpunkt zugeschnitten sind, um in jedem Stadium Einfluss nehmen zu können.
McKinsey sagt: “Wenn ein Verkäufer nicht in der Lage ist, dem Kunden zu sagen, was er tut, um seine Ertragssituation zu verbessern, dann gibt es keine Existenzberechtigung für ihn als Verkäufer.”
Verkäufer*innen müssen daher wissen, wie sie ökonomische Impacts und kommerzielle Benefits überzeugend argumentieren und wie sie neben den rationalen Fakten es schaffen, Emotionen zu transportieren, um einen starken Pull-Effekte in Richtung Abschluss zu erzeugen.
9. Buyer 4.0 Conversation Models & Dialogue Framework
CODE I 21 stellt vier Basisvarianten von BUYER 4.0 GESPRÄCHSMODELLEN zur Verfügung, um Entscheider in den typischen Sales-Szenarien und Kontaktpunkten mit einer jeweils individuellen Gesprächsstrategie zu kontaktieren.
10. KATA Coaching und Leadership
Für die erfolgreiche Umsetzung der Konzepte in den vertrieblichen Alltag bietet CODE I 21 dem Management ein Coaching-Modell in Anlehnung an das KATA-Improvement Konzept von Toyota. Teamleiter begleiten Ihre Verkäufer*innen in der Transition-Phase aktiv und haben gemeinschaftlich Zugriff auf eine 24/7-Online-Lenrnplattform. Ein integriertes Sales-Enablement beschleunigt die Transformation. Das Ergebnis: Eine schnelle, nachhaltige Implementierung der neuen Skills und eine Harmonisierung der Sales-Praktiken – mit spürbarer Wirkung auf Marktresonanz und Vertriebseffizienz. Der ROI der Investition ist sichergestellt.
Modernisieren Sie mit CODE I 21 Ihr bestehendes Vertriebskonzept und machen Sie Ihre Organisation zukunftsfähig.
