Code | 21 Buyer Journey und Business-Szenarien

Die Buyer Journey mit Business-Szenarien als Taktgeber

Die klassischen Sales-Methoden (Solution Selling, Miller Heimann, TAS oder Winning Complex Sales etc.) folgen ausnahmslos einem strikten Sales-Prozess mit klar definierten Phasen. Ein sequenzielles End-To-End Prozessmodell mit vorgeschriebenen Aktivitäten in jeder einzelnen Stufe und mit Meilensteinen, die Schritt für Schritt abgearbeitet werden müssen. Dieses Modell ist klassisch aus Sicht des Sellers erstellt unter der Annahme, dass der Verkäufer den Entscheider durch sein Verkaufsschema führt.

Code | 21 Business-Szenario

Dies macht HEUTE in BUYER 4.0 Märkten nur noch in Ausnahmefällen Sinn. In käuferdominierten Märkten ist der BUYER der Taktgeber. Wir sind mit der Situation konfrontiert, dass der Käufer in einer beliebigen Phase in seiner BUYER JOURNEY auf uns zukommt und wir dynamisch – entsprechend seinem Kaufstatus – reagieren müssen: Wenn Verkäufer von Interessenten angesprochen werden, haben sie in aller Regel bereits 67% ihrer Entscheidung getroffen!

Darüber hinaus gibt es eine Reihe von Geschäftsmodellen, die keinem strikten Sales-Prozess folgen, sondern bei denen regelmäßige KUNDENBESUCHE und das einzelne KUNDENGESPRÄCH im Mittelpunkt stehen. In diesen Fällen repräsentieren einzelne VERKAUFSSZENARIEN im Daily Business das charakteristische Sales-Modell. Ein formaler Verkaufsprozess bildet lediglich die Basis für die Dokumentation im CRM.

Aus diesem Grund gehen wir einen neuen Weg:
Wir identifizieren die typischen Salesszenarien in ihrem Tagesgeschäft, die sich aus den charakteristischen Konstellationen der Buyer Journey in ihrem Geschäftsmodell ergeben, und fassen diese zu spezifischen BUSINESS-SZENARIEN zusammen. 

Im Anschluss integrieren wir aus dem CODE | 21 Kompetenzkatalog die entsprechenden Tools und Gesprächsformate, die notwendig sind, dass der Verkäufer das Setting meistert, und agglomerieren dies zu jeweils einem SKILL-SET. 

Diese Kompetenzprofile bildet die Grundlage für die Trainings. Sie können so jederzeit – unabhängig von dem definierten formalen CRM-Salesprozess – neue kritische Szenarien aus dem Tagesgeschäft identifizieren und ein adäquates Kompetenzprofil aufsetzen.

Dieser Ansatz ist wesentlich dynamischer und ideal abgestimmt auf den neuen Verhaltenskodex und Mindest des BUYER 4.0 ! Sie können Ihre Basis-Methode und Ihre Best-Practices beibehalten. Das CODE | 21© Skill-Set ergänzt Ihre heutige Arbeitsweise und fügt sich in das bestehende Framework nahtlos ein.

Machen Sie den ersten Schritt!

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