THE FUTURE OF SALES CONVERSATIONS
THE FUTURE OF SALES CONVERSATIONS
Talk Different – Win Different
THE NEW ERA OF B2B BUYING
New World. New Buyer. New Skills.
Verkaufen im 21. Jahrhundert: SELLING 4.0
Verkaufen ist heute komplexer und anspruchsvoller denn je. Die Veränderungen sind radikal. Die moderne Buyer Journey ersetzt den traditionell linearen Sales-Prozess durch ein dynamisches Entscheidungsnetzwerk mit flexiblen Kontaktpunkten. Der Käufer bestimmt den Takt – und Interaktionen mit Kunden folgen völlig neuen BUYING CODES.
Die meisten Verkäufer und Verkäuferinnen kommen an ihre Grenzen.
FACTS
Forrester Research
GARTNER betätigt: 72% der Verkäufer fühlen sich mit den Aufgaben in ihrer Rolle überfordert.
Der Buyer 4.0 mit neuem Mindset
Moderne Entscheider denken, handeln und entscheiden heute anders. Sie sind informierter, vernetzter und stärker wertorientiert. Ein neues Mindset bestimmt ihr Handeln und prägt ihre neue ENTSCHEIDUNGSLOGIK. Traditionelles Verkaufen (Outside-In) greift in der Welt des Buyer 4.0 zu kurz. Wer in der New Economy gewinnen will, muss die Denkweise und Codes des modernen Buyer verstehen – und Gespräche führen, die Wirkung, Vertrauen und Kaufbereitschaft erzeugen. Die Ansprüche an Verkäufer*innen sind hoch.
Customer Experience ist der neue Erfolgsmaßstab
Die Customer Conversation rückt demzufolge in den Mittelpunkt moderner Vertriebssysteme. GESPRÄCHSKOMPETENZ wird damit zum zentralen Hebel für erfolgreichen Vertrieb: Personalisierte Dialoge, abgestimmt auf die Persona, die Agenda und den Kaufstatus des Buyers am jeweiligen Kontaktpunkt mit Fokus auf kommerzielle Business Impacts, schaffen Resonanz und erhöhen die Wirkung. Eine personalisierte Buyer Experience beschleunigt die Entscheidung und steigert nachgewiesen die Gewinnchancen.
Build Your Blue Ocean.
THINK BUYER & TALK BUSINESS
FROM PRODUCT TO VALUE
Kommerzielle Impacts, Business Values und finanzielle Benefits – herausgearbeitet durch den Verkäufer im Kontext des Kunden und seiner individuellen Welt – sind aktuell die TRIGGER für erfolgreiche Geschäftsabschlüsse. Genau diese Art von ERFAHRUNGEN suchen und schätzen moderne Buyer: 90% der Entscheider führen keine Veränderungen durch, wenn sie keine monetären Vorteile für sich und ihr Geschäft erkennen. (IDC)
McKinsey: “Wenn ein Verkäufer nicht in der Lage ist, dem Kunden zu sagen, was er tut, um seine Ertragssituation zu verbessern, dann gibt es keine Existenzberechtigung für ihn als Verkäufer.”
FAZIT
Talk Different - Win Different
73% der heutigen KÄUFER sagen, dass die Customer Experience der entscheidende Faktor bei ihrer Kaufentscheidung ist. (PwC)
... aber 70% der Verkäufer befinden sich noch im klassischen
„Product Selling Mode“. (CSO Insights)
CUSTOMER EXPERIENCE und Personalisierung – der Entscheidungsfaktor Nr. 1
BUSINESS CONVERSATION mit Value Impacts – der Trigger Nr.1
Unser Metier und Herzstück von CODE I 21
how to get there
- Sie reflektieren den neuen Mindset und die Erwartungen des Buyer 4.0.
- Sie konzentrieren sich auf Business Impacts und kommerzielle Aspekte.
- Sie sind auf die Position des Entscheiders in seiner Buyer Journey (Touchpoint) zugeschnitten.
- Sie verwenden verschiedene Storyboards, um personalisierte Buyer Experiences zu entwickeln.
- Sie folgen dem neuen BUYER CODES, wie Käufer heute Entscheidungen treffen.
- Sie setzen das WHY und die Handlungsmotive für jede Persona in den Mittelpunkt.
- Sie formulieren Lösungen entlang der Value-Chain© und bilden adäquate Narrative.
- Sie entwickeln eine value-basierte KAUFVISION für mehr Emotionalität.
- Sie definieren einen Evaluation Plan für die Schritte zum Abschluss.
- Sie greifen je nach Sales-Szenarien auf unterschiedliche GESPRÄCHSMODELLE zurück.
Personalisierte Buyer Experiences und Business Conversations sind die zentralen Differenzierungsstrategien für Ihre Teams.
Die Antwort auf die neue Vertriebsrealität mit Buyer 4.0.
Voice of Customer
Buyer Centricity
The B2B Messy Middle Loop
Business Conversations
Customer Experience
NEW WORLD. New Reality.
The New Direction
Traditionelle Verkaufsmethoden stellten lange Zeit das Produkt ins Zentrum – moderne Sales-Systeme rücken die CUSTOMER CONVERSATION ins Herz der Verkäuferrolle. Neue Dialogmodelle und Kommunikationstools ersetzen die klassische Produktpräsentation.
In einer Welt voller digitaler Informationsfülle sind reine Produktanpreisungen kaum noch wirksam. Verkäufer, die nur technische Features aufzählen, verlieren im Wettbewerb und tun sich schwer, Präferenzen bei Entscheider zu erzielen.
Die Realität: Laut CSO Insights beherrschen nur rund 10 % der Verkäufer echte Value-Selling-Skills, also die Fähigkeit, Produktmerkmale in Business Value zu übersetzen und ökonomische Impacts für den Kunden aufzuzeigen. Doch genau das ist heute das entscheidende Kaufkriterium – und der finale Trigger für den Abschluss.
NEW BUYER. New Codes.
Today's Modern Buyer 4.0
Der Entscheider von heute folgt neuen Gesetzmäßigkeiten und sitzt im Driving Seat. Die Buying Journey dominiert den Sales-Cycle. Der Buyer hat die Power und bestimmt, ob, wann und wie Verkäufer in den Evaluierungsprozess einbezogen werden.
Er erwartet Gesprächsführungen, die wirtschaftliche Impacts und finanzielle Benefits in den Mittelpunkt stellen, neue Perspektiven eröffnen und konkrete Wege aufzeigen, wie er und sein Unternehmen messbare Performance-Effekte realisieren. Seine Agenda und für seine Rolle relevante Themen stehen dabei klar im Vordergrund.
FROM PRODUCT TO VALUE ist die neue Maxime. Für 90% der B2B-Entscheider sind die wirtschaftlichen Impacts hinter dem Angebot das oberste Entscheidungskriterium.
CUSTOMER CONVERSATION
is the Core Design Point of 21st Century Selling Systems.
[Scott Santucci, Analyst at Forrester Research]
NEW SKILLS. New Style of Selling.
Buyer 4.0 Sales Conversations
Mit dem neu entwickelten GESPRÄCH-MODELLIERUNGSSYSTEM© adressieren B2B-Verkäufer gezielt die Erwartungen moderner Entscheider.
Das 4-Zonen Conversation Model ermöglicht es, situativ passgenaue Dialoge zu entwickeln, die eine wirksame, persönliche Buyer Experience schaffen – und gleichzeitig die neue Entscheidungslogik und Codes heutiger Buyer präzise widerspiegeln.
CODE I 21 bietet standardmäßig vier Gesprächsmodelle:
-
- Das kybernetische DIAGNOSEGESPRÄCH Gezielte Analyse der Kunden- und Bedarfssituation – in Kombination mit einer systematischen Konditionierung der KAUFVISION auf unser primäres Portfolio, um Präferenzen für die finale Entscheidung aufzubauen.
- Das konsultative INNOVATIONSGESPRÄCH Neuen Bedarf für Produkte und Services bei Kunden (Cross- und Up-Selling) und bei neuen Interessenten wecken – im Stil eines Beraters und Challengers mit Value-Impact-Analysen und Performance-Argumentationen entlang der Value Change,
- Das Management-STRATEGIEGESPRÄCH Strategische Gespräche auf C-Level Ebene führen – geschäftskritische Themen adressieren und Top-Entscheider als Partner über Kollaborationsstrategien gewinnen.
- Das inverse WETTBEWERBSGESPRÄCH Bestehende Kaufvisionen im Late Buying Circle umgestalten und klare Präferenzen für unser Angebot schaffen. Wettbewerbsvorteile aus Kundensicht neu definieren.
Die unterschiedlichen Gesprächsmodelle bedienen sich abweichender Dialogtools aus dem Dialog-Framework und setzten verschiedene Storyboards ein, um die spezifisch notwendigen Gesprächsstrategien und Argumentationslinien zu erzielen.
NEW TRANSITION. New Routines.
Multi-stage Transition Framework
Die wahre Leistungssteigerung im Vertrieb entsteht nicht in erster Linie im Training, sondern in der anschließenden, systematischen Umsetzung der neuen Praktiken ins Tagesgeschäft. Studien und Experteneinschätzungen zeigen: Die Trainings selbst machen oft nur rund 30 % des Transformationserfolgs aus – die eigentliche Herausforderung liegt im nachgelagerten Implementierungsprozess.
CODE I 21 bietet hierfür ein Framework aus drei Instrumenten:
- Leadership- & Coaching-Modell
Es befähigt Führungskräfte, Veränderungen aktiv zu steuern und zu verankern. - Eine DIGITALE LERN-PLATTFORM
Sie sichert kontinuierliche Weiterentwicklung und Praxistransfer. - Eine SALES-ENABLEMENT-STRATEGIE
Sie sorgt für den gezielten Einsatz der Tools und Konzepte auf breiter Basis in der Organisation über Produktlinien und Serviceportfolios hinweg.
Das Ergebnis: Eine schnelle, nachhaltige und messbare Transition neuer Skills und Konzepte in den Verkaufsalltag – mit spürbarer Wirkung auf Marktresonanz und Vertriebseffizienz.
MASTER TRAINING
CORPORATE TRAINING
