Ein Gespräch-Modellierungssystem© für Buyer 4.0 Verkaufsgespräche.

Produkte und Features bilden im tradierten Produkt- und Lösungsverkauf die Grundlage für den Aufbau eines Verkaufsgespräches: Wer sind wir, was machen wir, welche Produkte und Services bieten wir an … haben Sie Bedarf? Erläuterung von Funktionen und Einsatzmöglichkeiten sind ein zentrales Thema dabei.

Das MINDSET und die Erwartungshaltung des modernen Entscheiders haben sich zwischenzeitlich komplett gewandelt. HEUTE sind es wirtschaftliche Effekte und finanzielle Aspekte, die im Fokus stehen und den BUYER 4.0 zum Handeln bewegen. 

Buyer 4.0 MINDSET - Code | 21

Das PRODUKT hat seine zentrale Stellung als initialer AUSLÖSER für Käufe und Neuanschaffungen zunehmend verloren. VALUE, FINANZIELLE BENEFITS und wirtschaftliche Perspektiven treten an dessen Stelle und bilden das dominierende Kaufmotiv. Monetäre Impacts sind das MOMENTUM und der Trigger in einem Verkaufssystem ausgelegt auf die heutigen Marktszenarien.

Gesprächs- und Messaging-Kompetenzen der Verkäufer avancieren somit zum wichtigsten ASSET im Sales des 21. Jahrhunderts.

DAS GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM©

Design-Tool für Buyer 4.0 spezifische Verkaufsdialoge.

Die Grundlagen für das neu entwickelte Gespräch-Modellierungssystem© bilden – analog zu den Designpunkten bei den Verkäuferrollen – die vier Elemente des neuen BUYER 4.0 VERHALTENSKODEX. Jede Entscheidungsabfolge bildet ein Sektor in dem Gesprächsmodell und wird im Verlauf des Kundendialoges adressiert.

Buyer 4.0 Verhaltenkodex - CODE |21
Buyer 4.0 Verhaltenkodex – CODE |21

Dies stellt sicher, dass wir das neue Mindset und die veränderte Erwartungshaltung des Entscheiders exakt reflektieren. Wir sprechen genau das  an, was für ihn am wichtigsten ist.  Auf diese Weise nutzen wir das 85%-Dilemma zu unseren Gunsten und differenzieren uns durch die neue Art der BUYER 4.0 Gesprächsführung von der großen Masse der Wettbewerbsverkäufer.

Gespräch-Modellierungssystem© - CODE |21
CODE |21 Gespräch-Modellierungssystem©

In Abhängigkeit der ROLLE des Gesprächspartners, seines KAUFSTATUS und der Position in seiner BUYER-JOURNEY variieren wir das Gesprächskonzept, modifizieren passend die Dialog-Elemente und setzen andere Kommunikationsinstrumente ein.

Der Verkaufsberater ist damit in der Lage, je nach Ausgangssituation und Zielsetzung situativ zu reagieren und sich bestmöglich auf ein Gespräch vorzubereiten. So gelangen wir zu den vier wichtigsten Varianten der Gesprächsformate, die in den Skill-Sets der neuen Verkäuferrollen zum Einsatz kommen.

  • Das Diagnosegespräch
  • Das Innovationsgespräch
  • Das Strategiegespräch
  • Das Wettbewerbsgespräch

Eine besonderen Rolle kommt hierbei dem DIALOG-FRAMEWORK zu. Ein Pool von Gesprächs- und Messaging-Tools, auf die Verkäufer und Berater zugreifen, um je nach Bedarf und Business-Szenario ein situativ angepasstes Gesprächskonzept  zu entwerfen:

Wie managen wir die neue Buyer Journey ?

Die Buyer Journey steht heute im Mittelpunkt des Sales-Cycles und triggert die vertriebliche Vorgehensweise und Aktivitäten der Verkäufer. Wie gehen wir mit dieser Situation um? Wie berücksichtigen wir dies in den Sales-Konzepten in Abhängigkeit von dem spezifischen Vertriebsmodell des Unternehmens.

Lesen Sie mehr über das Konzept der dynamischen Business-Szenarien …

-> Dynamische Business-Szenarien