CODE | 21 Neue Verkäuferrollen

Neue Verkäuferrollen und Skill-Sets für Buyer 4.0 Märkte.

Der klassische End-2-End Sales-Prozess mit einer festen Abfolge von einzelnen Phasen in einer linearen Struktur ist nicht mehr en vogue und limitiert die Effektivität und Erfolgsbilanz traditioneller Verkäufer. Die BUYER JOURNEY mit neuen Gesetzmäßigkeiten und Anforderungen an den Verkäufer steht heute im Vordergrund.

Der moderne Entscheider denkt und agiert anders. Er legt seiner Entscheidungsfindung neue Kriterien zugrunde und hat eine veränderte Erwartungshaltung an Verkäufer. Die Handlungs- und Denkweise der Millenniums folgen einem neuen MINDSET und führen zu einem veränderten VERHALTENSKODEX. Verkäufer sind aufgefordert sich neu zu positionieren, um diese Entwicklungen zu reflektieren und dauerhaft im Markt erfolgreich zu sein.

Anlog diesem neuen VERHALTENSKODEX gilt es vier Fragestellung für den KÄUFER konsequent zu beantworten. Daraus definiert sich die Struktur des VERKAUFSGESPRÄCHES wie auch seine ROLLEN entlang der BUYER JOURNEY mit novellierten Skill-Sets und Kompetenzen:

CODE | 21 Verhaltenskodex Buyer 4.0

Warum sollte der Käufer etwas verändern? Wie profitiert das Unternehmen und er davon?
Warum sollte er bei uns kaufen? Und wieso sollte er jetzt ad hoc handeln?

DIE NEUEN 4.0 VERKÄUFERROLLEN

Jede der neuen Verkäuferrollen entspricht somit exakt einer Entscheidungsabfolge in der “BUYING JOURNEY” des Entscheiders. Die Skill-Sets sind dabei mit den notwendigen GESPRÄCHSKOMPETENZEN UND TOOLS ausgestattet und ideal auf den neuen Verhaltenskodex 4.0 abgestimmt.

Agenda Setter

DER AGENDA SETTER© – Why Change ? Why Meet?
AKQUISITION VON HIGH POTENTIALS IN VERDRÄNGUNGSMÄRKTEN  – From What To Why.

Der AGENDA SETTER© ist in der Lage, durch neue Kontaktstrategien und Akquisitionskonzepte zu Entscheidern durchzudringen, Interesse zu wecken und sein Thema auf die Tagesordnung zu bringen, um kontinuierlich neue Kontakte und qualitativ hochwertige Leads aufzubauen.

Hierbei stellt er in seiner neuen Rolle N I C H T den Anbieter und seine Produkte in den Mittelpunkt, sondern den ANSPRECHPARTNER, dessen Business Agenda und kritische Geschäftsthemen, die  Relevanz und Brisanz für den Käufer besitzen. Es gelingt ihm mit speziellen Messaging-Skills und Gespräch-Tools, die etablierten Gatekeeper zu gewinnen, um zum VALUE SPONSOR vorzudringen und mit Pull-Argumentationen Interesse zu wecken, um im weiteren Schritt neue Geschäfte zu initiieren. (PROSPECTING)

In einem individuell konzipierten SALES PLAYBOOK wird die Systematik, Vorgehensweise und die zum Einsatz kommenden Tools sowie eine begleitenden Nurturing- und Exit-Strategie festgelegt, um die Performance und Effektivität im Engagement-Prozess zu steigern.

FOCUS ON WHY, NOT ON PRODUCT!

Change Agent

DER CHANGE AGENT © – WIIIFM? What is in it for me?
BEDARFSENTWICKLUNG IN BUYER 4.0 Märkten – From Push To  Pull.

Nach dem initialen Kontakt gilt es, dem Entscheider in einem konsultativen Verkaufsgespräch die operativen Verbesserungen und analog seinem heutigen MINDSET die damit verbundenen wirtschaftlichen Effekte und potenzielle Resultate aufzuzeigen – wie er und das Unternehmen profitiert.

Hierzu setzt der CHANGE AGENT© unterschiedliche Gesprächsmodelle mit abweichenden Storyboards, Messaging- und Gespräch-Tools aus dem Dialog-Framework ein. Basis bildet ein Gespräch-Modellierungssystem©, um systematisch Bedarf zu wecken, den spezifischen Business Value zu quantifizieren und konsequent eine Kaufvision zu entwickeln. (DEMAND CREATION)

TALK BUSINESS, NOT PRODUCT!

Business Expert

DER BUSINESS EXPERT© – Why You?
WETTBEWERBSDIFFERENZIERUNG IN COMMODITY-MÄRKTEN  – From Product To Value.

In der Präsentations- und Angebotsphase muss es dem Verkäufer gelingen, dem Interessenten zu begründen, wieso er die beste Wahl unter den möglichen Alternativen ist. Dies ist umso schwieriger, je mehr ein Produkt dem Commodity-Effekt unterliegt.

Der BUSINESS EXPERT© erwirbt Fähigkeiten, um sich über das Produkt-Know-how hinaus durch den Einsatz spezieller Collaboration- und Sales-Tools im Verkaufsprozess zu differenzieren und sich durch besondere Moderations- und Präsentationstechniken persönlich und methodisch vom Mitbewerb abzuheben. Dies ist essentiell, da Produkte es nicht mehr schaffen, eine entscheidende Differenzierung zu erzeugen. (Commodity-Effekt) Er übernimmt mit Einsatz dieser Tools und Methoden systematisch die Führung im Auswahlprozess. (SALES CYCLE MANAGEMENT UND DIFFERENTIATION)

HIGHLIGHT VALUES, NOT FEATURES!

Value Manager

DER VALUE MANAGER© – Why Now?
VALUEBASIERTE ABSCHLUSSVERHANDLUNGEN IN KÄUFERDOMINIERTEN MÄRKTEN – From Price To Profit.

Eine der Kernkompetenzen des Verkäufers ist es, den Abschluss systematisch herbeizuführen, „No-Decision“-Szenarien zu verhindern und Aufträge mit guten Margen zu erzielen.

Der VALUE MANAGER© bedient sich hierzu einer evolutionären Abschlussstrategie, um den Prozess über Meilensteine aktiv in Richtung Abschluss zu dirigieren. Durch valuebasierte Verhandlungskonzepte gelingt es ihm, den Blick des Entscheiders von Kosten und Preisen auf Erträge und Profite zu lenken und Risiken für den Käufer einzudämmen.

Über paritätische Abschlussverhandlungen und den Instrumenten aus dem Dialog-Framework ist er in der Lage, Preisverhandlungen abzumildern und Aufträge mit hoher Margen zu erzielen.

TALK PROFIT, NOT PRICE!

            Wie gelangen Verkäufer zu den skizzierten Next-Level-Kompetenzen?

Werfen Sie einen Blick auf das Gespräch-Modellierungssystem©, mit dem Verkäufer die gewünschten Gesprächskompetenzen erlangen.

-> Gespräch-Modellierungssystem©