Gesprächsmodellierung

THINK BUYER  |  TALK VALUE

Wie gelingt es heute, sich vom Wettbewerb zu differenzieren und Entscheider zu begeistern?

Der MEGATREND für den Verkauf im 21. Jahrhundert ist, dass VERKAUFSBERATER durch die zunehmende SIMILARITÄT der Lösungen und Technologien (Commodity-Effekt) nicht mehr in der Lage sind, sich über Produkte zu differenzieren.

Die Instrumente des Produktverkaufs – darstellen, präsentieren, erläutern – laufen zunehmend ins Leere: “88% der Entscheider suchen GESPRÄCHE, keine Präsentationen!”   Gespräche mit Themen, die Relevanz und Brisanz für Sie haben und Ihnen Perspektiven aufzeigen, wie sie Ihre Situation verbessern und Herausforderungen meistern können. Wirtschaftliche Aspekte stehen hierbei im Vordergrund.

Die ART UND WEISE der GESPRÄCHSFÜHRUNG mit neuen Gesprächskonzepten und modifizierten Dialogtools ist demzufolge erfolgskritisch, um heute Entscheider zu inspirieren und neue Geschäfte anzubahnen.

 

S. Santucci

 

Das KUNDENGESPRÄCH wird zum zentralen DESIGNPUNKT in der Verkaufsmethodik.
Gesprächs- und Messaging-Kompetenzen der Verkäufer avancieren zum wichtigsten ASSET im Sales des 21. Jahrhunderts.

Gesprächsmodell

Die Grundlagen für das neu entwickelte Gespräch-Modellierungssystem© bilden – wie bei den Verkäuferrollen – die vier Elemente des neuen BUYER 4.0 VERHALTENSKODEX.

Jede Entscheidungsabfolge bildet ein Sektor in dem Gesprächsmodell und wird im Verlauf des Kundendialoges adressiert. Hiermit stellen wir sicher, dass wir den neuen Mindset des Entscheiders und damit die veränderte Erwartungshaltung exakt reflektieren und damit das 85%-Dilemma zu unseren Gunsten nutzen. Wir sind so in der Lage,  den Gesprächspartner für uns zu gewinnen, indem wir das  adressieren, was für ihn am wichtigsten ist.

In Abhängigkeit der ROLLE des Gesprächspartners, seines KAUFSTATUS und der Position in seiner BUYER-JOURNEY variieren wir das Gesprächskonzept, modifizieren analog die Dialog-Elemente und setzen andere Kommunikationsinstrumente ein. So gelangen wir zu den typischen DISC-Gesprächskonzepten©:

  • Das Diagnosegespräch
  • Das Innovationsgespräch
  • Das Strategiegespräch
  • Das Wettbewerbsgespräch

Der Verkaufsberater ist damit in der Lage,  je nach Ausgangssitutation und Zielsetzung situativ zu reagieren und sich bestmöglich auf ein Gespräch vorzubereiten.

Eine besonderen Rolle kommt hierbei dem DIALOG-FRAMEWORK zu. Ein Pool von Gesprächs- und Messaging-Tools, auf die Verkäufer und Berater zugreifen, um je nach Bedarf und Business-Szenario ein situativ angepasstes Gesprächskonzept  zu entwerfen:

Dialog-Framework 21

Welche Rolle nimmt der Sales-Prozess ein?

In Abhängigkeit Ihres Geschäftsmodells, ob Sie mehr in einem komplexen Sales-Cycle mit Projekten agieren oder eher regelmäßige Kundenbesuche mit unterschiedlichen Gesprächsszenarien Ihr Sales-Metier sind, gilt es, in der Designphase unterschiedlich vorzugehen. Lesen Sie mehr über das Konzept der dynamischen Business-Szenarien …

-> Dynamische Business-Szenarien