Business-Szenarien

DYNAMISCHE BUSINESS-SZENARIEN

Typische Verkaufssituationen im Verlauf der BUYER JOURNEY ersetzen einen starren End-2-End Sales-Cycle. 

Die meisten klassischen Sales-Methoden (Solution Selling, Miller Heimann, TAS oder Winning Complex Sales etc.) folgen einem strikten Sales-Prozess mit klar definierten Phasen. Ein sequenzielles End-To-End Prozessmodell mit vorgeschriebenen Aktivitäten in jeder einzelnen Stufe und mit Meilensteinen, die Schritt für Schritt abgearbeitet werden müssen. Dieses Modell ist klassisch aus Sicht des Sellers erstellt unter der Annahme, dass der Verkäufer den Entscheider durch sein Verkaufsschema führt.

Dies macht HEUTE in BUYER 4.0 Märkten nur noch in Ausnahmefällen Sinn. In käuferdominierten Märkten ist der BUYER der Taktgeber. Wir sind mit der Situation konfrontiert, dass der Käufer in einer Szenario Singlebeliebigen Phase in seiner BUYER JOURNEY auf uns zukommt und wir dynamisch – entsprechend seinem Kaufstatus – reagieren müssen: Wenn Verkäufer von Interessenten angesprochen werden, haben sie in aller Regel bereits 67% ihrer Entscheidung getroffen! 

Darüber hinaus gibt es eine Reihe von Geschäftsmodellen, die keinem strikten Sales-Prozess folgen, sondern bei denen regelmäßige KUNDENBESUCHE und das einzelne KUNDENGESPRÄCH im Mittelpunkt stehen. In diesen Fällen repräsentieren einzelne VERKAUFSSZENARIEN im Daily Business das charakteristische Sales-Modell. Ein formaler Verkaufsprozess bildet lediglich die Basis für die Dokumentationsabfolge im CRM.

Aus diesem Grund gehen wir einen neuen Weg. Wir fassen die charakteristischen Salesszenarien aus dem Tagesgeschäft vor dem Hintergrund der jeweils typischen Konstellationen in der Buyer Journey zu spezifischen BUSINESS-SZENARIEN  zusammen.  Diese bilden die Grundlage für die Kompetenzprofile und im Weiteren die Basis für die Trainingskonzepte.

Dieser Ansatz ist wesentlich dynamischer und ideal abgestimmt auf die neuen Verhaltensweisen und den Mindest des BUYER 4.0 !  Eine komplett neue Herangehensweise für die Konzeptionierung der Trainings. Sie können so jederzeit – unabhängig von dem definierten formalen Salesprozess – neue kritische Szenarien aus dem Tagesgeschäft identifizieren und ein adäquates Kompetenzprofil aufsetzen.

Was Sie erhalten sind SKILL-SETS, ausgelegt auf die erfolgskritischen Sales-Situationen und Anforderungen ihrer Sales-Teams. Wir definieren aus dem CODE | 21 Kompetenzkatalog das jeweilige BUYER 4.0 Skill-Set und integrieren es in das Sales-Cycle-Konzept. Sie können Ihre Basis-Methode und Ihre Best-Practices beibehalten. Das CODE | 21© Skill-Set ergänzt Ihre heutige Arbeitsweise und fügt sich in das bestehende Framework nahtlos ein.

Im Falle eines Vertriebsmodells, das konsequent einem SALES-PROZESSES folgt – Complex Sales mit eigenen Valdierungsstufen – modellieren wir die Skill-Sets in Einklang mit einzelnen Phasen. Keine EINHEITSPIZZA, sondern Custom-Made.

 

Machen Sie den ersten Schritt!

Prüfen Sie die Möglichkeiten in einem Evaluierungsworkshop oder in einem firmeneigenen Check-Up und lernen Sie neue Perspektiven inklusive den wirtschaftlichen Effekten für Sie und Ihr Unternehmen kennen!

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