More Excellence. More Performance.
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CODE I 21 CORPORATE TRAININGS
Die firmenspezifischen Kompetenztrainings bilden die Bausteine für individuell arrangierente Trainingsprogramme entlang der heutigen Buyer Journey. Inhalte, Struktur und Schwerpunkte werden exakt auf Ihr Geschäftsmodell in Abhängigkeit der SALESMODELLE, VERKÄUFERROLLEN und MÄRKTE, in denen Sie zuhause sind, abgestimmt.
In Ergänzung zu den Master-Trainings decken die Kompetenztrainings die restlichen Instanzen des Salesprozesses ab und bei Bedarf werden sales-relevante Funktionen wie Produktmanagement, Marketing und Inside-Sales mit einbezogen.
KOMPETENZTRAININGS
Maßgeschneidert! Mit Ihnen auf Ihre Welt modelliert!
Der
AGENDA SETTER ©
2-Tages-Seminar
DER AGENDA SETTER ©
Initiating New Business & Leads
KONTAKTPHASE
Frontdesk-, Gatekeeper- und Sponsor-Dialoge zur Anbahnung von Neugeschäft bei Bestands- und Neukunden in heutigen käuferdominierten Märkten.
Der
CHANGE AGENT ©
3-Tages-Seminar
DER CHANGE AGENT ©
Creating Demand & New Sales Opportunities
INFORMATIONSPHASE
Buyer 4.0 Verkaufsgespräche zum Generieren von Bedarf und neuen Verkaufschancen, abgestimmt auf den jeweiligen Kaufstatus des Entscheiders in seiner Buyer Journey.
Der
BUSINESS EXPERT ©
2-Tages-Seminare
DER BUSINESS EXPERT ©
Value-driven Sweet-Spot-Präsentationen
EVALUIERUNGSPHASE
Die Opportunity mit speziellen Moderations- und Präsentationstechniken und durch Einsatz von gezielten Value-Argumentation systematisch in Richtung Abschluss führen.
Der
VALUE MANAGER ©
2-Tages-Seminare
DER VALUE MANAGER ©
Final Agreement by Value
ABSCHLUSSPHASE
Abschlüsse souverän verhandeln und die Marge durch paritätisch inszenierte Value-Kompensationen verbessern. Weg von Kosten, hin zu wirtschaftlichen Benefits.
Der
CLIENT MANAGER ©
2-Tages-Seminare
DER CLIENT MANAGER ©
Strategic Client Management
LIFECYCLE MANAGEMENT
Systematische Entwicklung und Monetarisierung des Kundenportfolios durch Einsatz von Analyse- und Planungstools und souveränen Verkaufs- und Preisgesprächen mit Einkäufern.
Der
INSIDE SALES AGENT ©
2-Tages-Seminare
DER INSIDE SALES AGENT ©
Internal Sales Department
SALES SERVICES
Lead-Qualifizierung und Sales-Dialoge im Telefon- verkauf für die Durchführung von Small Business Deals im Transactional Sales in heutigen Buyer 4.0 Märkten.
CODE|21 SKILL-SETS FÜR TYPISCHE BUYER 4.0
B2B-BUSINESS-SZENARIEN
DER AGENDA SETTER ©
➲ Neugeschäft und & Leadgenerierung
Das NEUKUNDENGESCHÄFT ist Motor und Grundlage für einen erfolgreichen Vertrieb. Nur 8% der Sales Leader sehen jedoch die Pipeline ihrer Teams als gesund und ausreichend an. (SellingPower)
Die Generierung neuer Leads ist der kritische Faktor und limitiert oftmals ein offensives Wachstum. Es gilt Marketinginstrumente und Sales geschickt zu kombinieren, um neue Opportunities zu initiieren und daraus Geschäfte zu entwickeln.
Aus diesem Grund ist es wichtig, die Direktakquise und initiale Kundenansprache auf den neuen Mindset und die veränderten Buying Codes heutiger Entscheider abzustimmen.
HOW: Buyer 4.0 Kontakt-Strategie, mehrstufige Akquisitionsgespräche, Messaging-Tools, Sales Playbook und Exit- & Follow-Up-Strategien.
- die High Potentials im Markt identifizieren,
- eine persönliche Marktbearbeitungsstrategie entwerfen,
- eine Buyer 4.0 spezifische Kontaktstrategie aufbauen,
- die Kaufmotivation und Bedarfsmotive für einzelne Personas erkennen,
- den idealen Entscheidungsträger identifizieren,
- den Unterschied zwischen Power Sponsor und Value Sponsor einsetzen und nutzen,
- den Zugang zu Key Playern und Executives organisieren,
- mit Gatekeeper umgehen und überzeugen
- hierfür Prompter und Skripte für die Ansprache verschiedener Adressaten formulieren,
- Value Aspekte im Messaging in den Vordergrund stellen,
- wirtschaftliche Benefit und Impacts als Türöffner bei Sponsoren einsetzen
- Einwände behandeln und Exit-Strategien definieren,
- ein Sales Playbook zur Verbesserung der Performance und Effizienz im Prozess erstellen,
- und eine adäquate Follow-Up Strategie festlegen.
Mit der neu gestalteten Kontaktstrategie und den für BUYER 4.0 abgestimmten DIALOG- und MESSAGING-TOOLS werden sich die Kontaktquoten zu Entscheidern und die Anzahl der Responses verbessern.
Gleichzeitig führt dies zu stabileren Pipelines mit mehr hochwertigen Leads, was letztlich die Chancen für die Generierung von Neugeschäft erhöht.
DER CHANGE AGENT ©
➲ Firmenspezifische Buyer 4.0 Verkaufsgespräche
85 % der Entscheidungsträger sagen, dass ihre Erwartungen in Gesprächen mit Verkäufern nicht erfüllt werden. (Forrester Research)
Neue GESPRÄCHSKOMPETENZEN zur Gestaltung personalisierter Kundenerfahrungen sind der Schlüssel für mehr Erfolg in Buyer 4.0 Märkten. Mit individuell konzipierten Dialogformen, abgestimmt auf Ihre Rollen und Ihr konkretes Geschäftsmodell des Unternehmens sind Verkäufer*innen in der Lage, in ihrer Rolle als CHANGE AGENT© das Neugeschäft zu forcieren, das Up-und Cross-Selling auszubauen und neue Produkte am Markt erfolgreich zu lancieren.
HOWs: Buyer 4.0 Gesprächsmodelle mit den Tools aus dem Dialog-Framework: DISC Dialogkonzepte, Storyboards, Touchpoints, Buying Vision, Value-Chain ©, Buyer Qualification und mehr.
-
- neue Gesprächsmodelle einsetzen, um das veränderte Kaufverhalten und die neue Entscheidungspraxis des Buyer 4.0 zu adressieren,
- den Kaufstatus und die Position des Käufers in seiner Buyer Journey erkennen,
- adäquat hierzu das passende Gesprächskonzept und Storyboard modellieren,
- durch den Einsatz von value-basierten Gespräch-Tools die Führung im Gespräch übernehmen,
- eine Konditionierung des Käufers in Richtung unseres Produkt-Portfolios durchführen,
- die Dominanten Kaufmotive identifizieren,
- den VALUE des Angebotes mit den wirtschaftlichen Effekten im Dialog mit dem Käufer herausarbeiten,
- eine quantifizierte KAUFVISIONEN entwickeln und diese
- mit speziellen White-Board- und Story-Telling-Techniken illustrieren,
- am Ende den Käufer und den Evaluierungsprozess qualifizieren und
- das Gespräch mit einem Call-To-Action in Richtung Abschluss beenden.
Mit den neuen BUYER 4.0 CONVERSATION MODELS erfüllen Vertriebsmitarbeiter genau die Erwartungen moderner Entscheider, heben sich von der Masse der traditionellen Produkt- und Lösungsanbieter ab und steigern dadurch ihre Leistung, Konversionsrate und letztendlich Gewinnmarge.
DER BUSINESS EXPERT ©
Nur 14% der Anbieter verfügen nach Wahrnehmung der Käufer über echte USPs, um sich signifikant von anderen Anbietern zu differenzieren und 60% der Opportunities gehen nicht an den Wettbewerb verloren, sondern kommen erst gar nicht zum Abschluss. (CEB | IDC)
Die ART UND WEISE des Verkaufens ist für den Abschluss und die Differenzierung im Salesprozess also entscheidender als das Produkt. Mit einem professionellem Opportunity Management und durch Einsatz der richtigen Steuerungs- und Führungsinstrumente bringt der BUSINESS EXPERTE© die Opportunity systematisch zum Abschluss.
HOWs: Dialogkonzepte für das Opportunity und Sales Cycle management, Sweet Spot Präsentationen, Opportunity Assessment, Validation-Plan, Review Dialog, Check-and-Balance, BAFO.
- eine Bewertung der Opportunity durchführen,
- im Rahmen der Käuferqualifizierung einen Collaboration-Plan erstellen, um
- den Zugang zu einzelnen Mitgliedern des Buying Centers zu organisieren,
- den Evaluierungsprozess aktiv zu beeinflussen und
- eine professionelle Orchestrierung des Sales Cycles sicherzustellen.
- eine gezielte Diagnostik durchführen, um im Detail
- das Anforderungsprofil zu spezifizieren
- und die Value-Präferenzen zu erkennen,
- eine gezielte Konditionierung anwenden,
- bei Bedarf ein Redesign einer Kaufvision absolvieren,
- auf Grundlage eines Mapping-Tableaus ein Lösungskonzept entwickeln,
- mit den Erkenntnisse und Ergebnissen eine Sweet-Spot-Präsentation konzipieren,
- einen adäquaten Win-Plan entwerfen,
- Review-Gespräche führen, um Red-Flags zu eliminieren,
- ein Validierungsplan erstellen,
- ein BAFO als Executive-Angebot aufbauen,
- ein Check-and-Balance Meeting zur Vorsondierung der Abschlussverhandlung führen.
Mit den Tools aus dem DIALOG-FRAMEWORK treten Verkäufer*innen in den Augen der Entscheider professioneller und souveräner auf. Die Leitideen des VALUE-BASED SELLING und und die Prinzipien zur Entwicklung einer wirkungsvolle Customer Experience kommen in jedem Kontaktpunkt präzise zur Anwendung.
Statten Sie Ihre Teams mit neuen Tools und Techniken aus, die für ein effektives Management von Buyer 4.0 Journeys erforderlich sind.
DER VALUE MANAGER ©
➲ Paritätische Abschlussverhandlung
Der Käufer sitzt bei den heutigen Marktkonstellationen im Driving Seat, hat die vermeintliche Power und ist bei Verhandlungen in der dominanten Position. Dies gilt insbesondere in Commodity-Märkten, wenn eine Differenzierung über das Produkt nur noch schwer möglich ist und der Preis gezielt in den Vordergrund gerückt wird.
VALUE MANAGER © sind als routinierte Verhandlungsführer in der Lage, mit paritätischen Verhandlungskonzepten dem Käufer auf Augenhöhe zu begegnen. Sie erzielen durch Anwendung von ZOPA-Verhandlungsmethoden, value-fokussierten Abschluss-Techniken und durch ein Mediator-Prinzip auf Basis der Quid-Pro-Quo Philosophie überdurchschnittliche Erfolge in Verhandlungen. Mit Value-Argumentationen steigt die Abschluss-Rate um 60% (IDC).
HOWs: Buyer 4.0 Dialogmodelle und -konzepte für die Angebotspräsentation sowie für Abschlussgespräche mit Preisverhandlungen.
- eine Buyer 4.0 konforme Angebotspräsentation durchführen,
- Story Telling und Visualisierungtechniken einsetzen,
- die Value-Chain © für die Gesprächsführung nutzen,
- das Buying Center durch “Tailoring” der Customer Needs differenziert managen,
- hierfür ein Value-Präferenz-Grid entwerfen,
- sich auf eine Abschlussverhandlung vorbereiten,
- eine Verhandlungsstrategie erstellen,
- dabei ZOPA-Verhandlungstaktiken nutzen,
- Verhandlungsziele und Parameter definieren,
- sich auf kritische Verhandlungspositionen vorbereiten,
- Verhandlungsrisiken einplanen und reduzieren,
- differenzierte Value-Argumentationen für Preis-Statements und Push-Backs nutzen,
- unterschiedlichen Verhandlungscharakteren begegnen,
- typische Einkäufertaktiken parieren,
- ein Get-Give-Mediator Konzept entwickeln,
- das Gesprächskonzept mit den Meilensteinen für die Verhandlung entwerfen.
Das Verhandlungstraining verwendet ein spezielles Dialog-Modell mit Tools aus dem DIALOG-FRAMEWORK, um in Schlussverhandlungen die Führung zu übernehmen. Die Instrumente basieren auf den Prinzipien des VALUE SELLING kombiniert mit neuen Buyer 4.0 Dialogelementen, um konsequent zum Abschluss zu kommen und Preise bestmöglich durchzusetzen.
DER CLIENT MANAGER ©
➲ Professionelles Kundenmanagement
Der Ausbau und die Monetarisierung des bestehenden Kunden-Portfolios ist eine der wesentlichen Aufgaben in einer smarten Vertriebsorganisation.
Denn Bestandskunden sind in Hinblick auf Vertriebskosten, Marge, Wertschöpfung, vorhersehbare Umsätze und vieles mehr eine wichtige Konstante für die strategische Unternehmens- und Marktentwicklung in Balance zum Neukundengeschäft.
Der CLIENT MANAGER © ist darauf spezialisiert, durch Einsatz von entsprechenden Planungs- und Business-Development-Tools das laufende operative Geschäft portfoliogerecht zu managen und Premiumkunden systematisch in Richtung “Langfristige oder strategische Partnerschaft” auszubauen.
HOWs: Portfolio-Analyse, Account-Pläne, Opportunity-Planung, Cross- und Up-Selling I Jahresgespräche I Strategie-Meetings I Preisgespräche für unterschiedliche Szenarien.
- bestehende Geschäftsbeziehungen systematisch ausbauen und monetarisieren, indem sie
- eine Portfolio-Analyse durchführen,
- eine differenzierte Kundensegmentierung erstellen,
- und eine Account-Planung realisieren,
- hierbei Wachstums-Kunden identifizieren,
- individuelle Business Pläne für relevante Accounts erarbeiten,
- einen Opportunity-Planung durchführen,
- dezidiert Bedarf bei Value Sponsoren und Entscheidern stimulieren,
- hierzu entsprechende Gesprächsmodelle für das Cross- oder Up-Selling modellieren,
- die notwendigen Storyboards erstellen,
- adäquate Gesprächstools mit Inhalten und Themen auswählen,
- und systematisch ein segmentiertes Business Development betreiben.
- für die Kundenbindung Konzepte für Jahresgespräche und strategischen Meetings erarbeiten
- zur Sicherung des operativen Geschäftes PREISGESPRÄCHE mit Kunden führen,
- wenn es um generelle PREISERHÖHUNGEN geht, die im Markt regelmäßig durchzusetzen sind,
- produktspezifische PREISERHÖHUNGEN für spezielle Sortimente anstehen,
- sie sich Preisattacken von Wettbewerbern gegenüber sehen,
- hierfür die Psychologie der Preisverhandlung erfolgreich nutzen,
- die typische Einkäufertaktiken kennenlernen,
- wissen, wie sie auf diese bestmöglich reagieren,
- und verstehen, was die größten Verhandlungsfehler sind,
- sich die erfolgversprechendsten Verhandlungstaktiken aneignen, indem
- sie Kenntnis über die verschiedenen Formen der Preisgespräche erlangen,
- und mit einem 4-stufigen Gesprächsmodell auf die genannten Verhandlungsszenarien reagieren,
- bei Bedarf ZOPA- oder Get-and-Give Verhandlungsstrategien anwenden und
- mit einer “Airbag-Story” neue Perspektiven aufzuzeigen, um die Geschäftsbeziehung trotz der kritischen Situation langfristig zu festigen.
Mit diesen Konzepten und den entsprechenden KONVERSATIONSMODELLEN können Vertriebsmitarbeiter das Kundengeschäft systematisch ausbauen, eine konstant hohe Marge und Rentabilität erzielen und nachhaltigen Value für den Kunden schaffen.
DER INSIDE SALES AGENT ©
➲ Inside Sales - Small Business Telesales
Inside Sales gewinnt durch die differenzierte Betreuung der Kundensegmente und das steigende Online-Business im Transactional Sales immer mehr an Bedeutung.
Das Anforderungsprofil ist durchaus anspruchsvoll, da beim transaktionalen Verkauf von Standard-Produkten der Preis und die Verfügbarkeit für den Kunden oberste Priorität haben, eine Wettbewerbsdifferenzierung situativ nur bedingt möglich ist, die Kontaktzeit relativ kurz und die Wahrscheinlichkeit einer Preisdiskussion sehr hoch ist.
Darüber hinaus sollte der Inside Sales Agent © gleichzeitig versuchen, systematisch ein Upselling durchzuführen, Zusatzverkäufe einzubinden und Interessenten mit Potenzial für den Direktvertrieb zu qualifizieren, um ein Routing einzuleiten. Dies verlangt ein professionelles Vorgehen und echte Sales-Qualitäten!
HOWs: SALES-DIALOGKONZEPTE nach den Buyer 4.0 Prinzipien, Rabatt-Dialog, Follow-Up-Dialog, Abschlussdialog, Up-Selling-Dialog, Cross-Selling-Dialog.
- eine strukturierte Lead-Qualifizierung durchführen und hierbei,
- das jeweilige Käuferprofil ermitteln,
- den Kaufstatus identifizieren,
- den Bedarf und die Anforderungen spezifizieren,
- anhand von Routing-Kriterien eine Bewertung durchführen,
- und bei Bedarf die Zuständigkeit in Richtung Field Sales ändern.
- ein beraterähnliches Gespräch führen,
- mit einem Produkt-Statement die Kaufvision platzieren,
- die Möglichkeit eines Cross- oder Upselling nutzen
- die Abschlussfähigkeit prüfen, um den Auftrag zu erhalten,
- gegebenenfalls ein Angebot erstellen und konsequent das Follow-Up managen,
- hierbei eine Kauf-Validierung durchführen,
- ein finales, abgestecktes Preisgespräch absolvieren,
- den Abschluss ausloten und herbeiführen,
- eine Exit-Strategie vorbereiten,
- ein Lead Nurturing einleiten, um Nachfolgegeschäfte zu initiieren und eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen.
Mit den Buyer 4.0 Gesprächskonzepten verbessert der Vertriebsinnendienst die Konversionsraten und erfüllt so gleichzeitig die angestrebten Umsatzmargen.
Durch die Einführung der neuen Gesprächskompetenzen und Preisverhandlungstechniken steigert sich das Leistungsniveau und verwandelt die Abteilung in einen hochwirksamen Vertriebskanal.
Kontaktieren Sie uns, um mehr zu erfahren und gegebenenfalls einen Gesprächstermin zu vereinbaren.
