THE FUTURE OF SALES CONVERSATIONS
The New Frontline Sales Playbook for the Modern Buyer 4.O
New World. New Buyer. New Skills.
The playbook of B2B selling just leveled up.
Verkaufen ist heute komplexer und anspruchsvoller denn je. Die Veränderungen sind radikal. Die moderne Buyer Journey ersetzt den traditionell linearen Sales-Prozess durch ein dynamisches Entscheidungsnetzwerk mit flexiblen Kontaktpunkten. Der Käufer bestimmt den Takt – und Interaktionen mit Kunden folgen völlig neuen BUYING CODES in einer digitalisierten Welt.
Die meisten Verkäuferinnen und Verkäufer kommen an ihre Grenzen.
FACTS
Forrester Research
GARTNER betätigt:
72% der Verkäufer fühlen sich mit den Aufgaben in ihrer Rolle überfordert.
THINK BUYER !
Follow the New Codes of Today's Buyer 4.O
Der BUYER 4.0 – Neuer Mindset
Moderne Entscheider denken, handeln und entscheiden heute grundlegend anders. Sie sind informierter, stärker vernetzt und an wirtschaftlichen Impacts und Benefits orientiert. Sie stellen die CUSTOMER EXPERIENCE in den Mittelpunkt und folgen einer neuen Entscheidungslogik.
Wer in der New Economy erfolgreich sein will, muss die neue Denk- und Handlungsweise des modernen BUYER 4.0 kennen und es verstehen, diese CODES in Gesprächen mit neuen Skills und Konzepten exakt zu adressieren.
70% der Verkäufer befinden sich jedoch noch im klassischen „Product Selling Mode“ – ohne Redesign ihrer Skills .
(CSO Insights)
TALK BUSINESS !
Shifting Sales Conversations to Buyer Expectations
Kommerzielle Impacts, Business Values und finanzielle Benefits – herausgearbeitet durch den Verkäufer im Kontext des Kunden und seiner individuellen Welt – sind aktuell die TRIGGER für erfolgreiche Geschäftsabschlüsse. Genau diese Art von ERFAHRUNGEN suchen und schätzen moderne Buyer: 90% der Entscheider führen keine Veränderungen durch, wenn sie keine monetären Vorteile für sich und ihr Geschäft erkennen. (IDC)
McKinsey: “Wenn ein Verkäufer nicht in der Lage ist, dem Kunden zu sagen, was er tut, um seine Ertragssituation zu verbessern, dann gibt es keine Existenzberechtigung für ihn als Verkäufer.”
CeeX YOUR BUYER !
Level up your conversational fluency with Today's Buyer 4.0
SALES CONVERSATIONS – No.1 Differentiator
Sales Conversations rücken damit in den Mittelpunkt moderner Vertriebssysteme. GESPRÄCHSKOMPETENZ wird zum zentralen Hebel für erfolgreichen Vertrieb. Personalisierte Dialoge – abgestimmt auf die Persona, Agenda und den KAUFSTATUS des Buyers an jedem einzelnen TOUCHPOINT entlang der Buyer Journey sind das neue Momentum. Monetäre Impacts und Performance-Effekte schaffen Resonanz und forcieren Entscheidungen.
Die Fähigkeit, im Gespräch eine konsistente und personalisierte BUYER EXPERIENCE zu gestalten, ist aus Sicht moderner Entscheider der relevante Differenzierungsfaktor und Garant für nachhaltige Vertriebseffizienz in käuferdominierten Märkten.
PWC
73% der heutigen KÄUFER sagen, dass die CUSTOMER EXPERIENCE der entscheidende Faktor bei ihrer Kaufentscheidung ist.
Unser Metier:
“Selling VALUE along the modern Buyer Journey through customized Sales Conversations, that meet the New Mindset of Today’s Buyer and create a personalized CUSTOMER EXPERIENCE at each TOUCHPOINT!
Make Your Salespeople CX-Ready
- Buyer 4.0 Focus: Sie reflektieren das neue Mindset, die Erwartungen und die modernen Buying Codes, nach denen Käufer heute Entscheidungen treffen.
- Business Value: Sie stellen uneingeschränkt Business Impacts, essentielle finanzielle Benefits und ökonomische Fakten in den Gesprächsmittelpunkt.
- Buyer Journey & Touchpoint: Sie sind präzise auf die Position des Entscheiders in der Buyer Journey und seinen aktuellen Kaufstatus zugeschnitten.
- Value-Chain© : Sie formulieren Lösungen direkt entlang der Value-Chain© und setzen das Why sowie die Handlungsmotive jeder Persona in den Mittelpunkt.
- Storytelling & CX: Sie nutzen verschiedene Storyboards und Storytelling-Techniken, um eine value-basierte, emotionale Kaufvision für eine personalisierte Buyer Experience zu entwickeln.
- Systematisches Abschlusskonzept: Sie definieren einen personalisierten Evaluation Plan als strukturierter Fahrplan zum sicheren Geschäftsabschluss.
- Gesprächsmodelle: Sie greifen je nach individuellem Sales-Szenario flexibel auf unterschiedliche Gesprächsmodelle zurück, um Fluency, Empathie und die Kauferfahrung bestmöglich zu optimieren.
Personalisierte Buyer Experiences und Business Conversations sind laut KPMG heute die zentralen Strategien für Wettbewerbsdifferenzierung und der Trigger für eine überdurchschnittliche Performance im Markt.
Die Antwort auf die neue Vertriebsrealität in Buyer 4.0 Märkten.
Voice of Customer
Buyer Centricity
The B2B Messy Middle Loop
Business Conversations
Customer Experience
NEW WORLD. New Settings.
The New Direction
Traditionelle Verkaufsmethoden stellten lange Zeit das Produkt und seine Features in den Mittelpunkt. In einer Welt voller digitaler Informationsfülle sind aber reine Produkt-Anpreisungen kaum noch wirksam. Verkäufer, die nur technische Features präsentieren, verlieren im Wettbewerb und tun sich schwer, Präferenzen bei Entscheidern zu erzielen.
Moderne Sales-Systeme rücken heute die CUSTOMER CONVERSATION ins Zentrum der Verkäuferrolle. Der neue MASTERPLAN baut auf Dialogmodelle und Gesprächsstrategien, die exakt auf die Welt des BUYERS in seinem spezifischen Szenario und Kontext zugeschnitten sind. CONVERSATIONAL FLUENCY wird zum Trigger für Resonanz und eine TOUCHPOINT-spezifische Customer Experience.
Die Realität: Laut CSO Insights beherrschen nur rund 10 % der Verkäufer echte Value-Selling-Skills, also die Fähigkeit, Produktmerkmale in Business Value zu übersetzen und ökonomische Impacts für den Kunden aufzuzeigen.
NEW BUYER. New Codes.
Today’s Modern Buyer 4.O
Der Entscheider von heute folgt neuen Gesetzmäßigkeiten und sitzt im Driving Seat. Die Buying Journey dominiert den Sales-Cycle. Der Buyer hat die Power und bestimmt, ob, wann und wie Verkäufer in den Evaluierungsprozess einbezogen werden.
Er erwartet Gesprächsführungen, die wirtschaftliche Impacts und finanzielle Benefits in den Blick nehmen, neue Perspektiven eröffnen und konkrete Wege aufzeigen, wie er und sein Unternehmen messbare Performance-Effekte realisieren können. Seine Agenda sowie für seine Rolle relevante Themen und Herausforderungen stehen dabei klar im Vordergrund. BUYER-CENTRICITY honorieren Entscheider mit überproportionaler Resonanz und einer herausragenden CUSTOMER EXPERIENCE.
FROM PRODUCT TO VALUE ist heute die neue Maxime. Für 90% der B2B-Entscheider sind die wirtschaftlichen Impacts hinter dem Angebot das oberste Entscheidungskriterium.
CUSTOMER CONVERSATION
is the Core Design Point of 21st Century Selling Systems.
[Scott Santucci, Analyst at Forrester Research]
NEW SKILLS. New Playbooks.
Buyer 4.0 Sales Conversations
Mit dem neu entwickelten GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM© adressieren B2B-Seller gezielt die Erwartungen moderner Entscheider.
Das 4-Zonen Conversation Model ermöglicht es, situativ passgenaue Dialoge zu entwickeln, die eine wirksame, persönliche BUYER EXPERIENCE erzeugen – und gleichzeitig die neue Entscheidungslogik und Codes heutiger Buyer präzise widerspiegeln.
CODE I 21 bietet standardmäßig vier Gesprächsmodelle:
- Das kybernetische DIAGNOSEGESPRÄCH
Gezielte Analyse der Kunden- und Bedarfssituation – in Kombination mit einer systematischen KONDITIONIERUNG der KAUFVISION auf unser primäres Portfolio, um Präferenzen für die finale Entscheidung aufzubauen. - Das konsultative INNOVATIONSGESPRÄCH
Neuen Bedarf für Produkte und Services bei Kunden (Cross- und Up-Selling) und neuen Interessenten wecken. Im Stil eines Beraters und Experten durch Analyse des implizierten BUSINESS VALUE, der Argumentation der ökonomischen Impacts sowie der Darstellung des Gesamteffektes für die Unternehmensperformance, um neue Kaufabschlüsse zu initiieren. - Das C-Level STRATEGIEGESPRÄCH
Strategische Gespräche auf C-Level Ebene führen – geschäftskritische Themen adressieren und Top-Entscheider über gemeinsame Konzepte und Strategien als strategische KOOPERATIONSPARTNER gewinnen. - Das inverse WETTBEWERBSGESPRÄCH
VerkäuferInnen treten heute oft erst im Late Buying Cycle dem Prozess bei. Es gilt, bereits BESTEHENDE KAUFVISIONEN, die durch den Wettbewerb oder in internen Gremien gesetzt wurden, im Late Buying Cycle umzugestalten, zu ersetzen oder intelligent zu ergänzen, um sich zu differenzieren und klare Präferenzen für unser Angebot zu schaffen. Wettbewerbsvorteile aus Kundensicht neu definieren.
- Das kybernetische DIAGNOSEGESPRÄCH
Die unterschiedlichen Gesprächsmodelle bedienen sich abweichender Dialogtools aus dem Dialog-Framework und setzten verschiedene Storyboards ein, um die situativ notwendigen Gesprächsstrategien und Argumentationslinien zu erzielen.
NEW LEADERSHIP. New Routines.
Multi-stage Transition Framework
Die Trainings selbst machen laut Studien oft nur rund 30 % des Transformationserfolgs aus. Die wahre Leistungssteigerung im Vertrieb entsteht durch die systematische Umsetzung der definierten Skills in das Tagesgeschäft.
CODE I 21 bietet hierfür ein Framework aus drei Komponenten:
- Die CODE I 21 Sales Excellence Academy©
Eine DIGITALE LERN-PLATTFORM, mit der sich die Teams 24/7 die zukunftsweisenden Konzepte, Tools und Gesprächsstrategien aneignen und die erworbenen Fähigkeiten kontinuierlich weiterentwickeln. - Das KATA Leadership- & Coaching-Modell©
Eine einheitliche COACHING-METHODE für die Team-Leader, um einen konsistenten Führungsprozess sicherzustellen und die transformierten SKILLS systematisch mit Einsatz der KATA-Methode einzuführen. Sie befähigt Führungskräfte, Veränderungen aktiv zu steuern und dauerhaft zu verankern. - Das Plug-and-Sell Sales Enablement©
Eine SALES-ENABLEMENT-STRATEGIE, die es ermöglicht die neuen Kompetenzen auf breiter Basis in der Organisation über Produktlinien und Serviceportfolios hinweg zu leben und den Praxistransfer zu beschleunigen.
Das Ergebnis: Eine schnelle, nachhaltige und messbare Transformation mit spürbarem Impact auf die Marktresonanz und die Vertriebseffizienz.
MASTER TRAINING
CORPORATE TRAINING
